BATNA – co to jest i jak wykorzystać ją w negocjacjach handlowych?

Jak działa BATNA w praktyce

Pojęcie spopularyzowali Roger Fisher i William Ury w książce „Dochodząc do TAK”, opracowanej w ramach Harvard Negotiation Project. Ich obserwacja była prosta: siła w negocjacjach nie wynika z uporu, tylko z tego, co zrobisz, jeśli rozmowa się nie uda.

Handlowiec, który ma pełny lejek, negocjuje inaczej niż handlowiec, którego jedyna szansa w kwartale leży na stole. Ten pierwszy może spokojnie powiedzieć „nie” złym warunkom. Ten drugi ustępuje, bo nie ma dokąd pójść.

• Twoja BATNA: inni klienci w lejku, inny zakres usługi, rezygnacja z kontraktu.
• BATNA klienta: inny dostawca, zrobienie tego samodzielnie albo odłożenie decyzji.
• Granica porozumienia: punkt, w którym umowa przestaje być lepsza od alternatywy.

BATNA nie jest tym samym co cena minimalna. Cena minimalna to liczba. BATNA to realna opcja, z której możesz skorzystać jutro, jeśli dziś nie dojdziesz do porozumienia. Dopiero porównanie jednej z drugą pokazuje, gdzie naprawdę leży Twoja granica.

Jak ustalić swoją BATNA

1. Wypisz wszystkie możliwości, które masz, jeśli rozmowa się nie uda.
2. Oceń realnie każdą z nich: ile jest warta i ile kosztuje.
3. Wybierz najlepszą, to jest Twoja BATNA.
4. Na tej podstawie ustal minimalne warunki, które przyjmiesz.
5. Zastanów się, jak możesz wzmocnić swoją alternatywę przed rozmową.

BATNA warto zapisać przed każdą ważną rozmową. Na kartce wygląda inaczej niż w głowie: często okazuje się, że alternatywa jest słabsza, niż zakładałeś albo przeciwnie, że masz więcej opcji, niż Ci się wydawało. Ta świadomość zmienia ton rozmowy, bo przestajesz traktować jedną transakcję jak jedyną szansę w kwartale.

BATNA klienta – największy konkurent, o którym zapominasz

Handlowcy często zakładają, że klient porównuje ich z innym dostawcą. W B2B najczęstszą alternatywą klienta jest jednak „zrobimy to sami” albo „poczekamy”. To z tą opcją przegrywa się najwięcej rozmów, bo jej koszty są ukryte.

Dobre pytania odkrywają BATNA klienta bez przesłuchania: „Co zrobicie, jeśli nie zdecydujecie się na zewnętrznego partnera?”, „Kto w firmie miałby się tym zająć?”, „Co się stanie, jeśli odłożycie temat o pół roku?”.

Jak robimy to w InStream Group

Na szkoleniach z negocjacji uczymy handlowców, żeby przygotowanie do rozmowy zaczynali od dwóch list: swojej alternatywy i alternatywy klienta. W naszej praktyce najczęstszą alternatywą klienta jest własny zespół albo freelancer. Koszty, których klient zwykle nie policzył, to miesiące do pełnej produktywności nowego handlowca, rotacja i cała infrastruktura wokół: bazy, narzędzia, zgodność z RODO, CRM i raportowanie.

Najczęstsze błędy związane z BATNA

• Wejście w negocjacje bez sprawdzenia własnej alternatywy.
• Blefowanie alternatywą, której nie masz.
• Ignorowanie opcji „zrobimy to sami” po stronie klienta.
• Ustępowanie bez wymiany na coś w zamian.
• Ujawnianie swojej słabej pozycji na początku rozmowy.

Najczęściej zadawane pytania

Powiązane hasła

Źródła

1. Wikipedia, „Best alternative to a negotiated agreement” – definicja BATNA i jej pochodzenie z Harvard Negotiation Project.