Większość dyrektorów handlowych i managerów sprzedaży, którzy dzisiaj zarządzają swoimi zespołami, w przeszłości zajmowali rolę przedstawicieli handlowych. Niestety bycie w przeszłości skutecznym handlowcem nie daje gwarancji na bycie dobrym kierownikiem, wręcz przeciwnie. Zarządzanie zespołem handlowym wymaga zupełnie innych kompetencji niż przeprowadzenie procesu sprzedaży. Oczywiście, doświadczenie jest także bardzo istotne. Niestety jednak ważniejsza od doświadczenia jest umiejętność zarządzania i planowania pracy w organizacji, pracy w systemie CRM, motywowania zespołu oraz rozwijania kluczowych kompetencji handlowców. Dobry menedżer sprzedaży potrafi skutecznie zarządzać całym procesem firmy, doskonale zna charaktery i metody pracy swoich pracowników, potrafi wspierać ich w kluczowych momentach oraz świadomie rozwija zespół.
Spis treści:
Planowanie procesu sprzedaży – kluczowy element skutecznego menedżera sprzedaży.
Jako InStream Group często współpracujemy z firmami w celu optymalizacji i konsultacji skuteczności działu handlowego klienta. Osobą, z którą zawsze podejmujemy pierwszą rozmowę, jest dyrektor handlowy danego działu. W ramach audytu skupiamy się głównie na zbadaniu stopnia świadomości klienta w związku z panującym procesem sprzedaży. Czy proces sprzedaży został przedstawiony wszystkim członkom zespołu? Czy pracownicy rozumieją proces handlowy? Czy handlowcy zachowują się zgodnie z wytycznymi? Bowiem proces handlowy (czyli jeden z elementów zjawiska, które określamy jako kultura sprzedaży) zakłada kluczowe etapy, w ramach których zespół handlowy krok po kroku realizuje swoje działania, skutecznie doprowadzając do sprzedaży. To na ile procent zdefiniowany jest proces, ma wpływ na wiele obszarów organizacji.
Dobrze zaprojektowany proces sprzedaży pozwala:
– łatwo wdrożyć nowych członków zespołu,
– skutecznie mierzyć efektywność aktualnych członków zespołu,
– rozwijać dział handlowy.
Odpowiednio zaprojektowany proces sprzedaży powinien z łatwością zostać odzwierciedlony w systemie CRM. Natomiast dobry menedżer rozumie, że proces sprzedaży to nie tylko etapy. Powinien uwzględniać, m.in:
– kluczowe etapy,
– działania, jakie powinny odbywać się na każdym z etapów,
– komunikację, która powinna być zaplanowana do wsparcia działań handlowca na każdym etapie procesu,
– cele dla każdego etapu,
– KPI.
Dopiero dokładnie zaprojektowany proces sprzedaży pozwala na efektywną pracę z zespołem. Dlatego, gdy wykonujemy audyty i konsultacje dla firm, informacja, że danej organizacji brakuje ewidentnie zdefiniowanego procesu, jest bardzo ważna i od razu ustanawia kierunek naszych działań. Jednoznaczne określenie procesu jest elementem, nad którym działamy z managerem sprzedaży w pierwszej kolejności.
Zarządzanie zespołem. Czy jesteś dobrym liderem?
Każdy menedżer sprzedaży zarządzając nawet niewielką grupą handlowców, na pewno często mierzy się z trudnymi pytaniami oraz koniecznością ciągłej pracy rozwojowej swojego teamu. Dlatego budowanie odpowiednich relacji między menedżerem a zespołem jest bardzo istotne. Rekomendowane jest, by menedżer działu sprzedaży był równocześnie liderem. Ważne jest zaufanie zespołu handlowego do swojego przełożonego, wiara, że działania, jakie podejmuje, są najlepsze nie tylko dla firmy, ale też dla zespołu. Doskonała znajomość klienta, rozumienie procesu i produktu to tylko namiastka kompetencji lidera. Kierownik, który nie posiada wiedzy odpowiedniej do zarządzania zespołem, bardzo szybko straci respekt wśród pracowników. Taka sytuacja niestety najczęściej prowadzi do momentu, w którym handlowcy niechętnie podejmują się wszelkich zmian i działań, które sugeruje przełożony.
Natomiast jeśli jesteś menedżerem, który właśnie przejmuje dział, powinieneś okazać dużo szacunku do wiedzy, jaką posiada obecny zespół. Okaż ciekawość i zainteresowanie wobec wszystkiego, co dotyczy dotychczasowego procesu sprzedaży, tak aby możliwie szybko zademonstrować, że Twoja wiedza nie odstępuje od pozostałych w kontekście klienta i produktu. W ten sposób zespół zrozumie, że Twoją intencją jest jak najlepsze zaprojektowanie procesu, a nie jedynie zarządzanie zespołem ze swojej perspektywy, aby realizować cele osobiste. W zarządzaniu działem bardzo ważne jest motywowanie i praca z najlepszymi handlowcami. Wielu dyrektorów sprzedaży popełnia błąd, skupiając się na najsłabszych członkach zespołu, starając się poprawiać ich wynik. Osobiście wierzymy w rozwiązanie, które skupia się na pracy z najlepszymi handlowcami, umożliwiając i rozbudowując im możliwości dalszego rozwoju. Jeżeli dany pracownik w długiej perspektywie nie wykazuje chęci rozwoju i nie jest w stanie realizować określonych celów, dalsza praca i poświęcenie kluczowego czasu nie jest dobrą decyzją. Przez takie działania można stracić najlepszych członków zespołu, którzy również wymagają Twojej atencji.
W dziale sprzedaży bardzo ważne są standardy i transparentność. Dobry manager wie, w jaki sposób motywować swój zespół, rozliczać i prowadzić rozmowy, tak, aby każdy handlowiec czuł, że jest partnerem w konwersacji. Im szybciej zaplanujesz system wynagrodzeń, premii, bonusów, sposoby gratulowania (najlepiej bezpośrednio), tym szybciej zyskasz przychylność zespołu handlowego. Nie chodzi tu o kupowanie czyjegoś szacunku, ale o to, że dla handlowca system wynagrodzenia i wszelkie rodzaje systemów motywacyjnych to bardzo wrażliwy temat. Im szybciej ustandardyzujesz elementy, im bardziej będą one proste i transparentne dla handlowca, tym szybciej nie będą one stanowić niepotrzebnych tematów rozpraszających zespół i pozwolą skupić się na realizacji celów sprzedażowych.
Komunikacja handlowa, czyli jak Twój zespół sprzedaje.
Jako menedżer sprzedaży na pewno jesteś świadom i miałeś wielokrotnie okazję odczuć, jak różni są członkowie Twojego zespołu i jak różna bywa ich komunikacja handlowa. Dlatego rolą menedżera jest budowanie spójnej komunikacji handlowej i dbanie o to, aby wszyscy członkowie zespołu mieli dostęp do najlepszych standardów sprzedaży. W tym celu jako kierownik działu powinieneś nie tylko pracować indywidualnie z każdym z członków zespołu, ale budować coś na wzór repozytorium komunikacji, w którego skład wchodzić będą wzory rozmów, skrypty, wszelkie materiały, które pozwolą każdemu ustandaryzować, zmienić i usprawnić komunikację z klientem na wzór najlepszych praktyk Waszego zespołu. Takie repozytorium komunikacji handlowej jest świetnym narzędziem w zakresie wdrażania nowych pracowników.
Skalowanie zespołu.
Rozbudowa zespołu handlowego to bardzo trudny proces. Jest czasochłonny i przeważnie menedżerowie sprzedaży nie mają ochoty się w to angażować. To ogromny błąd. Musisz być świadomy, że tyle, ile czasu poświęcisz swoim pracownikom, tyle otrzymasz w zamian. Współpracując z naszymi klientami, wielokrotnie mieliśmy do czynienia z sytuacją, w której wdrażanie nowych pracowników delegowane było najlepszym handlowcom w zespole. Podejście menedżera opierało się na założeniu, że skoro ktoś jest najlepszy, to zapewne przekaże najlepsze praktyki nowej osobie. To błędne rozumowanie. To, że ktoś jest skuteczny, nie oznacza, że sposób, w jaki to osiąga, będzie odpowiedni dla osoby, która dołącza do zespołu. Dlatego powinieneś opracować standard wdrożenia nowego pracownika, z którym każdy nowy pracownik Twojego zespołu będzie się zapoznawał. Dzięki temu upewnisz się, że wszyscy otrzymują ten sam ustandaryzowany pakiet informacji. Oczywiście, wsparcie i konsultacje najlepszych członków zespołu, pokazanie swoich metod pracy to świetny pomysł podczas wdrażania! Natomiast nie może stanowić jedynego sposobu i materiału, na podstawie którego wdrażasz nowego pracownika.
Narzędzia pracy – system CRM.
Narzędzie pracy dla zespołu handlowego to bardzo wrażliwy temat. Jednym z najczęstszych problemów, jakie zauważamy to niechęć handlowców do wdrażanych systemów oraz narzędzi. Wielokrotnie spotykamy się z sytuacją, kiedy menedżer sprzedaży narzuca zespołowi rozwiązanie, które jest mu bliskie, nie zważając na opinie pozostałych członków oraz na to, czy na pewno jest to najlepsze narzędzie dla organizacji. Oczywiście z jego perspektywy jest to dobry ruch. Wydaje mu się, że znając produkt, wie, że jest on odpowiedni. Rzadko, jednak zanim zdecyduje się na ten krok, najpierw buduje proces sprzedaży, projektuje go razem z zespołem, analizuje jego przebieg, a następnie zastanawia się, czy na pewno rozwiązanie, które proponuje, spełnia wszystkie oczekiwania. Wdrażając jakikolwiek narzędzia sprzedaży, powinieneś porozmawiać o tym z zespołem, testować, omawiać korzyści przewagi nad innymi produktami i wysłuchiwać obiekcji handlowców. Rolą menedżera nie jest narzucanie rozwiązania, a dobranie takiego, które według całego zespołu powinno podnosić efektywność. Dlatego przed wyborem konkretnego systemu CRM bardzo ważne jest opracowanie procesu sprzedaży wraz z omówieniem go z członkami działu. Dopiero później możemy zastanowić się, jakie narzędzia są w stanie wspierać stworzony proces.
Jeżeli jako menedżer sprzedaży poszukujesz obecnie narzędzi do zaprojektowania procesu sprzedaży oraz rozbudowania komunikacji sprzedażowej, powinieneś zdecydowanie zapoznać się z naszym narzędziem PipeChamp. Jako InStream Group jesteśmy również producentem systemu do sprzedaży CRM oraz firmą generującą leady. Jeżeli czujesz, że w jakikolwiek sposób jesteśmy w stanie Ci pomóc, odezwij się do nas, bardzo chętnie porozmawiamy.
