Sposoby na pozyskanie nowych klientów

Marketing stale ewoluuje, pojawiają się nowe strategie, trendy się zmieniają, podobnie jak zachowanie odbiorców. Zainteresowanie nowinkami technologicznymi i aktualnymi analizami skuteczności określonych narzędzi przekłada się na zyski – pomaga generować i konwertować leady, a co za tym idzie – optymalizować sprzedaż.

O czym mowa ?
Generowanie leadów to proces poprzedzający sprzedaż, którego celem jest pozyskanie kontaktu potencjalnego klienta i oszacowanie jego gotowości do zakupu. Chodzi o konkretne osoby z konkretnych firm, które spełniają kryteria określone w targecie i mają moc decyzyjną, by wprowadzić proponowane przez Ciebie rozwiązania w swojej firmie. Na takie osoby w sprzedaży mówimy „Leady”.

Po co?
Po to, by oszczędzić czas i zasoby, które inwestujesz w spotkania z ludźmi, którzy nie są zainteresowani Twoim produktem. Odzywasz się tylko do tych, w których widzisz potencjał, nie bijesz na oślep w tłum nie spełniający warunków koniecznych, by w ogóle zainteresować się Twoją działalnością.

Jak?
Pytanie o to co zrobić, by wyłowić potencjalnych klientów z chaotycznej masy konsumentów spędza sen z powiek marketingowcom na całym świecie. Ale bez paniki – są sposoby, które się sprawdzają. Generowanie leadów wykorzystuje całe spektrum nowych narzędzi, takich jak content, czy współpraca z infuencerami. Warto jednak pamiętać, że w segmencie B2B niezmiennie od kilku lat najskuteczniejszym narzędziem jest stary, dobry email. Zmieniają się trendy formalne, od emaili oczekuje się więcej i więcej, jednak narzędzie zostaje wciąż to samo. Według danych Salesfusion aż 78% odbiorców uważa email marketing za najskuteczniejszą metodę pozyskiwania klientów. Tuż za nim znajduje się content marketing, doceniany przez 67% odbiorców.

1. Analiza

Dobrym pomysłem jest doskonalenie taktyki oceny leadów i prowadzenie analizy. W ten sposób możesz dowiedzieć się z jakiego kanału trafia do Ciebie najwięcej leadów, które mogą konwertować się na sprzedaż.

Zachowanie odbiorców ewoluuje tak samo szybko jak technologia. Analizując swój target możesz lepiej zrozumieć słabe strony Twoich odbiorców, stojące przed nimi wyzwania, ich cele i zachowania konsumenckie. Analiza danych pomoże Ci dostrzec te zmiany i szybko na nie zareagować wdrożeniem odpowiedniej strategii marketingowej. Liczby nie kłamią, używaj ich do identyfikacji trendów. Minimum, które możesz zrobić – zaprzyjaźnij się z Google Analytics. Jeśli dysponujesz wystarczającymi środkami, dokładniejszy i wygodniejszy będzie dedykowany Twojej firmie system CRM.

2. Content

Jakiego rodzaju content ma szansę przyciągnąć do Ciebie odbiorców, którzy mogą stać się Twoimi klientami? Oto kilka sprawdzonych sposobów na generowanie wartościowych leadów w content marketingu:

Webinar, czyli seminarium online. Znajdź temat, który może być interesujący dla Twojej grupy docelowej i zaplanuj webinar. Nie chodzi o to, by go sprzedać. Chodzi o to, by poszerzyć wiedzę na temat, którym dana osoba już jest zainteresowana. Jest to relatywnie tanie narzędzie przekazywania informacji większej grupie osób w jednym czasie. W wersji optymistycznej sam w sobie jest w stanie wygenerować leady. W wersji realistycznej, stanie się świetnym narzędziem angażowania audytorium, które w przyszłości ma szansę przynieść Ci wartościowe kontakty biznesowe.

