W tym artykule poznasz 40 sposobów, które wesprą Twoją sprzedaż. Dowiedz się na jakie elementy zwrócić uwagę, aby poprawić swoje wyniki.
Spis treści:
Wyniki sprzedażowe, jak je zdefiniować i zmierzyć
40 sposobów, które przeniosą Twoją sprzedaż na wyższy poziom:
1. Proces sprzedaży
2. Zaplanowane działania handlowe
3. Komunikacja handlowa
4. Dodatkowe materiały
5. Strategia negocjacji
6. Zbijanie obiekcji
7. Wdrożenie KPI
8. Praca Menedżera z zespołem
9. CRM i automatyzacja
10. Systematyczność kontaktu
11. Świadome planowanie działań
12. Wsparcie w kontakcie – MixMax
13. Umawianie spotkań Online
14. Kwalifikacja leadów B.A.N.T
15. Mierzenie konwersji Lead to Opportunity
16. Wdrożenie zespołu Pre-Sales
17. Prognozowanie sprzedaży i prowizje
18. Obsługa leadów marketingowych
19. Cross Selling
20. Upselling
21. Program afiliacyjny
22. Analiza konwersji MQL to SQL
23. Segmentacja klientów
24. Referral Selling
25. Szkolenia wewnętrzne i wewnętrzne
26. Świadomośc silnych i słabych stron zespołu
27. Analiza konkurencji
28. Analiza person i analiza behawioralna klienta
29. Wdrożenie dobrej oferty i strategii ofertowania
30. Spójna komunikacja marketingowa
31. Zaangażowanie zespołu w marketing edukacyjny
32. Wdrożenie kompetencji prospectingu
33. Rozbudowanie sieci na Linkedin i aktywność w Social media
34. Specjalizacja – konsulting sprzedażowy
35. Opracowanie strategii marketingowej – plan contentowy – SEO
36. Świadome Social Media
37. Edukacja – E-Book
38. Nowe Media – Podcasty
39. Nisza sprzedażowa – Quora, ClubHouse
40. Analityka
Podsumowanie
Wyniki sprzedażowe, jak je zdefiniować i zmierzyć
Dobrze funkcjonujący dział sprzedaży to taki, który nie tylko realizuje swoje cele, ale taki, który na podstawie analizy działań, wiedzy o zespole i samym procesie, pozwala prognozować sprzedaż. Aby to jednak było możliwe, potrzeba odpowiednich mierników.
Artykuł o KPI i tego, co należy mierzyć w sprzedaży znajdziesz TUTAJ.
To, co najważniejsze, to świadomość menedżerów co do efektywności zespołu, mocnych stron handlowców jak i nieustanne usprawnianie procesu i działu. To oczywiście nie tylko rola menedżera, ale całego zespołu handlowego, jak i wspierającego go – zespołu marketingowego.
Wiele organizacji na wczesnym etapie powstawania prowadzi sprzedaż relacyjną. Ma to oczywiście sens, ponieważ często, zaczynając biznes, zaczynamy od tego pierwszego klienta. Kolejni, pocztą pantoflowa, czy referencjami, przychodzą do nas sami. Młode firmy nie prowadzą często sprzedaży wychodzącej, nie zatrudniają handlowców, bo tymi są właściciele.
Wszystko zmienia się jednak kiedy organizacja chce się rozrastać i musi pomnożyć wyniki sprzedażowe. Okazuje się wtedy często, że zatrudnienie jednego handlowca wcale nie jest współmierne i wynik nie mnoży się ot tak. Wtedy firmy zaczynają poszukiwać sposobu na rozbudowanie sprzedaży, usprawnienie procesu i pomnożenie planowanych wyników.
Odpowiedź na to, w jaki sposób poprawić wyniki sprzedażowe w danej firmie, nie jest oczywista. Zbyt wiele czynników wpływa na to, na czym powinniśmy się skupić. To, co jednak najważniejsze, to posiadać odpowiednie dane, które wskażą nam od czego powinniśmy zacząć.
Pamiętaj, że koszt pozyskania klienta, to suma kosztów marketingu i sprzedaży. Dlaczego to ważne? Ponieważ oznacza to, że mierzyć musisz nie tylko koszty marketingowe ale i sprzedażowe – osobno. Mierzyć również musisz, które rodzaje leadów lepiej konwertują w sprzedaż, a które sa tańsze czy droższe. Powiązań jest tutaj bardzo dużo, ale nie martw się, dojdziemy do tego.
Poniżej znajdziesz przygotowany przeze mnie scenariusz, który pomoże Ci zaplanować taką strategię. Jeżeli jakieś jej elementy są już w Twojej firmie dobrze zaplanowane, skup się na tych, które uważasz za słabą stronę. Zawsze jest bowiem coś do usprawnienia. Konkurencja nie śpi.
40 sposobów, które przeniosą Twoją sprzedaż na wyższy poziom
Proces sprzedaży
Pierwszym i kluczowym elementem jest zaprojektowanie procesu. Na naszym blogu znajdziesz mnóstwo materiałów na ten temat. Jeśli nie chce Ci się szukać, zajrzyj TUTAJ.
Opracowanie procesu sprzedaży to pierwszy i najważniejszy krok. Dobrze zaprojektowany proces pozwoli nam na realizację wszystkich pozostałych elementów, jakie znajdziesz w naszym artykule.
Od czego zacząć planowanie procesu sprzedażowego? Przypomnij sobie 10 ostatnich domkniętych sprzedaży. Spróbuj rozłożyć je na kluczowe etapy. Takie, które są wyraźnie odseparowane od siebie. Proces sprzedaży musi odzwierciedlać rzeczywistą ścieżkę, jaką przechodzi handlowiec i klient, od poznania się do zawarcia relacji biznesowej, domknięcia sprzedaży.
Czy istnieje coś takiego jak idealny proces sprzedaży? Pewnie, że nie. Idealny proces to taki, który jest dopasowany do Twojej firmy. Czy jednak można wzorować się na innych procesach tworząc własny? Pewnie że tak.
Zajrzyj na stronę PipeChamp.com. To największa na świecie biblioteka procesów sprzedaży. Możesz zaimportować do swojej firmy cały gotowy proces, oparty na branżowych doświadczeniach.
Proces może być krótki na 3 etapy i długi – nawet 7 etapowy.
Zaprojektowanie procesu pozwoli nam na przejście do kolejnych elementów. Możesz opracować go na kartce papieru, w platformie PIpeChamp, czy dowolnym innym środowisku. Najważniejsze, aby proces wspierał handlowca, był intuicyjny i Twój.
Jeśli potrzebujesz inspiracji zerknij na poniższe lejki.
Kiedy już zaprojektujesz proces, skonsultuj go z zespołem handlowym. Pamiętaj, że proces marketingowy (Marketing Funnel) to inny lejek niż sprzedażowy (Sales Funnel). Oba zespoły walczą o klienta ale są to dwa różne momenty relacji z klientem i zachodzą różne działania. Dlatego za zabudowane procesy sprzedażowe odpowiedzialny powinien być ktoś od strony sprzedażowej, nie marketingowej. Potrzeba tu doświadczenia w pracy z klientem, jego zrozumienia i świadomości jak wygląda w firmie sprzedaż.
Zaplanowane działania handlowe
Opracowanie procesu sprzedaży to dopiero pierwszy krok. Kiedy mamy już gotowy lejek, należy zastanowić się nad tym, jakie działania handlowe powinniśmy wykonać na każdym etapie lejka i dlaczego właśnie te? Czy i kiedy spotkać się z klientem. Kiedy wysłać ofertę i co zrobić po jej wysyłce. Kiedy powinniśmy zadzwonić do klienta na pierwszą rozmowę, czy poprzedzamy to mailem czy nie? Jak widzisz, jest tutaj wiele zależności. W tym celu najlepiej jest zwizualizować sobie nasz opracowany proces nie w formie lejka, jak powyżej, tylko tzw. Sales Funnelu.
Rozłożenie etapów w ten sposób pozwala przejrzyście rozpisać działania handlowe. Dzięki temu zespół handlowy lepiej zaczyna rozumieć swój proces i to, jak powinien zachować się handlowiec na konkretnym jego etapie. To prawda, że dobry handlowiec działa automatycznie (intuicyjnie), ale im bardziej świadomy jest on procesu, działań i tego jakie są najlepsze w danym momencie zachowania, tym skuteczniejszy się staje.
To trochę jak zawodnik sportowy, który ma wrodzony talent. Mimo wszystko, trenowanie na własnym boisku dzień w dzień powoduje, że nagle rzuty za 3 do kosza po prostu wypadają lepiej. Handlowiec jak sportowiec musi grać jak najczęściej u siebie.
