Skuteczne generowanie leadów - Instream Group
Skocz do treści

Skuteczne generowanie leadów

Aktualizacja: 13.01.2020
Każdy dział sprzedaży potrzebuje odpowiednią liczbę leadów sprzedażowych, aby realizować swoje  cele. W wielu organizacjach rola ta spoczywa na barkach działu marketingu. W innych, zespoły handlowe same prowadzą działania w tym zakresie, a jeszcze inne niestety nie robią w tym zakresie nic.

Kampania Cold Email, Linkedin Automation, SEO, Adwords, Social Selling, content marketing – to wszystko hasła, które kryją w sobie różne metody i techniki na zainteresowanie potencjalnego klienta swoimi usługami i produktami. Poniżej przygotowałem krótki poradnik dotyczący różnych metod pozyskiwania klientów.

Generowanie leadów – są to działania marketingowe i  handlowe , których celem jest zbudowanie potencjału sprzedaży w postaci pozyskania możliwie dużej liczby potencjalnych klientów firmy.  W ramach działań generowania leadów wykorzystuje się wiele narzędzi metod oraz praktyk opisanych w dalszej części artykułu.

Spis treści

    1. Wstęp i planowanie strategii generowania leadów
    2. Typy działań marketingowych
    3. Jak definiować leada
    4. Czym jest inbound marketing – wady i zalety
    5. Czym jest outbound marketing – wady i zalety
    6. Generowanie leadów przez Inbound Marketing
      1. SEO
      2. Google Ads (dawniej Adwords)
      3. Content marketing
      4. Guest Blogging
      5. Social Listening
      6. Video marketing
      7. Influence marketing
      8. Forum
      9. Remarketing
      10. Podcast
      11. Webinarium
      12. Social media marketing
      13. Landing page
      14. Komunikatory
      15. Notyfikacje Web Push
      16. Newsletter
      17. Media
    7. Generowanie leadów przez Outbound Marketing
      1. Cold Mailing
      2. Cold Calling
      3. Social Selling
      4. LinkedIn
      5. Inbound Lead + Cold Emailing
      6. Referral/ Polecenie
    8. Spis narzędzi do generowania leadów
    9. Spis firm pomagających w generowaniu leadów
    10. Podsumowanie

Wstęp i planowanie strategii generowania leadów

W różnych organizacjach różnie traktuje się generowanie leadów. Czasami firmy nastawiają się wyłącznie na referencje, inne działają bardzo agresywnie a jeszcze inne nie robią zupełnie nic.
Planowanie strategii nastawionej na pozyskiwanie klientów wymaga doświadczenia i powinno angażować nie tylko zasoby marketingowe w firmie ale też sprzedażowe.

Relacje między działem marketingu a sprzedażą są w dzisiejszym biznesie bardzo istotne. W przeszłości kiedy działano więcej offline relacje te były małe. Teraz jednak kiedy wiele biznesów działa w 100% online, zakres pracy między marketingiem a działem sprzedaży bardzo się pokrywa. Co więcej firmy często zapominają, że to właśnie dział sprzedaży posiada najcenniejszą wiedzę o kliencie. Rolą marketingu jest wyciągnięcie tej wiedzy od zespołu handlowego i przeniesienie jest na generowanie leadów B2B i B2C.

Coraz częściej też w dziale marketingu mówi się o stanowiskach Lead Manager. Są to osoby, które nastawione są na analizowanie typów pozyskiwanych leadów, zarządzanie kampaniami pod względem potrzeb handlowych oraz przekazywanie leadów do działu handlowego. To taki łącznik między działem marketingu, który odpowiada za generowanie leadów a działem sprzedaży, który te leady konwertuje w klientów.

Z drugiej strony w działach sprzedaży pojawiają się stanowiska Pre-Sales. Są to osoby odpowiedzialne za prowadzenie działań nastawionych na generowanie leadów w oparciu o działania wychodzące po klienta jak Cold E Mail czy Linkedin.

Planując strategię Lead Generation należy mieć na względzie kilka istotnych kwestii:

  1. Czy wiemy na pewno kim jest potencjalny klient i jaka metoda generowania leadów będzie najbardziej dopasowana do jego profilu?
    • czy zrobiliście w firmie analize profilu klienta i przenalziowaliście jego: wyzwania, procesy jakie podejmuje, problemy, co myśli, co czuje, czym się zajmuje, jakiego rodzaju działania podejmuje, jakie pełni stanowisko itd.
    • czy posiadacie już w portfelu klientów firmy, które spełniają takie kryteria? Czy przeprowadziliście z nimi wywiad w jaki sposób do was dotarli? Czy badaliście ich potrzeby odpowiednio?
  2. Czy posiadacie narzędzia do analizy waszego ruchu na stronie, źródeł, konwersji?
    • jeśli nie będziecie mierzyć wyników od samego początku nie będziecie w stanie się rozwijać ponieważ nie będziecie mieć odpowiednich danych do analizy czy wasza kampanie i obecne generowanie leadów daje odpowiednie rezultaty.
    • podepnijcie Google Analytics do waszej strony
    • zweryfikujcie na SimilarWeb z jakich źródeł korzysta konkurencja, jakie osiąga wyniki aby określić swoje cele
    • podepnijcie aplikacje do monitorowania zachowania się użytkowników na stronie www jak np. HotJar czy User.com
  3. Czy posiadacie odpowiedni system CRM do obsługi wygenerowanych leadów?
    • zanim zaczniemy generować leady, należy przygotować proces, który pomoże nam konwertować je w klientów
    • każdy lead kosztuje, brak procesu i systemu CRM do jego wsparcia i obsługi powoduje, że handlowcy tracą wiele leadów przez co ich koszt pozyskania wzrasta

Jeżeli posiadacie pozytywne odpowiedzi na powyższe trzy punkty oznacza, że jesteście gotowi do zaplanowania swojej kampanii Lead Generation w firmie.

