Un buen vendedor no es sólo aquel que es capaz de escuchar y examinar las necesidades del cliente, sino también aquel que adapta la oferta comercial a sus necesidades. La información recopilada anteriormente como parte de la verificación de necesidades debe servir como base para la propuesta de venta preparada.
La oferta comercial siempre suena/se ve diferente. ¿Cómo es esto posible? Por supuesto, cada oferta tiene un denominador común, forma, alcance básico. Sin embargo, su eficacia está íntimamente relacionada con su adecuación al cliente.
Contenido:
- ¿Qué es una oferta comercial?
- ¿Qué elementos se deben incluir en la oferta comercial?
- ¿Qué preguntas debe responder la oferta comercial?
- ¿En qué etapa enviar una oferta de venta?
- ¿Cómo adaptar la oferta comercial a la industria?
- ¿Cómo introducir el lenguaje de los beneficios a la oferta de venta?
- Aspectos visuales de la oferta comercial
- Buenas prácticas en la creación de una oferta comercial
- Envié una oferta, ¿ahora qué?
- Herramientas para la creación y seguimiento de una oferta comercial
- Resumen
1. Qué es una oferta comercial
Comencemos con un ejemplo muy simple.
Digamos que manejamos un negocio de generación de prospectos. Nuestra oferta es la siguiente: Entregamos Leads B2B de alta calidad, creamos campañas de Cold Email efectivas y ayudamos a las empresas a vender.
Por lo tanto, tenemos elementos clave como leads B2B, oferta, ventas. Estos son los elementos comunes, universales y que se pueden adaptar eficazmente al cliente. Supongamos que nuestro cliente es una empresa de recursos humanos que brinda servicios de contratación. Por ello, adaptaremos nuestro mensaje a dichas empresas:
Ayudamos a las empresas especializadas en contratación y servicios de recursos humanos a llegar a los clientes que buscan dichos servicios, y las apoyamos en las ventas y en la construcción de relaciones con los directores de recursos humanos.
Dicho mensaje está claramente adaptado a nuestro destinatario, y nuestra oferta suena mucho más personalizada. Lo mismo sucede con el ajuste de la oferta comercial -entendida como una propuesta de precio que le presentamos al cliente.
Cuanto más lo adaptemos a nuestro cliente en base a la información recopilada, más aseguramos nuestro éxito.
Una oferta comercial puede tomar varias formas. Puede ser una oferta en un simple formulario de correo electrónico, en el que presentamos la solución y los precios al cliente. Puede ser una versión en PDF con precios que se asemejan a un menú y una lista de precios. También puede ser un documento más extenso, que a veces contiene incluso varias docenas de páginas. La aparición de la oferta está íntimamente relacionada con las actividades de la empresa. Cuanto mayor sea el valor/alcance del servicio-producto, más a menudo se utilizan ofertas dedicadas, preparadas en formato PDF.
Una buena oferta comercial no solo se adapta a las necesidades del cliente, sino que también se prepara visualmente de forma adecuada. La tecnología actual permite verificar si el cliente leyó la oferta, a qué páginas dedicó más atención oa qué página llegó. Gracias a esto, las empresas entienden mejor su oferta y cómo la perciben los clientes.
El momento de envío de la oferta puede diferir para diferentes procesos de venta. a veces es muy rápido, a veces es solo la etapa 3-4 en el embudo de ventas. Cuando aparece una oferta comercial en el embudo depende estrictamente de la cantidad de información que necesitamos para enviarla al cliente.
Por lo tanto, una buena oferta comercial se hace a la medida, a la medida, visualmente ordenada y se presenta en el momento adecuado como parte del proceso de venta.
