Jak dotrzeć do zagranicznych klientów?

Aktualizacja: 27.04.2023

W obecnych czasach pozyskiwanie klientów zagranicznych stanowi istotną część strategii biznesowej wielu firm. Współpraca z zagranicznymi kontrahentami, poza oczywistą korzyścią w postaci nowego kanału sprzedaży, buduje prestiż firmy także w kraju. Jednak zanim zdecydujesz się wejść ze swoim produktem lub usługą na międzynarodowy rynek, musisz wziąć pod uwagę kilka kluczowych kwesti, które dodadzą Ci punkty już na starcie.

Domena – zakończenie adresu www ma znaczenie

Dla algorytmu wyszukiwarki domena, pod którą działa strona nie jest obojętna. Strony z zakończeniem narodowym (domeny ccTLD), w naszym przypadku .pl, będą pozycjonować się wyżej w wynikach wyszukiwania polskich internautów. I w drugą stronę – polskiej stronie ciężko będzie się przebić na przykład w Niemczech. Jeśli chcesz zdobyć klientów w Niemczech, dobrym pomysłem jest stworzenie domeny krajowej z końcówką .de lub funkcjonalną (domeny gTLD) , taką jak .com, czy .org. Dostosowanie domeny do kraju, w którym chcemy zaistnieć jest istotne również dlatego, że znajome zakończenie domeny jest łatwiej zidentyfikować i zapamiętać.

Jaki rynek wybrać?

Wesley Johnston, profesor marketingu z Uniwersytetu Stanowego Georgia w Atlancie podkreśla kilka czynników, które mogą bardzo pomóc lub bardzo zaszkodzić Twojemu biznesowi w momencie, gdy chcesz wyjść na zagraniczne rynki. Zadaj sobie następujące pytania:

• Czy Twój produkt sprzeda się w kulturze, którą wybrałeś za cel? Zrób badanie rynku.
• Czy rynek, na którym chcesz się pojawić zna Twój produkt lub usługę? Jeśli nie, przygotuj się na zainwestowanie czasu i środków w edukację konsumentów. Z drugiej strony, wprowadzisz na rynek coś nowego i zaskakującego.
• Czy czujesz się w tym kraju komfortowo? To ważne, bo prawdopodobnie spędzisz tam sporo czasu na początku rozkręcania działalności. Będziesz potrzebować choćby podstawowej wiedzy o danej kulturze i nie zaszkodzi poznać podstawy nowego języka

„Jeśli nie jesteś zadowolony ze swoich odpowiedzi w kontekście kraju, w którym chcesz wprowadzić swój produkt, prawdopodobnie lepiej będzie, jeśli znajdziesz inne miejsce. To nie znaczy, że Twój pomysł jest słaby. Nie wierzę, że istnieje pomysł, który nie sprzeda się nigdzie. Masz do wyboru całą resztę świata.” / Wesley Johnston/

Zanim zdecydujesz się na jakieś miejsce, musisz wiedzieć:

• czy Twój potencjalny klient istnieje – zrób dokładną analizę rynku. Profil Twojego klienta na nowym rynku może nie być spójny z profilem Twoich dotychczasowych klientów. Musisz uwzględnić te różnice i dostosować się do specyfiki miejsca, w którym chcesz zacząć sprzedaż.
• jakie standardy panują na nowym rynku. O tym, co warto wziąć pod uwagę dowiedz się na przykładzie wprowadzania startup’u na rynek amerykański.
• że łatwiej jest zacząć ekspansję zagraniczną od rynków, które są podobne do Twojego rodzimego. Oczywiście nie spodziewaj się, że wszystko będzie działać identycznie. Weź tylko pod uwagę, że im mniej różnic, tym lepiej. Pomyśl o prawie gospodarczym i handlowym, normach kulturowych, systemie podatkowym. W kraju podobnym do Twojego będzie Ci łatwiej ocenić, czy Twój model biznesowy przekłada się na tamtejsze realia.
• czy Twój biznes wymaga patentu. Brak spójności w krajowym i międzynarodowym prawie patentowym, skomplikowana i dość długa procedura i wysokie koszty to często poważne wyzwanie dla firmy wchodzącej na rynek. Pamiętaj, że w wielu sytuacjach patent nie jest potrzebny – w zupełności wystarcza dobrze rozpracowany plan biznesowy.
• jakie strategie wchodzenia na zagraniczne rynki masz do dyspozycji. Możesz nastawić się na eksport, znaleźć dystrybutora, otworzyć oddział firmy, albo znaleźć wspólnika. Każde z tych rozwiązań ma swoje plusy i minusy.

Jak znaleźć dystrybutora za granicą?

Jeśli zdecydujesz się na poszukiwanie dystrybutora za granicą, istnieje kilka sposobów, aby znaleźć odpowiedniego partnera spełniającego Twoje oczekiwania.

• Sieci kontaktów: Wykorzystaj swoje istniejące kontakty biznesowe oraz sieci społecznościowe, aby uzyskać rekomendacje. Zapytaj znajomych, partnerów czy dostawców o ewentualnych dystrybutorów na rynku docelowym.
• Branżowe targi i konferencje: Uczestnicz w wydarzeniach branżowych, na których możesz nawiązać kontakty z potencjalnymi dystrybutorami. Targi i konferencje to doskonałe miejsce do poznawania firm, które mogą być zainteresowane Twoimi produktami.
• Organizacje handlowe i izby gospodarcze: Skontaktuj się z lokalnymi organizacjami handlowymi, izbami gospodarczymi lub ambasadami, które mogą pomóc w znalezieniu odpowiednich dystrybutorów i dostarczyć informacji o lokalnym rynku.
• Wyszukiwarki internetowe: Wykorzystaj wyszukiwarki internetowe, aby znaleźć dystrybutorów w danym kraju. Wyszukaj frazy takie jak „dystrybutor [Twoja branża] [kraj]”, aby otrzymać listę potencjalnych partnerów.
• Biznesowe platformy B2B: Sprawdź platformy takie jak Alibaba, Global Sources, czy LinkedIn, które łączą dostawców z dystrybutorami na całym świecie.

Po zgromadzeniu listy potencjalnych dystrybutorów, dokonaj starannej selekcji. Sprawdź ich reputację, doświadczenie w branży, zasięg rynkowy i zdolność do spełnienia Twoich oczekiwań. Następnie nawiąż kontakt z wybranymi dystrybutorami, przedstaw swoją ofertę i umów się na spotkanie, aby omówić szczegóły współpracy. Przystąp do negocjacji warunków współpracy, takich jak marże, warunki płatności, minimalne ilości zamówień oraz odpowiedzialność za marketing. Po ustaleniu warunków, sporządź umowę handlową, która chroni obie strony.

Proces znalezienia dystrybutora za granicą może być czasochłonny, ale odpowiedni partner pomoże Ci zwiększyć zasięg Twojej firmy i odnieść sukces na rynku międzynarodowym.

Komunikacja

To oczywista, ale jednocześnie tak kluczowa kwestia, że nie mogę o niej nie wspomnieć. Zanim zaczniesz cokolwiek robić w kierunku wejścia na nowy rynek, potrzebujesz stworzyć zespół, który mówi po angielsku lub w języku kraju, w którym chcesz zacząć sprzedaż. Potrzebujesz również przetłumaczonej strony internetowej, dokumentów, umów i oferty. Musisz znać prawne aspekty zawierania umów międzynarodowych, być w stanie zaproponować swoim klientom łatwą płatność online i dostosować godziny pracy Twojego zespołu do strefy czasowej kraju, do którego kierujesz ofertę.

Case Study

Żeby wypłynąć na rynek, na którym nikt Cię nie zna, musisz dobrze zaprezentować swoje dotychczasowe doświadczenie. W sytuacji idealnej możesz opisać case study jednej powszechnie znanej firmy i zacierać ręce w oczekiwaniu na chętnych do podjęcia współpracy. No dobrze, a co, jeśli nie masz takiej firmy w portfolio? Trudno. Opisz to, co masz, byle dobrze. Przytocz szczegółowe dane, postaraj się o pozytywne opinie Twoich dotychczasowych klientów, zadbaj o obrazową analizę problemów, które udało Ci się rozwiązać. Twoje cel to wzbudzenie zaufania ludzi, którzy jeszcze nie mieli z Twoją marką do czynienia. Potwierdzenie Twojej wiarygodności przez inne osoby to doskonała strategia, by to osiągnąć.

Technologia

Rozwiązania technologiczne odgrywają ważną rolę w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw wrażliwych na konkurencję, trendy oraz zmiany w koniunkturze.

Z danych zgromadzonych przez Boston Consulting Group wynika, że:

• firmy inwestujące w technologie rosną szybciej niż zamknięta na nowe technologie konkurencja.
• biznes, który zainwestował w technologie, łatwiej przełamuje bariery związane z ekspansją zagraniczną.
• nieograniczony dostęp do rynków szczególnie dobrze sprawdza się w e-commerce.

Wykorzystaj cold e-mail

Jeśli zależy Ci, aby pozyskiwanie klientów zagranicznych było profesjonalne i budowało od początku bezpośrednią relację, warto bliżej przyjrzeć się metodzie Cold Mailingu. To skuteczny sposób nawiązywania pierwszego kontaktu z osobami mieszczącymi się w profilu Twojego klienta, który został opracowany w trakcie analizy rynku. Wygenerowane w ten sposób leady będą przedstawiać dla Ciebie różną wartość. By nie tracić czasu na kontakt z osobami, które nie są zainteresowane współpracą, dokonaj wartościowania leadów. Jak? Więcej dowiesz się czytając nasz poradnik o cold mailingu dla początkujących.

Pamiętaj, by Twój cold e-mail spełniał następujące kryteria konstrukcyjne:

Bądź widoczny, nawiązuj relacje

• Odwiedzaj konferencje i wydarzenia branżowe, na których pojawiają się osoby z Twojej grupy docelowej na nowym rynku.
• Nie zapominaj o social media. Pojawiaj się w miejscach w sieci popularnych wśród Twoich potencjalnych klientów, wrzucaj tam wartościowe informacje, oczywiście z przekierowaniem na Twój landing page.
• Wykorzystaj swoje obecne kontakty, założę się, że masz ich więcej, niż Ci się wydaje.
• Nie zapominaj o nawiązywaniu relacji z influencerami oraz dziennikarzami, którzy mogą pomóc w promocji Twojej firmy na rynkach zagranicznych. Dzięki takim współpracom zyskasz dodatkowe wsparcie w promocji swojej marki wśród lokalnej publiczności.

Jako InStream Group prowadzimy skuteczne kampanie pozyskiwania leadów B2B oparte na metodzie cold email. Wspieramy firmy w procesie pozyskiwania kontaktów biznesowych na zagranicznych rynkach. Skontaktuj się z nami, jeżeli uważasz, że możemy Ci pomóc, zrobimy to z ogromną przyjemnością.