Planowanie strategii marketingowej i sprzedażowej w tym zakresie wymaga myślenia długoterminowego. Obowiązkiem działu handlowego jest zapewnienie zespołowi handlowemu odpowiedni poziom świeżego potencjału sprzedaży. Niestety każda z niżej opisanych metod na generowanie leadów ma swoje plusy i minusy. Jedne z nich działają natychmiastowo ale są przez to drogie. Inne można realizować organicznie bez inwestycji ale to niestety wymaga sporo czasu i często zaangażowania więcej osób. Jeszcze inne nadają się idealnie pod usługi niskomarżowe a inne tylko pod te z wysokim ROI. Dlatego mierzenie i testowanie jest tak istotne. Co składa się na dobrze zaplanowaną kampanię marketingową?

  • harmonogram pracy
  • KPI oraz zaplanowane cele
  • przygotowane narzędzia do analizy wyników
  • Działania zaplanowane w oparciu o profile klientów i feedback z działu sprzedaży
  • Zespół z kompetencjami do wykonania powierzonych działań

Mając powyższe elementy jesteśmy gotowi do działania.

Typy działań marketingowych

W naszej organizacji, działania związane z pozyskiwaniem klientów dzielimy na dwie kategorie. Określamy je jako „Outbound” oraz „Inbound” Marketing. Związane one są z terminen „Inbound Lead” oraz „Outbound lead”, czyli lead przychodzący i wychodzący.

Terminy te określają sposób, w jaki lead został pozyskany. Zanim jednak to wyjaśnię, warto wskazać czym jest dla mnie LEAD.

Lead

Jest to osoba fizyczna, reprezentująca dany podmiot gospodarczy, wstępnie zainteresowana usługami/produktami naszej firmy.Zainteresowanie to wyraziła poprzez rejestrację w formularzu online, kontakt telefoniczny na numer ogólny firmy, kontakt przez Social Media, czy bezpośrednią odpowiedź na naszą komunikację.

Jak wspomniałem, ów Lead może zostać pozyskany w sposób „przychodzący” i „wychodzący” co określa właśnie definicja Inbound/Outbound.

Jak zdefiniować lead - osoba fizyczna reprezentująca dany podmiot gospodarczy, wstępnie zainteresowana usługami/ produktami firmy

Czym jest Inbound Marketing – wady i zalety

Inbound Marketing – działania marketingowe, których celem jest przyprowadzenie potencjalnego klienta poprzez zainteresowanie go treścią w oparciu o różne media i formy przekazu. Najczęściej są to takie działania jak Content Marketing, SEO, Adwords, czy akcje społecznościowe.

Zalety – szeroki zasięg, duża kreatywność, dowolny dobór formy. Relatywnie niskie ceny.

Wady – brak 100% możliwości dobrania targetu, nigdy nie mamy w pełni wpływu na odbiorców treści, co może przełożyć się na nietrafione leady. Wymagany duży nakład pracy, aby wygenerować leady dobrej jakości.

Wady i zalety inbound marketingu

 

Czym jest Outbound Marketing – wady i zalety

Outbound Marketing – działania mniej marketingowe, a bardziej handlowe, których celem jest nawiązanie bezpośredniego kontaktu z potencjalnym klientem za pomocą social media, komunikacji email lub telefonicznie.

Zalety – leady można generować tego samego dnia, idealnie dobrany pod target, wstępnie zweryfikowane leady.

Wady – wysoka cena, wąski zakres.

wady i zalety outbound marketingu

Metodę generowania leadów należy dobierać w zależności od tego, co sprzedaje/oferuje firma. W przypadku sprzedaży masowej, produktów o niskiej cenie, najczęściej stawia się na ilość. Dlatego firmy te raczej decydują się na działania Inbound Marketingowe, gdyż zapewniają one szeroki zasięg i niską stawkę CPL*.

*CPL – cost per lead. Koszt pozyskania lead’a.

W przypadku firm oferujących droższe usługi działania Inbound Marketingowe mają oczywiście nadal sens, jednak firmy te stawiają również chętniej na działania wychodzące. Wysoka stawka CPL nie jest tutaj problemem, ponieważ zwrot z inwestycji (ROI) jest wielokrotnie wyższy.

*ROI – return of investment.

Poniżej przygotowałem listę prostych działań, jakie powinna uruchomić Twoja firma, jeśli planujecie zwiększyć ilość otrzymywanych leadów.

Generowanie leadów B2B przez Inbound Marketing

1. SEO

Search Engine Optimization (SEO) – to zbiór działań, który sprawia, że nasza strona internetowa pojawia się wyżej w wynikach wyszukiwania i jest chętniej klikana na tle konkurencji. Obecnie jest niewiele branż, które mogą sobie pozwolić na ignorowanie tego źródła pozyskiwania klientów. Jeśli zależy nam na wysokich pozycjach musimy poświęcić naszej stronie dużo czasu, tak aby była ciekawa dla odbiorców. Google jest wyszukiwarką tekstową, więc w dużej mierze należy się skupić na tej formie przedstawiania informacji. Nie możemy jednak zapominać, że artykuł w którym znajdziemy wykresy, zdjęcia oraz ilustracje jest zdecydowanie łatwiejszy w odbiorze dla odwiedzających stronę. Google potrafi skutecznie ocenić czy użytkownik znalazł na danej stronie przydatne mu informację i był z nich zadowolony. Pozyskiwanie leadów przez SEO jest strategią długoterminową. Na efekty nierzadko trzeba czekać kilka miesięcy, jednak w przypadku zajęcia wysokiego miejsca na popularną frazę cała inwestycja może nam się zwrócić kilkukrotnie.