Como definición de oferta comercial, podríamos adoptar la siguiente descripción:
Oferta comercial, según la definición, es una propuesta para vender o comprar servicios o bienes. La oferta comercial debe incluir información clave para el destinatario, como el objeto y alcance de la oferta y sus componentes, así como la propuesta de valoración. También es una buena práctica incluir en la oferta comercial información sobre la empresa y un ejemplo de implementación exitosa de un determinado servicio o uso del producto por parte del cliente (el llamado caso de estudio). La característica más importante de la oferta comercial es su adecuado ajuste y personalización. La oferta debe tener en cuenta, sobre todo, la naturaleza individual del servicio/producto, así como la propia industria. Tampoco debe olvidar tener en cuenta las necesidades del cliente en la etapa de creación de una oferta comercial.
2. Qué elementos se deben incluir en la oferta comercial
Personalmente, creo que no existen los mejores elementos o la oferta perfecta. Lo que se ofrece está fuertemente relacionado con la industria, se ofrecen servicios – productos. Es importante, sin embargo, que la empresa dedique el mayor tiempo posible a analizar la oferta comercial, verificando si los elementos contenidos en ella aportan el valor comercial adecuado y si en ocasiones está repleta de elementos innecesarios.
A pesar de esto, podemos indicar elementos importantes que aparecen a menudo en la oferta y, dependiendo de su forma, pueden incluirse. Sin embargo, debe recordarse que algunas ofertas constan de solo 1-2 elementos, e incluso se crean en forma de One-Pagers (oferta de una página) y aquellas que tienen varias docenas de páginas.
1. Introducción y tabla de contenidos
Elemento que se utiliza en la oferta comercial sólo en el caso de documentos extendidos. La mayoría de las veces contiene versiones de la oferta; esto es útil en el modo de negociación, la fecha de vencimiento y la introducción. La versión de oferta se usa a menudo en casos de documentos extendidos. Cuando hay negociaciones importantes sobre el alcance de nuestro proceso (empresas de TI, empresas de diseño), la versión nos permite mantener la consistencia del documento.
Lo mismo ocurre con la fecha de vencimiento. Muchas empresas utilizan este elemento para realizar negociaciones. La introducción de la versión de la oferta le da a la empresa garantías, o más bien un argumento de que si el cliente regresa sobre la oferta después de un período más largo, tenemos una base para negociar/cambiar el alcance y no estamos obligados al documento anterior. . La fecha de vencimiento siempre es una buena herramienta de negociación para un comerciante.
La introducción de la oferta comercial a menudo también incluye una introducción, una breve descripción del alcance de las charlas y un resumen de los elementos clave. Una oferta comercial que es extensa a menudo también tiene una tabla de contenido. Permite al cliente navegar con fluidez por el documento y cuando es realmente extenso, ir a elementos concretos, los que son más importantes para nosotros.
2. Información de la empresa
Una oferta comercial extensa, especialmente una que se distribuirá más tarde dentro de la organización del cliente, a menudo tiene un elemento que presenta a la empresa de una manera breve pero interesante. Este elemento debe indicar las ventajas de nuestra organización, lo que nos distingue e indicar la experiencia en el sector del cliente. Este elemento a menudo también se ajusta a a quién le estamos enviando la oferta.
3. Alcance del servicio/especificaciones del producto
En el caso de servicios extensos o productos tecnológicos para los que su tecnología es importante, la oferta suele incluir un inserto con información técnica. Este elemento se utiliza especialmente en este tipo de procesos de venta cuando la decisión del cliente se basa no sólo en el precio o las prestaciones, sino también en elementos técnicos que inciden directamente en la calidad del producto y servicio.
Este elemento se aplica especialmente a las empresas que ofrecen hardware, máquinas, empresas de diseño (se describe la metodología de trabajo) y otras. Sucede que este elemento tiene un impacto directo en las decisiones del cliente o es un elemento que puede prevalecer sobre el precio. La forma en que se presentan estos elementos también es muy importante. Por lo tanto, en este caso, vale la pena centrarse en tablas simples, datos técnicos simples o visualización gráfica.
Muchas inserciones de este tipo son un elemento separado que se pega o no a la oferta en la etapa de su creación. Las empresas que tienen sistemas personalizados para crear ofertas a menudo tienen la capacidad de seleccionar y pegar inserciones. En el caso de empresas que cuentan con un modelo de oferta comercial en versión editable, este elemento requiere un poco más de trabajo.
4. Rango dedicado
Las ofertas extendidas siempre incluyen una parte dedicada. Después de familiarizarse con los elementos estándar básicos, el cliente pasa sin problemas a la parte dedicada. Este elemento puede ser una simple cotización con una descripción, pero también una docena de páginas que son especificaciones del servicio/producto preparado para el cliente.
Es importante que este elemento no se encuentre al principio del documento, sino justo después de la parte general. Gracias a esto, el cliente sentirá más el hecho de que este elemento se ha adaptado a sus necesidades y constituye realmente un alcance dedicado.
5. Estudio de caso/Muestra/Ejemplo
Muy a menudo, las ofertas contienen una especie de estudio de caso, utilizando un servicio o producto. Tal elemento permite al cliente visualizar los beneficios del servicio/producto, relacionarlos con necesidades reales y confirmar su utilidad.
Por supuesto, cuanto más transparente sea el estudio de caso de referencia, mejor. Un estudio de caso en sí mismo a menudo asume un documento completamente separado que presentamos a los clientes en el proceso de venta, pero introducirlo de forma breve en una oferta extensa es un esquema igualmente común.
6. Referencias
Una buena oferta comercial, además de los elementos anteriores, también debe incluir referencias. Gracias a esto, el cliente puede justificar su creencia y confirmar que las seguridades leídas no son solo frases vacías. Especialmente si la empresa puede presumir de una referencia en la industria o un cliente global, vale la pena utilizar este elemento. También sucede que con el consentimiento de la empresa de referencia, los datos de contacto se envían a un representante de dicha empresa, que está dispuesto a confirmar su satisfacción con la cooperación por teléfono.
7. Valoración
Un elemento clave de cualquier oferta comercial. La mayoría de las veces, se prepara en forma de tabla, que presenta con precisión los componentes de la oferta y los precios individuales. Al construir una oferta extensa, los elementos anteriores se utilizan deliberadamente para construir una posible base para la valoración. Si solo se presentan precios en la oferta y el servicio/producto ofrecido es bastante extenso, el cliente puede cuestionar fácilmente la legitimidad de la valoración propuesta. La construcción de valor gradual le permite asegurar el precio y protegernos de su reducción por parte del cliente.
8. Datos de contacto
Un elemento obvio para la oferta, pero no tan usado. Parecería que insertar datos de contacto no tiene sentido porque el cliente tiene contacto directo con el vendedor, pero debe recordarse que la oferta se distribuye muy a menudo dentro de la empresa. Por lo tanto, dejar el contacto puede ser crucial aquí. Especialmente si en las grandes organizaciones las personas de contacto del lado del cliente cambian a menudo.
El desarrollo de la oferta comercial debe realizarse en un grupo amplio. Esta es una tarea para el departamento de marketing y el departamento de ventas. Cuando ambos equipos participan en la preparación de este documento, hay una mayor posibilidad de que no solo sea sustantivo, sino también visualmente claro. Una vez más, sin embargo, vale la pena mencionar que una buena oferta comercial es aquella que se adapta al cliente, industria y servicios o productos ofrecidos.
3. ¿Qué preguntas debe responder la oferta comercial?
Todo. Sin embargo, para hacerlo, debe basarse en un análisis exhaustivo de las necesidades. Sin embargo, antes de considerar qué preguntas debería responder, vale la pena prestar atención a cuándo y cómo hacer estas preguntas.
La etapa de análisis de necesidades suele ser la segunda etapa del proceso de ventas. ¿Por qué no el primero? ¿Por qué no podemos preguntarle todo al cliente durante la primera reunión/conversación?
Hay que recordar que el cliente no sabe lo que no sabe. ¿Qué significa? Nada más que el hecho de que el cliente puede tener una cierta idea sobre nuestros servicios/productos, pero pueden estar incompletos o torcidos. Por eso es importante brindarle la mayor cantidad de información posible durante la primera conversación para crear una imagen completa de él y luego, durante la siguiente iteración, la segunda etapa del proceso, para examinar sus necesidades. Entonces el cliente no solo siente mejor nuestra oferta comercial, sino que también puede definir mejor sus necesidades. Dividimos estas preguntas en 4 grupos.
1.Necesidades de productos y servicios
Nuestra oferta comercial -y no se trata de un documento físico, sino de una oferta entendida como valor entregado- debe responder ante todo a las necesidades de producto/servicio del cliente. Con este fin, vale la pena desarrollar preguntas específicas que deben formularse durante el análisis de necesidades. Solo así podremos ajustar nuestro producto/servicio como parte de la oferta a las necesidades del cliente. ¿Cuáles son estas preguntas?
- ¿Cómo ve el cliente el servicio/producto ideal?
- ¿Qué funciones se supone que debe realizar?
- ¿Qué beneficios espera el cliente?
- ¿Cómo decidió/se dio cuenta el cliente de que necesitaba tal servicio/producto?
- ¿Qué objetivo quiere conseguir el cliente y cuándo diremos que ha conseguido el éxito?
- ¿Ha utilizado el cliente soluciones/productos similares?
- ¿Qué criterios seguirá el cliente a la hora de elegir una oferta?
2. Tomador de decisiones y usuario
Otra parte de las preguntas que debemos hacernos al examinar las necesidades del cliente debe ser con quién hablamos ya quién dedicamos la oferta. Una buena oferta comercial no solo responde a las necesidades del cliente, sino que también se adapta a su destinatario. Un buen comerciante sabe a quién le presenta su oferta. Por lo tanto, antes de presentar una oferta, es bueno averiguar quién la verificará y quién tomará la decisión.
- ¿Quién decidirá sobre la oferta?
- ¿Cuál es el papel de esta persona en la organización?
- ¿Quién más analizará la oferta y qué impacto tienen estas personas en la oferta?
- ¿Quién en la organización se verá afectado por el servicio/producto: el usuario y qué es lo más importante en la oferta para estas personas?
3. Tiempo
Otro elemento que es importante en el contexto de emparejar la oferta es la perspectiva temporal. Debe adaptarse a las necesidades del cliente. El tiempo no se trata solo de cuánto/en qué modo proporcionaremos el servicio, sino también de cuándo podemos comenzar a trabajar en relación con los planes del cliente. Por lo tanto, al preparar una oferta, debe saber más sobre esto:
- ¿Cuándo tomará decisiones el cliente?
- ¿Cuándo planea comenzar la cooperación?
- ¿Cuándo planea terminar y cuándo puedo esperar los resultados?
4. Presupuesto
El último pero más importante momento de la oferta. Hay mucha especulación sobre el presupuesto. Algunos afirman que preguntarle al cliente sobre un presupuesto específico es inapropiado, otros afirman que no preguntar sobre el presupuesto lleva a una oferta perdida. Personalmente, creo que la cuestión del presupuesto es la cuestión clave. Conocer las capacidades financieras del cliente o sus expectativas nos permite no solo ajustar la oferta en este sentido, sino sobre todo evaluar si el cliente debería recibir esta oferta.
- ¿El cliente tiene un presupuesto específico?
- ¿Ha usado servicios/productos antes y se le han asignado fondos?
- ¿El cliente ya tiene valoraciones?
- ¿El cliente prefiere un modelo financiero específico de la oferta?
Al presentar una oferta comercial, es necesario asegurarse de que realmente satisfaga las necesidades del cliente. En este sentido, la mejor manera es hablar y hacer las preguntas adecuadas.
4. En qué etapa enviar una oferta de venta
Este elemento del artículo es definitivamente uno de los más importantes. Si nuestra oferta se adapta a las necesidades del cliente, es decir, si es lo suficientemente atractiva, si responde a las preguntas del cliente y si tiene elementos clave – si cumple con el 1,2,3 elemento del artículo- depende de si se presenta al cliente en el momento justo.
El momento en el que debemos hacer una oferta dedicada al cliente resulta directamente del proceso de venta. Cualquier proceso bien diseñado señala cuándo un cliente potencial se convierte en una oportunidad. Oportunidad no es más que el momento en que tenemos suficiente información para hacer una oferta dedicada al cliente, y así reconocer que nace un potencial de ventas – Oportunidad de Ventas.
Dependiendo del proceso, el momento de licitación puede ocurrir en la primera, segunda, tercera o incluso cuarta etapa del embudo. Todo depende de lo que vendemos, a quién le vendemos y cómo es el ciclo de ventas en nuestra empresa.
Proceso de venta avanzado
Tomemos como ejemplo un proceso de ventas bastante extenso que se utiliza a menudo en las empresas de servicios. A continuación se muestra un ejemplo de un embudo de dicho proceso, así como actividades comerciales planificadas. Fueron creados en la plataforma PipeChamp, para crear procesos de ventas y libros de jugadas de ventas.
En dicho proceso, la etapa de oportunidad de ventas es la cuarta etapa de todo el embudo.
El proceso comienza con la primera llamada telefónica, seguida de un resumen. En referencia a lo que ya hemos escrito, la primera conversación sirve para examinar las necesidades, pero suponiendo que el cliente no sabe lo que no sabe, es el comienzo de examinar sus necesidades exactas. Tras la etapa de la primera conversación telefónica y resumen por correo electrónico, realizamos un análisis exhaustivo de las necesidades. Esta etapa puede implicar una reunión que le permita construir una relación y explorar las necesidades más a fondo.
En esta etapa, recopilamos información clave y luego enviamos al cliente un resumen de la reunión. La siguiente etapa es la calificación: determinar si el cliente está realmente interesado en la conversación, lo que conduce a la presentación de una oferta específica.
El uso de estas varias etapas significa que antes de que el cliente reciba una oferta nuestra, realiza una serie de acciones específicas que aumentan la probabilidad de adaptar la oferta a sus necesidades.
En este caso, la oferta comercial es la primera etapa de las Oportunidades de Venta. En sistemas de dos embudos como InStream CRM, SalesForce o Zoho, hay una pestaña separada para clientes potenciales y oportunidades.
Sin embargo, la presentación de una oferta comercial no tiene que tener lugar en una etapa tan tardía de la venta. Hay embudos mucho más sencillos. En una situación en la que una empresa vende servicios en caja con una lista de precios fijos o soluciones SaaS listas para usar, la presentación de la oferta se lleva a cabo en la primera o segunda etapa del embudo.
Proceso de venta sencillo
A continuación se muestra un ejemplo de un proceso tan simple, que implica solo pasos 3. La oferta se lleva a cabo en la primera o segunda etapa del embudo.
Este proceso también se construyó sobre la plataforma PipeChamp para construir procesos de ventas.
En tal proceso, ofrecer ofertas es más como presentar un menú preparado, una oferta que preparar una solución dedicada. No importa en qué etapa del proceso hagamos una oferta, lo más importante es que sea un momento planificado en nuestro proceso de venta.
5. Cómo ajustar la oferta comercial a la industria
Ajustar la oferta comercial no solo debe implicar examinar las necesidades, comprender al tomador de decisiones y su papel, sino también el hecho mismo de la industria en la que operamos.
Si ofrecemos servicios que son bastante universales, como traducciones, generación de clientes potenciales o servicios de marketing que ofrecemos a muchas industrias a la vez, emparejar la oferta generalmente implica el uso del elemento sobre el que ya hemos escrito, a saber, estudios de casos, referencias y emparejamiento. la oferta a los requisitos de una industria determinada, como la introducción de una especificación específica u otro «inserto» en el documento de la oferta.
6. Cómo introducir el lenguaje de los beneficios a la oferta de venta
Usar el lenguaje de los beneficios es una habilidad necesaria no solo en términos de construir una oferta comercial, sino de hecho en todo el marketing y las ventas. El mensaje debe adaptarse al destinatario, su entorno, procesos y problemas comerciales.
Entonces, ¿cómo preparar una comunicación efectiva que vaya directamente al cliente?
Uno de los ejercicios que te permite desarrollar dicha comunicación es el desarrollo del análisis conductual.
