En un artículo anterior de la serie, mencionamos los procesos y cómo el diseño de la estructura y el proceso de ventas afecta la operación y los resultados comerciales del equipo. Una pieza importante de este rompecabezas es el sistema CRM. Esto, si está bien diseñado, le permitirá gestionar el proceso de forma fácil y eficaz.
Hay muchos sistemas CRM en el mercado. Hay cientos de miles de soluciones patentadas escritas para una empresa específica. Desafortunadamente, no existe un sistema CRM universal. En los últimos 10 años de mi carrera en ventas, todavía tengo que encontrar una solución que se adapte a todas las organizaciones.
A continuación se muestra una lista de diferentes sistemas CRM divididos en tipos y funciones básicas. Vale la pena señalar aquí que el sistema CRM en sí es inútil si no está configurado correctamente. Nuevamente, esto requiere desarrollar procesos de ventas e implementarlos en la organización.
Sistemas CRM para la industria manufacturera
Este tipo de sistemas CRM es completamente diferente a los sistemas relacionales utilizados por las empresas de servicios. El CRM en el sector de producción suele ser un componente de toda la solución ERP, es decir, de los sistemas de gestión empresarial.
Esta es una solución conveniente porque el sistema está directamente relacionado con el almacén, el comercio y la producción. En las empresas manufactureras, CRM es menos un sistema para comunicarse con los clientes y más un archivo de contratista con información completa sobre pedidos y clientes.
Los sistemas CRM bien diseñados incluidos en el ERP incluyen:
- Microsoft Dynamics CRM
- SAP CRM
- Sage
- StreamSoft
- IFS
- Comarch
Las empresas mencionadas anteriormente son una lista de los principales productores mundiales de sistemas ERP y sus soluciones son totalmente configurables. El sistema CRM está estrechamente relacionado con el comercio (Factura, Pedidos, Ventas) y el almacén.
La desventaja de estas soluciones es la funcionalidad bastante limitada de los propios CRM y la falta de soluciones modernas que ofrecen los productos SaaS.
Sistemas CRM para pequeñas y medianas empresas
Este es el mercado más denso en términos de número de productores. Nuestro sistema InStream CRM también se incluye en este grupo . Esta industria se centra fuertemente en las soluciones SaaS: software como servicio. Se trata de soluciones listas para usar que se pueden configurar según sus necesidades sin necesidad de programación. Disponible desde el navegador, sin trabajar en el escritorio del ordenador. Estas soluciones son muy modernas, los fabricantes se centran en nuevas tecnologías, funciones avanzadas y facilidad de uso.
Por supuesto, estos sistemas se pueden dividir en subcategorías, pero hablaremos de eso más adelante.
Las soluciones más famosas del mercado:
- PipeDrive
- HubSpot
- Zoho
- Bitrix
- InStream CRM
- ProsperWorks
- Strike
La ventaja de estas soluciones es sin duda la facilidad de configuración, soporte técnico online, aplicaciones móviles y un enfoque en el seguimiento de la comunicación como parte del proceso de venta. Sin embargo, estas soluciones no se centran en la parte comercial como los sistemas incluidos en los ERP. Muchas veces no cuentan con sistemas de facturación o emisión de pedidos, sino que se centran únicamente en la relación dentro del proceso. Los elementos mencionados anteriormente se implementan en sistemas separados relacionados con CRM, gracias a las integraciones.
Sistemas de clase empresarial
Se trata de soluciones dedicadas a grandes empresas cuyas necesidades van mucho más allá de la gestión básica de un pequeño equipo comercial. Los sistemas empresariales se caracterizan por el hecho de que funcionan tanto en el modelo SaaS como en el modelo On-Premises , instalado en el servidor del cliente. Además, estos sistemas se pueden adaptar completamente a las necesidades de las corporaciones. Sin embargo, esto suele implicar muchos meses de trabajo de implementación.
Los más famosos y utilizados en corporaciones globales incluyen:
- Sales Force
- Microsoft Dynamics CRM
- SugarCRM
- Netsuite CRM (Oracle)
- SAP Business One
- ACT!
Al decidir sobre una solución de este tipo, se debe tener en cuenta la necesidad de implementación. Por supuesto, esto tiene un costo. Sin embargo, esta solución se utiliza en organizaciones globales con necesidades realmente grandes de configuración de procesos internos.
Sistemas dedicados
El siguiente grupo son los sistemas dedicados. Estas son soluciones CRM que están escritas en el contexto de una industria específica. Estas soluciones son menos flexibles, pero asumen soporte para negocios específicos, lo que nuevamente significa que tienen funcionalidades muy dedicadas, que rara vez se encuentran en soluciones universales.
Algunos ejemplos interesantes:
- Salesbook – para gestionar procesos de ventas remotos (adquisición, automoción, farmacia, seguros).
- Sprawy24: sistema CRM para prestar servicios a bufetes de abogados.
- BergCRM: un sistema para dar servicio a las agencias de seguros.
- Edrone – Sistema CRM para el manejo de procesos de comercio electrónico.
Al decidir sobre soluciones CRM específicas, primero debe definir las necesidades de la organización. Lamentablemente, una elección equivocada genera mucha frustración, costes adicionales e insatisfacción del departamento de ventas, lo que provoca el efecto contrario al deseado.
¿Qué elementos debe tener un buen sistema CRM?
El sistema CRM debe:
- Disponer de un fichero de clientes suficientemente flexible que le permitirá recoger información clave y administrar adecuadamente los accesos.
- Facilitar y automatizar la comunicación con el cliente.
- Apoyar la labor del comercial en el proceso de venta.
- Habilitar la replicación del embudo de ventas.
- Habilitar el seguimiento de la actividad comercial.
- Habilitar la medición de resultados y KPIs.
- Habilitar la gestión de ventas.
Una buena fuente para verificar los sistemas CRM son las plataformas de clasificación como Capterra , SoftwareAdvice o G2Crowd . Siempre preparan una lista de varios sistemas CRM y evalúan su funcionalidad.
Si es necesario, comuníquese con nuestro equipo de InStream CRM.
