Techniki negocjacji 2026: metody, które działają w sprzedaży B2B
Filip Duszczak
CEO InStream Group
- 18 minut czytania
- 15 listopada 2026
Aktualizacja: · na podstawie ćwiczeń negocjacyjnych w PipeChamp i programu SalesBooster
Techniki negocjacji to konkretne, powtarzalne ruchy w rozmowie: sposób otwarcia, dawania ustępstw, zadawania pytań i reagowania na presję. Realizujesz nimi strategię negocjacji ustaloną przed rozmową. Strategia mówi, co chcesz osiągnąć i gdzie jest Twoja granica, a technika mówi, jak to zrobić w danym momencie rozmowy.
- Ponad 1 700 firm wspartych w sprzedaży
- Ponad 250 wdrożeń CRM
- Ponad 113 szablonów procesów w PipeChamp
W skrócie
- Techniki działają tylko wtedy, gdy stoi za nimi strategia: cel, granica ustępstw i alternatywa (BATNA).
- Opisujemy 17 technik w trzech grupach: budujące wartość, twarde (do użycia ostrożnie) i taktyki kupców, które trzeba rozpoznać.
- Każda technika ma przykład zdania, plusy i minusy.
- Dobór techniki zależy od branży, wartości kontraktu i tego, czy relacja ma trwać latami.
- O tym, czy technika jest uczciwa, decyduje intencja: czy klient ma po rozmowie pełną wiedzę i swobodę wyboru.
- Najszybciej uczy się technik w ćwiczeniach z wirtualnym klientem AI na własnym procesie sprzedaży.
- Rodzaje strategii negocjacji
- Dlaczego strategia jest ważniejsza niż technika
- Szkolenie praktyczne czy wirtualny klient
- 17 technik z plusami i minusami
- Metoda InStream Group
- Wideo: ćwiczenia w PipeChamp
- Cechy dobrego negocjatora
- TOP książki o negocjacjach
- Techniki a branża
- Technika czy intencja
- Książki o technikach sprzedaży
- Demo szkolenia w InStream
- Najczęstsze pytania
Zaufało nam 1 700 firm z Polski i ze świata
Fundament
Rodzaje strategii negocjacji: fundament pod techniki
Zanim wybierzesz technikę, wybierz strategię. Ta sama technika pasuje do jednej strategii i szkodzi w innej.
- win-win
Kooperacja
Kiedy w B2B
Długie relacje, kontrakty wieloletnie, rozwój konta.
Techniki, które pasują
- Pakietowanie zmiennych
- Opcje do wyboru
- Pytania kalibrujące
- Ustępstwo za ustępstwo
- win-lose
Rywalizacja
Kiedy w B2B
Jednorazowe transakcje i przetargi.
Techniki, które pasują
- Kotwiczenie
- Malejące ustępstwa
- BATNA
- Presja czasu
Kompromis
Kiedy w B2B
Podobna siła stron i mało czasu.
Techniki, które pasują
- Ustępstwo za ustępstwo
- Malejące ustępstwa
- lose-win
Dostosowanie
Kiedy w B2B
Świadoma inwestycja w strategicznego klienta.
Techniki, które pasują
- Ustępstwo z warunkiem (referencja, case study, dłuższa umowa)
Unikanie
Kiedy w B2B
Warunki poniżej Twojej BATNA.
Techniki, które pasują
- BATNA
- Wycofanie oferty
Strategia, metoda i technika: czym się różnią
- 01
Strategia
Co chcesz osiągnąć i gdzie jest granica.
Przykład: kooperacja z ceną minimalną i listą zamienników zamiast rabatu.
- 02
Metoda
Sposób prowadzenia całych negocjacji.
Przykład: metoda harwardzka, czyli negocjacje oparte na interesach.
- 03
Technika
Pojedynczy ruch w rozmowie.
Przykład: kotwiczenie, milczenie, pytanie kalibrujące.
Pełne omówienie strategii, BATNA i ZOPA znajdziesz we wpisie szkolenia z negocjacji: wirtualny klient i strategia negocjacji.
Strategia
Dlaczego strategia jest ważniejsza niż technika
Handlowiec, który zna 30 technik, ale nie zna swojej granicy, i tak kończy rozmowę rabatem. Technika jest narzędziem, a strategia mówi, kiedy po nie sięgnąć.
Ile zysku zabiera rabat przy różnych marżach, pokazujemy w tabeli we wpisie o wpływie negocjacji na wynik handlowy.
Nauka technik
Szkolenie praktyczne czy wirtualny klient: jak uczyć się technik negocjacji
Technik nie da się nauczyć z prezentacji. Trzeba je powtórzyć w rozmowie tyle razy, żeby zadziałały pod presją. Porównanie trzech form nauki:
Wykład i case study
- Liczba powtórzeńMała
- Scenariusz z Twojego procesuRzadko
- Informacja zwrotnaOgólna
- Czas menedżeraMały
- Pomiar postępuBrak
Role-play z trenerem
- Liczba powtórzeńKilka na sesji
- Scenariusz z Twojego procesuTak, jeśli trener go przygotuje
- Informacja zwrotnaOd trenera po rozmowie
- Czas menedżeraDuży
- Pomiar postępuOcena trenera
Wirtualny klient AI (PipeChamp)
- Liczba powtórzeńBez limitu
- Scenariusz z Twojego procesuTak, etap „Negocjacje” Twojego procesu
- Informacja zwrotnaTrener AI po każdej rozmowie, z fiszkami
- Czas menedżeraMały
- Pomiar postępuWynik na karcie kompetencji
Najlepiej działa połączenie: trener pokazuje technikę i prowadzi role-play, a handlowcy powtarzają ją z wirtualnym klientem do skutku. Więcej o tym podejściu: szkolenia na wirtualnym procesie sprzedaży.
Chcesz zobaczyć, jak wygląda rozmowa z wirtualnym klientem AI?
Umów demoŚciąga
Najpopularniejsze techniki negocjacji: 17 metod z plusami i minusami
Każda technika ma definicję w jednym zdaniu, przykład zdania, które możesz powiedzieć klientowi, oraz plusy i minusy w sprzedaży B2B.
Wybierz technikę z listy. Przy każdej znajdziesz przykład zdania, kiedy ją stosować, ryzyko oraz plusy i minusy.
Techniki budujące wartość: stosuj
Technika 1 z 17 · Techniki budujące wartość
1. Pierwsza oferta z uzasadnieniem
Otwierasz rozmowę własną propozycją i od razu mówisz, z czego wynika cena.
Proponujemy 48 tys. zł, bo cena obejmuje wdrożenie i trzy miesiące wsparcia.
Ustawiasz punkt odniesienia dla całej rozmowy.
Kupiec dostaje argument do obrony ceny u siebie.
Wymaga dobrej znajomości rynku.
Zbyt wysoka oferta bez uzasadnienia psuje zaufanie.
Technika 2 z 17 · Techniki budujące wartość
2. Kotwiczenie (wysokie otwarcie)
Pierwsza liczba w rozmowie przesuwa ocenę wszystkich kolejnych liczb.
Projekty tej skali realizujemy zwykle w przedziale 60–70 tys. zł.
Zostawia miejsce na ustępstwa.
Działa także na doświadczonych kupców.
Przesadzona kotwica kończy rozmowę.
Nie pasuje do przetargów z jawnym cennikiem.
Technika 3 z 17 · Techniki budujące wartość
3. Ustępstwo za ustępstwo
Każde ustępstwo wymieniasz na coś: termin, wolumen, długość umowy albo referencję.
Mogę wydłużyć termin płatności, jeśli podpiszemy umowę na 12 miesięcy.
Chroni marżę.
Uczy kupca, że nic nie jest za darmo.
Wymaga listy zamienników przed rozmową.
W twardych negocjacjach wydłuża rozmowę.
Technika 4 z 17 · Techniki budujące wartość
4. Malejące ustępstwa
Każde kolejne ustępstwo jest mniejsze od poprzedniego.
Pierwsza korekta to 5%, kolejna 2%. Dalej już nie zejdziemy.
Sygnalizuje, że zbliżasz się do granicy.
Ogranicza kolejne żądania.
Wymaga planu kroków przed rozmową.
Stosowane mechanicznie wygląda na grę.
Technika 5 z 17 · Techniki budujące wartość
5. Pakietowanie zmiennych
Negocjujesz kilka elementów naraz: cenę, termin, zakres i płatności.
Zostawmy cenę i ustalmy, co zmieniamy w zakresie i harmonogramie, żeby zmieścić się w budżecie.
Przenosi rozmowę z ceny na wartość.
Ułatwia wynik korzystny dla obu stron.
Całość trudniej policzyć.
Trzeba ustalić, kto zatwierdza pakiet po stronie klienta.
Technika 6 z 17 · Techniki budujące wartość
6. Opcje do wyboru
Zamiast jednej ceny dajesz dwa lub trzy warianty oferty.
Mamy wariant podstawowy, standard i pełny. Który najlepiej pasuje do Waszego planu?
Rozmowa dotyczy tego, który wariant, a nie czy w ogóle.
Klient sam dobiera zakres do budżetu.
Za dużo opcji paraliżuje decyzję.
Różnice między wariantami muszą być jasne.
Technika 7 z 17 · Techniki budujące wartość
7. Pytania kalibrujące
Zadajesz pytania „jak” i „co”, które oddają problem drugiej stronie.
Jak mamy zrealizować ten zakres przy tym budżecie?
Odkrywasz prawdziwe ograniczenia kupca.
Nie musisz mówić „nie”.
Wymaga treningu tonu głosu.
Zadane za wcześnie brzmią jak unik.
Technika 8 z 17 · Techniki budujące wartość
8. Etykietowanie emocji
Nazywasz na głos to, co słyszysz w wypowiedzi kupca.
Wygląda na to, że obawiacie się wdrożenia w szczycie sezonu.
Obniża napięcie w rozmowie.
Kupiec sam doprecyzowuje obawę.
Źle trafiona etykieta irytuje.
Bywa odbierana jako protekcjonalna.
Technika 9 z 17 · Techniki budujące wartość
9. Odzwierciedlanie
Powtarzasz dwa lub trzy ostatnie słowa rozmówcy w formie pytania.
Za drogo w porównaniu z obecnym dostawcą?
Zachęca rozmówcę do rozwinięcia myśli.
Buduje kontakt bez dodatkowych argumentów.
Nadużywane brzmi mechanicznie.
Nie działa w mailu.
Technika 10 z 17 · Techniki budujące wartość
10. Milczenie
Po złożeniu oferty albo po usłyszeniu żądania czekasz na odpowiedź drugiej strony.
Taka jest nasza propozycja. (pauza)
Druga strona często sama łagodzi stanowisko.
Nic nie kosztuje.
Trudne dla wielu handlowców.
Online łatwo pomylić z problemem z połączeniem.
Technika 11 z 17 · Techniki budujące wartość
11. BATNA jako dźwignia
Spokojnie pokazujesz, że masz alternatywę na wypadek braku porozumienia.
Jeśli nie znajdziemy wspólnych warunków, mamy inny projekt w tym terminie.
Daje siłę bez agresji.
Pomaga odmówić złych warunków.
Blef o alternatywie łatwo sprawdzić.
Za mocno podkreślana brzmi jak groźba.
Definicja i przykłady: BATNA w słowniku.
Techniki twarde: stosuj ostrożnie
Technika 12 z 17 · Techniki twarde
12. Presja czasu
Oferta albo warunek obowiązuje do konkretnej daty.
Ten termin wdrożenia możemy zarezerwować do piątku.
Przyspiesza decyzję.
Porządkuje harmonogram po obu stronach.
Sztuczny termin niszczy wiarygodność.
Kupiec może go łatwo sprawdzić.
Technika 13 z 17 · Techniki twarde
13. Wycofanie oferty
Gdy kupiec przeciąga i dokłada żądania, wycofujesz część warunków.
Przy kolejnych zmianach zakresu nie utrzymamy już bezpłatnego szkolenia.
Zatrzymuje dokładanie żądań.
Wyraźnie pokazuje granicę.
Ryzyko zerwania rozmów.
Nie pasuje do długich relacji.
Technika 14 z 17 · Techniki twarde
14. Krakowski targ
Strony dzielą różnicę między ofertami na pół.
Spotkajmy się w połowie.
Szybko kończy rozmowę.
Daje obu stronom poczucie sprawiedliwości.
Nagradza tego, kto zaczął od skrajnej kotwicy.
To najkrótsza droga do rabatu.
Taktyki kupców: rozpoznaj i odpowiedz
Technika 15 z 17 · Taktyki kupców
15. Salami
Kupiec prosi o drobne ustępstwa jedno po drugim, aż ich suma zjada marżę.
Odpowiedź: Zbierzmy wszystkie oczekiwania, zanim odpowiem na każde z nich.
Po zgodzie na cenę pojawiają się kolejne „drobne” prośby.
Zbierz listę żądań i wyceń je razem, a każde ustępstwo wymień na coś.
Technika 16 z 17 · Taktyki kupców
16. Zdechła ryba
Kupiec stawia absurdalne żądanie, a potem „łaskawie” z niego rezygnuje w zamian za Twoje ustępstwo.
Odpowiedź: Rozumiem, że to żądanie odpada. Wróćmy do tego, co ustaliliśmy.
Żądanie jest nierealne, a kupiec szybko z niego rezygnuje.
Nie traktuj rezygnacji z żądania jako ustępstwa, za które trzeba zapłacić.
Technika 17 z 17 · Taktyki kupców
17. Dobry i zły glina oraz rzekomy zwierzchnik
Po drugiej stronie grają dwie role albo kupiec zasłania się decyzją zarządu.
Odpowiedź: Kto oprócz Pana podejmuje decyzję? Zaprośmy tę osobę na kolejną rozmowę.
Jedna osoba naciska, druga „pomaga”. Albo każde ustalenie wymaga „zgody szefa”.
Traktuj obie role jak jedną stronę i ustal na starcie, kto decyduje.
Kotwiczenie, presję czasu i „ostateczną cenę” z perspektywy obrony omawiamy we wpisie o metodach i strategiach negocjacji.
Chcesz przećwiczyć te techniki na procesie sprzedaży swojej firmy?
Umów demoMetoda InStream Group
Metoda InStream Group: ćwiczenie na wirtualnym procesie i strategia negocjacji
Techniki ćwiczymy na procesie sprzedaży Twojej firmy w PipeChamp, a nie na przykładach z podręcznika. Dzięki temu handlowiec trenuje dokładnie te rozmowy, które prowadzi z klientami.
- Krok 1
Proces i etap negocjacji
Proces sprzedaży Twojej firmy w PipeChamp z osobnym etapem „Negocjacje”.
- Krok 2
Strategia negocjacyjna
Arkusz strategii dla etapu: cel, granice, ustępstwa i zamienniki.
- Krok 3
Dobór technik
4–6 technik dopasowanych do Twojej branży i Twoich klientów.
- Krok 4
Sparing z wirtualnym klientem
Rozmowy z klientem AI, fiszki trenera AI i wynik na karcie kompetencji.
Wideo
Wideo: jak wyglądają ćwiczenia w PipeChamp
Zobacz w trzy minuty, jak handlowiec ćwiczy rozmowy na wirtualnym procesie sprzedaży: z wirtualnym klientem, trenerem AI i kartą kompetencji, która pokazuje postęp.
Szkolenia na wirtualnym procesie sprzedażySalesBooster
Techniki negocjacji ćwiczone na procesie Twojej firmy
W SalesBooster zespół ćwiczy techniki z wirtualnym klientem w PipeChamp, a strategię negocjacji zapisujemy w procesie sprzedaży i w CRM.
- Dedykowany trener-konsultant na 4 miesiące
- Strategia negocjacyjna i polityka ustępstw pod Twoją ofertę
- PipeChamp z wirtualnym klientem AI
- Wdrożony CRM i pomiar efektów
Klienci i ich historie
Najważniejszy jest dla nas sukces oraz zadowolenie klientów. Dołącz do grona ponad 1 700 firm na całym świecie, dla których pozyskaliśmy leady.
Case study
Emitel × InStream
Kampania Cold Email: wzmocnienie zasięgu sieci komórkowej w budynkach.
105 hot leadów350% realizacji gwarancjiOpinia klienta
Mr Staff Support
Rekrutacja kierowców i pracowników z Azji. Magdalena opowiada, jak przebiegała współpraca z InStream.
Case study
Studio201 × InStream
Kampania Cold Email dla software house’u: aplikacje i wdrożenia AI.
119 hot leadów3 podpisane umowyOpinia klienta
Packon
Producent opakowań tekturowych. Konrad Wijata opowiada o współpracy z InStream.
Case study
Personal System × InStream
Kampania Cold Email dla agencji pracy stałej i tymczasowej.
40 hot leadów w 3 miesiące17 000+ wiadomościOpinia klienta
Proexwork
Agencja pracy. Maciej Krutul opowiada o współpracy z InStream.
Case study
StethoMe × InStream
LinkedIn: marka osobista CEO i outreach na rynek USA w 4 miesiące.
607 zaproszeń13,5% akceptacji
Historie klientów
Zobacz, jak pomagamy firmom takim jak Twoja
Opinie, case studies i wyniki kampanii naszych klientów z Polski i ze świata.
Zobacz historie klientówKompetencje
TOP cechy dobrego negocjatora
Każdą z tych cech da się przećwiczyć. Przy każdej podajemy jedno zachowanie, od którego warto zacząć.
Lektury
TOP książki o negocjacjach
Sześć książek, które rozwijają warsztat technik negocjacyjnych. Klasyki takie jak „Dochodząc do TAK” omawiamy we wpisie o szkoleniach z negocjacji.
- Trudni rozmówcy
Getting Past No
William Ury. Jak prowadzić rozmowę, gdy druga strona atakuje, blokuje albo stosuje brudne sztuczki.
- Przygotowanie
Bargaining for Advantage
G. Richard Shell. Sześć filarów skutecznych negocjacji i test własnego stylu negocjacyjnego.
- Analiza
Negotiation Genius
Deepak Malhotra, Max H. Bazerman. Badania nad błędami poznawczymi w negocjacjach i jak je wykorzystać.
- Decyzja klienta
Start with No
Jim Camp. Dlaczego prawo do odmowy daje obu stronom spokój i jak budować rozmowę wokół decyzji.
- Improwizacja
The Art of Negotiation
Michael Wheeler. Negocjacje jako proces uczenia się w trakcie rozmowy, a nie odgrywanie scenariusza.
- Pytania
Ask for More
Alexandra Carter. Dziesięć pytań, które pomagają poznać interesy obu stron przed złożeniem oferty.
Branże
Techniki a branża: jak dobrać techniki do Twojego rynku
Ta sama technika działa inaczej w przetargu na budowę i w rozmowie o licencjach SaaS. Dobór zależy od tego, jak kupiec porównuje oferty i jak długo trwa relacja.
Wybierz branżę, żeby zobaczyć, które techniki działają, a których unikać.
IT i SaaS
- Opcje do wyboru (pakiety)
- Pytania kalibrujące
- Ustępstwo za ustępstwo, na przykład dłuższa umowa za lepszą stawkę
Sztucznej presji czasu i krakowskiego targu na licencjach.
Produkcja i przemysł
- Pierwsza oferta z uzasadnieniem kosztowym
- Pakietowanie wolumenu, terminów i logistyki
- BATNA
Dobrego i złego gliny oraz blefu wobec działu zakupów.
Usługi profesjonalne
- Opcje do wyboru
- Etykietowanie obaw
- Negocjowanie zakresu zamiast ceny
Rabatu bez zmiany zakresu prac.
Logistyka i transport
- Pakietowanie (wolumen, stałe trasy, terminy płatności)
- Malejące ustępstwa
Krakowskiego targu przy stawkach porównywanych z giełdami.
Dystrybucja i hurt
- Ustępstwo za ustępstwo (wolumen, progi)
- Malejące ustępstwa
- Milczenie
Wycofania oferty u stałych klientów.
Budownictwo
- BATNA
- Pakietowanie terminów i zaliczek
- Rozpoznawanie salami przy aneksach
Wysokich kotwic w jawnych przetargach.
Chcesz dobrać techniki do swojej branży i oferty?
Umów demoEtyka
Technika czy intencja: kiedy technika staje się manipulacją
Technika sama w sobie nie jest ani uczciwa, ani manipulacyjna. Decyduje intencja i to, czy klient po rozmowie ma pełną wiedzę i swobodę wyboru. Sprawdź się trzema pytaniami:
- Kotwiczenie
UczciwieWysoka oferta uzasadniona wartością i zakresem.
ManipulacyjnieZmyślona cena katalogowa, od której „dajesz rabat”.
- Presja czasu
UczciwiePrawdziwy termin, na przykład dostępność zespołu wdrożeniowego.
ManipulacyjnieWymyślony termin, który przesuwasz po każdej odmowie.
- BATNA
UczciwieRealna alternatywa, o której mówisz spokojnie.
ManipulacyjnieNieistniejąca oferta konkurencji.
- Milczenie
UczciwieCzas na namysł po złożeniu oferty.
ManipulacyjniePrzeciąganie ciszy, żeby zawstydzić rozmówcę.
- Etykietowanie
UczciwieNazwanie obawy, żeby ją rozwiązać.
ManipulacyjnieGranie na emocjach, żeby przyspieszyć podpis.
Lektury
Książki o technikach sprzedaży, które pomagają w negocjacjach
Dobre negocjacje zaczynają się wcześniej, w rozmowie o potrzebach. Te książki uczą sprzedaży, po której mniej trzeba negocjować.
- Pytania
SPIN Selling
Neil Rackham. Pytania o sytuację, problem, implikacje i potrzebę, które budują wartość przed rozmową o cenie.
- Wnioski dla klienta
The Challenger Sale
Matthew Dixon, Brent Adamson. Handlowiec, który uczy klienta i prowadzi rozmowę.
- Diagnoza
Gap Selling
Keenan. Sprzedaż oparta na różnicy między obecnym a pożądanym stanem klienta.
- System
You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar
David Sandler. Metoda Sandlera i umowa z klientem na początku każdej rozmowy.
- Wpływ
To Sell Is Human
Daniel H. Pink. Dlaczego wpływanie na innych to umiejętność, której potrzebuje każdy, nie tylko handlowiec.
- Proces
Predictable Revenue
Aaron Ross, Marylou Tyler. Jak podzielić role w zespole sprzedaży, żeby lejek był przewidywalny.
Więcej o technikach sprzedaży: skuteczne techniki sprzedaży B2B.
Demo
Demo szkolenia z negocjacji w InStream
Na demo pokażemy na żywo, jak wygląda szkolenie z technik negocjacji na wirtualnym procesie sprzedaży.
- Proces sprzedaży z etapem „Negocjacje” w PipeChamp
- Rozmowa z wirtualnym klientem AI
- Fiszki trenera AI i karta kompetencji handlowca
- Plan szkolenia dla Twojego zespołu
Zainwestuj w swój zespół sprzedaży
Uzupełnij formularz. Skontaktujemy się z Tobą w ciągu 10 minut.
Najczęstsze pytania o techniki negocjacji
Co to są techniki negocjacji?
Techniki negocjacji to konkretne, powtarzalne ruchy w rozmowie: sposób otwarcia, dawania ustępstw, zadawania pytań i reagowania na presję. Realizuje się nimi strategię negocjacji ustaloną przed rozmową.
Jakie są najpopularniejsze techniki negocjacyjne?
Najczęściej stosowane techniki to kotwiczenie, pierwsza oferta z uzasadnieniem, ustępstwo za ustępstwo, pakietowanie zmiennych, pytania kalibrujące, milczenie i BATNA. Kupcy często stosują salami, zdechłą rybę oraz dobrego i złego glinę.
Czym różni się technika od strategii negocjacji?
Strategia określa cel, granicę ustępstw i alternatywę na wypadek braku porozumienia. Technika to pojedynczy ruch w rozmowie, którym tę strategię realizujesz, na przykład kotwiczenie albo milczenie.
Na czym polega technika zdechłej ryby?
Jedna strona stawia absurdalne żądanie, a potem z niego rezygnuje w zamian za ustępstwo drugiej strony. Najlepsza odpowiedź to nie traktować rezygnacji z nierealnego żądania jako ustępstwa.
Na czym polega technika salami?
Kupiec prosi o drobne ustępstwa jedno po drugim, aż ich suma zabiera dużą część marży. Odpowiedzią jest zebranie wszystkich żądań przed decyzją i wycenienie ich razem.
Czy techniki negocjacji to manipulacja?
Nie z definicji. O tym, czy technika jest uczciwa, decyduje intencja: czy klient ma po rozmowie pełną informację i swobodę wyboru. Zmyślone terminy i nieistniejące oferty konkurencji to już manipulacja.
Ile technik negocjacji warto znać?
Wystarczy kilka technik dobrze przećwiczonych pod własną branżę, zwykle od czterech do sześciu, oraz umiejętność rozpoznania najczęstszych taktyk kupców.
Jakie techniki negocjacji sprawdzają się w zakupach?
Po stronie zakupów najczęściej działają BATNA, pakietowanie zmiennych (wolumen, terminy, płatności), pytania kalibrujące i malejące ustępstwa. Handlowiec powinien umieć rozpoznać te same techniki u kupca.
Jak ćwiczyć techniki negocjacji?
Najskuteczniej w rozmowach na scenariuszach z własnego procesu sprzedaży: role-play z trenerem i powtórki z wirtualnym klientem AI, na przykład w PipeChamp, gdzie trener AI ocenia każdą rozmowę.
Jaką książkę o technikach negocjacji przeczytać na początek?
Na początek dobrze sprawdzają się klasyka negocjacji opartych na interesach, czyli „Dochodząc do TAK” Fishera, Ury’ego i Pattona, oraz „Getting Past No” Williama Ury’ego o trudnych rozmówcach.
SalesBooster
Chcesz, żeby Twój zespół negocjował technikami, a nie rabatem?
W SalesBooster budujemy strategię negocjacji w procesie sprzedaży, dobieramy techniki do Twojej branży i ćwiczymy je z wirtualnym klientem w PipeChamp.
- 17 technik z plusami i minusami
- Ćwiczenia z wirtualnym klientem w PipeChamp
- Ponad 1 700 firm wspartych w sprzedaży
O autorze
Filip DuszczakCEO i założyciel InStream Group, 17 lat w sprzedaży B2B. Zbudował zespół 70+ specjalistów, który wsparł w sprzedaży ponad 1 700 firm na 40+ rynkach.
Profil na LinkedIn