SEO - wynik wyszukiwania organicznego w Google

Wynik wyszukiwania organicznego w Google

Jeżeli potrzebujecie wsparcia w optymalizacji SEO warto zgłosić się do profesjonalisty w tym zakresie. Polecamy współpracę z takimi firmami jak Senuto, SentiOne czy Pikseo. Niektóre z nich posiadają nie tylko doświadczenie ale też autorskie systemy do prowadzenia działań SEO.

Według Capterra.com najlepsze narzedzia SEO na rynku to:

  • RankHacker
  • Keyword RankChecker
  • UnamoSEO
  • SpySerp
  • Salesoar
  • Plerdy

2. Google Ads (dawniej Adwords)

Google Ads to platforma reklamowa od giganta z Mountain View. W przeciwieństwie do działań SEO, na efekty których potrzeba miesięcy, tak w przypadku Adsów na spływające leady możemy liczyć jeszcze tego samego dnia. Dzięki Google Ads możemy sprawić, że nasza strona będzie wyświetlała się na pierwszym miejscu na dowolnie wyszukiwaną frazę. Oczywiście najpopularniejsze frazy są już obstawione przez konkurencyjne serwisy i nierzadko trzeba słono zapłacić za pojedyncze kliknięcie w odnośnik do naszej strony www. Google nie gwarantuje nam w żaden sposób, że osoba odwiedzająca naszą witrynę zostawi swoje dane kontaktowe. Z tego powodu warto pracować nad konwersją odwiedzających stronę w leady. Pozwoli to na zaoszczędzenie sporych kwot w comiesięcznym budżecie przeznaczonym na reklamy.

Wynik wyszukiwania płatny – Google Ads

Według Capterra.com najlepsze narzędzia do planowania PPC na rynku to:

  • GoogleAnalytics
  • Optymzr
  • Campaign Automator
  • SpyFu
  • AdScale

3. Content Marketing

Jest to termin bardzo ogólny. Content marketing (marketing treści) jako metoda pozyskiwania klientów, to termin opisujący działania zakładające tworzenie ciekawej i dobrej jakości treści, która przyciągać ma potencjalnego klienta. W dzisiejszych czasach niestety samo tworzenie treści może już nie wystarczać. Treści bowiem w sieci jest zbyt wiele. Jako odbiorcy, wszyscy jesteśmy przesyceni taką formą marketingu, co powoduje, że ciężko jest się wybić.

 

Przykład content marketingu – blog firmowy

 

Przygotowując strategię Content Marketingu należy uwzględnić następujące kwestie:

Cel tworzonych treści – w InStream Group dzielimy takie treści na merytoryczne i takie pod SEO. W przypadku treści merytorycznych staramy się, aby zawierały one takie informacje, jakie sami chcielibyśmy przeczytać jako odbiorcy. Stawiamy na długie treści z konkretną wiedzą, czymś, co zaskoczy i podniesie popularność materiału. Przygotowując taki materiał, właściwie budujemy całą strategię jego promowania. Staramy się, aby z jednego artykułu zbudować wiele pośrednich materiałów: prezentacja na Slideshare, filmik, infografika, webinar, podcast i wiele innych. To pozwala na szerszą dystrybucję treści.  W przypadku treści pod SEO stawiamy na określoną tematykę i to, aby artykuł był odpowiednio widoczny w sieci. Jego celem jest wzmocnienie pozycji w Google i przyciągnięcie potencjalnego klienta po określonych słowach kluczach.

W tym celu używamy platformy SimilarWeb (pozwala zbadać słowa klucze konkurencji) oraz Google Adwords (pozwala zbadać popularność wyszukiwania danych słów). Tworzymy strategie, a następnie opracowujemy konkretne treści.

Tworząc treści na Blog warto je zróżnicować, stworzyć kategorie i określoną tematykę. Ważne jest też, aby utrzymać systematyczność publikowania treści. Idealnie spina się to z newsletterem.

content marketing - co wziąć pod uwagę

Tworząc platformę do publikacji treści – Blog na stronie należy zadbać o to aby był od odpowiednio czytelny. Wiele firm świadomie wykorzystuje Blog jako platforma sprzedażowa. W tym celu warto zaimplementować na blogu różne wtyczki zwiększające konwersje jak np. Sumo.com

Dzięki ułatwieniu użytkownikowi komentowanie, udostępnianie dalej treści zwiększamy szanse na rozpowszechnienie się naszego wpisu, na czym powinno każdemu autorowi zależeć. We wpisach warto rozważyć:

  • gościnne wpisy
  • rankingi
  • cytaty
  • dane zebrane w ramach researchu pod artykuł
  • dobrze dopasowany pod SEO tytuł

Decydując się na Content Marketing jako jeden z elementów strategii generowania leadów należy mieć świadomośc, że żyjemy w czasach kiedy mamy nadpodaż treści. Oznacza, to że ciężko jest przyciągnąć czytelnika gdyż treści w sieci jest zbyt wiele. Dlatego, przygotowując wartościowy wpis na Blog, należy zaplanować strategię jego promowania. Sam wpis na Blog niewiele nam daje jeśli nie jest on czytany. W InStream Group planując publikacje treści planujemy zaraz inne formy medialne na poruszenie tematyki zawartej we wpisie na blogu, które oczywiście będzie promować w social media zachęcając do przeczytania Bloga. Do takich działań należą:

  • Filmik na Youtube
  • Life na Facebook
  • Prezentacja na Slideshare
  • Ankieta na Facebook
  • Poruszanie wątków na Quora
  • Infografiki na Facebook

Treść przygotowana na Bloga musi angażować. Należy pisać tak, jakbyśmy sami byli czytelnikami. Tylko dobrej jakości treści mają szansę na udostępnianie w sieci.