Raport. Robisz lub zlecasz badania dotyczące Twojej branży? Zawsze publikuj ich wyniki i udostępniaj je swojemu audytorium za darmo. Możesz też pisać streszczenia raportów wykonanych przez innych i publikować je w przystępnej, atrakcyjnej formie (oczywiście zaznaczając źródło danych). Tego rodzaju treść jest doskonałym źródłem leadów. Prezentujesz się odbiorcom jako kompetentna osoba zorientowana w bieżącej sytuacji w sektorze, który reprezentujesz.

Case Study, czyli analiza przypadku. Jest opowieścią o sukcesie – analizą projektu, który przyniósł firmie korzyści. Jeżeli chodzi o case study, które ma być opublikowane w celach marketingowych, warto skupić się na tym, jakie informacje są przydatne dla naszego potencjalnego klienta i jego potrzeb. Co jest istotne dla klienta? Jak pomogliśmy firmom z jego branży rozwiązać problemy, z którymi on się aktualnie boryka. To proste, jeśli chcesz, żeby dostawca usług księgowych Ci zaufał, musisz pokazać mu, że pomogłeś innym księgowym. Zaprezentuj na czym polegały trudności klienta, podjęte przez Ciebie działania i efekty tych działań. Przedstawiaj liczby, to zawsze robi wrażenie, bo jest niezbitym dowodem skuteczności Twoich metod.

Blog. Kreując treści na bloga możesz postarać się o to, by twoja strona pozycjonowała się wysoko w wyszukiwarce. W ten sposób budujesz widoczność swojej marki. Dobra wiadomość jest taka, że wszystkie techniki content marketingu działają razem. Nie ma przeszkód, żeby wartościowe dane zebrane w raporcie znalazły się na blogu. Również tutaj możesz publikować video, webinary, czy inne treści, które uważasz za interesujące dla Twoich odbiorców. Z kolei posty z bloga wrzucasz na Social Media.

Korzyści płynące z posiadania wartościowego kontentu:

• Dostęp do danych – Twoi subskrybenci rejestrują się na stronie w zamian za treści? Znaczy to, że masz ich dane. Możesz ich użyć jako kontaktów sprzedażowych lub jako danych do analizy profilu osób zainteresowanych Twoją działalnością.
• Zaufanie czytelników – dobrze opracowany content sprawi, że staniesz się dla swoich odbiorców źródłem cennych informacji. Od kogo kupujesz? Od osoby, którą uważasz za godnego zaufania eksperta w danej dziedzinie. Tym bardziej, że zakup w B2B to często duża odpowiedzialność i potencjalne źródło stresu dla osoby decyzyjnej.
• Niższe koszty docierania do odbiorców – jeśli masz swój kanał i swoje audytorium, nie musisz zlecać działań PR, ani reklam. Docierasz z treścią do odbiorców przez email i swoją stronę.

3. Push web, czyli notyfikacje.

Notyfikacje push web sprawdzają się w każdej branży, jedynymi wymogiem jest posiadanie strony internetowej. Dzięki push web klienci są w stałym kontakcie marką, bez względu na to, czy odwiedzali ostatnio Twoją stronę. Musisz tylko uzyskać opt-in, czyli zgodę na otrzymywanie powiadomień. Prośba o nie pojawia się w postaci komunikatu z przeglądarki, który pojawia się kiedy użytkownik wchodzi na Twoją stronę.

Sam tworzysz komunikat notyfikacji i wysyłasz go do użytkowników. Push up wyświetla się nad wszystkimi oknami na urządzeniu użytkownika. Kliknięcie w push upa skutkuje przekierowaniem użytkownika na Twoją stronę. Statystyki pokazują, że aż 90% odbiorców otrzymuje komunikat, z czego od 5% do 15% go klika.

Co napisać w notyfikacji? Co chcesz, byle krótko i konkretnie. Warto zawrzeć w push webie czytelną propozycję działania (call to action). Są dostępne narzędzia pozwalające na personalizację komunikatów – możesz segmentować wiadomości, uwzględniając w nich lokalizację odbiorcy lub inne detale z nim związane.

Wysyłanie push upów możesz zintegrować ze swoim systemem, sprawdza się to dla różnych typów CMS i CRM. Możliwe jest automatyczne wysyłanie notyfikacji za pomocą systemu, którego już używasz.

4. Influencers, czyli opiniotwórcy.

Według danych Polskiego Stowarzyszenia Blogerów i Vlogerów, 72% stałych odbiorców przyznaje, że blogi i vlogi są dla nich źródłem informacji konsumenckiej, ważniejszym niż opinie znajomych czy rodziny. 53% stałych odbiorców deklaruje, że dokonali zakupu pod wpływem blogerów lub vlogerów.

Ta forma generowania leadów bazuje na pozycji i rozpoznawalności osób, które są zaangażowane w promocję Twojej marki. Kto może być infuencerem? Osoba publiczna – bloger, dziennikarz, ekspert posiadający kanał w Internecie, właściciel popularnego konta na Facebooku. Ktoś, kto cieszy się wśród odbiorców pewnego rodzaju autorytetem. Ten model marketingowy bazuje na teorii dwustopniowego przepływu informacji, która zakłada, że najsilniej oddziałującym na ludzi bodźcem są inni ludzie. Twoja reklama ma szansę być skuteczniejsza, jeśli przefiltrujesz ją przez osobę znaną, lubianą i wiarygodną.

Możesz publikować opinie influencerów na swoich kanałach w postaci kilkuzdaniowych rekomendacji – testimoniali. Wtedy influencer wciela się w rolę Twojego klienta, rekomenduje produkt lub usługę, z którego sam skorzystał.

Influencer może generować dla Ciebie leady offline – rekomendując markę w swoim otoczeniu lub używać swoich kanałów internetowych do tego, by zaprezentować Twój produkt.

5. Cold email.

W tym przypadku nie chodzi ani o marketing, ani o sprzedaż. O co zatem? O rozpoczęcie relacji z potencjalnym klientem, która z czasem ma szansę przekształcić się w relację sprzedażową. Na początkowym etapie chodzi nam o wygenerowanie leadów, zatem powinniśmy skupić się na zainteresowaniu odbiorcy, nie na reklamie, czy sprzedaży.
Charakterystyczną cechą cold maili jest ich silna personalizacja. W przypadku idealnym odbiorca powinien być przekonany, że piszemy wyłącznie do niego. Dedykowana wiadomość jest chętniej czytana, bo jej forma wzbudza zaufanie i sprawia, że jesteś postrzegany jako wiarygodny.

Do kogo?
Cold maile mają trafiać do konkretnych osób. Analizując rynek tworzysz profil idealnego klienta. Twoim potencjalnym leadem jest osoba decyzyjna w firmie, która jeszcze nie miała z Tobą kontaktu. Żeby cold email był skuteczny, Twój produkt powinien odpowiadać na rzeczywiste problemy firmy, z którą się kontaktujesz. Weź to pod uwagę określając target.

Jak?
Kampania cold mailingowa powinna składać się z 2 do 7 wiadomości – pierwszego kontaktu i follow upów. Dobrze skonstruowana treść wiadomości pierwotnej i kolejnych plus ustawienie ich w odpowiednich odstępach czasowych się sprawdza. Kolejne maile mają szansę trafić na lepszy moment i skupić uwagę odbiorcy. Zaś wartościowe informacje zawarte w treści sprawiają, że odbiorca jest Ci wdzięczny, że piszesz, a nie – jak można by przypuszczać – zirytowany, że go spamujesz.

Jak powinien wyglądać follow up? 
Szczegółowe informacje o cold email znajdziesz tutaj

6. SEO, czyli search engine optimization – optymalizacja strony pod wyszukiwarki.

W ciągu ostatnich 5 – 10 lat SEO przeszło diametralną przemianę. Pozycjonowanie w rozliczeniu na pozycje kiedyś pozwalało znaleźć się wysoko w wyszukiwarce, dziś już nie jest skuteczne. Co zatem jest? Content. Wartościowa i unikalna treść zawierająca słowa – klucze wpływa na pozycję strony w wynikach wyszukiwania. Ten trend czyni całe przedsięwzięcie dość czasochłonnym. SEO staje się złożonym narzędziem marketingowym, w którym znaczenie mają także wizerunek, social media i szereg innych aspektów związanych z ruchem na stronie.

Cel dziś: generowanie możliwie największej liczby unikalnych wejść użytkowników, zwiększenie ogólnej widoczności w wyszukiwarce.
Pożądany efekt: większa ilość unikalnych wejść użytkowników, wyższa sprzedaż, widoczność i rozpoznawalność marki.
Doskonałe źródło informacji o SEO.

7. Social Media

Według danych zebranych przez Social Media Examiner, 66% marketingowców zauważyło, że wystarczy spędzić w Social Media jedynie 6 godzin tygodniowo, by zwiększyć ilość generowanych leadów. Jak? Poprzez utrzymywanie stałego kontaktu z konsumentami. Masz możliwość zbudowania więzi z odbiorcą, która może przerodzić się w długotrwałą lojalność wobec Twojej marki. Systematycznie zamieszczanie treści buduje widoczność, pozwala Cię poznać, polubić i Ci zaufać. Możesz wykorzystać strategię doraźnych profitów, na przykład urządzając konkursy z drobnymi nagrodami, czy dając obserwującym Cię osobom zniżki na Twoje produkty lub usługi. Kolejna istotna cecha social media to możliwość komentowania, udostępniania, polecania każdej wrzuconej treści. Wchodzisz w żywą interakcję z odbiorcą, masz możliwość poznania jego potrzeb i opinii. To bardziej dynamiczne narzędzie marketingowe niż cyfrowe ogłoszenie. Używając go wielopłaszczyznowo masz szansę wyłowić z masy Twoich odbiorców cenne kontakty biznesowe.
Oczywiście jest też druga strona medalu. Jeśli coś przeskrobiesz staniesz się antybohaterem memów, które mają szansę trwale zniszczyć Twój wizerunek. O tym jak tego uniknąć możesz przeczytać tutaj.

8. Krok po kroku

Masz wartościowy kontakt do osoby decyzyjnej, która idealnie wpasowuje się w Twoją grupę docelową? Nie próbuj wszystkiego załatwić jednym mailem. Cierpliwość, uprzejmość i zaangażowanie to dobra strategia budowania relacji. Lepsza niż obrzucenie obcej osoby elaboratem o tym, co ma zrobić, czy o czym Twoim zdaniem musi pamiętać. Spróbuj nawiązać kontakt mailowy. Pisz krótko, rzeczowo i bądź miły. Udało Ci się uzyskać odpowiedź? Zaproponuj telefon lub rozmowę video. Udało Ci się umówić na którąś z nich? Zaproponuj spotkanie. Można nazwać ten proces oswajaniem klienta, staraj się stopniowo podchodzić bliżej, podawać więcej informacji, nawiązywać głębszy kontakt. Nikt nie lubi nachalnych ludzi, którzy zagarniają zbyt dużo przestrzeni. Ta prawidłowość dotyczy również (może nawet przede wszystkim) sprzedawców.

9. Czas reakcji

Statystyki Harvard Buisness Review wbijają w ziemię: Firmy, które kontaktowały się z potencjalnym klientem w ciągu godziny od otrzymania zapytania, 7 razy częściej odbywały ważną biznesowo rozmowę z decyzyjnym klientem niż firmy, które odpowiadały godzinę później i aż 60 razy częściej niż te, które odpowiedziały w ciągu doby. Na rynku roi się od ofert podobnych do Twojej, jeśli się nie pospieszysz, potencjalny klient straci zainteresowanie Twoją marką i pójdzie do konkurencji. Oczywiście, godzina to przesada, rzadko jesteś w stanie odpowiadać na wiadomości w takim tempie. Warto jednak mieć świadomość, że skracając czas reakcji dajesz swojemu klientowi sygnał, że jesteś zaangażowany w budowanie z nim relacji. A to przekłada się na jego zaufanie do Twojej marki.

W InStream Group tworzymy skuteczne kampanie marketingowe oparte na emailingu. Szyjemy nasze kampanie na miarę potrzeb klienta, perfekcyjnie dostosowując przekaz do jego indywidualnych potrzeb. Jeśli potrzebujesz pomocy w generowaniu leadów dla swojego biznesu – odezwij się, pomożemy.