Supongamos que nuestro cliente es una empresa de contratación. Nosotros, por otro lado, como InStream Group, somos una empresa que brinda servicios de ventas. Por lo tanto, la comunicación eficaz basada en los beneficios debe adaptarse al entorno de dicha empresa.
Comencemos con un análisis de los elementos clave.
Denominadores comunes: ¿qué nos conecta a nosotros y a la empresa de contratación en el contexto de nuestros servicios?
- nuevos clientes para servicios de reclutamiento
- oferta de servicios de contratacion
- departamento de ventas de una empresa de reclutamiento
- departamento de marketing de una empresa de contratación
Estos elementos nos conectan como una empresa de ventas y un cliente potencial, una empresa de reclutamiento.
Procesos: ¿qué procesos de denominador común se están llevando a cabo en el cliente? Procesos que nos interesan desde la perspectiva de los servicios que prestamos.
- reclutando clientes
- ampliar el departamento de ventas
- actividades de marketing y generación de leads
Problemas: ¿Qué problemas hemos diagnosticado con el cliente relacionados con estos procesos?
- sin experiencia en captación de clientes
- falta de personal adecuado
- sin herramientas de generación de prospectos
Beneficios: ¿qué beneficios brinda la empresa en el contexto de los problemas definidos?
- soporte de generación de leads
- llegar al cliente final
- aumentar el número de clientes adquiridos en base a herramientas modernas
Con base en los cuatro elementos anteriores, podemos proponer un formato de comunicación que se centre en los beneficios y se refiera a los elementos clave para una comunicación efectiva.
Nuestra empresa, en referencia a denominadores comunes y procesos como X, Y, Z, ayudará a resolver el problema A, B, C brindando beneficios uno, dos, tres.
Es importante centrarse no en la funcionalidad, sino en los beneficios de la cooperación. La comunicación así desarrollada va directamente al cliente y asegura una buena recepción de la oferta.
7. Aspectos visuales de la oferta comercial
Sin duda, un elemento muy importante de la oferta comercial es su vertiente visual. Muy a menudo, este elemento es responsabilidad del equipo de marketing. Una buena oferta comercial no solo es transparente y bien planificada, sino que también debe hacer referencia visual a la empresa y su identificación gráfica.
La preparación de la oferta desde el lado visual depende de su forma. Las ofertas simples de una o dos páginas generalmente tienen un diseño de tabla para presentar el precio, eslóganes breves y artículos, y gráficamente se asemejan a un menú con el logotipo de la empresa.
Cuanto más amplia sea la oferta comercial, mayor será el campo de actuación del equipo comercial. La preparación de insertos apropiados se aplica no solo a los elementos sustantivos, sino también a menudo a los elementos gráficos.
La visualización de servicios o la presentación transparente de productos tienen decisiones clave en el proceso de compra. En este caso, la oferta debe ser visualmente cualitativa, contener fotos de buena calidad, gráficos profesionales y ser coherente.
El cliente conscientemente toma decisiones en base al precio, alcance y cumplimiento de sus necesidades, pero aún queda el tema del subconsciente y lo que le funciona. Aquí es donde entra en juego el lenguaje de los beneficios y las cuestiones visuales.
La decisión del departamento de marketing, al consultar con ventas, también determina en qué medida la oferta debe ser un documento y en qué medida debe ser una colección de varios documentos separados.
En este caso, buenos insertos visuales que embellecen nuestra oferta comercial son, por ejemplo:
One Pagers – se inserta en la oferta en forma de un documento adicional. Se utiliza cuando la oferta es en realidad una lista de precios de una página. En lugar de enviar un documento extenso, el cliente recibe una lista de precios + un localizador dedicado a su industria.
Referencias – agregamos a la oferta de la misma manera que One Pagers. Este es otro documento visual que puede aumentar la credibilidad de nuestra oferta.
Un estudio de caso es también un buen documento que se puede presentar de muchas formas interesantes. La mayoría de las veces, un documento de varias páginas que describe un caso interesante de un servicio con la referencia de un cliente.
8. Buenas prácticas en la creación de una oferta comercial
Cada oferta comercial debe actualizarse de vez en cuando. No se trata solo de cuestiones visuales y estéticas, sino sustantivas. La oferta debe estar actualizada en muchos aspectos. Para hacer esto, debes:
- Analizar la oferta con el cliente. Verificar los motivos de su rechazo, disipar dudas, investigar las opiniones de los clientes sobre la oferta.
- Conoce la oferta de la competencia. Siempre.
- Utilizar herramientas de seguimiento de la oferta por parte del cliente. Proporcionan conocimiento sobre cómo el cliente percibe la oferta.
- Mantener la oferta actualizada en términos de precio.
- Actualizar la oferta visualmente.
- Al crear una oferta, considere qué elementos pueden afectar la decisión de compra. Esto tiene un impacto directo en su forma. ¿Es simple o elaborado?
- Consulta la oferta con el equipo comercial. El equipo tiene la mejor información del cliente, por lo que el departamento de marketing debe tener en cuenta sus conocimientos.
9. He enviado una oferta, ¿qué sigue?
Enviar una oferta comercial al cliente es solo el primer paso. Es responsabilidad del comerciante, por supuesto, cerrar la venta. Por tanto, teniendo en cuenta todos los elementos anteriores, cuando entregamos la oferta al cliente, en el siguiente paso nos centramos en examinar las dudas del cliente, disiparlas y convertir la oferta en venta.
En un proceso de venta bien diseñado, luego de enviar una oferta comercial al cliente, el representante debe contactar al cliente para confirmar que ha sido enviada.
Este elemento tiene dos usos clave.
El primero es, por supuesto, el tema de la confirmación de entrega.
La segunda, mucho más importante, es fijar un tiempo para comentarlo con el cliente. Un buen vendedor controla el proceso y su ritmo. Nunca deja la acción del lado del cliente. Por lo tanto, al concertar una cita para una fecha concreta, podemos estar seguros de que la oferta se discutirá cuando lo deseemos.
El momento de analizar la oferta por parte del cliente suele ser el momento en el que un buen vendedor tiene que desmentir muchas objeciones, negociar el alcance o despejar dudas. Es bueno preparar ejercicios dentro de la organización que mejoren las habilidades del vendedor en esta área.
Se sugiere aquí preparar ejercicios tales como: Refutación de Objeciones, Disipación de Dudas, Estrategia de Negociación.
Cuando la oferta ha sido preaprobada por el cliente, estamos listos para negociar el contrato y cerrar la venta.
10. Herramientas para crear y apoyar ofertas de venta
1. Salesbook App
Un extenso sistema para crear ofertas comerciales desde el nivel de p. aplicación movil. Una herramienta ideal para aseguradoras, empresas fotovoltaicas, concesionarios de coches, empresas que venden en el campo y necesitan mostrar la oferta durante una reunión con el cliente.
Le preguntamos a su CMO, Dariusz Nawojczyk, por qué vale la pena prestar atención a la aplicación Salesbook:
“Salesbook apoya principalmente a los vendedores ampliando una reunión tradicional con herramientas de presentación profesional, análisis interactivo de las necesidades del cliente y la capacidad de preparar una oferta personalizada en tiempo real. De esta manera, la experiencia de dicha reunión mejora significativamente y el representante tiene la oportunidad de cerrar la venta en el primer contacto.
También vale la pena señalar que Salesbook es una herramienta integral: además de ofrecer, apoyamos todo el proceso comercial: concertar una reunión, enviar automáticamente un resumen, firmar contratos (en una tableta o de forma remota), administrar materiales de ventas. y finalmente acceso al sistema CRM.
Finalmente, será importante, especialmente para los gerentes, que Salesbook permita conocer el análisis completo de las reuniones de ventas. A partir de ahora, simplemente sabemos cuándo se produjeron exactamente, dónde, qué se presentó, si se presentó una oferta, si el cliente recibió resúmenes y tal vez ya firmó un contrato. Gracias al hecho de que una tableta es parte del sistema, todos los datos van a Salesbook automáticamente y se basan en hechos reales, no en notas declarativas”.
2. Sellizer
Una aplicación para automatizar y optimizar ofertas/ofertas. Le permite enviar una oferta al cliente y luego controlar si el cliente ha visto la oferta y qué ha visto exactamente en ella. Mejora la entregabilidad de las ofertas y su aceptación por parte del cliente.
Aquí hay algunas palabras de Marcin Zaborowski, CEO de Sellizer:
“¿Cuántas veces has enviado una oferta que se perdió como piedra en el agua? Ni siquiera sabía si el destinatario lo había leído; esa incertidumbre solo dificulta el trabajo. No tiene que pensar en ello: los seguimientos automáticos de Sellizer se asegurarán de que el destinatario abra su archivo y, tan pronto como esto suceda, recibirá una notificación (esta es una señal de que es hora de contactar al cliente) . La herramienta también proporcionará información sobre cómo se vio el documento: sabe cuánto tiempo pasó el destinatario en cada página, cuántas veces volvió a él, cuándo lo cerró, lo reenvió o lo imprimió. Esta información le permitirá determinar su potencial de ventas y le permitirá mejorar continuamente sus feeds”.
3. Hint Offer
Otra aplicación para la creación de ofertas en línea que apoya el momento de análisis, discusión y discusión de ofertas por parte del cliente en el proceso de venta.
Le pedimos al CEO de la plataforma, Grzegorz Giza, información adicional sobre la Hint Offer.
“hintOffer es una plataforma que monitorea lo que hace el cliente con la oferta, presentación u otros documentos que se le envían, y en particular: cuándo se abrió la oferta y qué le interesó al cliente y qué se saltó por completo. Los datos de comportamiento proporcionan información importante que se puede utilizar en la preparación de una conversación con el cliente sobre la oferta, es decir, información que atrajo el interés del cliente, pero también lo que ignoró por completo en el análisis de la oferta. Si estos datos son importantes para la oferta, por ejemplo, construir su singularidad o justificar el precio, estamos seguros de que durante la conversación con el cliente, estos elementos deben ser retomados y profundizados.
Un aspecto muy importante también es saber cuándo el cliente abrió la oferta, porque este momento es crucial desde el punto de vista de la planificación de contactos. Según investigaciones realizadas en el ámbito de las denominadas: Lead Response Managementnet – el mejor momento para hablar de una oferta es unas 5 horas desde su apertura. Luego el cliente recuerda los detalles y se enfoca en profundizar en ello.
El uso de los datos mencionados anteriormente en el proceso de ventas aumenta significativamente la cantidad de contratos cerrados y aumenta la participación del equipo, que identifica fácilmente a los clientes comprometidos y tiene datos detallados para preparar una conversación efectiva para cerrar la venta”.
4. MixMax
Una aplicación para monitorear enlaces y mensajes enviados. MixMax es una plataforma muy grande para Gmail, pero contiene un elemento que solo ayuda a rastrear correos electrónicos y si los clientes hicieron clic en el correo electrónico, enlace o archivos adjuntos.
Las tres primeras herramientas fueron creadas por empresas polacas y le recomendamos encarecidamente que las pruebe.
11. Resumen
Construir una oferta comercial es un proceso. Una vez construida, la oferta debe actualizarse, aprobarse tanto por el equipo de ventas como por el de marketing y, lo que es más importante, adaptarse al cliente.
La preparación de la oferta siempre debe basarse en las necesidades del cliente bien investigadas, la verificación de todos los demás elementos, como cuestiones de presupuesto, responsable de la toma de decisiones y usuario final, método y tiempo de toma de decisiones.
Hacer una oferta es un momento muy importante en el proceso de venta. A partir de ese momento, tenemos una oportunidad de venta que debe fijarse en el tiempo: la fecha de cierre nos obliga a cumplir. Por lo tanto, el vendedor debe hacer ofertas conscientemente, adaptarlas siempre al cliente y verificar su recepción.