4. Guest Blogging

Jako metoda pozyskiwania klientów, zakłada współpracę z innymi osobami w zakresie publikowania treści, ale też nasz udział w treściach innych autorów. Dlaczego Guest Blogging jest tak skuteczny? Wyobraź sobie, że przygotowujesz książkę kucharską. Promując ją, postanawiasz napisać przepis na ulubioną pizzę i go opublikować w formie artykułu na Blogu, aby jeszcze przed publikacją generować leady. Gotowy artykuł zapewne trafiłby na Facebook czy Linkedin lub inne media społecznościowe. Jego popularność jest wtedy wprost zależna od popularności Twojego profilu. W przypadku Guest Bloggingu pojawia się tutaj dodatkowa wartość. Załóżmy, że tworząc wspomniany wcześniej artykuł o ulubionym przepisie na pizze zapraszam do niego 10 influencerów. Każdy z nich opisuje swoją ulubioną pizzę oraz ulubiona pizzerie, którą rekomenduje w swoim rodzinnym mieście. Na pierwszy rzut oka niewiele się zmienia, wzrasta minimalna wartość merytoryczna wpisu. Różnica pojawia się jednak na etapie publikacji wpisu na Social Media. Dzięki zaproszeniu 10 influencerów, prawdopodobnie Twój wpis pojawi się nie tylko na Twoim kanale Social Media, ale również wspomnianych influencerów. To 10x większy zasięg niż przedtem. Co więcej, dzięki opisaniu ulubionej pizzerii przez Influencerów Twój artykuł nabierze jeszcze większego zasięgu.

Guest Blogging zakłada również działania polegające na Twoim udziale w czyiś treściach. Celem takiego działania jest oczywiście budowanie świadomości marki osobistej i marki Twojej firmy a także pozyskiwanie klientów. Dzięki częstemu pojawianiu się w gościnnych treściach zwiększamy swoją rozpoznawalność.

przykłady guest bloggingu

Przykład Guest Bloggingu InStream i Callpage

5. Social Listening

To nic innego jak monitorowanie swojej marki w sieci. Wydaje się to oczywiste, ale czy na pewno robisz to dobrze?

Wyobraź sobie, że mamy rok 2000. Prowadzisz biznes ze sztucznymi futrami. Niezadowolony klient opuszcza Twój lokal. W najgorszym wypadku w takiej sytuacji będzie on w stanie zniechęcić przechodniów do wizyty w Twoim sklepie lub powiedzieć najbliższemu otoczeniu o swoim niezadowoleniu. Ty oczywiście nie będziesz miał żadnego wpływu na sprostowanie czy odniesienie się do sytuacji. A teraz wyobraź sobie, że mamy 2019 rok. Ten sam klient opuszcza Twój lokal. Najprawdopodobniej za kilka sekund swoje niezadowolenie wyrazi w sieci.

Natomiast monitorowanie marki w sieci to nie tylko opinie klientów. To przede wszystkim wsłuchiwanie się w to, co mówi rynek na temat interesujących Cię kwestii. Wyobraź sobie, że 2 osoby prowadzą rozmowę o sztucznych futrach na Social Media. Ile byś dał, aby dołączyć do takiej rozmowy i zachęcić ich do wizyty w swoim sklepie? Tak, narzędzia Social Listening to świetne rozwiązania w zakresie generowania leadów!

Jeśli poszukujesz dobrego narzędzia do monitorowania marki w sieci i pozyskiwania   klientów tymi kanałami rekomendujemy jedno z 2 polskich rozwiązań: Brand24 i SentiOne.

Coraz częściej działy sprzedaży decydują się w ramach strategii nastawionej na generowanie leadów na zatrudnienie osoby na stanowisku Pre-Sales. Taka osoba przy wykorzystaniu narzędzi jak Brand24 przyprowadza klientów w oparciu o monitorowanie internetu i budowanie relacji.

Działania Social Selling to nie tylko monitorowanie tego co o naszej marce mówią klienci. W ramach działania Social Selling w ramach strategii generowania leadów możemy:

      • działać na Quora w celu odpowiadania na pytania i budowania relacji
      • prowadzić grupy społecznościowe i tematyczne i angażować ludzi
      • być aktywnym na Linkedin i wchodzić w interakcje z klientem potencjalnym

Ta ostatnia czynność związana jest z samą platformą Linkedin, która chyba najbardziej utożsamiana jest z działaniami Social Selling. Linkedin ze względu na swoje zasięgi, jakość danych i łatwość nawiązywania kontaktów jest wręcz stworzona do praktykowania tej metody w celu pozyskiwania klientów.

Więcej na temat działań na Linkedin przeczytasz w poniższym wpisie Jak prowadzić skuteczną sprzedaż na platformie Linkedin – 7 tricków o których pewnie nie wiesz.

6. Video marketing

Jako narzędzie generowania leadów to forma, która dopiero rozwija się na naszym rynku. Nie mamy jeszcze tylu branżowych Youtuberów ilu jest na zachodzie. Rzadziej sięgamy, bo videoblogi niż klasyczne formy marketingu. I wielka szkoda. Trendy marketingowe pokazują jednak, że wszystko się zmienia a treści coraz częściej przekazywane są w formie video zamiast pisanej.

Youtube jest drugą co do wielkości wyszukiwarką zaraz po Google. I wcale to nie dziwi. Możliwość nie tylko zobaczenia, ale też usłyszenia czegoś w formie Video daje ogromną przewagę. No tak, ale co takiego można publikować w formie Video? Właściwie to wszystko. Na początek warto zacząć od:

      • Tutoriale i porady w konkretnej tematyce
      • Wywiady z klientami, branżowymi specjalistami
      • QA – rodzaj wywiadu na pytania słuchaczy lub klientów
      • Szkolenia i webinary


Treści video doskonale uzupełniają się z wpisami na bloga. Przygotowując strategię content marketingową warto jest skorzystać z obu form sprytnie je przeplatając ze sobą. Video Marketing to nie tylko Youtube. Jeśli Twoja marka wpasowuje się w inne kanały warto zajrzeć również na Instagram, Snapchat czy TikTok. Musisz pozyskiwać klientów tam, gdzie przebywają oni najczęściej.

