Krok po kroku – jak pozyskiwać klientów B2B?

Każda nowa firma działająca w sektorze B2B mierzy się z wyzwaniem pozyskiwania nowych klientów. W branży IT firmy wydają średnio 395$ na działania marketingowe, aby podpisać umowę z nowym kontrahentem. Tyle bowiem wynosi średni koszt pozyskiwania potencjalnego klienta – CPL(Cost Per Lead). Tak wysoka kwota wydatków przestaje zaskakiwać, gdy uzmysłowimy sobie wartość potencjalnej umowy. Firmy gotowe są przeznaczać znaczne budżety na różne metody pozyskiwania nowych klientów B2B, ponieważ początkowo drogie nawiązanie nowej relacji biznesowej zwraca się w długim terminie. Stosunkowo tania metoda pozyskiwania leadów może być filarem pod zbudowanie przewagi konkurencyjnej.

Lead B2B – czyli potencjalna osoba, zainteresowana usługami naszej firmy pochodzić może z różnych źródeł. Często to właśnie źródło pozyskania klienta ma bezpośredni wpływ na koszt jego pozyskania.

Obecnie w branży mówi się o dwóch rodzajach leadów B2B. Leadach marketingowych tzw. Inbound Lead oraz leadach sprzedażowych tzw. Outbound Lead.

Poniższy artykuł zawiera informację o czynnikach mających wpływ na koszt pozyskania klienta w branży B2B, ale również różnego rodzajach metodach generowania leadów.

Pozyskiwanie klientów to złożony proces, który wymaga wykorzystania różnych kanałów dotarcia. Jego celem jest zbudowanie najlepszej możliwej przewagi sprzedażowej dla firmy, co przyczyni się do większej liczby pozyskanych leadów, czyli klientów potencjalnie zainteresowanych jej ofertą. Sprawdź jak skutecznie generować leady B2B krok po kroku.

Pozyskiwanie klientów – strategia

Zanim przystąpimy do konkretnych działań sprzedażowych i marketingowych, należy zaplanować strategię, która będzie najlepiej dopasowana do produktów i usług naszej firmy. Jako że koszt pozyskania klienta może być różny, planując strategię pozyskiwania klientów, należy przede wszystkim skupić się na odpowiednich metrykach, które zapewnią nas, że metoda na którą się decydujemy, jest odpowiednio rentowna i skalowalna.

Jedną z kluczowych metryk, jakie stosuje się w tym przypadku jest CAC – Customer Acquisition Cost (Koszt pozyskania klienta B2B). Metryka ta pozwala nam oszacować koszty, jakie generuje firma w celu pozyskania jednego klienta. Sposób liczenia CAC polega na zsumowaniu wszelkich kosztów marketingu i sprzedaży i podzieleniu wyniku przez liczbę pozyskanych klientów.

Drugą bardzo istotną metryką jest wspomniane CPL – Cost Per Lead. Aby oszacować CPL należy również zsumować wszystkie koszty poniesione na działania pozyskiwania klientów i podzielić je przez liczbę wygenerowanych leadów.

Kolejną ważną metryką jest FCR – Funnel Conversion Rate. Metryka ta oznacza poziom konwersji leadów na różnym etapie lejka sprzedaży. Tutaj warto również analizować FCR pod względem źródła leada. Pozwoli to ocenić czy nawet jeśli dane źródło ma atrakcyjny CPL, to czy nadal dane leady odpowiednio konwertują w nowych klientów.

Metryk marketingowych jest oczywiście znacznie więcej. Natomiast jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę ze sprzedażą i marketingiem i planujesz pozyskiwać klientów B2B, musisz znać co najmniej powyższe trzy.

Wracając do planowania strategii pozyskiwania klientów dla Twojej firmy, niezależnie czy pracujesz w sektorze B2C, czy B2B, ważne jest długoterminowe planowanie. Wiele z przedstawionych poniżej metod wymaga czasu. Ich efekt odczuwalny jest w pewnej skali, potrzeba czasu na pierwsze rezultaty. To ważne, aby uwzględnić to w swojej strategii, ponieważ będzie to miało wpływ na bezpośrednie wyniki sprzedażowe. Podobnie jak z kosztem, tak i z efektem – szybkość pierwszych rezultatów zależna jest od źródła uzyskanego leada. Najczęściej działania marketingowe dają szersze rezultaty, jednak wymaga to czasu. W przypadku działań sprzedażowych (Outbound Lead) efekty są zdecydowanie szybsze.

Do zaplanowania strategii  jak pozyskiwać klientów B2B nie potrzebujesz zaawansowanych systemów. Wystarczy Excel, który pozwoli Ci zaplanować różne kanały oraz przygotować zestawienie z metrykami. Teraz pozostaje Ci tylko zakasać rękawy i zacząć działać i testować różne metody.

