Masz świetny produkt, inwestujesz w marketing, a nadal ruch nie konwertuje? Prawdopodobnie popełniasz jeden z poniższych błędów, co uniemożliwia Ci generowanie leadów. Co możesz zrobić? Po pierwsze, przestać się zamartwiać, takie sytuacje zdarzają się najlepszym i można z nich wybrnąć. Po drugie, przeczytać to, co mam Ci do przekazania na ten temat i zastanowić się, która z opisanych sytuacji może dotyczyć Twojej firmy. Po trzecie, wprowadzić zmiany i zacząć sprzedaż.
Brak Landing Page.
Landing page to strona, której celem jest wywołanie konkretnego zachowania lub czynności odbiorcy. Każda kampania marketingowa powinna mieć oddzielny landing page zgodny z jej celem. Chodzi o to, by Twoje działania promocyjne kierowały odbiorców na stronę, która daje Ci jak największe szanse na nawiązanie z nimi kontaktu. Dlatego tak pomocny jest landing page, który optymalizuje i upraszcza proces konwersji, dzięki wskazaniu konkretnej czynności. W kontekście generowania leadów B2B czynnością, której przeważnie oczekuje się od odbiorcy jest zostawienie do siebie maila firmowego lub nr telefonu.
O tym w jaki sposób zachęcać użytkowników do pozostawienia kontaktów przeczytasz w moim tekście o generowaniu i pielęgnowaniu leadów B2B.
Coś jest nie tak z CTA, albo nie ma go wcale.
Brak CTA:
Call to action to bardzo ważny element każdej kampanii generowania leadów i musi znaleźć się na Twojej stronie np. w formie przycisku. Mówiąc wprost jaką akcję ma wykonać odbiorca zwiększasz szanse, że zostawi do siebie kontakt. Często dodatkowym motywatorem jest obietnica “prezentu” dla użytkownika w zamian za podanie swoich danych.
Trudne do znalezienia CTA:
Większość ludzi poświęca mnóstwo czasu na doskonalenie przycisku CTA i treści na nim. W większości przypadków marnują tylko czas. Dopieszczenie treści, koloru, czy umiejscowienia może mieć wpływ na konwersję, ale jeżeli nie jesteś w tej dziedzinie ekspertem i masz jeszcze inne obowiązki, to zapamiętaj, że przede wszystkim CTA powinno być po prostu zauważalne i odróżnialne od tła – tyle wystarczy żeby spełniało swoją rolę.
Za dużo CTA:
Za dużo buttonów nawołujących do działania wprowadza chaos i dezorientację. Strona stworzona po to, by generować leady powinna mieć jeden, konkretny cel i ściągać na uwagę odwiedzających stronę osób. Im prostszy i bardziej czytelny komunikat, tym większa konwersja.
Za dużo treści = źle, za mało = też nie dobrze.
Zakładam, że nie chcesz być widziany, ani jako nudny, ani jako niekompetentny, prawda? Trudno powiedzieć, które jest gorsze, zatem pewnie lepiej unikać obu.
Zbyt obszerne treści mają to do siebie, że w większości miejsc w sieci nikt ich nie czyta. Nie mówimy tu o contencie na blogu, ani o prasie – te kanały rządzą się innymi prawami. Mówimy o landing page, stronie stworzonej, by generować leady, o stronie prezentującej Twój produkt, team, ofertę. W tym przypadku nie może być, ani za dużo, ani za mało. Ma być optymalnie. Jak to osiągnąć? Uwzględnić tylko najważniejsze informacje, posługiwać się językiem korzyści, czytelnie rozplanować treść na stronie – w punktach, w kaflach, w tabelkach. Musisz zrobić to tak, żeby potencjalnie zainteresowana Twoim produktem osoba była w stanie szybko przeskanować treść strony i zrozumieć o co Ci chodzi. Jeśli ją zainteresujesz, przeczyta wszystko ponownie w większym skupieniu.
To, co oferujesz nie jest wartościowe dla Twojego targetu.
Jeśli chcesz generować leady, musisz mieć do zaoferowania coś, czego Twoi odbiorcy chcą. Inaczej nie zainteresujesz ich swoim produktem. Proste. Żeby uniknąć takiej sytuacji analizuj swój target. Stwórz profil idealnego klienta. Kilka wskazówek, jak to zrobić znajdziesz w tekście o generowani leadów dla software housów i w naszym poradniku o cold mailingu dla początkujących.
Za dużo prywatnych pytań na wejściu.
Czy masz w zwyczaju zadawać ludziom osobiste pytania przy Waszym pierwszym spotkaniu? Nie? Dlaczego zatem masz w ten sposób traktować swoich potencjalnych klientów? Staraj się minimalizować ilość informacji w formularzu rejestracyjnym, na początek optymalne rozwiązanie to imię i adres e-mail. Im niżej w lejku sprzedaży znajduje się dany kontakt, tym więcej informacji możesz zebrać. Niech będzie to proces, nie pokaźna lista pytań na “dzień dobry”.
Słaba responsywność strony.
To bardzo ważne, żeby Twoja strona była responsywna – przyjazna urządzeniom mobilnym, takim jak smartfony i tablety. Ruch w internecie pochodzący z urządzeń mobilnych w październiku 2016 roku przekroczył próg 50%, na koniec roku 2017 ruch mobilny wynosił już 56,55%. Nie uwzględnianie tych danych to strzał we własne kolano. Twój landing page i CTA muszą być tak samo czytelne na wielkim ekranie komputera i na wyświetlaczu smartfona.
Nie testujesz nowych kanałów.
Nieustannie pojawiają się nowe kanały komunikacji online, które dają Ci możliwość dotarcia z produktem do Twojej grupy docelowej i pozyskiwania leadów. Dobrym pomysłem jest sprawdzanie, jak nowe źródła leadów sprawdzą się dla Twojego biznesu. Kurczowe trzymanie się sprawdzonych już wcześniej rozwiązań wydaje się pewnie bezpieczniejsze, jednak nie zapominaj, że żyjemy w świecie, w którym trendy zmieniają się jak w kalejdoskopie. To, że coś działało rok, czy dwa lata temu wcale nie znaczy, że wciąż będzie działać tak samo dobrze. Testuj nowe rozwiązania. Zastanów się jak wysoki musi być budżet, który musisz zainwestować w kampanię testową (na przykład reklamę na Facebooku), żeby zweryfikować, czy dane źródło ma potencjał.
Za dużo mówisz o sobie.
Dla osób potencjalnie zainteresowanych Twoim produktem ważną informacją jest ich możliwa korzyść lub Twój pomysł rozwiązania problemu, z którym się borykają. Ody na cześć Twoich doświadczeń i umiejętności zostaw na inną okazję. Twój komunikat powinien być krótki, treściwy i przystępnie zaprezentowany na stronie, tak, żeby zrozumienie go nie wymagało maksymalnego skupienia i nie zajmowało zbyt dużo czasu. Podstawa to czytelność i jasny przekaz – nikt raczej nie będzie analizować Twojej strony starając się dociec, czym się zajmujesz i jakie z tego płyną korzyści dla Twoich klientów. Bardziej prawdopodobny scenariusz jest taki, że nie wiedząc o co chodzi, odwiedzający opuszczą Twoją stronę po kilku sekundach i nigdy na nią nie wrócą.
Nie analizujesz wyników, nie wiesz który kanał konwertuje najlepiej.
Kampanie internetowe to w większości przypadków kampanie wielokanałowe. Warto mieć świadomość, który z kanałów przynosi najwięcej konwersji. Czemu? Żeby nie inwestować niepotrzebnie czasu i zasobów w działania, które są mało efektywne i obniżają wydajność budżetu. Narzędzia takie jak Google Analytics to pierwszy krok do poznania optymalnego dla Ciebie kanału konwersji. Jednak zgromadzona przez w ten sposób wiedza nie uwzględnia pewnego istotnego faktu: użytkownik na swojej ścieżce może napotykać wiele komunikatów na różnych kanałach i trudno ocenić, który z nich ostatecznie przekonał tę osobę do podjęcia działania. Wtedy z pomocą przychodzą bardziej zaawansowane narzędzia. Więcej na ten temat dowiesz się z tekstu o tym co jest istotne na ścieżce konwersji.
Testy A/B.
Testowanie grafik i treści, które publikujesz na stronie z konkretnym CTA jest kluczowe dla oceny skuteczności Twoich działań. Żeby mieć kontrolę nad całym procesem generowania leadów musisz wiedzieć, które treści i obrazy przyciągają użytkowników. Do tego służą testy A/B. Jak to działa? W dużym uproszczeniu: publikujesz dwie wersje strony różniące się tylko jedną zmienną i czekasz na reakcję odbiorców. Ta wersja, która przyniesie Ci więcej kontaktów jest atrakcyjniejsza dla Twojej grupy docelowej.
Próbujesz realizować wiele celów jednocześnie.
To błąd dość podobny do wspomnianego wyżej umieszczania zbyt wielu CTA w jednym miejscu. Pamiętaj, Twój komunikat, żeby odnieść sukces, musi być precyzyjny. Tworzysz landing page kampanii, w której chcesz sprzedać określony produkt. Oprócz tego komunikujesz się z potencjalnymi klientami innymi kanałami, proponujesz im inną aktywność. Nie mieszaj tych aktywności. Jeśli chcesz, żeby Twoi potencjalni klienci założyli konto w systemie i skorzystali z, powiedzmy, testowej wersji oprogramowania, które sprzedajesz, nie spamuj ich wyskakującymi oknami “zapisz się na newsletter”, czy “polub nas na Facebooku”. To wprowadza chaos, odwraca uwagę od celu, a często najzwyczajniej w świecie irytuje. Zakładam, że nie chcesz być widziany również jako irytujący, prawda?
Mam nadzieję, że powyższa treść okazała się dla Ciebie pomocna.
Gdy Twoja kampania zacznie działać i zyskasz listę kontaktów, zajrzyj do naszego tekstu o tym czym jest lead, jak go konwertować i dowiedz się, jak zamienić go w gorący lead.
Jako InStream Group generujemy leady B2B poprzez działania Social Selling na Linkedin i kampanie Cold Mailingowe. Jesteś ciekawe co możemy dla ciebie zrobić? Napisz na biuro@instreamgroup.com