7. Influence Marketing

Jest to budowanie świadomości marki w oparciu o rozpoznawalne osoby czy specjalistów danej branży. Influencer marketing może być typowo komercyjny – wtedy płacimy bezpośrednio za promowanie naszych produktów lub organiczny – pozyskujemy cennych gości do naszych wpisów, treści video co zwiększa zasięg dla tworzonej treści.

W obu przypadkach to bardzo skuteczna metoda na pozyskiwanie klientów zarówno B2C jak i B2B.

Decydując się na działania komercyjne możesz wykorzystać takie platformy jak Hash.fm, LifeTube czy DDOB.

Jeśli jednak postanowisz działać organicznie pamiętaj ,że nie ma nic za darmo. Pisanie wprost do influencerów, aby wsparli twój produkt/usługę od tak niestety nie wiele Ci da. Poszukaj innych dróg. Zastanów się w jaki sposób możesz ich kreatywnie zaangażować.

8. Forum

Fora tematyczne to nadal bardzo dobry sposób na budowanie świadomości marki szczególnie wśród specjalistów. Ci znów mogą pełnić rolę ambasadorów Twojej marki jeśli ich do tego przekonasz.

Udzielanie się na forach to jednak długofalowe działania, musisz uzbroić się w cierpliwość. Nadmierne promowanie swojej marki w wątkach ogólnych jest też niemile widziane. Dlatego musisz robić to powoli. Starać się sprytnie przemycać temat marki do swoich wypowiedzi. Przede wszystkim musisz jednak poświęcić czas na zbudowanie profesjonalnego wizerunku i zaangażowanie się w merytoryczne dyskusje.

Ciekawe miejsca na budowanie świadomości marki to np. Quora, Wrzutka lub Redit.

9. Remarketing

Remarketing to w świecie marketingu jedno z najbardziej skutecznych źródeł pozyskiwania leadów. Pozwala on nam na dotarciu do osób, które już wcześniej miały jakiś kontakt z naszą marką. W zależności od medium może to być odwiedzenie strony www czy odwiedzenie profilu na Facebooku lub Instragramie. Odpowiednio zaplanowana kampania marketingowa może przekształcić zwykłego odwiedzającego stronę www w oddanego klienta. Z tym rodzajem kampanii najczęściej spotkamy się w Google Ads oraz Facabook Ads, gdzie mamy możliwość wyświetlania naszych reklam osobom, które widziały naszą witrynę internetową. Remarketing to niskie koszty reklamy i wysoka skuteczność. To także ograniczenia co do wielkości osób do których kierowana jest kampania.

10. Podcast

Podcasty to dość nowa forma przekazu jako działania marketingowego i pozyskiwania klientów w Polsce. To też świetna okazja aby być pierwszym w swojej dziedzinie w tym zakresie. Podcasty to nic innego jak materiały Audio,  które udostępnia się na różnych platformach jak Spotify, Audioteka, Google i inne. Podcast podobnie jak Video świetnie uzupełnia merytoryczny wpis na blogu. Podcasty mogą być jednoosobowe w formie monologu, ale też wywiadu z influencerem czy specjalistą z danej branży.

Poszukujesz inspiracji w formie dobrze zrobionych podcastów? Sprawdź Podcast Piotra Buckiego, Mała Wielka Firma, Greg Albrecht lub Gary Vaynerchuk(eng).

11. Webinarium

Webinaria to idealna forma do rozpowszechniania wiedzy czy szkolenia produktowego. Z tej formy najczęściej korzystają producenci SaaS lub firmy usługowe, które stawiają na budowanie pozycji eksperta w danej dziedzinie. To też świetne narzędzia do generowania leadów.

Dobrze przygotowane webinarium wymaga odpowiedniej infrastruktury. Aplikacje do obsługi webinarium bywają drogie i toporne. W InStream Group polecamy WebinarJam lub QlickView. Przygotowując odpowiedni Webinar należy zadbać o wcześniej przygotowaną listę uczestników. W tym celu należy przygotować kampanię marketingową, która będzie go promować. W ramach Webinarów często przygotowuje się wcześniej LandingPage(prosta strona www) np. poprzez Landingi.pl, w celu zbierania osób chętnych na udział w webinarze. Taki Landing Page podpięty jest do Newslettera, który pozwoli na wysyłke przypomnień w dniu planowanego Webinarium. Najczęściej prowadzone webinary dotyczą:

      • rozwoju umiejętności i dzielenia się wiedzą
      • technicznej wiedzy produktowej
      • rozwoju pasji
      • tematów związanych z technologią, polityką, mediami

 

Dobrze jest zadbać również o to aby webinarium można było obejrzeć w przyszłości. Tutaj najlepiej albo zrobić kanał na Youtube lub przygotować miejsce do oglądania na swojej stronie.

12. Social Media Marketing

To termin faktycznie bardzo ogólny. Wykorzystanie Social Media w promocji marki wymaga bardzo dobrej znajomości danej platformy.  Czasy kiedy wystarczyło wrzucać posty i być aktywnym już dawno minęły. Dzisiaj liczy się wiedza techniczna w zakresie danej platformy, umiejętność analityki danych oraz kreatywność.

Nadal wśród najpopularniejszych platform Social media są: Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram, TikTok. Każda z tych platform może pomóc Ci w pozyskiwaniu klientów jednak warto jest możliwe poszerzyć swoją wiedzę w zakresie ich działania. Każdą z tych platform będziemy opisywać w kolejnych wpisach.

Jeśli poszukujesz osób, które mogą bardzo wnikliwie nauczyć Cię wykorzystywania Social Media są to: Artur Jabłoński, Paweł Tkaczyk, Monika Czaplicka, Artur Smilicki lub takie firmy jak SocialTigers lub SprawnyMarketing. Poszukaj szkoleń, zdobądź wiedzę i przewagę nad innymi.

Jeżeli planujesz budować pozycję swojej marki w Social media powinieneś zdecydowanie poszerzać swoją wiedzę w zakresie aktualnych możliwości tych platform. Są to ogromne zbiory społeczności i danych dlatego bardzo istotne jest aby potrafić precyzyjnie lokować budżet jaki przeznaczamy na działania na tym platformach.

Ważne jest również aby monitorować konwersje ruchu z danej platformy na naszą stronę www. Aktywność na danej platformie musi bowiem odpowiednio konwertować na nasza strone inaczej cięzko mówić tutaj o generowaniu leadów B2B a bardziej o promocji marki.

Wśród aplikacji wspierających pracę na Social media w zakresie generowania leadów B2B są np:

      • Brand24
      • Hotsuite
      • ZohoSocial
      • BUffer
      • TweedDeck
      • Loomly
      • Planable

Więcej narzędzi z tej kategorii znajdziesz na Capterra.com.

statystyki użycia social mediów 2019

Źródło: We Are Social, 2019

13. Landing Page

Jeśli miałeś okazję kiedykolwiek stworzyć stronę internetową od podstaw zapewne wiesz jakie to trudne i czasochłonne. Co jeśli planujesz wypuścić dedykowana usługę, planujesz webinarium lub zależy Ci na dotarciu do wąskiej niszy klientów?

W tym zakresie idealnie jest korzystać z tzw. Landing Page. Są to proste pojedyncze strony www, które możesz zbudować z gotowych bloków bez konieczności kodowania. Dzięki nim w łatwy sposób zaprojektujesz stronę www dedykowaną konkretnej grupie, rejestracji na webinar czy wypuszczeniu nowej usługi.

Platformą do budowania szybkich i prostych stron typu LandingPage jest Wix lub Landingi.pl.

 

Od czego zacząć projektując dobrą stronę www?

  1. Analiza odbiorcy strony – grupa targetowa. Musisz przeanalizować do kogo jest dedykowana dana strona. Zastanów się czym zajmują się Ci odbiorcy i jakie procesy w firmie realizują. Następnie zastanów się jakie mogą mieć problemy z tymi procesami i jak możesz je rozwiązać. W oparciu o te informacje jesteś w stanie zaprojektować treści które będą odpowiadać za generowanie leadów B2B zgodnie z Twoimi oczekiwaniami.
  2. Zaprojektowanie treści oraz makiet. Zanim wydasz środki na design powinieneś zaprojektować układ swojej strony oraz treści zgodne z profilem klienta. Dobra strona internetowa zarówno konwertuje klientów jak i jest widoczna dla wyszukiwarek Google. Wymaga to zastosowania dobrych praktyk SEO ale też zastanowienia się nad polityką korzyści stosowaną na stronie, która skutecznie nakłoni klienta do kontaktu a w ten sposób wygeneruje Lead’a.
  3. Wdrożenie i testy. Strona internetowa powinna być testowana od samego początku. Mam na myśli zarówno takie narzędzia jak HotJar, które odpowiadają za analizę ruchu na stronie jak i Google Analytics, który monitoruje wiele istotnych zachowań. Powinniśmy mierzyć gdzie najczęściej przebywają klienci, czy konwertują z tego miejsca i zostawiają dane kontaktowe/rejestrują się do naszej platformy.

 

Obecnie silniki Google biorą również pod uwagę np. szybkość działania strony co oznacza, że powinniśmy brać pod uwagę czy stronę szybko się ładuje i czy nie ma na niej zbyt wiele treści multimedialnych co obciąża jej działanie.

Tworzenie prostych Landing Page w oparciu o wyżej zaproponowane narzędzia nieraz nie wymaga kodowania co oznacza, że sam dział marketingu jest w stanie zaprojektować taką stronę. Stanowi to bardzo duży komfort i ogranicza koszty. Takie Landing Page wykorzystywane są często w konferencjach, eventach czy webinariach, które służą do rejestracji.

14. Komunikatory

Jeżeli osiągniesz już określony ruch na stronie powinieneś zadbać o płynną komunikację z odwiedzającym. Tutaj najczęściej obecnie wybiera się Chat na stronie, jednak nie jest to jedyne rozwiązanie.

Warto wdrożyć również narzędzia do nawiązania kontaktu telefonicznego jak Callpage czy LiveCall. Pozwolą one wzmocnić kontakt z klientem oraz wpłyną pozytywnie na konwersje odwiedzających w zadowolonych klientów.

Wdrażając na stronie Chat należy zastanowić się czy chcemy aby działał on w trybie 24h lub tylko w oznaczonych godzinach a po za nimi jedynie umożliwiał pozostawienie danych kontaktowych. Klienci, którzy po godzinach liczyć będą na kontakt i go nie uzyskają mogą czuć się poirytowani i zrezygnowani.

Wiele nowoczesnych aplikacji typu Chat zawiera funkcje automatyzacji komunikacji – tzw. Chatboty. Pozwala one odpowiadać automatycznie na powszechne pytania co ułatwia klientowi nawigacje i często rozwiązuje jego wątpliwości bez naszej aktywności. Chatboty stanowią obecnie trend w temacie generowania leadów B2B i obsługi klienta.

15. Notyfikacje Web Push

Narzędzia typu Web Push idealnie nadają się do sklepów internetowych. Jeżeli zależy wam na poprawie procesu zakupowego, utrzymaniu produktów  w koszyku, poprawie utraconych zleceń czy po prostu promocji danych produktów w sklepie, narzędzie typu Web Push to idealne rozwiązanie w tym zakresie.

Najpopularniejsze rozwiązania jakie rekomendujemy to PushPushGo, PushAd.

Tego rodzaju narzędzia pozwalają na generowanie leadów szczególnie w branży Ecommerce. W tym sektorze częstym problemem jest pozostawianie pełnego koszyka zakupowego przez potencjalnych klientów. Aplikacje Web Push pomagają w konwersji takich klientów. Pomagają również w nawigacji po stronie i zwiększają ogólną konwersje.

16. Newsletter

Zastosowanie newslettera buduje lepszą relacje z czytelnikami. Pozwala na zbudowanie stałego kontaktu oraz zapewnia większe zasięgi naszych treści.

Newsletter można również świetnie wykorzystać w zakresie lead generation. Jeżeli wprowadza nowe produkty, nowe ceny lub zbliża się np. BlackFriday możesz w łatwy i szybki sposób poinformować swoich czytelników i klientów o zbliżającej się okazji.

Tworząc formularz pod newsletter należy pamiętać o zachowaniu odpowiednich regulacji prawnych w tym RODO.

17. Media

Publikacje w znanej prasie i portalach internetowych są bardzo ważne. Budują one pozycję marki, pozwalają wzmocnić wiarygodność marki w oczach potencjalnego klienta i pozwalają wzmocnić świadomość wśród osób, które dotychczas nie miały okazji o nas słyszeć.

W tym zakresie warto jest zbudować sobie listę mediów, które nas interesują i których tematyka pokrywa się z nasza działalnością.
Występowanie w roli specjalisty branżowego buduje bardzo dobry wizerunek firmy i generuje przy okazji sporo leadów sprzedażowych.

Istnieją też platformy, w ramach których możemy zgłaszać się do publikacji ciekawych treści sami. Dzięki temu dostarczamy treści dziennikarzowi ułatwiając jego pracę a sami zyskujemy platformę do wypowiedzenia się.

Generowanie leadów B2B przez Outbound Marketing

Działania Outbound Marketing najczęściej realizowane są przez zespół określany jako Pre-Sales. Jest to proces nastawiony na generowanie leadów poprzez działania wychodzące, których celem jest nawiązanie bezpośredniej relacji z potencjalnym klientem. Główną zaletą działań Outbound Marketingowych jest możliwość dobrania precyzyjnego targetu w oparciu o aktualne źródła danych. W przeciwieństwie do marketingu w tej metodzie sami decydujemy z kim nawiązujemy kontakt.

1. Cold Mailling

Metoda Cold Mailing zakłada wysyłanie krótkich tekstowych wiadomości email do osób decyzyjnych. Bardziej rozbudowane materiały dotyczące tej metody znajdziesz na naszym blogu w artykule Skuteczny Cold Email poradnik dla początkujących.

Dobrze przygotowana kampania Cold Email uwzględnia:

      • target grupę (bazę) dobraną odpowiednio do usług/produktu Twojej firmy
      • treści, które nie tylko zachęcają do kontaktu, ale też są zgodne z prawem
      • standardy GDPR/RODO – zachowanie wszelkich przepisów, jakie regulują ustawy w danym kraju

Ze względu na rozporządzenie RODO/GDPR sposób budowania bazy kontaktów wymaga wiedzy w zakresie prawnym. Nie wolno przetwarzać danych osobowych bez zgody właściciela. Dlatego jeśli decydujesz się na działania Cold Email i zamierzasz budować bazy adresów email, dowiedz się podstawowych wymagań jakie narzuca tutaj RODO. Bazy danych pod kampanie Cold Email można budować w oparciu:

      • Linkedin
      • Kompass
      • Panoramafirm
      • Bisnode
      • KRS
      • CrunchBase
      • AngelList

To tylko kilka podstawowych zbiorów. Wszystko zależy od tego do kogo chcesz docierać.

Metoda cold email to świetna alternatywa do klasycznego wdzwaniania się do firm na zimno jako metody pozyskiwania klientów. Wymaga ona jednak przygotowania, a przeprowadzona niewłaściwie najpewniej przyniesie odwrotny efekt od zamierzonego.

Przygotowując treści Cold Email można oprzeć się na wzorach i kreacjach z sieci, jednak należy tutaj uważać. Treści te są powielane przez setki firm, co powoduje, że tracą one swoją wartość, a wiadomości tego rodzaju najpewniej lądują w SPAM. Warto czerpać inspiracje, jednak treści muszą być autorskie i dopasowane.

Staraj się aby treści były możliwie personalne. Dobre metody to:

      • imienne bezpośrednie zwroty;
      • nawiązanie do firmy, jej profilu i personalnego opisu;
      • nawiązaniu do adresata, jego publikacji, wspólnych mianowników.

W przypadku tworzenia bazy kontaktowej, należy uwzględnić źródło pozyskania danych i ich formę. Na terenie UE należy pamiętać i uwzględniać GDPR/RODO co wiążę się z odpowiednimi zapisami w treściach email oraz sposobem przetwarzania danych.

Kampanie Cold Email jako forma generowania leadów B2B jest bardzo skuteczna. Dobre kampanie potrafią generować nawet 15% ciepłych leadów. Uwzględniając przy tym, że są to idealnie dobrane firmy daje to bardzo duży potencjał sprzedaży.

dobre praktyki w cold mailu

2. Cold Calling

To jedna z najbardziej klasycznych metod na bezpośrednie pozyskiwanie klientów. Niestety metoda ta bywa dość frustrująca i wymaga bardzo dużej systematyczności i niezłomności.

Cold Calling – inaczej zimny telefon, oznacza proces obdzwaniania potencjalnych klientów najczęściej na ogólne telefony firmowe. Kiedy już uda nam się dotrzeć do osoby decyzyjnej w firmie to daje nam to dużą wartość handlową, jednak nie jest to takie proste.

