Szkolenia sprzedażowe dla handlowców B2B – program oparty na audycie
Szkolenia sprzedażowe w InStream Group – pierwszym Sales House w Polsce – skupiają się na kompetencjach niezbędnych dla handlowców i menedżerów sprzedaży: planowanie strategii, poznawanie potrzeb klienta, budowanie relacji, praca z obiekcją i domykanie transakcji.
Oferujemy programy szkoleniowe dopasowane do specyfiki Twojej działalności i branży, w zakresie dobranym na podstawie audytu sprzedaży – uzupełniają realne luki kompetencyjne, zamiast powtarzać to, co już działa. Sprawdź, jak możemy pomóc podnieść efektywność Twojego zespołu sprzedażowego.
Czym są szkolenia sprzedażowe?
Szkolenia sprzedażowe to programy rozwoju kompetencji handlowych, które mogą obejmować cały proces sprzedaży: od tworzenia strategii, przez pozyskanie klienta, prowadzenie rozmów i negocjacje, po finalizację i opiekę nad kontem. Ich dokładny zakres zależy od specyfiki działalności klienta i faktycznych zadań, za jakie w procesie sprzedaży odpowiadają uczestnicy. Bywają nazywane również kursami sprzedażowymi czy treningami handlowymi.
Charakterystyczną cechą naszych szkoleń jest ich forma i skupienie na praktycznych rozwiązaniach. Szkolenia sprzedażowe to nie:
- Wykłady czy prezentacje przedstawiające suche fakty, ale praktyczne warsztaty sprzedażowe: większość czasu zajmują praktyczne ćwiczenia na scenariuszach dobranych do danej branży.
- Szkolenia kompetencji miękkich (soft skills) – szkolenia sprzedażowe mają węższy zakres i są skupione na konkretnych umiejętnościach, które przekładają się wprost na efektywność procesu sprzedaży.
Specyfika szkoleń sprzedażowych B2B
Szkolenia sprzedażowe w InStream Group skupiają się na rozwijaniu kompetencji handlowych w B2B, dlatego ich program uwzględnia kwestie charakterystyczne dla tej formy sprzedaży:
Dłuższy cykl decyzyjny niż w B2C
Od pierwszego kontaktu do domknięcia sprzedaży może minąć kilka tygodni lub miesięcy, więc handlowiec musi utrzymać uwagę klienta przez dłuższy czas. Stąd nacisk na efektywne prowadzenie spotkań handlowych i rozwijanie umiejętności komunikacyjnych (np. pracy z obiekcjami i skutecznej argumentacji).
Kilku decydentów
Po stronie klienta w zakup angażuje się zwykle kilka osób o różnych rolach: decydent, który zatwierdza budżet (decision owner), osoba, która będzie korzystać z rozwiązania i je wdraża (implementor), oraz osoba oceniająca oferty pod kątem kosztów i ryzyka (evaluator). Szkolenie uczy, jak rozpoznawać te role i jak zaadresować ich oczekiwania w jednej ofercie.
Większy nacisk na wartość biznesową niż na cenę
W B2B kluczowym elementem procesów decyzyjnych jest zwrot z inwestycji (ROI), dlatego handlowiec uczy się budować argumentację wokół kosztu problemu klienta i oszczędności wynikających z wartościowych rozwiązań, nie wokół kosztu oferty.
Dłuższy cykl decyzyjny niż w B2C
Od pierwszego kontaktu do domknięcia sprzedaży może minąć kilka tygodni lub miesięcy, więc handlowiec musi utrzymać uwagę klienta przez dłuższy czas. Stąd nacisk na efektywne prowadzenie spotkań handlowych i rozwijanie umiejętności komunikacyjnych (np. pracy z obiekcjami i skutecznej argumentacji).
Kilku decydentów
Po stronie klienta w zakup angażuje się zwykle kilka osób o różnych rolach: decydent, który zatwierdza budżet (decision owner), osoba, która będzie korzystać z rozwiązania i je wdraża (implementor), oraz osoba oceniająca oferty pod kątem kosztów i ryzyka (evaluator). Szkolenie uczy, jak rozpoznawać te role i jak zaadresować ich oczekiwania w jednej ofercie.
Większy nacisk na wartość biznesową niż na cenę
W B2B kluczowym elementem procesów decyzyjnych jest zwrot z inwestycji (ROI), dlatego handlowiec uczy się budować argumentację wokół kosztu problemu klienta i oszczędności wynikających z wartościowych rozwiązań, nie wokół kosztu oferty.
Dla kogo są przeznaczone szkolenia sprzedażowe?
Szkolenia sprzedażowe to przydatne narzędzia wspierające rozwój kompetencji handlowych na każdym etapie kariery. Dokładny program dobieramy do poziomu umiejętności, roli i profilu kompetencyjnego na danym stanowisku. To kluczowe dla efektywności i wymiernych efektów warsztatów.
Programy dla doświadczonych sprzedawców i przedstawicieli handlowych różnią się poziomem umiejętności i zakresem wiedzy od tych podstawowych: junior poznaje podstawowe techniki sprzedaży, a senior potrzebuje narzędzi do radzenia sobie z trudnymi przypadkami i obiekcjami klienta. Różne są też szkolenia dla handlowców i menedżerskie – skupiają się na dwóch różnych procesach. Pierwsze dotyczą rozmowy z klientem, drugie zarządzania sprzedażą.
| Uczestnik | Priorytet programu | Efekt w codziennej pracy |
|---|---|---|
| Początkujący sprzedawca |
| szybsze wdrożenie nowego pracownika |
| Doświadczony handlowiec |
| skrócenie cyklu sprzedaży oraz zwiększenie konwersji i rentowności sprzedaży |
| Key account manager |
| wyższy standard obsługi klienta, wzrost efektywności i rentowności kluczowych kont |
| Menedżer sprzedaży, lider zespołu |
| wzrost efektywności zespołu, powtarzalność i skalowalność procesów sprzedażowych |
Rodzaje i formy szkoleń sprzedażowych
Szkolenia sprzedażowe prowadzone są stacjonarnie, online albo hybrydowo, w formule otwartej lub zamkniętej. W zależności od celu i potrzeb klienta mogą przybierać też różne formaty:
Warsztat – jeden lub dwa dni pracy na ćwiczeniach.
Kurs – cykl spotkań z zadaniami między sesjami.
Szkolenia online – sesje na żywo z trenerem, prowadzone zdalnie.
E-learning – materiały do samodzielnej pracy.
Webinar – seminarium online dla dużej grupy.
Forma i sposób prowadzenia wpływają na koszt oraz długość szkolenia.
| Forma prowadzenia | Zalety | Ograniczenia |
|---|---|---|
| Szkolenia stacjonarne |
|
|
| Szkolenia online |
|
|
| Szkolenia hybrydowe |
|
|
Szkolenia otwarte i zamknięte
Szkolenia w sprzedaży B2B mogą być prowadzone w formule otwartej lub zamkniętej. W szkoleniach otwartych uczestniczą osoby z różnych firm – to korzystne rozwiązanie, gdy chcesz przeszkolić pojedyncze osoby (np. przed awansem na nowe stanowisko). Szkolenia zamknięte mają jednak istotną zaletę – to szkolenia dedykowane, na których zespół omawia własne oferty, własnych klientów i własne przegrane szanse. Wybierają je firmy, które chcą zmienić sposób pracy całego działu sprzedaży. Szkolenia zamknięte łatwiej też powiązać z audytem, bo trener zna kontekst klienta przed wejściem do sali.
| Kryterium | Szkolenia otwarte | Szkolenia zamknięte |
|---|---|---|
| Uczestnicy | pojedyncze osoby z różnych firm | cały zespół jednej firmy |
| Program | standardowy | dopasowany do indywidualnych potrzeb firmy po diagnozie kondycji działu sprzedaży |
| Rozliczenie | stawka za osobę | wycena projektu dla grupy |
| Kiedy wybrać? | przeszkolenie i rozwój indywidualnych pracowników lub chęć przetestowania szkolenia/trenera | wypracowanie wspólnego standardu pracy w dziale sprzedaży, warsztaty wdrożeniowe |
Tematyka szkoleń sprzedażowych – jakie umiejętności rozwijają handlowcy?
Szkolenia sprzedażowe obejmują wszystkie kluczowe obszary dla efektywnej sprzedaży B2B. Główne z nich to prospecting, techniki negocjacyjne, obrona ceny i praca z obiekcjami, techniki sprzedaży oraz domykanie sprzedaży.
Prospecting i aktywne pozyskiwanie klientów (hunting vs farming)
Podstawą skutecznej sprzedaży jest zdolność handlowców do pozyskiwania klientów (prospecting) i szans sprzedażowych. Wyróżniamy tu dwa podejścia: hunting i farming. Hunting to zdobywanie nowych klientów: budowanie listy potencjalnych klientów, pierwszy kontakt (cold email, cold calling) i kwalifikacja leadów. Farming to praca z obecnymi klientami – tu priorytetem jest upselling, cross-selling i budowanie długotrwałych relacji.
Techniki negocjacyjne i obrona ceny
Moduł negocjacyjny uczy rozmawiać o cenie bez schodzenia z marży: uczestnicy przygotowują politykę ustępstw i ćwiczą reakcję na presję zakupową. Rozwój umiejętności negocjacyjnych widać w liczbach, bo rabat przestaje być pierwszym argumentem handlowca.
Szkolenia dla handlowców pozwalają też wypracować skuteczne odpowiedzi na obiekcje klienta. Handlowiec uczy się odróżniać wymówkę od realnej wątpliwości, dopytuje o przyczynę i odpowiada, gdy ją zna.
Techniki sprzedaży i zwiększanie konwersji
Efektywność procesu sprzedażowego wymaga powtarzalności i stosowania przez zespół spójnych technik sprzedażowych. Właśnie dlatego szkolenia dedykowane dają najlepsze rezultaty. Na przykład jeśli Twoja firma oferuje przede wszystkim sprzedaż zdalną, skupiamy się na tworzeniu maili ofertowych i prowadzeniu rozmów telefonicznych, które generują realne szanse sprzedażowe. Inne rozwiązania będą przydatne dla sprzedawców sprzedających online, a inne przy sprzedaży stacjonarnej.
Szkolenie może obejmować m.in. techniki perswazji i wywierania wpływu, aktywne słuchanie, badanie potrzeb czy operowanie językiem korzyści.
Zamykanie sprzedaży (finalizacja transakcji)
W tej części uczymy rozpoznawać sygnały zakupowe i domykać rozmowę w momencie gotowości klienta. Uczestnicy ćwiczą techniki zamknięcia, pytanie zamykające i podsumowanie ustaleń, które prowadzi klienta do decyzji bez presji.
Osobno przerabiają obiekcje pojawiające się na ostatniej prostej – „muszę to jeszcze skonsultować”, „wróćmy do tego za kwartał” – i sposoby na przekucie ich w konkretny termin zamiast zawieszenia sprawy. Uczą się też pilnować tempa ostatniego etapu procesu sprzedaży, by ograniczyć ryzyko utraty sprzedaży.
Jak przebiega szkolenie sprzedażowe w InStream Group? Od diagnozy do wdrożenia
InStream Group projektuje szkolenia sprzedażowe dopiero po audycie sprzedaży. Dzięki temu poznajemy nie tylko specyfikę Twojej firmy i branży, ale przede wszystkim faktyczne luki kompetencyjne zespołu. To pozwala nam stworzyć program szkolenia, które skutecznie uzupełnia te braki i realnie podnosi wydajność procesu sprzedaży.
| Etap | Co obejmuje? | Efekt |
|---|---|---|
| 0 Audyt i diagnoza |
| wskazanie luk kompetencyjnych i obszarów sprzedaży, w których firma traci najwięcej szans |
| 1 Projekt programu |
| program szkoleniowy dopasowany do specyfiki firmy oraz roli i umiejętności uczestników (np. osobne szkolenia dla handlowców i menedżerów sprzedaży) |
| 2 Realizacja warsztatów |
| wypracowanie nowych technik i umiejętności, które usprawnią codzienną pracę i podniosą efektywność sprzedaży |
| 3 Wdrożenie i follow-up poszkoleniowy |
| rekomendacje dalszych działań i sprawdzenie, czy szkolenie przyniosło wymierne efekty |
Takie szkolenie ma jeden cel: nowe kompetencje mają wejść do codziennej pracy zespołu. Warsztat bez diagnozy i bez follow-upu ma małe szanse na skuteczną poprawę efektywności, ponieważ nie skupia się na realnych problemach.
Szkolenie to jeden klocek większej całości. Jako pierwszy Sales House w Polsce odpowiadamy za cały lejek sprzedaży, więc jeśli audyt pokaże, że zawodzi sam proces, a nie umiejętności ludzi, sięgamy po inne elementy: konsulting sprzedażowy, uporządkowanie CRM albo outsourcing części działań handlowych.
Ile kosztują szkolenia sprzedażowe i kiedy się opłacają?
Dedykowane szkolenia sprzedażowe wycenia się indywidualnie: koszt szkolenia zależy od formuły, liczby uczestników, liczby dni i zakresu diagnozy.
| Format | Jak jest rozliczany? | Kiedy się opłaca? |
|---|---|---|
| Szkolenia otwarte | stawka za osobę | chcesz przeszkolić jedną lub dwie osoby |
| Szkolenia zamknięte | stawka dzienna lub wycena projektu | zespół ma jeden wspólny problem, np. obronę ceny |
| Program wieloetapowy z audytem | wycena projektu (w całości lub rozliczana etapami) | zmiana ma objąć cały dział i zostać skutecznie wprowadzona do codziennej pracy zespołu |
Na końcową kwotę wpływa pięć rzeczy:
- liczba uczestników i liczba grup,
- liczba dni warsztatowych,
- zakres diagnozy przed programem,
- forma prowadzenia (stacjonarna kosztuje więcej niż szkolenia online),
- poziom personalizacji materiałów i scenariuszy.
Pytanie, jakie szkolenia są najbardziej opłacalne, ma prostą odpowiedź: te, które przynoszą wymierne efekty. Umiejętności sprzedażowe rozwija się przez powtarzanie, dlatego szkolenia dla handlowców warto organizować regularnie, podnosząc poziom zaawansowania.
Warto inwestować również w szkolenia przy wdrażaniu nowych pracowników, tworzeniu nowych stanowisk i awansach. Skuteczne zarządzanie zespołem wymaga innych kompetencji niż samodzielna sprzedaż, dlatego awans najlepszego sprzedawcy bez szkolenia z zarządzania sprzedażą może skończyć się utratą dobrego handlowca i pozyskaniem słabego menedżera.
Szkolenia ze sprzedaży B2B na rynkach zagranicznych
Sukces w świecie sprzedaży międzynarodowej wymaga czegoś więcej niż przetłumaczenia oferty na inny język. Szkolenie sprzedażowe przygotowujące do sprzedaży za granicą uczy lokalnej kultury biznesowej, zwyczajów zakupowych i strategii skutecznych na danym rynku.
InStream Group prowadzi kampanie na ponad 80 rynkach – materiały szkoleniowe tworzymy na własnym doświadczeniu, a warsztaty prowadzą doświadczeni trenerzy, co zapewnia nie tylko wiedzę teoretyczną, ale też praktyczne przykłady.
Kampanie na ponad 80 rynkach
Program dopasowany do kultury biznesowej rynku
Sprzedaż zdalna: wideo, e-mail, LinkedIn
Szkolenie połączone z outsourcingiem sprzedaży zagranicznej
Co zyskujesz, wybierając nasze szkolenie ze sprzedaży B2B za granicą?
- Różnice kulturowe
Dopasowujemy program szkolenia do rynku, na który planujesz wejść. Skuteczna sprzedaż w krajach DACH, Wielkiej Brytanii czy Skandynawii wymaga zupełnie innego podejścia – podzielimy się z Twoim zespołem naszym doświadczeniem z pracy na tych rynkach.
- Sprzedaż zdalna
Ekspansja oznacza zwykle pracę w modelu sprzedaży zdalnej: wideo, e-mail, LinkedIn. Program obejmuje prowadzenie spotkań online i rozmów telefonicznych oraz pisanie wiadomości – ćwiczymy techniki i prezentujemy narzędzia, które sprawdzają się na danym rynku.
- Połączenie szkolenia z realną ekspansją
Zanim Twój zespół będzie gotowy do rozpoczęcia działań sprzedażowych na nowym rynku, warto sprawdzić potencjał rynkowy i skuteczność Twojego procesu. Współpracując z nami, możesz połączyć szkolenie własnych handlowców z tymczasowym outsourcingiem sprzedaży zagranicznej – nasi eksperci mogą rozpocząć proces pozyskiwania klientów, który po szkoleniu przejmie Twoja firma.
Zbuduj kompetencje zespołu handlowego z InStream Group
Pierwszym krokiem do sukcesu w sprzedaży B2B jest wypracowanie umiejętności handlowych. Właśnie na tym skupiają się nasze szkolenia. Uczymy najlepszych technik sprzedaży, pracy z narzędziami i używania skutecznych argumentów. Zamiast teorii stawiamy na ćwiczenia praktyczne oraz wypracowanie nawyków, które realnie zwiększają konwersję. Skontaktuj się z nami i podnieś skuteczność działu handlowego dzięki praktycznym szkoleniom B2B.
Najczęściej zadawane pytania o szkolenia sprzedażowe
Długość szkolenia zależy od formatu i potrzeb klienta. Warsztaty trwają z reguły jeden lub dwa dni, a kompleksowy program szkoleniowy z audytem i konsultacją poszkoleniową to proces trwający nawet kilka tygodni. Zespół warto szkolić przynajmniej raz w roku, a dodatkowo przy wejściu na nowy rynek, zmianie profilu klienta, rozbudowie działu lub spadku wyników.
Darmowe szkolenia online i webinary potrafią zapewnić rzetelną wiedzę na dany temat oraz pozwalają poznać styl trenera. Ich wadą jest jednak to, że skupiają się na ogólnych informacjach i nie oferują praktycznych ćwiczeń ani informacji zwrotnej. Z tego powodu szkolenie stworzone dla konkretnej firmy zapewnia lepsze rezultaty: uczestnicy ćwiczą na własnych materiałach, a cały program jest dostosowany do Twojej sytuacji i faktycznych potrzeb.
Prowadzimy szkolenia biznesowe ze sprzedaży B2B dopasowane do konkretnych zadań w procesie sprzedaży: szkolenia dla handlowców, szkolenia dla menedżerów sprzedaży czy warsztaty wdrożeniowe. Bazując na naszym międzynarodowym doświadczeniu, program szkolenia możemy dopasować do specyfiki sprzedaży krajowej, międzynarodowej lub konkretnego rynku zagranicznego.
Optymalnie od 8 do 12 osób. Przy mniejszej grupie trudno prowadzić ćwiczenia w podgrupach; przy większej trener może poświęcić mniej czasu każdemu uczestnikowi. W przypadku większych zespołów najlepszym rozwiązaniem jest podział części praktycznych na mniejsze grupy.
Dobra firma szkoleniowa nie oferuje uniwersalnych rozwiązań, a przed rekomendacją, które szkolenie wybrać, ocenia realne potrzeby Twojej firmy. Sprawdź, czy trener ma wieloletnie doświadczenie zawodowe w dziedzinie sprzedaży, czy przed warsztatem robi diagnozę i czy skupia się na ćwiczeniach czy teorii – wypracowanie technik sprzedaży wymaga praktyki. Czerwone flagi to obietnica konkretnego wzrostu oraz jeden scenariusz szkoleniowy niezależnie od stanowiska i umiejętności uczestników.
Najważniejszy efekt to uniezależnienie wyników sprzedaży od talentu najlepszych handlowców – wypracowane umiejętności przekształcają się w powtarzalny standard w codziennej pracy. W praktyce widać krótszy cykl sprzedaży i wyższą konwersję, a nowy handlowiec szybciej zaczyna sprzedawać. Skalę zmiany szacujemy dopiero po diagnozie, bo zależy od punktu startowego zespołu.