En este artículo, aprenderá 40 formas que respaldarán sus ventas. Descubra a qué elementos debe prestar atención para mejorar sus resultados.
Contenido:
- Resultados de ventas, cómo definirlos y medirlos
- 40 formas de llevar tus ventas al siguiente nivel
1. Proceso de venta
2. Actividades comerciales programadas
3. Comunicación Comercial
4. Materiales adicionales
5. Estrategia de negociación
6. Refutación de objeciones
7. Implementación de KPI
8. Trabajo del gerente con el equipo
9. CRM y automatización
10. Contacto habitual
11. Planificación de la acción consciente
12. Póngase en contacto con el soporte – MixMax
13. Programación de citas en línea
14. Cualificación de plomo B.A.N.T.
15. Medición de conversiones de prospectos a oportunidades
16. Implementación del equipo de Preventa
17. Previsión de ventas y comisiones
18. Manejo de clientes potenciales de marketing
19. Venta cruzada
20. Ventas adicionales
21. Programa de afiliados
22. Análisis de conversión de MQL a SQL
23. Segmentación de clientes
24. Venta de referencias
25. Formación interna e interna
26. Conocimiento de las fortalezas y debilidades del equipo
27. Análisis de la competencia
28. Análisis de personalidad del cliente y análisis de comportamiento.
29. Implementación de una buena estrategia de oferta y licitación
30. Comunicación de marketing coherente
31. Participación del equipo en el marketing educativo
32. Implementación de competencias de prospección
33. Expandir la red en Linkedin y ser activo en las redes sociales
34. Especialización – consultoría de ventas
35. Desarrollo de una estrategia de marketing – plan de contenidos – SEO
36. Redes sociales conscientes
37. Educación – Libro electrónico
38. Nuevos medios – Podcasts
39. Nicho de ventas – Quora, ClubHouse
40. Analítica - Resumen
Resultados de ventas, cómo definirlos y medirlos
Un departamento de ventas que funciona bien es aquel que no solo logra sus objetivos, sino que a partir del análisis de las actividades, el conocimiento del equipo y del proceso en sí, permite pronosticar las ventas.
Lo más importante es la conciencia de los gerentes sobre la eficacia del equipo, las fortalezas de los vendedores, así como la mejora continua del proceso y del departamento. Por supuesto, este no es solo el papel del gerente, sino también de todo el equipo de ventas, así como del equipo de marketing que lo apoya.
Muchas organizaciones en etapa inicial se involucran en la venta de relaciones. Esto tiene sentido, por supuesto, porque a menudo, al iniciar un negocio, comenzamos con este primer cliente. Otros, a través del boca a boca o referencias, llegan a nosotros por su propia cuenta. Las empresas jóvenes a menudo no realizan ventas al exterior, no emplean vendedores, porque estos son los propietarios.
Todo cambia, sin embargo, cuando la organización quiere crecer y tiene que multiplicar sus resultados de ventas. A menudo resulta que el empleo de un vendedor no es proporcional en absoluto y el resultado no se multiplica así como así. Entonces las empresas empiezan a buscar la manera de ampliar las ventas, agilizar el proceso y multiplicar los resultados previstos.
La respuesta a cómo mejorar los resultados de ventas en una determinada empresa no es obvia. Demasiados factores influyen en lo que debemos centrarnos. Sin embargo, lo más importante es tener los datos correctos que nos mostrarán por dónde debemos empezar.
Recuerde que el costo de adquirir un cliente es la suma de los costos de marketing y ventas. ¿Por qué es importante? Porque significa que debe medir no solo los costos de marketing sino también los costos de ventas, por separado. También debe medir qué tipos de clientes potenciales se convierten mejor en ventas y cuáles son más baratos o más caros. Hay muchas conexiones aquí, pero no te preocupes, lo haremos.
A continuación encontrará un escenario que preparé que lo ayudará a planificar dicha estrategia. Si algunos de sus elementos ya están bien planificados en tu empresa, enfócate en aquellos que consideres una debilidad. Siempre hay algo que mejorar. La competencia no duerme.
40 formas de llevar tus ventas al siguiente nivel
Proceso de venta
El primer elemento clave es el diseño del proceso. En nuestro blog encontrarás mucho material sobre este tema. Si no tienes ganas de buscar, echa un vistazo AQUÍ .
Desarrollar el proceso de ventas es el primer paso y el más importante. Un proceso bien diseñado nos permitirá implementar todos los demás elementos que encontrarás en nuestro artículo.
¿Por dónde empezar a planificar el proceso de venta? Recordar las últimas 10 ventas cerradas. Trate de dividirlos en etapas clave. Unos que están claramente separados unos de otros. El proceso de venta debe reflejar el camino real que recorren el vendedor y el cliente, desde que se conocen hasta entablar una relación comercial y cerrar la venta.
¿Existe tal cosa como un proceso de ventas ideal? Seguro que no. El proceso ideal es aquel que se adapta a su negocio. Sin embargo, ¿es posible seguir el ejemplo de otros procesos creando el tuyo propio? Seguro.
El proceso puede ser corto para 3 etapas y largo, hasta 7 etapas.
Diseñar el proceso nos permitirá pasar a los siguientes elementos. Puedes desarrollarlo en una hoja de papel, en la plataforma PIpeChamp o en cualquier otro entorno. Lo más importante es que el proceso debe apoyar al comerciante, ser intuitivo y suyo.
Si necesita inspiración, eche un vistazo a los embudos a continuación.
Una vez que diseñes el proceso, consúltalo con el equipo de ventas. Recuerda que el proceso de marketing (Marketing Funnel) es un embudo diferente al embudo de ventas (Sales Funnel). Ambos equipos están luchando por el cliente, pero estos son dos momentos diferentes de la relación con el cliente y se llevan a cabo acciones diferentes. Por lo tanto, alguien del lado de las ventas y no del lado del marketing, debe ser responsable de los procesos de ventas integrados. Lo que se necesita aquí es experiencia en el trabajo con el cliente, su comprensión y conocimiento de cómo funcionan las ventas en la empresa.
Actividades comerciales programadas
Desarrollar el proceso de ventas es sólo el primer paso. Una vez que tenemos el embudo listo, debemos pensar qué acciones comerciales debemos realizar en cada etapa del embudo y por qué estas. Si y cuándo reunirse con el cliente. Cuándo enviar la oferta y qué hacer después de enviarla. ¿Cuándo debemos llamar al cliente para la primera conversación, lo antecedemos por e-mail o no? Como puede ver, hay muchas dependencias aquí. Para este propósito, es mejor visualizar nuestro proceso desarrollado no en forma de embudo, como arriba, sino en el llamado. Ventas de Embudo.
La disposición de las etapas de esta manera le permite describir claramente las actividades comerciales. Gracias a esto, el equipo de ventas entiende mejor su proceso y cómo debe comportarse un vendedor en una etapa específica del mismo. Es cierto que un buen trader trabaja de forma automática (intuitivamente), pero cuanto más consciente está del proceso, las acciones y cuáles son los mejores comportamientos en este momento, más efectivo se vuelve.
Es un poco como un deportista que tiene talento natural. Después de todo, entrenar en la cancha de tu casa día tras día hace que los triples de repente funcionen mejor. Un comerciante, como un atleta, debe jugar en casa con la mayor frecuencia posible.
Las actividades de planificación también le permitirán preparar la comunicación comercial que se adaptará mejor al cliente y a la situación dada. También ayudará en la preparación del entorno de trabajo: CRM, selección de herramientas de soporte de ventas y definición de KPI.
Comunicación comercial
Otro elemento que definitivamente aumentará la eficiencia del departamento de ventas es una comunicación comercial bien diseñada. Curiosamente, muchas empresas, especialmente aquellas que se enfocan en la especialización y el personal de ventas con muchos años de experiencia, miran la comunicación y los guiones listos para usar con un grano de sal. Y eso es un gran error.
La comunicación comercial se crea con el fin de contenir todo en una sola página, sino para unificar, agilizar y recopilar los mejores estándares del equipo en un solo lugar. La comunicación comercial que elaboremos debe ser coherente con las actividades que desarrollamos en la etapa anterior.
Si, por ejemplo, en la etapa del primer contacto planeamos una conversación telefónica, se debe diseñar una. A veces no es un guión exacto, sino, por ejemplo, un diagrama de dicha conversación, sus elementos clave o simplemente preguntas que se deben hacer en esta etapa. Sin embargo, cuanto más seriamente tratemos este elemento, mejor para nuestras ventas. En empresas que crecen a un ritmo de 3-4-5x, la comunicación comercial está preparada para cada ocasión.
Muy a menudo, las empresas preparan elementos de comunicación como:
- primera llamada
- análisis de necesidades – desarrollo de preguntas
- guión de la reunión
- Seguimientos: correos electrónicos cortos enviados a soporte, calentamiento
- oferta
- negociaciones
Una comunicación bien diseñada no solo se corresponde con el proceso y las actividades que hemos preparado, sino que llega a la persona adecuada, tiene en cuenta las industrias y actividades del cliente y se apoya en el marketing.
Materiales adicionales
El papel del departamento de marketing no es sólo captar leads a través de los llamados Inbound Marketing , pero también apoyo al departamento comercial en el ámbito de la comunicación comercial. Los departamentos de marketing que «entregan» son aquellos que están interesados en quién es el cliente. En una empresa eficiente, el departamento de marketing trabaja en estrecha colaboración con el departamento de ventas. Las reuniones regulares para discutir clientes, estrategias, segmentación, personas deben ser algo obvio.
Como parte del proceso de venta, actividades y comunicación desarrollado, se debe tener en cuenta el elemento visual y de marketing. No se trata solo de una buena oferta, sino también de qué información, en qué forma, llega al cliente. Aquí es donde entra en juego un equipo de marketing efectivo. Vale la pena preparar materiales de apoyo de ventas adicionales para el departamento de ventas. Estos son elementos como:
- un paginador: una presentación de una página de la experiencia en un país determinado, una industria determinada
- estudio de caso – materiales más extensos que muestran los proyectos de la empresa
- referencias – referencias escritas
- base de conocimientos
Los documentos deben ser claros, visualmente consistentes y adaptados a la industria y las necesidades del departamento de ventas.
Estrategia de negociación
En todo proceso de venta, hay un momento en el que, después de entregar la oferta al cliente, tenemos que entablar una conversación cuyo objetivo es conocer la opinión del cliente y posiblemente negociar sus términos. Desafortunadamente, muy pocas empresas ponen énfasis en construir una estrategia de negociación y asumen que si el cliente quiere negociar, “negociaremos algo”.
Sin embargo, si los vendedores buscan descuentos con demasiada frecuencia, nuestras ventas nunca serán las previstas en el presupuesto. Además, demasiados descuentos conducen a menores márgenes de servicios/productos.
Por ello, vale la pena implementar una estrategia de negociación y una política de descuentos en la empresa. Esto le permitirá mantener un margen adecuado, pero también hará que las negociaciones sean más efectivas. Cuando un cliente nos dice que es «demasiado caro», ¿qué hace tu equipo?
Un comerciante débil probablemente preguntará cuánto está dispuesto a pagar el cliente. Esto es probablemente lo peor que se puede hacer porque dejamos el campo aquí para los clientes y nos mudamos a la esquina nosotros mismos.
Un buen vendedor preguntaría ¿qué le falta a la oferta que el precio le parece demasiado alto?
Tras tal pregunta, abrimos el espacio para hablar del alcance de la oferta, no del precio. Una empresa bien preparada ha desarrollado elementos, componentes de la oferta y sabe perfectamente qué puede ofrecer extra y qué no.
Para ello, vale la pena desarrollar una estrategia de negociación.
Esta estrategia es muy simple. Basta con definir los ingredientes que son más importantes para nosotros (Must Get), importantes (important to get) y aquellos de los que nos podemos bajar, o simplemente darlos gratis (like to get). La regla es simple: ¡nunca bajamos el precio!
Refutar objeciones
En la etapa de discusión de la oferta comercial, hay otro momento importante que provoca el fracaso de la venta. Desarrollar el ejercicio correcto y la capacitación con el equipo definitivamente mejorará los resultados de ventas, ya que afectará directamente la cantidad de ventas cerradas.
Entre discutir la oferta y negociar, el cliente a menudo tiene objeciones. A veces el cliente nos lo dirá directamente, a veces no. Por lo tanto, se deben tomar dos enfoques aquí.
- Refutación de objeciones: se debe desarrollar una tabla simple en la que, por un lado, enumeraremos las objeciones que aparecen con mayor frecuencia durante las conversaciones con los clientes sobre la oferta y, en las siguientes columnas, proporcione 3-4 formas de refutar estas objeciones. . Un buen comerciante debe estar preparado para cualquier situación.
- Despejar dudas – este ejercicio es muy similar a despejar objeciones, excepto que el cliente nunca nos dirá acerca de las dudas. Debe saber que los clientes suelen esconder dudas reales, escondiéndose detrás de la falta de tiempo, presupuesto o asuntos más importantes. De hecho, tienen algunas dudas de las que no se sienten cómodos hablando. Un buen trader conoce tales dudas y es capaz de disiparlas de forma suave. Por lo tanto, debe preparar tales dudas y algunos argumentos para disiparlas en la mesa.
Implementación de KPI
Un vendedor realiza muchas acciones repetitivas todos los días que en una escala macro tienen una importancia numérica y en una escala micro afectan individualmente un proceso determinado.
Cuando se ejecuta un modo de trabajo de este tipo, es muy fácil perderse en un proceso, lo que puede afectar negativamente la escala de actividades o simplemente ralentizar la regularidad y la eficiencia. Por lo tanto, en un departamento de ventas bien planificado, se deben aplicar KPI: medidas de rendimiento. Lo que estos KPI son depende en gran medida de la industria. En algunas empresas se trata de la cantidad de llamadas y ofertas enviadas, en otras de la cantidad de reuniones de campo con el cliente. Sin embargo, muchas de las métricas clave son repetibles y universales. El gerente de departamento necesita conocer las fortalezas y debilidades de cada vendedor.
Pero los comerciantes también deben ser conscientes de sus resultados, de su actividad. Es lo mismo que las estadísticas de un jugador después de un juego. Número de pases, kilómetros recorridos, tiros a puerta, pérdidas de balón. Puedes marcar un gol y tener un día terrible en el campo, puedes tener metros fantásticos pero no marcar porque fallaste los más cruciales. En ambos casos, el análisis de la situación sólo es posible si contamos con las medidas adecuadas.
Entonces, ¿qué vale la pena medir?
- número de llamadas
- tiempo promedio de conversación
- número de reuniones F2F/en línea
- conversión
- regularidad del trabajo
- pedido en CRM
- número de oportunidades perdidas
- número de ofertas
Gerente trabajando con el equipo
Un buen gerente no es el que mejor vende en la empresa. Es el que conoce a su equipo, aumenta de manera realista los resultados de cada vendedor mes a mes y tiene una idea de crecimiento. Un buen gerente tiene información sobre las ventas en cada etapa del embudo. Un buen gestor conoce a su equipo y sabe quién se siente mejor en la primera fase del embudo y quién en el cierre de la venta.
El gerente no debe centrar su atención en los miembros más débiles del equipo. Desafortunadamente, aquellos que persistentemente no implementan el plan son aptos para ser despedidos. Es muy similar a los deportes de equipo. Hay transferencias todos los años por una razón. Es muy similar en los departamentos comerciales. El gerente tiene que enfocarse en los mejores y promedios de los traders porque ellos son los que ejecutan el resultado.
Un buen gerente trabaja con un vendedor en una relación de socio a socio. Fijación de metas en conjunto, apoyo sustantivo en el cierre, plena confianza y dando campo al vendedor para implementar su estilo de trabajo, posiblemente apegado al proceso de ventas de la empresa.
CRM y automatización
CRM es el corazón del proceso de ventas. Como fabricante del sistema InStream CRM, lamentablemente experimentamos con demasiada frecuencia una falta de conciencia adecuada en las empresas sobre el papel del sistema CRM en la empresa. No es una base de datos de contactos. Esta es una herramienta diseñada para apoyar el proceso de ventas. Es un poco como un campo de fútbol o una cancha de baloncesto. CRM refleja el proceso, le permite monitorear la situación, apoya al vendedor.
Desafortunadamente, muchas empresas comienzan a elegir un sistema de CRM sin tener un proceso definido todavía. Esto conduce directamente a una situación en la que el equipo de ventas se resiste a mirar el sistema, porque no sienten la coherencia entre lo que hacen y lo que presenta el sistema CRM. Esta situación es 100% culpa de la junta o del director de ventas. Es su responsabilidad desarrollar el proceso, las acciones y luego diseñar correctamente el CRM para respaldarlas.
Hoy en día, los sistemas CRM no son solo soporte de procesos, sino también automatización. Un buen CRM debe:
- apoyar el proceso
- Monitorea fácil e intuitivamente las actividades y recuerda
- apoyar la comunicación y la automatización de la comunicación
- mostrar el desempeño del vendedor
- tener integraciones
- tener una aplicación móvil
Si estás buscando un buen sistema de CRM, visita instream.io
Regularidad del contacto
En las ventas no solo cuenta la experiencia, sino también la obstinación. Un buen vendedor sabe que a menudo se necesitan varios intentos para llegar a un cliente. Rara vez logramos mantener una alta conversión de, por ejemplo, nuevos clientes potenciales al primer contacto, con una llamada saliente.
Desafortunadamente, las estadísticas mundiales muestran que más del 50% de los comerciantes se dan por vencidos después de solo 2 intentos. Solo 5 intentos te permiten mantener una alta conversión.
A tal fin, los denominados Seguimientos, es decir, correos electrónicos de recordatorio/contacto de calefacción. Es bueno desarrollar un repositorio de tales mensajes.
Una buena ruta de contacto debería verse así:
Un buen gerente monitorea la regularidad del equipo, la mide y se asegura de que cada lead sea manejado con el número correcto de intentos. En otras palabras, ¡no quemamos clientes potenciales!
Planificación de la acción consciente
Un buen vendedor no solo mantiene la regularidad adecuada, sino que también sabe cuándo hablar con el cliente.
¿Sabías que la diferencia entre la efectividad de las llamadas recibidas entre el jueves y el martes es de hasta un 50%? Ahora considere que 10 comerciantes hacen 30 llamadas al día 🙂
Las matemáticas importan en las ventas. Si usamos la información correcta, podemos mejorar fácilmente la eficiencia y así permitirnos aumentar fácilmente las ventas.
Saber cuándo llamar no es sólo una cuestión del día. Pero incluso horas. A partir de la investigación de las empresas que se ocupan de las aplicaciones de devolución de llamada en los sitios web, sabemos que la implementación de la devolución de llamada automática en unos pocos minutos aumenta la eficiencia de las ventas incluso varias veces.
Pero el tiempo también importa en el contexto de cuando llamamos al cliente.
Los mejores momentos para ser más eficaz al llamar son por la mañana y por la tarde. Recomiendo encarecidamente no llamar durante el horario de almuerzo.
Soporte en contacto – MixMax
Mantener el derecho sistemáticamente sin duda tendrá un impacto directo en el aumento de las ventas, así como en las ventas conscientes y la comunicación basada en datos.
Pero mantener esa regularidad puede ser difícil. Para ello, vale la pena apoyar al equipo de ventas con las herramientas adecuadas. Una solución de este tipo puede ser, por ejemplo, la aplicación MixMax que es un complemento adaptado a Gsuite.
Esta aplicación le permite usar muchos artículos valiosos:
- secuencias de mensajes
- respuestas automáticas al correo electrónico en ausencia de contacto por parte del cliente
- enviar seguimiento cuando el cliente no contesta el teléfono
- monitorear si el cliente ha leído el mensaje
- programar envíos en diferentes momentos
El uso de las llamadas herramientas de Habilitación de Ventas definitivamente mejorará los resultados de ventas en la empresa.
Programación de citas en línea
Las reuniones de negocios son un elemento clave del análisis de necesidades en la mayoría de las empresas del mundo. Casi ninguna empresa que vende en el modelo B2B tiene un modelo y un proceso que NO implique una reunión con el cliente. Desde los tiempos del Covid-19, para muchas empresas que hasta ahora no creían en las reuniones Online, se les ha caído el suelo bajo los pies.
Por lo tanto, cuanto antes implementes herramientas que soporten reuniones en línea en tu empresa, mejor para ti, el equipo de ventas, el cliente y, por supuesto, tus ventas.
Aquí hay algunas herramientas que necesitas para aumentar tus ventas en línea:
Comunicadores:
- Zoom
- Google Meet
- Teams(Skype)
- Whereby
Aplicaciones para fijar citas automáticamente en calendarios:
- Appoint.ly
- Callendly
- MixMax
Calificación de prospectos BANT
Un buen vendedor sabe cuándo hacer una oferta al cliente. Un muy buen comerciante también puede evaluar si vale la pena hacerlo y toma decisiones conscientes sobre sus prioridades.
Hay bastantes calificaciones de plomo diferentes. Ayudan a los equipos de ventas a evaluar el potencial de ventas y priorizar todas las oportunidades y clientes potenciales que tienen en el embudo.
Una de las calificaciones más comunes es BANT
En este caso, cuatro letras representan: Presupuesto, Autoridad (tomador de decisiones), Necesidad (Necesidades del cliente), Tiempo. Desarrollar las preguntas correctas que nos permitan evaluar si se cumplen estos cuatro criterios definitivamente mejorará los resultados de ventas y ayudará a los vendedores a pronosticar mejor las ventas.
Medición de conversiones de Lead to Opportunity
¿Sabe cuántos clientes potenciales recibió su representante de ventas este mes? ¿Cuántos de ellos han estado inactivos, cuántos se convirtieron en Oportunidades y cuántos se cerraron?
La conciencia de conversión de Lead to Opportunity es muy importante.
Si tiene información sobre la cantidad de clientes potenciales entregados y conoce las conversiones de vendedores individuales, ya está bien encaminado para aumentar las ventas y hacer un buen pronóstico.
Es simple: si un vendedor obtiene 100 clientes potenciales al mes y los convierte al 25 %, significa que crea 25 oportunidades de ventas. Si en esta etapa tiene, por ejemplo, 10% de conversión, significa que cerrará solo 2-3 contratos. Entonces, ¿vale la pena trabajar con él en la conversión de Lead to Opportunity u Opportunity to Deal? Es imposible responder a esta pregunta de manera inequívoca, porque está influenciada por el proceso, el ciclo, el producto, la industria y muchos otros elementos. Pero la información en sí ya es un muy buen paso adelante.
Implementación del equipo de Preventa
Una cosa es segura. La jornada laboral es de un máximo de 8 horas, un comerciante también es un ser humano. Cargar al vendedor con muchas actividades es ineficaz. Desafortunadamente, en muchas empresas, el papel de un vendedor es apoyar todo el embudo. Esto significa que un hombre tiene que adquirir nuevos clientes, procesar ventas, cerrar clientes existentes y atender a clientes habituales.
Este enfoque es ineficiente. Es por ello que cada vez más empresas deciden implementar un equipo de Preventa. Esta es la unidad responsable de adquirir clientes potenciales salientes y convertirlos al departamento de ventas.
Pronóstico de ventas y comisiones.
Si en su empresa aumentar las ventas significa mejorar las previsiones y alcanzar los objetivos de ventas, existe un método determinado. Controvertido para algunos, sensacional para quienes lo implementaron.
Hubspot lo presentó hace más de 10 años. Para aumentar la efectividad del cierre de ventas, se le pidió al equipo de ventas que pronosticara sus resultados a mediados de mes y qué oportunidades planea cerrar. La comisión por la oportunidad predicha anteriormente fue más alta que por los que cayeron repentinamente. Esto permitió al equipo pronosticar con mucha más precisión y enfocarse en esas oportunidades específicas. Esto resultó en un aumento de 2x en las ventas.
Gestión de oportunidades de marketing
¿Tienes definidos todos los puntos de contacto entre tu equipo de ventas y el cliente?
¿Cómo respondes a los clientes potenciales entrantes? ¿Quién tiene estos clientes potenciales y con qué rapidez se transfieren al departamento de ventas? ¿Tiene algún elemento de comunicación directa con el cliente, como Chat , Teléfono, VideoChat? ¿O tal vez los clientes pueden hablar contigo a través de Messenger en Facebook?
Es muy importante desarrollar con el departamento de marketing espacios de comunicación con el cliente. Esta es una fuente de clientes potenciales valiosos y, lamentablemente, muchas empresas no admiten estos canales adecuadamente.
Cross Selling
El aumento de las ventas no debe asociarse únicamente con una mayor adquisición de nuevos clientes. Y desafortunadamente, ese suele ser el caso. Muchas empresas se centran tanto en captar nuevos clientes que se olvidan de los actuales.
Dado que alguien ya ha confiado en nosotros al menos una vez, debemos conocer mejor sus necesidades y luego ajustar nuestra oferta para ofrecerle algo más.
Este modelo se llama Cross Selling y significa aumentar la venta de otros servicios adicionales para aumentar el presupuesto del cliente.
Vale la pena realizar una segmentación en términos de productos y servicios que han utilizado tus clientes, y luego planificar conscientemente tus acciones.
Upselling
Otra actividad muy similar en los clientes actuales es Upselling. No es más que mantener o ampliar la cooperación con los clientes actuales y aquellos que utilizaron nuestros servicios en el pasado, pero que actualmente no lo hacen.
Programa de afiliación
El programa de afiliación es una solución ideal para las empresas de software. Pero si dirigimos una empresa del sector servicios, este tipo de modelo también es ideal para aumentar las ventas.
La ventaja aquí es, por supuesto que no asumimos los costos y el tiempo para adquirir un nuevo cliente. Nuestro compañero nos lo trae. En ese caso, es una situación de ganar-ganar. El Modelo de Afiliados, por supuesto, asume que automáticamente compartimos con el socio los ingresos obtenidos de la venta del cliente traído.
Análisis de conversión de MQL a SQL
La cooperación entre los departamentos de Marketing y Ventas no es solo creativa sino también analítica. Si el equipo de marketing trae constantemente una cierta cantidad de clientes potenciales a la empresa, ciertamente lo hace con un presupuesto determinado y en función de varias fuentes.
¿Conoces esta fuente? Además de contar el costo de adquirir un cliente potencial en una fuente determinada, ¿mide cómo se convierten en niveles posteriores? De lo contrario, debe comenzar a medir la conversión de MQL a SQL.
MQL – Cliente potencial calificado de marketing: un cliente potencial obtenido del departamento de marketing que fue al departamento de ventas.
SQL – cliente potencial que ha superado la calificación de ventas, necesita verificación y es apto para ofertar.
Al medir estos elementos, usted y el departamento de marketing comprenderán mejor:
- dónde invertir su presupuesto de marketing
- qué actividades traen los clientes potenciales de mejor calidad
Esta es una instrucción simple para aumentar las ventas.
Segmentación de clientes
Conocer a sus clientes no solo afecta las relaciones, sino que también debería sugerir algunos movimientos conscientes dentro del departamento de ventas. ¿Ha comprobado qué clientes, de qué sectores y con qué características, dejan mayores recursos financieros en su empresa? ¿Tienes más clientes así? ¿O tal vez vale la pena dividirlos de acuerdo con otros parámetros?
La segmentación de clientes de la empresa permite conocer mejor qué clientes tiene la empresa, qué tipo de clientes son y qué oferta debemos preparar para ellos para incrementar el Upsell y el Cross Sell.
Venta de referencias
Tener una buena relación con el cliente no sólo debe traducirse en posteriores pedidos realizados y ampliar la cooperación, sino que sobre todo debe ser aprovechado por el departamento comercial para obtener referencias y recomendaciones.
Referencias: se pueden utilizar de varias formas. La más sencilla es, por supuesto, pedir al cliente una referencia escrita en forma de archivo PDF en formato A4. Luego podemos distribuir dicho documento como parte de la comunicación con clientes potenciales. La referencia también se puede hacer por teléfono, lo que permite una conversación entre el cliente actual y el nuevo. También se organizan presentaciones conjuntas en video, discursos en conferencias o, por ejemplo, seminarios web.
La referencia es otra forma de beneficios derivados de una buena relación con el cliente. Cuando nos enfocamos en aumentar las ventas, vale la pena no solo enfocarnos en nuevos clientes, sino también pedirles a los actuales que nos presenten a sus socios y sus clientes a cambio de algo que podamos ofrecer.
Formación interna e interna
Un elemento muy trivial, pero lamentablemente el más descuidado en las empresas, son las capacitaciones, talleres y la mejora continua de las habilidades de los vendedores en función de su desempeño, resultados y necesidades.
¿Tiene su vendedor el nivel adecuado de conversión desde la primera llamada hasta la reunión? ¿Cuántos clientes piden cita y cuántos no? ¿Cuál es la puntuación del mejor comerciante y cuál es la más débil en esta etapa? ¿Qué acciones introduces entonces, cómo mejoras este elemento para todos?
Capacitación, capacitación, capacitación: charlas en frío, grabación, ejercicios con colegas del departamento.
Conocimiento de las fortalezas y debilidades del equipo
Cada vendedor tiene diferentes competencias, un carácter diferente, pero a menudo el mismo objetivo de ventas. Esto no significa nada más que un camino individual de su implementación.
Un gerente que usa los mismos métodos de desarrollo, los mismos esquemas para todos los comerciantes, es un mal gerente. La solución es planificar los supuestos apropiados para cada comerciante individualmente. Una persona puede necesitar más clientes potenciales, mientras que otra construye mejores relaciones y necesita mucho menos de ellos. Alguien es excelente para construir el primer contacto, alguien más necesita clientes potenciales entrantes que ya estén preparados hasta cierto punto. Por lo tanto, la cooperación entre el Gerente y el vendedor debe ser individual, el vendedor debe conocer sus KPI, estadísticas y trabajar conscientemente en el embudo todos los meses, teniendo en cuenta sus fortalezas y debilidades.
Análisis de la competencia
Como parte de la implementación de la estrategia de incrementar las ventas, uno de los elementos clave es mantener actualizado el conocimiento sobre la oferta de la competencia. Este elemento no solo le permite mantener la posición correcta en el mercado, sino sobre todo encontrar la ventaja competitiva adecuada. Este es otro ladrillo para aumentar los resultados de ventas y superar a la competencia.
Análisis de personalidad del cliente y análisis de comportamiento.
¿Estás seguro de que sabes quién es tu cliente? Hay muchos métodos y ejercicios en la web para desarrollar un análisis de clientes. Vale la pena probar cada uno de ellos.
Entender al cliente no solo debe afectar nuestra oferta, sino todo el proceso de comunicación con él. Un buen equipo de ventas habla principalmente el idioma del cliente. Gracias a esto, la oferta siempre se adapta a su negocio, su entorno, sus procesos comerciales. Cómo toma decisiones el cliente, de qué es responsable y cómo podemos ayudarle. A lo que escucha todos los días en la empresa, lo que ve y qué impacto tiene en sus decisiones de compra. Cuanto más profundices en el análisis, más conclusiones interesantes obtendrás. Cada aplicación te ayudará a acercarte a mejores resultados.
Implementación de una buena oferta y estrategia de licitación
Otro elemento que vale la pena desarrollar como parte de la mejora de los resultados de ventas es la afinación del momento de oferta. En todo proceso, este elemento es crucial. Una oferta inigualable cierra toda la relación y es difícil salir de este momento. Todo lo que necesitas saber sobre la oferta comercial lo puedes encontrar AQUÍ.
Todo el proceso hasta este punto está adaptado para recopilar los elementos clave que son necesarios para brindar al cliente una solución que satisfaga sus necesidades. Este elemento es una especie de palanca en todo el proceso. Una buena oferta debe responder a las necesidades del cliente. Debe adaptarse a la industria, al propio proceso de compra (cuánta información se necesita para tomar una decisión). Debemos conocer perfectamente el papel de la persona que toma las decisiones, conocer a las personas que se verán afectadas por la oferta. para ganar su favor. Aquí, también vale la pena medir la efectividad de la oferta entre los comerciantes.
Comunicación de marketing coherente
Una buena oferta comercial no solo debe contener elementos que satisfagan las necesidades del cliente, sino que sobre todo debe ser igualmente atractiva en términos de marketing. La aportación del equipo de marketing es necesaria no solo para la elaboración de la propia oferta, sino también para toda la comunicación comercial.
Al diseñar la comunicación, es importante asegurar su coherencia visual. Esto significa coherencia a nivel de todo el proceso de marketing y ventas. Comenzando por los colores del anuncio, las entradas en las redes sociales, los fondos en el canal de las redes sociales y luego la visualización y los colores del sitio web, el pie de página del correo electrónico del comerciante o los materiales comerciales. Una comunicación comercial coherente construye la identidad de la empresa, mejora el reconocimiento de la marca y genera confianza porque el cliente se identifica más con la marca.
Participación del equipo en el marketing educativo
Construir marketing efectivo en el sector B2B vende mejor con el uso del conocimiento. Compartir conocimientos es la mejor manera de generar confianza y obtener la imagen de un especialista de la industria.
En la mayoría de las empresas, este rol suele ser asumido por los fundadores y presidentes. Sin embargo, las empresas rara vez invierten para que su personal también esté relacionado con un tema determinado, y esto genera una gran ventaja competitiva. Por lo tanto, vale la pena considerar involucrar no solo al departamento de marketing y los fundadores de la empresa, sino también al equipo de ventas en actividades educativas para los clientes. Esto puede tener un impacto directo en la construcción de relaciones con los clientes, romper el primer contacto y generar confianza a largo plazo. Esto, por supuesto, se traducirá directamente en un aumento de las ventas.
Implementación de competencias de prospección
¿Tu equipo de ventas puede navegar por Linkedin sin problemas? ¿Crear relaciones, crear contactos, usar el navegador de ventas? Si no está planeando crear un equipo de Preventa, ¿tal vez valga la pena expandir las competencias de generación de prospectos entre los empleados actuales?
Cada mes aparece en la web una nueva herramienta para trabajar en Linkedin, para Cold Email, para construir relaciones. ¿Tu equipo está al día con estas soluciones? Si el equipo de ventas tiene tiempo para tales actividades en la empresa, según el proceso, es una cosa. Si pueden llegar a cualquier cliente cuando sea necesario es otra cuestión. Por eso vale la pena armar al equipo con las soluciones más efectivas.
Ampliación de la red en Linkedin y actividad en Redes Sociales
Cada vez con más frecuencia, como empresa de generación de prospectos, nos encontramos con una situación en la que las empresas solicitan desarrollar perfiles de redes sociales para sus vendedores.
Este es un paso muy intuitivo y prudente. Tener una cuenta de Linkedin hoy que no es un CV virtual, sino un canal de ventas a través del cual los comerciantes construyen relaciones conscientemente.
Una cuenta bien diseñada habla el lenguaje de los beneficios. Es una especie de tarjeta de presentación del comerciante.
Especialización – consultoría de ventas
Muchas empresas, buscando una manera de aumentar la eficiencia de las ventas, deciden especializarse en vendedores. Cuanto más experimentado en la industria sea el consultor, mejor será la impresión que tenga el cliente.
Por ello, en ocasiones, en lugar de escalar el equipo y agrandarlo, conviene plantearse ampliar las competencias del vendedor de las puramente comerciales a aquellas que le hagan adquirir también competencias sustantivas.
Desarrollo de una estrategia de marketing – plan de contenidos – SEO
Es difícil hablar de aumentar las ventas sin hablar de marketing y SEO. Muchas empresas deciden expandir el SEO haciéndolo de forma totalmente espontánea.
Los artículos se crean en base a la experiencia del personal, ideas, pero sin ninguna referencia al posicionamiento en sí, el mercado o la competencia. Para planificar un proceso de enriquecimiento de SEO que realmente aumente los ingresos en la empresa, debe:
- analizar la situación en el mercado, preparar una lista de palabras clave con sus estadísticas. Puedes hacerlo con la herramienta SEM RUSH
- verificar qué posiciones actuales (sitios web, páginas de destino, entradas de blog) son responsables de los 3 primeros lugares para una frase determinada
- planificar una estrategia SEO – plan de contenidos
Redes Sociales Conscientes
¿Es la conversión de clientes potenciales de Facebook mejor que la de Linkedin? ¿O tal vez convierten clientes potenciales de Quora aún mejor? ¿Es mejor invertir en publicidad de Adwords o Facebook?
Hagas lo que hagas, mide, analiza y saca conclusiones. Desafortunadamente, demasiados equipos de marketing hoy en día tratan las redes sociales como una herramienta para la comunicación unidireccional o, más bien, para presentar marketing creativo, olvidando que es una plataforma bidireccional y una fuente de clientes potenciales. Un buen equipo de marketing analiza el tráfico, el tipo de cliente, las conversiones y muchos factores y, en última instancia, toma decisiones que tienen un impacto clave en el aumento de las ventas. En muchas empresas, el equipo de marketing no se contabiliza por acciones, sino por resultados en forma de clientes potenciales o incluso contratos firmados. En tal modelo, el equipo mira cada una de sus tareas a través del prisma de conversión y ventas.
Educación – Ebook
Un Lead Magnet muy bueno es la educación, y en este caso los E-books. Si tiene personal en su equipo que puede escribir y tiene una experiencia interesante, asegúrese de usarlo.
Los libros electrónicos son excelentes no solo para atraer clientes, sino que también son una herramienta muy buena para construir relaciones con nuevos clientes: una forma de regalo inicial.
Nuevos medios: podcasts
Los podcasts son una forma bastante nueva de posicionar a una empresa y a su líder, pero es por eso que cuando se habla de formas de aumentar las ventas en 2021, deben mencionarse. La creación de podcasts es un proceso que consume bastante tiempo, pero es un formato guardado permanentemente que no pierde su valor si tiene el tema sustantivo correcto.
Construir el alcance del propietario de la empresa, así como del equipo y de la propia empresa de esta manera, será sin duda una forma nueva e interesante de atraer nuevos clientes en 2021 y, por lo tanto, de vender.
Nicho de ventas – Quora, ClubHouse
Una idea interesante es también utilizar más soluciones de nicho. Si tienes talento para escribir, vale la pena participar activamente en Quora. En Polonia, es un foro bastante nuevo, pero es el foro de negocios temático más famoso del mundo.
Hace un tiempo apareció también la plataforma de voz ClubHouse. Si no son solo podcasts, ¿tal vez conversaciones en vivo con especialistas?
Analítica
Hagamos lo que hagamos, requiere análisis, medición y sacar conclusiones. Cualquier cosa que midas eventualmente crecerá. Si planea escalar sus ventas, prepare el entorno adecuado para una información transparente.
Esta es la única forma de asegurarse de tener los datos correctos para tomar las mejores decisiones.
Resumen
Cada año trae nuevas ideas, tecnologías y formas de escalar las ventas. Sin embargo, la parte anterior de los elementos, especialmente los primeros 20, son completamente universales y siempre serán la clave para optimizar las actividades y aumentar las ventas en tu empresa.
Escalar es un proceso y requiere probar, probar y medir. Sin embargo, creo que el artículo anterior lo ayudará a diseñar el proceso perfecto y el equipo efectivo.