Proces obdzwaniania zimnych kontaktów, wymaga dużej determinacji. Aby zwiększyć szanse na wysoki wynik konwersji należy:

      • przygotować scenariusz rozmowy zakładający różne ścieżki – zawsze staramy się umówić na kontakt, nie zostawiać urwanej rozmowy bez potwierdzenia kolejnego kroku;
      • znać firmę, jej działania oraz dane osoby, z którą chcemy się połączyć;
      • nastawić się na 4-5 krotny kontakt z tą samą firmą;
      • wdrożyć system CRM, który pozwala nadzorować cały proces obdzwaniania.


Metoda Cold Calling jest powszechna w sektorze finansowo-kredytowym, telco i ubezpieczeniach. Niestety w sektorze usług B2B metoda ta jest mało efektywna. Sami sugerujemy zainwestowanie osób w Cold Email, Social Selling lub szerokie działania Inbound Marketingowe. Alternatywą jest też zatrudnienie Call Center jako podwykonawcę.

3. Social Selling

Działania te w kontekście pozyskiwania klientów oznaczają aktywność na portalach społecznościowych w celu nawiązywania relacji biznesowych i prowadzenia dyskusji aby zdobyć kontakt bezpośredni do potencjalnego klienta.

Platformami, które wykorzystuje się w tym celu najczęściej są Linkedin oraz Facebook. Do wsparcia tych działań warto jest wykorzystać opisane wcześniej produkty Brand24 oraz SentiOne. Pozwalają one na wyszukiwanie konkretnych dyskusji o tematyce zbliżonej do naszego biznesu.

Wiele ciekawych materiałów na temat Social Selling znajdziecie na Blogu Brand24, oraz śledząc Mick’a Griffina – dyrektora sprzedaży w Brand24.

Działania wykonywane w ramach metody Social Selling muszą być naturalne, należy nastawić się na budowanie wartości, nie reklamowanie firmy. Dzielenie się wiedzą, odpowiadanie na pytania, bezpośredni kontakt. Dzięki wykorzystaniu tej metody możemy dotrzeć do setek potencjalnych klientów, którzy wyraźnie wskazują potrzebę a są świadomi naszej marki.

4. LinkedIn

Działania na tej platformie wpisuje się w metodę lead generation – Social Selling, jednak ze względu na szeroki zakres możliwości na Linkedin warto opisać ten temat osobno.

Platforma Linkedin to nie tylko idealne źródło informacji o potencjalnym kliencie, ale też świetny kanał komunikacji. Linkedin umożliwia nam dotarcie do odpowiedniej osoby decyzyjnej pod warunkiem, że nasza sieć kontaktów na to pozwala. Najbardziej skuteczne działania Linkedin to:

      • Intro – prośba o przedstawienie nas komuś na kim nam zależy przy wykorzystaniu aktualnych kontaktów
      • referencja – prośba o referencje/rekomendacje
      • inmail – wewnętrzna wiadomość biznesowa
      • bezpośrednie zaproszenie do znajomych – budowanie sieci i budowanie relacji
      • Linkedin Alumni – korzystanie z sieci kontaktów związanych z odbytą edukacją
      • Wrzucanie merytorycznych wpisów


Dzięki platformie Linekdin jesteśmy w  stanie systematycznie pozyskiwać klientów i umawiać spotkania. Platforma umożliwia dostęp do milionów potencjalnych klientów.

LinkedIn - jak skutecznie pozyskiwać leady

5. Inbound Lead + Cold Emailing

To dość nowa metoda możliwa dzięki nowoczesnym narzędziom jakie powstają na rynku. Metoda ta zakłada podpięcie do strony naszej strony aplikacji takiej jak Albacross. Pozwala ona monitorować jakie firmy odwiedzały nasza stronę www w określonym czasie.

Mając taką informację, co tydzień możemy zaplanować kampanię Cold Email, docierając do osób z tych firm, nawiązując do faktu, iż ktoś z tej organizacji poszukiwał najprawdopodobniej rozwiązania na naszej stronie.

6. Referral/Polecenie

Metodą na pozyskiwanie nowych klientów B2B i B2C z jakiej zdecydowanie warto skorzystać na samym początku są polecenia. System poleceń w firmie może zakładać różne formy. Klienci za polecenie mogą dostawać rabaty, szerszy zakres usługi, dodatkowe usługi czy wprost wynagrodzenie. Model mocno zależny jest od działalności firmy.

Nie jest powiedziane, że za polecenie klient musi zawsze coś otrzymywać. Wiele marek zakłada, że skoro klient jest zadowolony to warto wykorzystać ten fakt, i proszą o referencje do kolejnych klientów nie gwarantując w zamian żadnych benefitów.

Każdy model jest dobry, ważne aby zacząć korzystać z tych działań, gdy na wczesnym etapie firmy, pozwalają one generować bardzo dobrej jakości leady.

Spis narzędzi do generowania leadów

Spis firm pomagających w generowaniu leadów

Podsumowanie

Metod na generowanie leadów B2B jest wiele. Każda z nich wyróżnia się innych kosztem realizacji, czasem oraz typem wygenerowanego Leada. W procesie generowania leadów B2B najważniejsze jest monitorowanie i mierzenie efektów pracy a następnie skalowanie tego co działa.

Dobry dział marketingu to taki, który z miesiąca na miesiąc poprawia swoje wyniki w tym zakresie.

Dobór odpowiedniej strategii marketingowej pozwala na zaprojektowanie takiego procesu lead generation jaki odpowiada zasobom, typie klienta i usługom Twojej firmy. Nie należy od razu testować wszystkich rozwiązań. Warto krok po kroku sprawdzać, które z nich najlepiej konwertują oraz które dostarczają leady sprzedażowe o dobrej jakości.

W InStream Group opracowaliśmy autorską metodą planowania działań marketingowych, którą niebawem opiszemy krok po kroku.

Jeden komentarz o “Skuteczne generowanie leadów

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *