Jak prowadzić skuteczną sprzedaż na platformie Linkedin. 7 tricków, o których pewnie nie wiesz - Instream Group
Skocz do treści

Jak prowadzić skuteczną sprzedaż na platformie Linkedin. 7 tricków, o których pewnie nie wiesz

Platforma Linkedin to medium społecznościowe, które umożliwia nam budowanie sieci kontaktów biznesowych, tworzenie relacji z potencjalnymi klientami a także wyszukiwanie pracowników. Tak jak przystało na portal społecznościowy, bardzo ważną kwestią jest prezentacja siebie, swojego doświadczenia i umiejętności. W chwili obecnej Linkedin to ponad 575 milionów zarejestrowanych użytkowników na całym świecie, a co za tym idzie to najlepsza platforma do generowania leadów.

Fakty:
79% marketerów uważa, że Linkedin to bardzo dobre źródło potencjalnych klientów.
43% marketerów pozyskało co najmniej jednego klienta z ze wspomnianej platformy.
Marketerzy B2B twierdzą, że 80% ich leadów w social mediach pochodzi z Linkedin.
Według Hubspot Linkedin jest o 277% skuteczniejszy w pozyskiwaniu potencjalnych klientów niż Facebook i Twitter.

 

SPIS TREŚCI
      1. Podstawy budowania profilu na Linkedin
      2. Linkedin Alumni
      3. Linkedin Sales Navigator
      4. Zapisywanie filtrów wyszukiwania – powiadomienia
      5. Boolean Search – zaawansowane wyszukiwanie
      6. Referral – jak korzystać z poleceń
      7. Importowanie kontaktów ze skrzynki email
      8. Podsumowanie

     

 

 

Co zrobić by nasz profil wyglądał profesjonalnie i wzbudzał zainteresowanie?

Najważniejszą zasadą jest po prostu wykorzystanie wszystkich możliwości jakie daje nam Linkedin. Z racji tego, iż jest to medium społecznościowe ważnym aspektem jest zdjęcie profilowe. To dzięki niemu stajemy się bardziej wiarygodni i wychodzimy z cienia anonimowości. Z doświadczenia, uśmiech na zdjęciu jest tym, co przyciąga najbardziej.
Kolejną ważną kwestią jest uzupełnienie naszego profilu o zdjęcie w tle, nawiązujące do produktu lub firmy, w której obecnie pracujemy.

Oprócz fotografii uwagę przyciąga nagłówek. Powinien zwięźle  odzwierciedlać nasze podejście do pracy, klienta lub nawiązywać do czego dążymy w naszych działaniach. Zwykły napis “Owner w firmie XYZ” nie mówi zbyt wiele.

Linkedin jest często określany biznesowym facebookiem, dlatego by skuteczniej nawiązywać relacje biznesowe, warto uzupełnić profil o doświadczenie zawodowe oraz wykształcenie. Pozwala to także na wyszukiwanie nas przez potencjalnych pracodawców. Zalecaną praktyką jest również dodanie krótkiego opisu do obecnego stanowiska, w którym zawarta jest krótka informacja na temat naszych działań i sukcesów.

Obowiązkowym punktem jest pokazanie swoich umiejętności (“skills”) by wyróżnić cechy związane z naszym doświadczeniem zawodowym. Jeśli obsługujemy jakiś wymagający program, system lub możemy się pochwalić doświadczeniem w negocjacjach, to jest to odpowiednie miejsce by to wyszczególnić.

Kluczem przy budowaniu profesjonalnego profilu biznesowego są tzw. “endorsmenty”, czyli polecenia od osób z naszego kręgu biznesowego. Poproś swojego pracodawcę, kolegów z pracy, klientów lub partnerów biznesowych o wystawienie takiego polecenia, które jest oceną rzetelności Twojej pracy. Sprawi to, że nasz profil to nie tylko puste obietnice, ale konto profesjonalisty, znającego się najlepiej na swoim fachu, co potwierdzają inne osoby.

 

Linkedin Alumni

Jak skutecznie wykorzystać znajomości  i relacje z czasów akademickich na Linkedin? Posiadasz wiele cennych relacji, ale nie wiesz jak do końca skorzystać z tego faktu? To bardzo proste. Wejdź na Linkedin a następnie otwórz profil uczelni, na której studiowałeś/aś. Ważne, że uczelnia ta musi być podpięta do twojego profilu w zakładce Edukacja.

Wejdź na profil ogólny uczelni. Następnie, na profilu głównym kliknij w lewym menu przycisk  „Alumni”. Linkedin przeniesie Cię w bardzo ciekawe miejsce.

Linkedin Alumni

Moduł Alumni, umożliwia przeszukiwanie list absolwentów danej uczelni oraz filtrowania tych wyników w oparciu o bardzo ciekawe kryteria.  To może okazać się bardzo dobre miejsce do generowania leadów na Linkedin.

