La mayoría de los gerentes de ventas y gerentes de ventas que manejan sus equipos hoy en día fueron representantes de ventas en el pasado. Desafortunadamente, ser un vendedor exitoso en el pasado no es garantía de ser un buen gerente, todo lo contrario. Dirigir un equipo de ventas requiere competencias completamente diferentes a las de llevar a cabo el proceso de ventas. Por supuesto, la experiencia también es muy importante. Desafortunadamente, sin embargo, más importante que la experiencia es la capacidad de administrar y planificar el trabajo en la organización, trabajar en el sistema CRM, motivar al equipo y desarrollar las competencias clave de los vendedores. Un buen gerente de ventas es capaz de gestionar con eficacia todo el proceso de la empresa, conoce perfectamente el carácter y los métodos de trabajo de sus empleados, es capaz de apoyarlos en los momentos clave y desarrolla conscientemente el equipo.
Contenido:
- Planificación del proceso de ventas: un elemento clave de un gerente de ventas eficaz.
- Gestión de equipos. ¿Eres un buen líder?
- Comunicación comercial, o cómo vende tu equipo.
- Escalado de equipos.
- Herramientas de trabajo – Sistema CRM.
Planificación del proceso de ventas: un elemento clave de un gerente de ventas eficaz
Como Grupo InStream, a menudo trabajamos con empresas para optimizar y consultar la eficacia del departamento comercial del cliente. La persona con la que siempre tenemos la primera conversación es el gerente comercial del departamento. Como parte de la auditoría, nos enfocamos principalmente en examinar el nivel de conocimiento del cliente en relación con el proceso de ventas actual. ¿Se ha comunicado el proceso de ventas a todos los miembros del equipo? ¿Los empleados entienden el proceso de negocio? ¿Los comerciantes están siguiendo las pautas? Porque el proceso comercial (es decir, uno de los elementos del fenómeno que definimos como la cultura de ventas) involucra etapas clave en las que el equipo de ventas implementa sus actividades paso a paso, conduciendo efectivamente a las ventas. La medida en que se define el proceso afecta a muchas áreas de la organización.
Un proceso de venta bien diseñado le permite:
– fácil de introducir nuevos miembros del equipo,
– medir efectivamente la eficacia de los miembros actuales del equipo,
– desarrollar el departamento de ventas.
Un proceso de ventas correctamente diseñado debe reflejarse fácilmente en el sistema CRM. Un buen gerente, por otro lado, entiende que el proceso de ventas no son solo etapas. Debe incluir, entre otros:
– etapas clave,
– actividades que deben realizarse en cada etapa,
– comunicación que debe planificarse para respaldar las actividades del vendedor en cada etapa del proceso,
– metas para cada etapa,
– KPI.
Solo un proceso de venta cuidadosamente diseñado permite un trabajo efectivo con el equipo. Por eso, cuando realizamos auditorías y consultas a empresas, la información de que una determinada organización carece de un proceso claramente definido es muy importante e inmediatamente marca el rumbo de nuestras acciones. Una definición inequívoca del proceso es lo primero que trabajamos con el gerente de ventas.
Gestión de equipos. ¿Eres un buen líder?
Cada gerente de ventas que maneja incluso un pequeño grupo de vendedores, a menudo debe enfrentar preguntas difíciles y la necesidad de un trabajo de desarrollo continuo de su equipo. Por lo tanto, construir la relación adecuada entre el gerente y el equipo es muy importante. Se recomienda que el gerente de ventas también sea un líder. Es importante que el equipo de ventas confíe en su superior que crea que las acciones que realiza son las mejores no solo para la empresa, sino también para el equipo. El excelente conocimiento del cliente, la comprensión del proceso y del producto es solo un sustituto de la competencia del líder. Un gerente que no tiene el conocimiento para administrar un equipo perderá rápidamente el respeto entre los empleados. Desafortunadamente, esta situación conduce con mayor frecuencia al momento en que los vendedores se muestran reacios a realizar los cambios y las acciones sugeridas por su supervisor.
Sin embargo, si usted es un gerente que recién se está haciendo cargo de un departamento, debe mostrar mucho respeto por el conocimiento que tiene el equipo actual. Muestre curiosidad e interés en todo lo relacionado con el proceso de venta hasta el momento, para que pueda demostrar rápidamente que su conocimiento está a la par con los demás en el contexto del cliente y el producto. De esta forma, el equipo entenderá que tu intención es diseñar el proceso lo mejor posible, y no solo gestionar el equipo desde tu perspectiva para conseguir objetivos personales. Motivar y trabajar con los mejores vendedores es muy importante en la gestión del departamento. Muchos ejecutivos de ventas cometen el error de centrarse en los miembros más débiles del equipo en un esfuerzo por mejorar su desempeño. Creemos personalmente en una solución que se centre en trabajar con los mejores comerciantes, habilitando y ampliando sus oportunidades para un mayor desarrollo. Si un empleado determinado no está dispuesto a desarrollarse a largo plazo y no puede lograr objetivos específicos, seguir trabajando y sacrificar tiempo clave no es una buena decisión. A través de tales acciones, puede perder a los mejores miembros del equipo que también requieren su atención.
Los estándares y la transparencia son muy importantes en el departamento de ventas. Un buen gerente sabe cómo motivar a su equipo, dar cuenta y conducir charlas para que cada vendedor se sienta un socio en la conversación. Cuanto antes planee un sistema de salarios, bonos, bonificaciones, formas de felicitar (preferiblemente directamente), antes ganará el favor del equipo de ventas. No se trata de comprar el respeto de alguien, pero es un tema muy delicado para un comerciante. Cuanto más rápido estandarice los elementos, más simples y transparentes serán para el vendedor, antes no serán temas innecesarios que distraigan al equipo y le permitirán concentrarse en lograr los objetivos de ventas.
Comunicación comercial, o cómo vende tu equipo
Como gerente de ventas, seguramente eres consciente y has tenido la oportunidad de sentir cuán diferentes son los miembros de tu equipo y cuán diferente puede ser su comunicación comercial. Por lo tanto, el papel del gerente es construir una comunicación comercial coherente y garantizar que todos los miembros del equipo tengan acceso a los mejores estándares de ventas. Con este fin, como gerente de departamento, no solo debe trabajar individualmente con cada miembro del equipo, sino construir algo así como un repositorio de comunicación que incluirá patrones de conversación, guiones, todo el material que permitirá a todos estandarizar, cambiar y mejorar la comunicación con el cliente en modelo de las mejores prácticas de su equipo. Tal repositorio de comunicaciones comerciales es una gran herramienta para incorporar nuevos empleados.
Escalado de equipos
Construir un equipo de ventas es un proceso muy difícil. Consume mucho tiempo y la mayoría de los gerentes de ventas no tienen ganas de involucrarse. Esto es un gran error. Debe ser consciente de que cuanto tiempo dedique a sus empleados, recibirá tanto a cambio. Al trabajar con nuestros clientes, nos hemos enfrentado repetidamente a una situación en la que la incorporación de nuevos empleados se delegaba en los mejores vendedores del equipo. El enfoque del gerente se basó en la suposición de que si alguien es el mejor, probablemente transferirá las mejores prácticas a la nueva persona. Este es un razonamiento erróneo.El hecho de que alguien tenga éxito no significa que la forma en que lo haga será apropiada para la persona que se une al equipo. Por lo tanto, debe desarrollar un nuevo estándar de incorporación de empleados con el que cada nuevo empleado de su equipo esté familiarizado. Esto asegurará que todos reciban el mismo paquete estandarizado de información. ¡Por supuesto, el apoyo y la consulta de los mejores miembros del equipo, mostrando sus métodos de trabajo es una gran idea durante la implementación! Sin embargo, no puede ser la única forma y material sobre la base de la cual presenta a un nuevo empleado.
Herramientas de trabajo – Sistema CRM
Una herramienta de trabajo para un equipo de ventas es un tema muy sensible. Uno de los problemas más comunes que notamos es la renuencia de los vendedores a implementar sistemas y herramientas. A menudo nos encontramos con una situación en la que un gerente de ventas impone una solución al equipo que está cerca de él, independientemente de las opiniones de los demás miembros y si realmente es la mejor herramienta para la organización. Por supuesto, desde su perspectiva, es un buen movimiento. Le parece que conociendo el producto, sabe que es adecuado. Sin embargo, rara vez, antes de decidirse a dar este paso, primero construye un proceso de ventas, lo diseña junto con el equipo, analiza su curso y luego se pregunta si la solución que propone cumple con todas las expectativas. Al implementar cualquier herramienta de ventas, debe hablar sobre ello con el equipo, probar, discutir los beneficios de las ventajas sobre otros productos y escuchar las objeciones de los vendedores. El papel del gerente no es imponer una solución, sino elegir una que, según todo el equipo, debe aumentar la eficiencia. Por lo tanto, antes de elegir un sistema CRM específico, es muy importante desarrollar un proceso de ventas y discutirlo con los miembros del departamento. Solo más adelante podemos considerar qué herramientas pueden respaldar el proceso creado.
Como InStream Group somos productores de un sistema de ventas CRM y una empresa de generación de leads. Si cree que podemos ayudarlo de alguna manera, contáctenos, estaremos encantados de hablar.
