Cała branża sprzedaży, jak każda inna, musiała w jeden dzień zmienić swój model pracy z biurowego na zdalny. Dla wielu firm sytuacja ta jest nowa. Ogromna część przedstawicieli handlowych nigdy nie funkcjonowała w ten sposób.
Jako dostawca usług zdalnej sprzedaży i wirtualnych handlowców czujemy się w tym środowisku naturalnie. Jednak dla wielu osób sprzedaż bez wychodzenia z domu wydaje się niemożliwa.
W rozmowach z wieloma firmami słyszymy nawet o zamrożeniu działań handlowych z powodu braku możliwości prowadzenia spotkań. Postanowiliśmy zatem przygotować krótki materiał na temat tego, w jaki sposób można sprawnie przestawić się z pracy biurowej na zdalną, a jednocześnie utrzymać przy tym wysoką efektywność w zakresie sprzedaży.
Przenieś się z offline do online
Jako przedstawiciel handlowy musisz dbać o swój wizerunek. Wydaje się to oczywiste, kiedy myślimy o wizytówkach, ubraniu, przygotowaniu do spotkania itd., ale czy Twój wizerunek w sieci jest równie zadbany i zaplanowany?
Obecnie praktycznie każde spotkanie handlowe jest poprzedzone weryfikacją drugiej strony poprzez Linkedin, GoldenLine, Xing czy inną platformę. Istnieje nawet oprogramowanie, które na podstawie adresu email z kalendarza pozwala poznać osobę, z którą za chwile mamy się spotkać. Dlatego nasz wizerunek w sieci jest dzisiaj podwójnie istotny i ma on bardzo duży wpływ na pierwsze wrażenie.
Niestety wielu handlowców, zwłaszcza z wieloletnim doświadczeniem jest mocno zamkniętych na nowe technologie i portale społecznościowe. Takie podejście jest ich kulą u nogi i jeśli prędko się go nie pozbędą, bynajmniej będzie im jedynie coraz trudniej.
Dlatego w pierwszej kolejności przechodząc z pracy offline do pracy online, należy zadbać o swój wizerunek.
- Czy Twoje konto na Linkedin, GoldenLine dobrze opisuje to, czym się zajmujesz, w jaki sposób pomagasz firmom w rozwiązywaniu ich problemów i na co można liczyć poprzez kontakt z Tobą?
- Czy Twoje konto na Facebooku jest publiczne? A jeśli tak, to czy dbasz o treści, jakie tam publikujesz?
- Czy zastanawiałeś się nad budowaniem wizerunku konsultanta poprzez publikacje w mediach?
Pozyskiwanie klientów na Linkedin
Swoje działania handlowe powinieneś zacząć od platformy Linkedin. Jest to dzisiaj najbardziej rozbudowana sieć społecznościowa o charakterze biznesowym. Wiele osób kojarzy Linkedin jako platformę rekrutacyjną, a w praktyce jest to doskonałe środowisko dla zespołów handlowych.
Platforma Linkedin powinna stać się źródłem numer jeden do pozyskiwania klientów w trakcie Twojej zdalnej pracy. Zacznij od opracowania swojego profilu, zadbaj o odpowiednie zdjęcie i baner w tle. Napisz, czym się zajmujesz i w jaki sposób możesz pomóc innym.
Następnie skorzystaj z opcji Linkedin Alumni. Jest ona dostępna z poziomu Twojego profilu. Więcej o jej działaniu znajdziesz w tym artykule.
Moduł Alumni pozwala na łatwe znalezienie osób w oparciu o Twoją edukację. Znajdź kolegów z uczelni, studiów podyplomowych itd., zweryfikuj, gdzie pracują i sprawdź, czy macie wspólne mianowniki biznesowe. To najszybszy i najprostszy sposób na pozyskiwanie klientów podczas pracy zdalnej.
Inną bardzo prostą metodą pozyskiwania klientów w oparciu o Linkedin jest wykorzystanie aktualnej sieci kontaktów. W tym celu należy użyć filtrów Linkedin, aby znaleźć osoby z naszego grona kontaktów, zajmujące się konkretnymi działaniami, a następnie poszukanie w ich sieci znajomych osób, które spełniają nasz target sprzedażowy. W kolejnym kroku pozostaje już tylko poproszenie naszego kontaktu o przedstawienie nas wybranej osobie z jego sieci, z którą chcielibyśmy zostać połączeni.
“Panie Tomaszu, zauważyłem, że w Pana sieci kontaktów jest osoba X, czy mogę prosić o przedstawienie mnie?”.
Ostatnim elementem w ramach Linkedin jest prowadzenie aktywnej sprzedaży. Do tego służy dodatkowy moduł, czyli Linkedin Sales Navigator. Pozwala on generować leady w oparciu o wysyłanie zaproszeń oraz posiada rozbudowany moduł wyszukiwania osób i firm, jakiego nie ma w wersji biznes ani free Linkedin.
Pozyskiwanie klientów poprzez Cold Email
Kolejną bardzo efektywną metodą do pozyskiwania klientów podczas pracy w trybie remote jest Cold Email.
Więcej na temat tego, jak zaprojektować kampanię znajdziesz tutaj.
Kampanie Cold Email polegają na wysyłce krótkich biznesowych treści email do konkretnej grupy odbiorców. Podstawą skutecznej kampanii jest baza firm i osób kontaktowych. W tym celu należy oczywiście taką bazę przygotować.
Najprostszym sposobem na zbudowanie bazy jest skorzystanie z wtyczek jak Hunter.io, które w oparciu o czyjeś Imię + Nazwisko + Domenę firmy pozwolą na zbudowanie adresu email.
W kolejnym kroku należy zadbać o zdobycie zgody na przetwarzanie danych i kontakt marketingowy. W tym celu należy opracować krótki format emaila, w ramach którego nawiązujemy kontakt z odbiorcą, pytamy o jego wyzwania, potrzeby i zapewniamy sobie zgody na dalszą komunikację i przetwarzanie.
Cold Mailing potrafi być bardzo skuteczny. Dobre kampanie osiągają 70%+ poziom otwieralności i nawet 35%+ poziom odpowiedzi.
Wpływ na tak wysokie wyniki ma baza, dobrze dobrane treści i tytuły wiadomości. Projektując kampanię, należy zastanowić się, co łączy nasz z potencjalnym klientem i co w obecnej chwili jest dla niego najistotniejsze.
W wyniku kampanii Cold Email uzyskamy wiele cennych potencjalnych klientów, a to wszystko pracując w 100% zdalnie. Co więcej, sama metoda idealnie nadaje się również do pracy z klientami zza granicy bez konieczności wyjazdu.
Spotkania Online
Przestawienie się na spotkania online to obecnie wymóg do efektywnej pracy zdalnej w kontekście pozyskiwania leadów. Handlowcy zdalni nie mają po prostu wyjścia.
Spotkania zdalne wcale jednak nie muszą być mniej efektywne. Podstawą dobrego spotkania jest zadbanie o odpowiednie środowisko do rozmowy. W tym celu rekomendujemy takie aplikacje jak Zoom, Google Hangout, Whereby, Skype, Microsoft teams.
Przed spotkaniem warto jest przetestować swoje łącze. Czasami przy dużym natężeniu wystarczy wyłączyć kamerę, aby poprawić jakość dźwięku. Wszystkie z wymienionych aplikacji pozwalają na współdzielenie ekranu, dzięki czemu wymiana informacji jest naprawdę prosta.
Dobrym zwyczajem spotkania online jest również wysłanie wcześniejszej agendy, instrukcji korzystania z aplikacji do spotkania oraz weryfikacja kogo zastaniemy po drugiej stronie, aby lepiej się przygotować.
Narzędzia i wtyczki
Zdalni handlowcy, aby podnieść swoją efektywność online, powinni wykorzystywać nowe technologie. Obecnie w sieci istnieją setki różnych aplikacji wspierających pracę handlową. Nazywają się one “Sales Enablement Tools”. Jest to grupa wtyczek i dodatków, których rolą jest usprawnianie pracy.
- MixMax – wtyczka do Gmail, która pozwala automatyzować komunikację email, zaplanować wysyłkę, przypominać, budować sekwencje wysyłek, wysyłać z opóźnieniem, podglądać czy klient przeczytał wiadomość i co najważniejsze – współdzielić treści, wzory, templaty.
- Gramarly – pozwala sprawnie pisać treści w języku angielskim.
- FullContact – zbiera informacje o naszych potencjalnych klientach w oparciu o adres email.
- Calendly – pozwala planować spotkania w łatwy sposób.
- CRM – dowolnie jaki, każdy ma sens. Jego brak w firmie to grzech:)
Jeśli chcesz poznać inne cenne narzędzia ułatwiające pracę w trybie zdalnym, zapraszamy do naszego artykułu: 10 aplikacji do zdalnej sprzedaży.
Te podstawowe działania i praktyki powinny wystarczyć do tego, aby zespół handlowy, pracujący w trybie zdalnym zaczął odnosić sukcesy w pozyskiwaniu klientów na odległość.