Branding i świadomość marki

Firmy mające dużą rozpoznawalność na swoim rynku mogą oferować wyższe ceny i generować przez to większe zyski. W prowadzonych przez nas kampaniach cold mailingowych zauważamy, że marki, które mają dużą rozpoznawalność na rynku, mają wyższy współczynnik otwieralności wiadomości oraz uzyskują więcej odpowiedzi – w tym też tych pozytywnych. Myślę, że dużo firm wciąż poświęca zbyt mało czasu i zasobów, aby zbudować wysoką świadomość swojej marki. Wynika to pewnie z problemu wyliczenia ROI (zwrotu z inwestycji) takich działań. Może to będzie duże uproszczenie, ale uważam, że działania w obszarze PR i budowania świadomości marki mogą być w długim terminie jedną z lepszych inwestycji w kontekście pozyskiwania klientów i branża B2B nie jest tutaj wyjątkiem.

Zbudowanie rozpoznawalnej marki jest procesem żmudnym i często wymaga kreatywnego podejścia. Podstawy tego tematu świetnie opisał Jarek Szczepański w swojej książce “Strategiczny brand marketing”.

Największym wyzwaniem w promowaniu marki w branży B2B są niewielkie zasięgi, jakie może ona osiągać w idealnym targecie. Jeśli nasze rozwiązanie skierowane jest do osób decyzyjnych w sprzedaży (dyrektorzy i kierownicy sprzedaży) to według danych z Linkedin możemy dotrzeć do około 60.000 osób w Polsce. Jest to całkiem fajny wynik, choć niewielki w porównaniu z klasycznymi produktami branży B2C.

Zabawa zaczyna się w momencie, gdy nasze rozwiązanie skierowane jest do klienta korporacyjnego. Wtedy naszym targetem będzie tylko około 1000 firm i mniej więcej tyle osób decyzyjnych w nich. Taki target jest koszmarem, który nie daje w nocy spać marketingowcowi. Nie znaczy to jednak, że nie powinniśmy poświęcać zasobów na budowanie rozpoznawalności. Dotarcie bezpośrednio do takich osób jest trudne, choć możliwe (zachęcam do zapoznania się z tematem cold mailingu). Natomiast dział marketingu może trafiać do szerszego grona osób w firmie, które również ma pewną decyzyjność. W powyższym przypadku byliby to handlowcy na różnych stanowiskach.

Odpowiednio zbudowany branding może w przyszłości obniżyć nam koszty pozyskiwania nowych klientów i zwiększyć zainteresowanie naszą firmą.

Zadowolony klient

Jak podaje outboundengine.com zdobycie nowego klienta może kosztować 5 razy więcej niż utrzymanie obecnego. Szansa, że uda nam się coś sprzedać firmie, która jest naszym klientem, wynosi 60-70%, podczas gdy dla nowych klientów ta wartość wynosi 5-20%.

Posiadanie dopracowanego produktu lub usługi, czego konsekwencją są powracający klienci, jest wręcz kluczowe do działania biznesu. Strategia biznesowa opierająca proces pozyskiwania kolejnych zleceń w oparciu tylko o nowych klientów jest bardzo kosztownym kierunkiem. Taka firma trafia w końcu na ścianę w postaci wysaturowanego rynku. Jeśli szukasz najtańszego sposobu na pozyskanie klientów B2B to najlepszą metodą będzie zadbanie o to, by klient był zadowolony i powrócił do Ciebie przy kolejnej potrzebie.

Coraz więcej firm działających na rynku B2B zaczyna oferować swoje usługi w abonamencie z umową na dłuższy 6, 12 lub czasami nawet 24-miesięczny okres. Taki model współpracy pozwala wykonawcy na większą elastyczność przy realizowaniu usługi, co przekłada się na większe zadowolenie klienta.

Zadbać o zadowolenie klienta możesz poprzez:

1. Program onboardingowy – pozwoli Twojemu klientowi lepiej poznać produkt lub oferowaną przez Ciebie usługę.
2. Net Promoter Score (NPS) – badanie pozwalające regularnie mierzyć satysfakcję klientów.
3. Cykl regularnych spotkań – regularna rozmowa z klientem pozwala podsumować działania i upewnić się, że obie strony dobrze się rozumieją.
4. Program lojalnościowy – dzięki niemu możesz nagradzać klientów, którzy do Ciebie wracają.

Zadowolony klient to klucz do pozyskiwania nowych zleceń.

W odpowiednim etapie życia firmy, warto jest rozważyć podzielenie obowiązków zespołu handlowego na zespół, którego celem jest pozyskiwać nowych klientów oraz zespół, którego zadaniem jest budować relacje z klientami aktualnymi.

Dzięki temu nabierzemy pewności, że oba zespoły skupione są na właściwym celu i poświęcają 100% swojego zaangażowania właśnie w tym kierunku. Stąd właśnie stanowiska handlowe jak Pre-Sales, Sales Representative oraz Key Account Manager. Gdzie ten ostatni, to właśnie osoba odpowiedzialna za utrzymanie relacji z klientami.

W przypadku obsługi aktualnych klientów warto wspomnieć o działaniach Cross i Up Selling.

Cross Selling – działania polegające na sprzedaży aktualnym klientom usług mieszanych, dodatkowych, łączonych, przez co wzrasta wartość otrzymywanych przychodów od tego klienta do firmy. Tutaj świetnym przykładem jest MC Donalds i słynne “A może frytki do tego?”. Warto zastanowić się nad możliwościami Cross Sellingowymi w firmie, co pozwala na zbudowanie portfela dodatkowych usług i produktów i zwiększy lojalność klientów.

Up Selling – działania polegająca na podwyższeniu wartości usługi, przez co zwiększa się przychód uzyskiwany od danego klienta. Przykładem są abonamenty Premium w usługach telekomunikacji, TV i innych usługach online. Klienci posiadają różne wymagania, możliwość otrzymania czegoś extra jest dla wielu klientów bardzo interesującym motorem zakupowym.

Strona internetowa

Istnieje pewna często stosowana “strategia” w przygotowywaniu stron internetowych. Zazwyczaj zaczyna się od wypowiedzenia zdania “Zróbmy coś teraz na szybko, a potem się poprawi”. Szczerze mówiąc, takie rozwiązanie nie jest wcale złe pod warunkiem, że to “potem” rzeczywiście następuje w ciągu kilku najbliższych tygodni. Praktyka pokazuje jednak, że ta wersja robiona na szybko zostaje wersją ostateczną działającą przez kilka lat.

O większości biznesów można powiedzieć, że posiadają stronę internetową a tylko o niewielkim ułamku, że prowadzą stronę internetową. Różnica jest diametralna. Prowadzona przez Ciebie firma w ciągu kilku miesięcy może się mocno zmienić. Mogą dojść nowi klienci, którymi warto się pochwalić, może powstać nowy produkt lub jego koncepcja, może wydarzyć się coś ważnego dla firmy. To wszystko powinno mieć odzwierciedlenie w stronie www.

Dlaczego jest tak ważne, żeby prowadzić stronę internetową na bieżąco? Są dwa powody. Pierwszy z nich jest taki, że w obecnych czasach coraz więcej firm działa bez tradycyjnych spotkań z klientami. Kontakt odbywa się wyłącznie przez telefon i Internet. Wiele osób będzie wyciągać wnioski na temat Twojej firmy w oparciu o to, co zobaczy na Twojej stronie internetowej. Jeśli w sekcji “Nowości” wisi news z 2017 roku to można wyciągnąć wniosek, że firma się nie rozwija – tracisz nie tylko leady, ale możesz też być postrzegany przez potencjalnych pracowników jako mniej atrakcyjne miejsce do pracy.

Drugi powód jest taki, że nie można oczekiwać lepszych rezultatów w generowaniu leadów, jeśli nie wprowadza się żadnych zmian na stronie. Zespół marketingu może ciężko pracować, tworząc posty na Facebooku, udzielając się na grupach czy promując firmę na eventach, jednocześnie zapominając, że nawet niewielka poprawa konwersji może przynieść lepszy efekt. Policzmy to sobie.

Jeśli naszą stronę odwiedza co miesiąc 1000 osób, to przy konwersji 5% będziemy generowali 50 leadów. Zbudowanie takiego ruchu może miesięcznie kosztować kilka tysięcy złotych. Podniesienie konwersji o 1 punkt procentowych powoduje, że z tego samego ruchu mamy 10 leadów więcej – każdego miesiąca! W skali roku takie usprawnienie może przełożyć się na konkretne oszczędności. Generalnie mówiąc, im więcej kasy wydajesz na działania marketingowe powodujące wzrost odwiedzin strony www, tym bardziej opłaca Ci się inwestować w poprawę konwersji.

Eksperymentuj z treściami i wyglądem strony, ale nie przesadzaj ze szczegółowością testów. W sieci znajdziesz mnóstwo poradników na temat testów A/B i ich znaczenia w poprawie konwersji. W praktyce tylko popularne marki mogą sobie pozwolić na modyfikację pojedynczych elementów i zebranie potrzebnych danych do wyciągnięcia wniosków. Istotność statystyczna jest nieubłagana. Jeśli nie masz 10.000+ odwiedzin miesięcznie to nie baw się w zmianę koloru przycisku “Zarejestruj się” w teście A/B. Minie miesiąc, zanim będzie widoczny jakiś efekt, a i tak zawsze będziesz miał w głowie niepewność czy ewentualny wzrost konwersji nie jest wynikiem innych działań. Jeśli Twoja strona nie jest popularna, to modyfikuj kilka elementów jednocześnie i dopiero sprawdzaj czy to działa. Oczywiście jeśli pojawi się poprawa, nie będziesz wiedział, który element miał największe znaczenie, ale w ostatecznym rozrachunku będziesz pozyskiwał więcej klientów. Jeśli jesteś dociekliwą osobą, w kolejnych testach możesz sprawdzić, który z elementów miał największe znaczenie.

Firmowa strona, która jest na bieżąco aktualizowana jest czynnikiem zmniejszającym koszt pozyskania klienta.

Tworząc stronę internetową, należy opracować sam proces jej tworzenia i dalszego rozwoju. Najgorsze co można zrobić to działania w ciemno, które opierają się na osobistych pomysłach i inspiracjach bez żadnego uzasadnienia w SEO, konwersji i porównaniu do rynku i dobrych praktyk. W InStream Group, tworząc stronę internetową realizujemy kilka kluczowych czynności.

1. Tworzymy profil behawioralny potencjalnego klienta

To ćwiczenie polega na opracowaniu wspólnych mianowników z potencjalnym klientem, procesów, jakie zachodzą w jego firmie i zdefiniowania problemów i wyzwań, jakie go czekają w stosunku do ustalonych właśnie problemów. W efekcie uzyskujemy zbiór jego aktualnych potrzeb, co pokazuje nam o jakim rozwiązaniu i wartości powinniśmy myśleć, planując kolejne strony i treści naszej www.

 

2.Planujemy makiety i opracowujemy treści

Drugim elementem jest zaplanowanie układu strony oraz treści. Dopiero wtedy należy zastanawiać się nad Designem. Niestety wiele firm odwraca ten proces i skupia się od razu na kwestii wizualnej, zapominając, że to treść jest tutaj czynnikiem konwertującym, a sposób prezentacji to dopiero drugi czynnik mający wpływ na efekt finalny.

 

3. Wdrażamy stronę i przeprowadzamy testy

Zaprojektowana strona wymaga jeszcze testów. W tym celu warto zapytać o opinie aktualnych klientów, jak i klientów potencjalnych. Kluczowym jednak testem jest przeprowadzenie badania na grupie osób, które nie znają jeszcze usług i produktów firmy z uzyskaniem wyniku w jakim stopniu przekonuje ich strona i czego jej brakuje.

Tworząc stronę www używamy kilka ciekawych narzędzi:

1. Draw.io – dodatek do aplikacji Google Drive. Pozwala nam budować makiety, procesy, ścieżki, dzięki czemu łatwiej opracowuje nam się każdą podstronę.
2. Asana – zarządzamy w niej procesem produkcyjnym
3. Similarweb – pozwala nam badać i mierzyć źródła marketingowe konkurencji, co daje wiele cennych informacji.
4. HotJar – tworzy tzw. Heat Mapy. Pozwalają one badać ruch użytkownika na stronie i uczyć się na podstawie tych informacji. Dzięki temu strona rozwija się w kierunku bycia możliwie czytelna dla użytkownika.
5. Archive.org – pozwala przeanalizować historyczny rozwój strony konkurencji. Daje to wiele cennych wskazówek w zakresie Designu strony.

Afiliacja i programy partnerskie

Programy afiliacyjne pozwalają na pozyskanie klienta poprzez naszych partnerów biznesowych. Może być to świetna i tania metoda na zdobycie nowych kontraktów. Polega ona na zapłaceniu pewnej kwoty pośrednikowi, który przyczynił się do przyprowadzenia klienta. Od razu jednak pada pytanie, ile taka kwota powinna wynosić?

Prowadząc marketing, wydajesz określoną kwotę, aby pozyskać klienta. Jest to tzw. CAC (Customer Acquisition Cost – Koszt pozyskania klienta). Wylicza się go w następujący sposób:

CAC = Koszt działań marketingowych/Ilość pozyskanych nowych klientów

Powyższy wskaźnik liczymy dla konkretnego okresu np. miesiąca. Czyli wszystkie wydatki marketingowe za np. styczeń dzielimy przez ilość klientów, jaką pozyskaliśmy dzięki tym działaniom, w tym miesiącu.

Jeśli w styczniu wydaliśmy 10.000 PLN na marketing i pozyskaliśmy przez to 20 nowych klientów, to nasz koszt pozyskania jednego klienta wynosi 500 PLN. Innymi słowy CAC= 500 PLN.

Co nam to daje? Dzięki temu poznajemy kwotę, jaką wydajemy, aby pozyskać nowego klienta i jaka powinna być maksymalna wartość prowizji dla partnera. Jeśli partnerowi mielibyśmy płacić 600 PLN za przyprowadzenie klienta, to wydaje się to mało racjonalną decyzją. Wystarczy przecież zwiększyć wydatki marketingowe do 10.500 PLN, aby pozyskać 1 dodatkowego klienta więcej. Jesteśmy w takim wariancie 100 PLN do przodu.

Z drugiej strony klient, klientowi nierówny. Zazwyczaj w typowych działaniach marketingowych pozyskujemy klientów w postaci małej i średniej wielkości firm. Wartość takiego deala może być zdecydowanie niższa niż ta przyprowadzona od partnera. Rozwiązaniem tego problemu jest nagradzanie partnera wynagrodzeniem w postaci procentu od wartości kontraktu. Jest to rozwiązanie bardzo często stosowane przez SaaSy. W takim modelu możemy podzielić się częścią marży z partnerem, który przyprowadził nam klienta. Dodatkowo takie rozwiązanie jest bezpieczne z perspektywy finansów firmy.

Program partnerski może być świetną metodą na pozyskiwanie nowych klientów. Zbudowanie takiego kanału jest na pewno czasochłonne, ale w dłuższej perspektywie może przynieść Ci wiele korzyści.

W przypadku programów afiliacyjnych nie trzeba też od razu inwestować w całą infrastrukturę. Istnieje kilka bardzo prostych sposobów na zbudowanie manualnego programu. Należy też promować w dziale handlowym pozyskiwanie referencji, co poprawi z pewnością rezultaty w tym zakresie.

 

1. Prośba o polecenie – dobrym nawykiem jest po prostu proszenie zadowolonych klientów o przedstawienie nas swoim klientom. Tutaj możemy, ale nie musimy, zaproponować rabat w zamian za takie działanie. Jeśli klient jest naprawdę zadowolony z naszej pracy takie polecenie chętnie wykona beż żadnych dodatkowych kosztów po naszej stronie. Często takie polecenie łączy się z badaniem NPS. Jeżeli wynik jest korzystny, klient staje się tzw. Promoterem/Ambasadorem marki. Wtedy firma skupia się na tym, aby uzyskać możliwe referencje i przedstawienie dalej.
2. Referencje na Linekdin – platforma Linkedin to świetne miejsce na uzyskanie referencji i docieranie dzięki temu do nowych klientów. Możemy poprosić klienta o wrzucenie krótkiej informacji o współpracy i efektach. Taki wpis klienta to najlepsza referencja, jaką firma może uzyskać.
3. Intro na Linkedin – dobrą praktyką jest przeszukiwanie sieci kontaktów naszych klientów w kierunku potencjalnych klientów i proszenie o przedstawienie w ramach platformy Linkedin. Wtedy klient zakłada konwersację grupową i przedstawia nas 2-3 wybranym klientom z jego sieci znajomych.

 

Aby skutecznie pozyskiwać klientów B2B potrzeba dobrych referencji. W tym celu należy wykorzystywać zadowolonych klientów jak tylko to możliwe. Case Study, Referencja, czy dane kontaktowe do klienta referencyjnego to bardzo silne narzędzie sprzedażowe i marketingowe.

Social Media

Social Media to bardzo potężne narzędzia, które odpowiednio wykorzystane potrafią przynieść wiele pożądanych korzyści. Na przestrzeni lat, wykorzystywanie Social media w zakresie pozyskiwania klientów się zmieniło. Kiedy w przeszłości wystarczyło być aktywnym, ciekawym, dzisiaj obserwujemy nadpodaż treści, co powoduje, że aby zostać odpowiednio zauważonym, należy się wyróżniać.

Planując działania w Social media, powinno się uwzględnić kilka elementów.

 

1. Strategia i planowanie – działania w social media muszą odbywać się cyklicznie. To ważne, aby przyzwyczajać odbiorcę do naszych treści, dzięki temu zyskujemy stałą widownię.
2. Mierzenie wyników – social media potrafią pochłaniać setki tysięcy złotych przeznaczanych na działania wewnątrz ich. Czasami jednak wynika to z braku odpowiedniego targetowania i mierzenia samych działań. Wystarczy źle zaprojektować kampanię reklamową, dobrać odpowiednie grupy, aby pomnożyć koszty w jeden dzień nie uzyskując przy tym, żadnych rezultatów. Dlatego, jeśli nie posiada się doświadczenia w prowadzeniu działań na takich platformach jak Facebook, Linkedin czy Instragram, należy przede wszystkim skorzystać ze wsparcia doświadczonego partnera lub przeszkolić się odpowiednio w tym zakresie.
3. Dobór odpowiedniego kanału – to jakie platformy Social Media należy dobrać, aby skutecznie pozyskiwać klientów B2B i B2C zależy właśnie od typu samego klienta. W branżach B2C przeważają głównie platformy rozrywkowe jak Instagram, TikTok, Pinterest czy Facebook. Ten ostatni nadal świetnie nadaje się do B2B również, ale tutaj stosuje się też Linkedin, Quora, SlideShare czy Youtube.

B2C – działania skupione na kliencie indywidualnym. W przypadku Social Media działania skupione są na tym, aby docierać jak najszerzej. Mają pobudzać, bywają kontrowersyjne, rozśmieszać i budzić pragnienie w kliencie. Dlatego tutaj idealnie nadają się platformy rozrywkowe gdzie można liczyć na wsparcie Influencerów w zakresie promocji naszej marki.
B2B – działania skupione na angażowaniu poprzez edukację i dzielenie się kompetencjami. W sektorze B2B bardziej od zasięgu liczy się jakość treści. Ze względu na nadpodaż treści w sieci, jeśli chcemy aby nasze działania były śledzone i promowane przez czytelników musimy zadbać o najwyższą jakość contentu. W biznesie B2B, warto pokazywać się w roli doświadczonego eksperta w danej dziedzinie. Dlatego tak, ważny jest tutaj Linkedin czy Youtube i Blog, które pozwala właśnie na takie działania. Dobrym przykładem są również webinaria i prezentację na SlideShare.

Jakiekolwiek działania Social media zaplanujemy, należy pamiętać o tym, że muszą one odpowiednio konwertować do miejsca, w którym możemy nawiązać z klientem kontakt. Najczęściej jest to nasza strona www, Blog lub inne. Tutaj należy pamiętać o konieczności mierzenia konwersji. Nawet najlepsze “akcje” na Social media mogą niestety wcale nie przekładać się dobrze na konwersje. Celem jest szukanie takich działań, które dostarczą możliwe atrakcyjny CPL.

Edukacja i dzielenie się wiedzą

Jeśli planujesz pozyskiwać klientów B2B musisz stać się ekspertem w swojej dziedzinie. W dzisiejszych czasach liczba treści, działań marketingowych jest tak duża, że znaczenie mają tylko te najbardziej jakościowe treści. Wielu klientów, którzy mogliby zdecydować się na Twoją usługę lub produkt, najpierw musi odczuć, że rozmawia z ekspertem. Kiedy nie mamy okazji udowodnić tego w bezpośredniej relacji, należy zadbać o taki wizerunek w sieci.

Jak budować zatem Personal Brand Awareness?

Świadomość marki osobistej wśród potencjalnych klientów to bardzo ważny element strategii marketingowej. Budowanie tej świadomości wymaga jednak czasu i zaangażowania.

 

1. Twórz treści o wysokiej jakości i pełne wiedzy – nie bój dzielić się wiedzą. Klienci widząc, że mają do czynienia ze specjalistą chętniej będą się do Ciebie zwracać. Nie bój się też, że oddajesz wiedzę za darmo. Klienci mimo otrzymania od Ciebie wskazówek podanych w Blogu, czy wpisie na Linkedin doskonale zdają sobie sprawę, że potrzebne jest jeszcze pełne wsparcia i Twój czas. 
2. Dobierz odpowiednie kanały – budowanie świadomości marki osobistej wymaga aktywności w Social media. Zainwestuj czas w swój profil na Linkedin. Zadbaj o polecenia i rekomendacje. Zadbaj aby twój profil był możliwie profesjonalny. Dziel się treścią i angażuj.
3. Udzielaj porad – świetną platformą do udzielania porad jest Quora. Platforma ta niedawno weszła do Polski z lokalnym językiem, co obecnie stanowi świetną szansę na zbudowanie sobie pozycji mentora na tej platformie.
4. Udzielaj się na konferencjach – staraj się pokazywać publiczności. Ważne, aby ludzie kojarzyli Cię jako osobę, która jest udziela się w danej dziedzinie. Buduje to mocno Twój autorytet i potwierdza w ich oczach wiedzę.
5. Twórz takie treści jaki sam chciałbyś czytać – inaczej zostaniesz potraktowany jak kolejny aspirujący doradca, a nie prawdziwy ekspert w swojej dziedzinie. Szanuj czytelnika i jego czas.

 

Posiadanie odpowiedniej marki osobistej nie tylko pomaga pozyskiwać klientów B2B skuteczniej, ale też pomaga w samych spotkaniach i budowaniu relacji. Dzięki temu, że klient może zweryfikować nas w sieci i poznać bliżej buduje się zaufanie. 

Jak pozyskiwać klientów bezpośrednio?

Jak wspomniałem na początku artykułu, istnieją dwie główne kategorie pozyskiwania klientów. Te marketingowe i te sprzedażowe. W przypadku działań marketingowych faktycznie potrzeba czasu i pomysłu marketingowego na zbudowanie sprawnej machiny przeprowadzającej klientów na naszą stronę www. Istnieją jednak metody pozyskiwania klientów poprzez bezpośrednie działania. Takie działania to przede wszystkim Social Selling oraz Cold Emailing i Cold Calling.

Social Selling – to działania, które tożsame są mocno z budowaniem marki osobistej. W ramach działania Social Selling, stajemy się aktywni na platformach Social media i budujemy personalne bezpośrednie relacje z potencjalnymi klientami. Idealnym narzędziem w tym zakresie jest Linkedin lub Quora.  Linkedin daje możliwość docierania do ludzi, z którymi naprawdę nas coś łączy. Taki element może pomóc otworzyć drzwi, które wcześniej były dla nas zamknięte. Tutaj znajdziesz nasz artykuł o tym jak skutecznie sprzedawać na Linkedin: https://instreamgroup.comjak-prowadzic-skuteczna-sprzedaz-na-platformie-linkedin-7-trickow-o-ktorych-pewnie-nie-wiesz/

Warto też zapoznać się z funkcjonalnością platformy QUORA. Pozwala ona na budowanie relacji poprzez odpowiadanie na konkretne pytania zadawane na platformie przez różne osoby. Dzięki budowaniu wizerunku eksperta i nawiązywaniu relacji, możemy pozyskać wielu cennych nowych klientów.

W przypadku działań Cold Calling należy przede wszystkim oszacować czy nasz produkt przynosi odpowiednie ROI w przypadku takich działań. Dodzwonienie się do potencjalnego klienta wymaga często wielu prób połączeń, co znowu jest czasochłonne czy drogie. Dlatego, należy dobrze zastanowić się czy zamiast prowadzić działania zimnego wydzwaniania klientów nie lepiej dotrzeć do nich poprzez Linkedin, czy drogą mailową.

Alternatywą do działań Cold Calling jest właśnie metoda Cold Email. Metoda ta zakłada wysyłkę krótkich, biznesowych wiadomości email do twoich klientów, w celu nawiązania kontaktu i zaproszenia ich do rozmowy telefonicznej lub spotkania. Metoda cold email wymaga jednak doświadczenia oraz zrozumienia aspektów prawnych w Europie.

Powyżej znajdziesz link do naszego artykułu na temat podstaw cold mailingu. Zawsze też, możesz się po prostu do nas odezwać w tym zakresie.

Czy można pozyskiwać klientów za darmo?

Osobiście uważam, że nie ma czegoś takiego jak klient pozyskany za darmo. Wielu właścicieli firm chwali się, że nie wydają na marketing złotówki a mimo to są wstanie pozyskiwać co miesiąc zadowolającą liczbę nowych klientów. Jest to poczęści prawda, tylko trzeba pamiętać że jeśli nie wydają na marketing pieniędzy to nie znaczy, że nie mają innych kosztów z tym związanych.  Dla mnie oznacza to tyle, że te osoby nie wliczają do wydatków na marketing nakładów w postaci swojego czasu, nakładów na produkt lub doświadczenia zawodowego. Podam tutaj dwa przykłady.

Hydraulik, który prowadzi swojego bloga i social media opisując jak samemu naprawić najczęściej pojawiające się usterki. Taka osoba będzie postrzegana jako ekspert i będzie na dobrej drodze do zdobywania klientów przez content marketing. Trzeba tylko pamietać, że publikacja takich treści to też praca a doświadczenie jakie ta osoba zdobyła nie jest tu bezznaczenia. Ukrytym kosztem jest czas i doświadczenie tej osoby.

Drugi przykład to firma z dość gorącej branży, tu teraz na początku 2023 roku – OpenAI. Śmialo można powiedzieć, że OpenAI nie wydało złotówki na marketign a mimo to bardzo szybko pocztą pantoflową zdobyli miliony użytkowników na całym świecie. W tym przypadku ukrytym kosztem marketingu będzie produkt na który wydano 1 mld $ i był przez to przełomowy.

Czy da się w takim razie pozyskiwać klientów za darmo? Moim zdaniem nie. Zawsze gdzieś będzie ukryty koszt i warto rozważyć czy wydanie np. 1000 PLN w Google Ads nie będzie w praktyce tańsze niż gdybyśmy mieli robić marketing sami.

Jak pozyskać pierwszego klienta i jaką metodę wybrać?

Mówiąc otarcie – to zależy. Przede wszystkim zależy od tego na jakim etapie biznesu jesteśmy, jaki mamy budżet, zasoby ludzkie, doświadczenie i możliwości. Jako, że ten artykuł w zamyśle skierowany jest do osób, które raczej są na samym początku swojej biznesowej drogi to odpowiem co bym poradził takiej wymyślonej osobie, powiedzmy specjaliście SEO, który stanął przed zadaniem znalezienia sobie nowych klientów.

Na samym początku zączałbym od wykupienia domeny z nazwą firmy lub imieniem i nazwiskiem w nazwie. Stworzyłbym prostą stronę internetową opartą o gotowe rozwiązania typu WordPress. Do tego wykupiłbym jakiś szablon strony za kilkanaście dolarów, po to aby wszystko wyglądało bardziej profesjonalnie. Następnie poświęcilbym kilka dni na dopasowanie tej strony i uzupełnienie jej w treści. Natomiast nie przesadzałbym z ilością pracy wysiłku wkładanego w stronę. Jeśli biznes się rozwinie to strona będzie zmieniana jeszcze kilkukrotnie, na ten moment potrzebujemy tylko prostej wizytówki.

W drugim kroku uzupełnił bym swój profil na Linkedin i zrobił go w taki sposób „że mucha nie siada”. Uzupełnione doświadczenie, opis „O mnie”, umiejętności i zdjęcie z uśmiech na początek wystarczy. Następnie poprosiłbym kilka osób z którymi współpracowałem o wystawienie rekomendacji na profilu.

Następnie wyszukałbym klientów z którymi miałem okazje współpracować w przeszłości gdy zdobywałem doświadczenie i jeśli byli zadowoleni to poprosiłbym o polecenie mnie innej znajomej firmie. Jeśli nie miałbym wcześniej komercyjnego doświadczenia to wyszukałbym na Linkedin CEO z małych firm w mojej okolicy, przejrzał strony www tych firm i zastanowił się czy jestem wstanie jakoś realnie im pomóc. A jeśli tak to pisałbym do takiej osoby krótką wiadomość na zasadzie „Dzień dobry Panie Tomku, czy szukają Państwo wsparcia w zakresie SEO? Jestem freelancerem i myślę, że wiem jak poprawić Państwa pozycję na frazę X. Ma Pan chwilę na rozmowę?”. Istotne jest tutaj żeby w tej wiadomości pokazać, że rzeczywiście się tę stronę widziało i ma pomysły. Jeśli jakaś wiadomość pasuje do wszystkich osób to efekty jej wysyłania mogą być niskie. Większość osób potraktuje to jak automatem i zignoruje.

Pisanie na Linkedin czy poprzez Cold Mailing daje tę przewagę, że otrzymuje się bezpośredni feedback od potencjalnych klientów. Ktoś odpowie, że już ma takie rozwiązanie lub usługi, ktoś inny że korzysta z usług konkurencji. Na początku biznesowej drogiej taki feedback jest dla nas bardzo cenny.

Dalej działa już statystyka, na 20-30 wysłanych wiadomości będziesz mieć kilka spotkań a z tego pewnie 1-2 klientów. Takie doświadczenie pozwala na rozbudowanie strony i dodanie tam zakładki Case Study. To powinno ułatwić pozyskiwanie kolejnych klientów. Co dalej? Jesteś już na dobrej drodzę żeby zdobywać większych klientów.

To czy najlepszy będzie Linkedin czy Facebook czy Google Ads zależy od wielu czynników i naszej strategii. Dowiesz się tego z testów ale też z obserwowania konkurencji.

Podsumowanie

Pozyskiwanie dużej liczby klientów B2B wymaga najpierw zbudowania fundamentów. W ich skład wchodzi rozpoznawalna marka, dzięki której potencjalny klient bierze Cię pod uwagę, gdy pojawi się u niego potrzeba do realizacji. Kolejnym ważnym składnikiem jest zadowolenie obecnych klientów. Jeśli klienci nie wracają do Twojej firmy, to jej przyszłość nie rysuje się w kolorowych barwach. Zadbaj również o to, by prowadzić stronę internetową, a nie tylko ją posiadać. Aktualizuj ją o nowości i zmiany jakie zachodzą w firmie. Pamiętaj również, że program partnerski pomoże Ci zbudować dopływ nowych klientów.

Aby skutecznie pozyskiwać klientów należy nie tylko skutecznie ich przyprowadzać, ale też odpowiednio obsłużyć w ramach procesu sprzedaży. To równie ważny, jeśli nie ważniejszy element w ramach całej tematyki zwiększania wyników sprzedażowych. Każdy pozyskany Lead, powinien trafić do systemu CRM, a następnie przejść przez odpowiednio zaprojektowaną ścieżkę. Im lepiej zaprojektujesz swój proces sprzedaży, tym więcej i skuteczniej będziesz pozyskiwać klientów B2B.