Możemy np. wyszukać osoby, które studiowały na tym samym roczniku, kierunku co my a dziś pracują w branży bankowości lub są dyrektorami sprzedaży czy też pracują w firmie, do której chcielibyśmy dotrzeć. Korzystanie z posiadanych relacji jest bardzo ważne w sprzedaży i pozyskiwaniu klientów. Platforma Linkedin w tym zakresie świetnie się sprawdza.

 

Kryteriów wyszukiwania jest wiele. Przesuwając filtry w lewo lub w prawo jak na poniższym zdjęciu modułu Linkedin Alumni możemy wybrać odpowiednie kryteria.

Linkedin Alumni

Dzięki temu możesz w łatwy i szybki sposób nawiązać relacje z potencjalnymi klientami, z którymi łączy Cię nie tylko potencjał współpracy biznesowej, ale też wspólna przeszłość.
Wykorzystanie takich relacji w biznesie to spora przewaga. Jeżeli usiłujesz dotrzeć do konkretnej firmy warto sprawdzić czy posiadasz jakieś relacje, które mogą Ci w tym pomóc.

 

Linkedin Sales Navigator

Jeżeli zamierzasz poszerzyć sieć kontaktów, dotrzeć do potencjalnych klientów spoza Twojej sieci znajomych lub też dotrzeć do konkretnej osoby z firmy X, to zdecydowanie przyda Ci się ten dodatkowy moduł w platformie Linkedin.

Sales Navigator to taki mini CRM wbudowany w platformę Linkedin z jedną bardzo ważną funkcją – zaawansowane wyszukiwanie. W module Sales Navigator możemy wyszukiwać osoby lub firmy. Do dyspozycji mamy wiele kryteriów, rozbudowane polecenia, możliwość zapisywania filtrów i dostęp do sieci tzw. 3rd connections czyli osób, z którymi nie wiele nas jeszcze łączy. Jeżeli odpowiadasz w swojej firmie za pozyskiwanie klientów, zdecydowanie powinieneś zapoznać się z modułem Sales Navigator na Linkedin.

Linkedin Sales Navigator

W zależności od Twoich potrzeb do dyspozycji masz takie kryteria jak branża, region, zatrudnienie, obroty, stanowisko, edukacja, ale też słowa klucze, które bardzo się przydają. Te ostatnie opiszę w kolejnej części artykułu. Możliwość wyszukiwania po zaawansowanych kryteriach pozwala na wyświetlenie do 1000 wyników. Ważne zatem, aby odpowiednio zawężać kryteria, inaczej możemy ominąć spory target.

Linkedin Sales Navigator sprawdza się doskonale w prospectingu i lead generation.

Dzięki temu możesz przygotować listę interesujących Cię firm o konkretnych parametrach lub listę osób na konkretnym stanowisku zawodowym w konkretnych branżach. Możesz też bezpośrednio budować relacje z klientami używając zaproszenia lub wiadomości InMail.

Od tego miejsca do budowania relacji i sprzedaży jest już całkiem blisko.

 

Zapisywanie filtrów wyszukiwania – powiadomienia

Kolejną bardzo ciekawą funkcją jaką oferuje Linkedin jest opcja zapisywania filtrów. W module Sales Navigator możemy nie tylko budować zaawansowane kryteria wyszukiwania, ale też zapisywać te filtry. Zapisanie takiego filtra uruchamia bardzo ciekawą funkcję.

Zapisywanie filtrów wyszukiwania – powiadomienia

Linkedin od tego momentu będzie co tydzień wysyłać notyfikację, iż „znalazł nowe osoby pasujące do Twojego filtra”. Oznacza to biznesowo ,że ktoś właśnie zmienił pracę i objął stanowisko, które jest w Twoim targecie lub też ktoś do kogo wcześniej nie było dostępu, teraz dzięki sieci powiązań na Linkedin jest możliwy do skontaktowania.

Linkedin umożliwia zapisywanie wielu filtrów. Jeśli Twój produkt lub usługa dedykowany jest bardzo wąskiej grupie odbiorców to narzędzie może być dla Ciebie bardzo przydatne.

 

Boolean Search – zaawansowane wyszukiwanie

Korzystasz z wyszukiwania na Linkedin? Twoje rezultaty są zbyt ogólne?
Linkedin umożliwia stosowanie dodatkowych poleceń wyszukiwania, o których wiele osób nigdy nie słyszało.

Jakiś czas temu deweloperzy dodali bardzo ciekawą funkcję “Exclude”. Pozwala ona na wykluczenie określonej frazy, firmy, branży itd. z zaawansowanego wyszukiwania. Aby skorzystać z opcji Exclude, należy najechać na wskazane kryterium i zaznaczyć je na czerwono klikając w nie. Poniżej obrazek:

Boolean Search - zaawansowane wyszukiwanie

Oprócz ostatnio dodanej funkcji Linkedin umożliwia wspomniane zaawansowane wyszukiwanie z użyciem dodatkowych poleceń OR, NOT, AND.

Dla przykładu, jeżeli chcemy wyszukać konkretnie osoby z doświadczeniem. np. Java Developer na poziomie Junior z wykluczeniem Seniorów wystarczy napisać “Java Developer” NOT “Senior”, co pozwoli na wykluczenie tej drugiej frazy.

Takie rozbudowane wyszukiwanie pozwala na pozyskiwanie klientów o bardzo zawężonym profilu oraz skraca proces wyszukiwania potencjalnych leadów.

Na Blogu Linkedin znajduje się wiele materiałów przeznaczonych zaawansowanemu wyszukiwaniu, do których serdecznie zapraszam.

 

Referral – jak korzystać z poleceń

Wiele osób dumnie chwali się z wielotysięcznych sieci kontaktów na Linkedin. Czy potrzeba aż tyle, aby skutecznie pozyskiwać nowych klientów na Linkedin? Moim zdaniem nie chodzi tutaj o ilość a o to, jak korzystasz z posiadanych kontaktów.

Metoda Referral to nic innego jak prośba o polecenie. W InStream Group korzystamy z tej metody zawsze kiedy kończymy projekt a ocena naszego klienta daje nam podstawy do dobrej referencji (czyli zawsze☺).

W pierwszym kroku wejdź na profil swojego potencjalnego klienta a następnie otwórz zakładkę jego kontaktów. (Nie potrzebna jest wersja płatna). Dokładnie jak na zdjęciu poniżej.

Referral – jak korzystać z poleceń

Po wejściu w zakładkę kontakty pojawi się cała sieć znajomych naszego klienta oraz pasek wyszukiwania. Linkedin pozwala na zaawansowane przeszukiwanie kontaktów naszego klienta, co pozwala zawęzić rezultaty i skupić się tylko na potencjalnych klientach dla naszego biznesu.

 

Może zawężać po stanowisku, branży, regionie i wielu innych.

Referral – jak korzystać z poleceń

Szukamy zatem w sieci kontaktów naszego klienta takich osób, które stanowią dla nas potencjał sprzedażowy. 

 

Kiedy znajdziemy już takie 2 -3 osoby należy poprosić o przedstawienie nas. W tym celu należy skontaktować się z naszym klientem bezpośrednio i po prostu o to poprosić poprzez wewnętrzną wiadomość lub wysłanie email z linkiem do profilu Linkedin.

Referral – jak korzystać z poleceń

Teraz pozostaje nam tylko czekać i może przypomnieć się za jakiś czas:)

Z naszych statystyk wynika, że 1 na 3 osoby proszona o polecenie chętnie wspiera i przedstawia nas wybranej osobie. Pomaga nam to przeskoczyć często barierę, która bez konkretnych znajomości wydawałaby się nie do pokonania.

 

Importowanie kontaktów ze skrzynki email

Importowanie kontaktów wydaje się oczywistą funkcją, ale czy korzystałeś/aś z niej na platformie Linkedin? Platforma sugeruje kontakty nie tylko na podstawie Twoich obecnych relacji, ale jak się pewnie domyślasz na podstawie skrzynki email w oparciu, o którą założone zostało konto.

Dodatkową funkcja jest też możliwość zainportowania kontaktów z pliku CSV.
Pliki CSV stosowany jest do przechowywania kontaktów w wielu serwerach pocztowych.
Wystarczy wejść w opcje kontaktów w skrzynce email i poszukać opcji Export do CSV.

Linkedin zadbał również o automatyczne importowanie z Gmail.

Taki plik można później zaimportować do Linkedin. Na podstawie zgromadzonych w dokumencie adresów email, Linkedin zaproponuje znalezione i poprawne kontakty biznesowe umożliwiając przy tym od razu wysyłkę zaproszeń.

Aby zaimportować swoje kontakty do Linkedin wystarczy wejść w zakładkę Network w górnym menu a następnie przejście do dodatkowych opcji. Zgodnie z ilustracją poniżej:

Importowanie kontaktów ze skrzynki email

 

Podsumowanie

Linkedin to świetne miejsce do pozyskiwania klientów. Autorzy umożliwili nam opcje zbierania rekomendacji, potwierdzania umiejętności i wiele innych. Jeżeli odpowiadasz za budowanie nowych relacji u siebie w firmie zdecydowanie musisz zapoznać się z pełną listą funkcji, jakie oferuje ta platforma.

Oczywiście nie powinieneś traktować Linkedin jak “bazy danych”. Użytkownicy serwisu społecznościowego cenią sobie swoje relacje biznesowe i traktują je bardzo poważnie. Działaj uczciwie, ze szczerymi intencjami. Nie traktuj tego jak masowa kampania marketingowa. Im bardziej skupisz się na swoim potencjalnym kliencie, tym lepsze efekty będziesz odnosił w zakresie pozyskiwania klientów.

Możesz też zapisać się na nasze szkolenie:)

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *