5 błędów w pozyskiwaniu klientów B2B - Instream Group
Skocz do treści

5 błędów w pozyskiwaniu klientów B2B

Każda firma powinna posiadać opracowaną strategię służącą efektywnemu pozyskiwaniu klientów B2B. Naturalnym wydaje się, że odpowiedzialność związana z tymi działaniami spoczywa na dziale marketingu. Jednak w nowoczesnych firmach B2B, stosuje się wiele kanałów, a niektóre z nich uwzględniają prace zespołu Pre-Sales. Jest to dział, który zajmuje się pozyskiwaniem klientów metodami Outbound, czyli tzw. Wychodzącymi. Projektowany jest w celu stałego pozyskiwania klientów poprzez budowanie relacji i docieranie do nowych grup odbiorców.

Techniki te nie są jednak proste do wdrożenia. Wiele firm popełnia mnóstwo błędów, czego częstym efektem jest brak odpowiednich wyników sprzedaży.

Poniżej przedstawiam 5 błędnych czynności podejmowanych przez przedsiębiorców w pozyskiwaniu klientów B2B.

 

1. Działania ukierunkowane na ilość, a nie jakość

 

Outbound Sales

Outbound Sales, czyli pozyskiwanie klientów B2B wychodząco, zakłada niezautomatyzowane metody typu Cold Calling czy Social Seeling. Polegają one na ręcznej selekcji klientów, jednak wymagają sporo czasu. Natomiast Cold E-mailing może być zautomatyzowany, lecz prawdziwie skuteczny, opiera się na ręcznie wyselekcjonowanej grupie potencjalnych klientów i bardzo starannie dobranej i sprofilowanej treści. Niestety wiele firm łatwo ulega pokusie i decyduje się na błędne działania, które cechuje ilość, a nie jakość.

Gotowe bazy firm

W sieci nie trudno jest natknąć się na przedsiębiorstwa, które oferują milionowe bazy danych. Obiecują, że posiadają aktualne, idealnie dobrane listy firm i klientów razem z informacjami kontaktowymi. To oczywiście niemożliwe, aby posiadać aktualną bazę firm, ponieważ ta traci ważność każdego dnia.

Zakup takiej bazy to przede wszystkim problem z:

  • dużą ilością nieaktualnych danych;
  • dużą ilością danych ogólnych, niezwiązanych z idealnym profilem klienta;
  • dużą ilością danych do przeprocesowania, co kosztuje sporo czasu;
  • narażeniem na wysyłkę SPAM i zablokowaniem domeny.

Jedyną w miarę aktualną bazą w sieci, jest dzisiaj platforma LinkedIn.

Budżet na SEO/Adwords bez analizy danych

Wiele firm przeznacza ogromne środki na reklamy, zamiast inwestować w działania analityczne z zakresu Google i SEO, które pozwalają dostosować promocję i uzyskać z niej większe korzyści. W związku z tym dobrze jest posiadać wśród swoich pracowników osoby znające się na działaniu Google Adwords i doświadczone w optymalizacji tych kanałów. Tutaj może pomóc agencja zewnętrzna jak np. Senuto.

Wysyłka masowych e-maili

Działania masowe, takie jak wysyłka setek tysięcy e-maili, nigdy nie przyniosą rezultatów zbliżonych do działań spersonalizowanych. W dzisiejszych czasach ciężko jest sobie wyobrazić, że wysyłając e-maile do tysięcy odbiorców pozyskanych z zakupionych baz, nie wpadnie się do SPAM-u i nie zniszczy reputacji domeny. Bardzo przestrzegamy przed podejmowaniem takich decyzji.

Płatny link building

Spora część firm decyduje się na zakup płatnych przekierowań. Liczbowo takie rozwiązanie może wydawać się interesujące, jednak przedsiębiorstwa specjalizujące się w tej dziedzinie zbyt rzadko edukują klientów o konsekwencji takich działań. Źródła linków bywają różne, firmy deklarują ilość, a nie jakość, co powoduje, że ruch pozyskiwany tą metodą może mieć bardzo wątpliwe pochodzenie. W przypadku budowania marki jest to szczególnie niebezpieczne rozwiązanie. Dodatkowo ma to również zły wpływ na ocenę Google wobec naszej strony www.

 

pozyskiwanie klientów - błędne działania

 

2. Generowanie leadów Cold Callingiem

W ostatnich 5 latach Cold Calling – czyli wydzwaniane na zimno do firm w celu pozyskania wartościowego kontaktu, otrzymuje wiele negatywnych ocen. Faktycznie, metoda ta na przestrzeni uprzednich kilkudziesięciu lat wyraźnie straciła na efektywności i można dzisiaj zastąpić ją innymi działaniami. Oczywiście, nie oznacza to, że ta forma zupełnie nie działa.

Najczęstsze powody, dla których metoda Cold Calling jest nieefektywna:

– praca na bazie danych o niskiej wartości, niedobranym targecie;
– słabe kompetencje handlowe zespołu dzwoniącego;
– brak selekcji danych, dostęp zespołu do całej bazy – działa demotywująco;
– brak odpowiedniego skryptu handlowego do konwertowania leadów z bazy.

Wiele przedsiębiorstw decyduje się na współprace z firmami typu Call Center. Model ten jest naszym zdaniem niebezpieczny dla sektorów o wysokiej specjalizacji branżowej lub produktowej. Przedsiębiorstwa, które zatrudniają specjalistów w danej dziedzinie, liczą, że to oni konsultując, będą sprzedawać, a jednocześnie zatrudniając Call Center, szkodzą sobie sami. Nie uwzględniają bowiem, że pierwszy kontakt z klientem ma osoba w Call Center, a nie doświadczony konsultant. W związku z tym to centrum obsługi telefonicznej buduje u klienta w głowie opinie o Twojej marce, a przeprowadzona przez nich rozmowa ma wpływ na to, czy dojdzie do kolejnego kontaktu. Niestety bardzo często jakość tych rozmów jest fatalna. Nic dziwnego, ponieważ trudno jest od firmy zewnętrznej wymagać, iż posiada kadrę i doświadczenie takie samo jak firma zlecająca ów usługę.

Jeżeli przedsiębiorstwo decyduje się już na metodę Call Calling, ważne jest, aby:

– Działania opierały się na dobrze dobranej bazie danych z możliwością preselekcji oraz na informacjach, które pozwolą łatwiej budować relacje z klientami.
– Osoba, która podejmuje się rozmów, miała pełną wiedzę produktową, branżową i znała personę klienta. Bez zrozumienia jego codziennej pracy i problemów, nie ma szans na zbudowanie relacji.

 

3. Cold E-mailing bez doświadczenia

Alternatywą do działań Cold Callingowych jest metoda pozyskiwania klientów zwana Cold E-mailingiem. Model ten zakłada przeprowadzenie szytej na miarę kampanii generowania leadów, której stworzone treści dostarczane są na personalne adresy email pracowników danych firm, w celu zbudowania pozytywnych relacji. Treści takich e-maili są dobierane indywidualnie, nie zawierają oferty handlowej i nie jest to masowy mailling.

czym różni się pozyskiwanie klientów cold mailingiem a cold callingiem

 

Metoda stała się popularna, kiedy na rynek wprowadzono pierwsze telefony komórkowe z dużym ekranem i klawiaturą QWERTY. Dzięki temu przedstawiciele handlowi coraz częściej używali poczty mobilnie. Przyczyniło się to do tego, że stała się ona codziennym komunikatorem w biznesie.

Jednak skuteczne pozyskiwanie klientów metodą Cold E-mail wymaga posiadania pewnego doświadczenia oraz zrozumienia aspektów prawnych w Europie i nie tylko. Kluczowe w takich działaniach są wdrożone narzędzia i opracowane rozwiązania umożliwiające precyzyjne dotarcie z trafnym komunikatem do konkretnych kontaktów.

Jeśli chcesz dowiedzieć się wiecej na temat Cold Mailingu – zapoznaj się z naszym poradnikiem o skutecznych praktykach podczas wykorzystywania Cold Mailingu.

 

4. Social Selling z botami

Obecnie bardzo dużą popularnością cieszą się metody pozyskiwania klientów w oparciu o Social Media. Nie chodzi tutaj o działania marketingowe jak reklama czy posty, ale o budowanie bezpośrednich relacji poprzez platformy takie jak LinkedIn, Quora, Twitter i Facebook.

Na rynku istnieją firmy, które pozwalają monitorować media społecznościowe pod względem różnorodnych fraz. Dzięki temu można wyszukiwać ważne wątki w różnych miejscach w sieci, do których nasi handlowcy mogą się włączyć. Dzięki temu angażują się w rozmowę i budują personal brand awareness, a przy tym pozyskują potencjalnych klientów.

Wspomniana metoda jest niezwykle skuteczna na LinkedIn. Niestety wiele firm źle rozumie ten sposób pozyskiwania klientów i podchodzi do niej jak do masowego kanału marketingowego. Przedsiębiorstwa stosują boty, które masowo wysyłają komunikaty bez wstępnej selekcji kontaktów, sensu i żadnego powiązania. Psuje to obecnie wartość platform, na których prowadzone są owe czynności i podważa sens działań wynikających z czystych chęci budowania relacji w biznesie. Zdecydowanie rekomenduje, pozostanie przy personalnej komunikacji lub współpracy z partnerem, który takie działania prowadzi ręcznie, umożliwiając selekcje targetu, dobór treści, nadzorowanie procesu oraz pewne standardy jakości. Jak już wcześniej wspominałem, nie chodzi bowiem o ilość, ale o jakość.

Podobna sytuacja ma również miejsce na platformach jak Quora. Tam również firmy zaczynają prowadzić promocję marketingową, zamiast budować relacje.

jak pozyskiwać klientów za pomocą social selling5. Chaotyczne działania marketingowe

Ostatnim elementem, który często podejmowany jest w kontekście ilości, a nie jakości to działania marketingowe firm. Wiele przedsiębiorstw nie zwraca uwagi na fakt, iż obecnie w mediach istnieje zjawisko nadpodaży treści.

To oznacza, że ilość pojawiającego się w sieci content’u jest tak duża, że przestajemy zwracać na nie uwagę. Nasze doświadczenia pokazują, iż warto nieraz pisać rzadziej, ale bardziej merytorycznie.

Wiele firm ślepo wierzy, że działania marketingowe to np. systematyczne wrzucanie linków i ciekawych materiałów na Facebooku, aby coś się tam działo i klient widział, że firma „żyje”. To błędne myślenie. Marki szkodzą sobie w ten sposób. Zamiast angażować kluczowych klientów, odstraszają ich od swojego kanału, ponieważ nie wprowadza on żadnej wartości dodatniej. Działania marketingowe muszą być idealnie zaplanowane i dobrane do targetu klienta.

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *