Jeżeli stresujesz się, ponieważ Twój zespół handlowy musi obecnie pracować – pozyskiwać klientów i dokonywać sprzedaży zdalnie – to przestań. W pracy zdalnej naprawdę nie ma nic złego, pod warunkiem, że zadbasz o odpowiednie środowisko pracy.
W wielu naszych artykułach dowiesz się sporo o tym, jak zaprojektować środowisko sprzedaży, komunikacje, procesy oraz CRM. Zajrzyj do naszego repozytorium.
Poniżej przygotowaliśmy krótki opis 10 aplikacji wraz z naszymi argumentami, które według nas pomogą Ci usprawnić pracę zdalną Twojego zespołu handlowego. Aplikacje te wspierają nie tylko bezpośrednio handlowców, ale też cały proces sprzedaży.
APLIKACJE DO SPRZEDAŻY
Systemy CRM w modelu SaaS:
InStream CRM(Free) – oczywiście rekomendujemy nasz system, który jest obecnie za darmo. Nie ukrywamy jednak, że jest to rozwiązanie w fazie rozwoju. Polecamy również takie systemy jak PipeDrive, LiveSpace, HubSpot, SalesForce Lite, Zoho czy ProsperWorks.
Uważamy, że wspomniane aplikacje są dobrze zaprojektowane, mają wiele ważnych funkcji i są bardzo użytkowe.
Zalety posiadania wdrożonego systemu CRM:
- Monitorowanie pracy handlowców w ramach procesu;
- Lead Management;
- Mierzenie efektywności pracy handlowej;
- Planowanie i zarządzanie wynikami sprzedaży i strategią;
- Zarządzanie bazą;
- Zwiększona łatwość współpracy zespołu.
Aplikacje do zarządzania komunikacją
Naszym zdecydowanym faworytem jest aplikacja MixMax. Stanowi ona dodatek do systemu GSuite, a jej cena zaczyna się od 9$ za użytkownika miesięcznie. Pomaga nam w zarządzaniu skryptami i wzorami treści email. Mamy ich do dyspozycji ponad 100 na każdą okazję. Dzięki temu zespół handlowy potrafi sprawnie udzielić odpowiedzi prawnej, wysłać szybko ofertę lub 20 przypomnień związanych z brakiem kontaktu. MixMax wspiera nas także w wielu innych działaniach.
Zalety posiadania aplikacji MixMax:
- współdzielenie komunikacji w całym dziale, wzory, skrypty, sekwencje;
- możliwość wysyłania wiadomości o wybranej godzinie – ułatwia planowanie;
- mierzenie wyników wysyłek, przypomnienia, notyfikacje do Gmail;
- auto-sekwencje wiadomości – wspiera proces Lead Nurturing;
- śledzenie otwierania wiadomości przez klientów;
- rezerwacja spotkań na podstawie linku w stopce.
Planowanie spotkań
Umawianie spotkań to jedno z kluczowych działań w procesie handlowym. Dobry handlowiec dba o to, aby klient znał czas spotkania, jego agendę oraz miał okazję przedstawić swoje oczekiwania odnośnie zaplanowanej rozmowy. Zapewnia także dobre środowisko spotkania.
Jak zapewnić sobie możliwie dużą konwersję z planowanych rozmów na te realnie odbyte? Przede wszystkim przyda się tutaj aplikacja do planowania spotkań. W tym przypadku rekomendujemy Calendly. Aplikacja jest bardzo prosta i pozwala umieścić w swojej stopce link do rezerwacji terminów. Wysyła też potwierdzenie, które można zapisać w Gmail.
Zalety posiadania Calendy:
- link do rezerwacji spotkań;
- auto-potwierdzenie spotkania;
- przypomnienia;
- integracje z kalendarzami.
Spotkania i wideokonferencje
Przenosząc się do pracy zdalnej musisz zoptymalizować kwestie spotkań. Dobre spotkanie online to takie, w ramach którego przygotowano odpowiednie środowisko do rozmowy, zadbano o instrukcje do otwarcia aplikacji, z wyprzedzeniem przedstawiono agendę i zapewniono sobie wcześniej wiedzę o uczestnikach.
W naszym zespole handlowym każde spotkanie wymaga uprzedniego potwierdzenia, telefonu oraz wysłania agendy.
Do prowadzenia spotkań używamy Whereby (Free), Hangout (Free), Skype (Free), Zoom (Free), Google Hangout (Free). Czasami zdarza nam się również korzystać z Microsoft Teams.
Zalety powyższych rozwiązań:
- są darmowe:D,
- są stabilne i dają możliwość dzielenia ekranu,
- mają wbudowane chaty.
Wiedza o kliencie
Im lepiej znasz klienta, tym większa szansa na dopasowanie swojego rozwiązania do jego potrzeb. Jak zatem zadbać o możliwie bogatą wiedzę o konsumencie w oparciu o informacje z sieci?
Na pewno dobrym źródłem jest tutaj Linkedin czy GoldenLine. Aplikacje te pozwolą w łatwy sposób poznać doświadczenia zawodowe danej osoby, jej zainteresowania i może też wspólne relacje, na które warto się zawsze powołać.
Do tego polecamy użyć wyszukiwarki i być może poszukać publikacji, wpisów danej osoby, co również pokaże w trakcie spotkania, jak bardzo jesteśmy zainteresowani danym klientem.
Aplikacją, która pomaga znaleźć Social Media na podstawie danych emaili, jest choćby FullContact. Obecnie przeszła w ręce Google, jednak nadal działa. Inna aplikacją jest Detective.io (dawniej CharlieApp), która aktualnie funkcjonuje przy SalesForce.
Warto również sprawdzić, czy Twój system CRM posiada dodatkowe funkcje tego rodzaju. Możesz ich poszukać na PipeDrive marketplace albo np. skorzystać z CRM Nimble.
Zalety powyższych rozwiązań:
- gromadzą informacje o kliencie,
- pozwalają lepiej przygotować się do spotkania i wskazać wspólne mianowniki z klientem.
Pozyskanie dostępu do klienta
Wielokrotnie spotykamy się z sytuacją, w której ktoś znajomy prosi nas o wsparcie w dotarciu do jakiejś firmy. I nie jest to dla nas dziwne, ponieważ właśnie tym się zajmujemy. Warto jednak wiedzieć, że w sieci jest duży wybór prostych aplikacji do budowania danych kontaktowych.
Wiele osób podaje swoje dane kontaktowe na Linkedin. Wystarczy rozwinąć informacje na profilu. Jeśli nie posiadamy czyjegoś adresu email, możesz skorzystać z Linkedin, znaleźć tam klienta i poprosić go o dane.
Można również wygenerować adres email w oparciu o takie narzędzia jak Hunter.io. Tutaj jednak należy znać podstawy celu przetwarzania danych zgodnie z RODO i niezwłocznie wystąpić do adresata w celu udzielenia zgody na przetwarzanie tego adresu.
Zalety powyższych rozwiązań:
- zawsze posiadamy w 100% aktualne dane klienta.
Baza wiedzy w dziale sprzedaży
Kolejnym elementem, o który należy zadbać, kiedy pracujemy zdalnie – a szczególnie kiedy rekrutujemy i wdrażamy nowych członków zespołu na odległość, to odpowiednia baza wiedzy.
U nas w zespole proces wdrożenia nowego pracownika wygląda następująco:
- 2 tygodnie pracy z działem produkcji oraz Projekt Managerami w celu poznania naszych metod działania i produktu. Zero sprzedaży.
- Wdrożenie do komunikacji sprzedaży – skrypty rozmów, testowe rozmowy nagrywane, nagrywane video konferencje.
- Wdrożenie do sprzedaży:
- negocjacje,
- zbijanie obiekcji,
- rozwiewanie wątpliwości,
- badanie potrzeb i kwalifikacja.
- Materiały pomocnicze na drive:
– Case Study x 100,
– Prawne dokumenty,
– Wzory idealnego demo itp.
Wszystko znajduje się na Google Drive. Każdy handlowiec ma zainstalowany Google Drive for Desktop, a na pulpicie folder sprzedaż, który jest tak naprawdę 100% w chmurze. Dzięki temu Handlowiec przygotowując ofertę, czy umowę dla klienta B2B automatycznie tworzy nowe pliki w chmurze. W sytuacji, w której dodajemy nowe wzory ofert, prezentacji, umów każdy od razu ma do nich dostęp.
Monitorowanie ofert sprzedażowych
Dzień dobry Panie X, czy miał Pan okazję zapoznać się z ofertą? Ile razy zadawaliście to pytanie klientowi?
Jeśli wykorzystujecie MixMax do Gmail, to nie musicie się nad tym zastanawiać. Platforma sama Wam to powie. Możecie też skorzystać z dedykowanych aplikacji, w tym celu np. Sellizer.
Zalety powyższych rozwiązań:
- skuteczniejsze domykanie umów.
Komunikacja klienta B2B z firmą
Kolejnym elementem, który w obecnym okresie pracy zdalnej może usprawnić pracę z klientem i działania sprzedażowe, to możliwe ułatwienie kontaktu z firmą.
W tym celu polecamy dowolny Chat na stronie. Sami używamy Tawk.to (Free), jest to rozwiązanie, które wystarcza nam w 100%. Do tego posiadamy Bota na Facebooku. Rekomendujemy również Callpage lub LiveCall do zapewnienia dobrej komunikacji telefonicznej.
W obecnej sytuacji im bardziej dostępni będziemy, tym lepiej dla samej sprzedaży.
Integracja zespołu handlowego
Ostatni element to kwestia utrzymania spójności samego działu handlowego, co w okresie pracy zdalnej może wydawać się trudne. W naszej firmie stosujemy w związku z tym kilka elementów.
- Komunikacja wewnątrz firmy – GLIP (Free). To taki Slack tylko za darmo:) Z naszej perspektywy posiada wszystko, co potrzebne do wymiany komunikacji w firmie. Omawiamy tam case study, pomagamy sobie nawzajem, przygotowujemy wyceny.
- Panel wyników – tutaj mamy własne rozwiązanie oparte o Google Sheets – proste dashbordy z wynikami sprzedaży (telefony i inne KPI).
- Dashboardy w InStream CRM.
Oprócz samych aplikacji ważne jest, aby zadbać o zdrową rywalizację w dziale handlowym, system premiowy, system bonusów, KPI i konkursy. To wszystko sprawia, że mimo zdalnego trybu pracy, czujemy ducha rywalizacji.
Nasza firma wspiera ponad 600 organizacji w 50 krajach w zakresie zdalnej sprzedaży i pozyskiwania klientów. Jeśli stoicie obecnie przed wyzwaniem w tym zakresie, odezwij się do mnie na Linkedin. Postaram się pomóc, jak tylko mogę.