Zaplanowanie działań pozwoli też na przygotowanie komunikacji handlowej, która będzie lepiej dopasowana do klienta i danej sytuacji. Pomoże również w przygotowaniu środowiska pracy – CRM, doborze narzędzi wspierających sprzedaż oraz określenia KPI.
Komunikacja handlowa
Kolejnym elementem, który zdecydowanie podniesie efektywność działu handlowego, jest dobrze zaprojektowana komunikacja handlowa. Co ciekawe, wiele firm, szczególnie takich, w których stawia się na specjalizację i kadrę sprzedażową z wieloletnim doświadczeniem, patrzą na gotową komunikację i skrypty z przymrużeniem oka. A to wielki błąd.
Komunikacja handlowa tworzona jest nie po to, aby czytać z kartki, a po to aby ujednolicić, usprawnić i zebrać najlepsze standardy zespołu w jedno miejsce. Komunikacja handlowa, którą przygotowujemy, powinna być spójna z działaniami, jakie opracowaliśmy na poprzednim etapie.
Jeśli np. na etapie pierwszego kontaktu zaplanowaliśmy sobie rozmowę telefoniczną, należy zaprojektować takową. Czasami nie jest to dokładny skrypt, ale np. schemat takiej rozmowy, kluczowe jej elementy lub po prostu pytania, jakie powinny paść na tym etapie.
Im jednak bardziej serio potraktujemy ten element, tym lepiej dla naszej sprzedaży. W firmach, które rosną z 3-4-5x tempem, komunikacja handlowa przygotowana jest na każdą okazję.
Najcześciej przygotowuje się w firmach takie elementy komunikacyjne jak:
- pierwsza rozmowa
- analiza potrzeb – opracowanie pytań
- scenariusz spotkania
- Followupy – krótkie maile wysyłane na podtrzymanie, dogrzanie
- Ofertowanie
- Negocjacje
Dobrze zaprojektowana komunikacja nie tylko odpowiada procesowi i działaniom, jakie przygotowaliśmy, ale też trafia do odpowiedniej persony, uwzględnia branże i działalność klienta oraz jest wsparta marketingowo.
Dodatkowe materiały
Rolą działu marketingu jest nie tylko pozyskiwanie leadów poprzez tzw. Inbound Marketing, ale też wsparcie działu sprzedaży w zakresie komunikacji handlowej. Działy marketingu, które “dowożą” to takie które interesują się kim jest klient. W sprawnie działającej firmie dział marketingu ściśle pracuje z działem handlowym. Spotkania cykliczne w celu omawiania klientów, strategii, segmentacji, person powinny być czymś oczywistym.
W ramach opracowanego procesu sprzedaży, działań i komunikacji należy uwzględnić element wizualny – marketingowy. Nie chodzi tylko o ładną ofertę, ale też o to, jakie informacje, w jakiej formie trafiają do klienta. Tutaj właśnie pojawia się skuteczny zespół marketingowy. Warto jest bowiem przygotować dla działu handlowego dodatkowe materiały wspierające sprzedaż. Są to takie elementy jak:
- one pager – jednostronicowe pokazanie doświadczenia w danym kraju, danej branży
- case study – bardziej rozbudowane materiały pokazujące realizacje firmy
- referencje – pisemne referencje
- baza wiedzy
Dokumenty muszą być przejrzyste, spójne wizualnie i dopasowane do branży i potrzeb działu handlowego.
Strategia negocjacji
W każdym procesie sprzedaży pojawia się moment, kiedy po dostarczeniu klientowi oferty musimy przeprowadzić rozmowę, której celem jest poznanie opini klienta i ewentualnie znegocjowanie jej warunków. Niestety, bardzo mało firm kładzie nacisk na budowanie strategii negocjacji i zakłada, że jak klient będzie chciał negocjować “to coś tam ponegocjujemy”.
Jeżeli jednak handlowcy zbyt często sięgają po rabaty, nasza sprzedaż nigdy nie będzie taka, jak zaplanowana w budżecie. Co więcej, zbyt wiele rabatów prowadzi do obniżenia marżowości usług/produktów.
Dlatego w firmie warto wdrożyć strategię negocjacji oraz politykę rabatową. Pozwoli to zachować odpowiednią marżę, ale uskuteczni też negocjacje.
Kiedy klient mówi nam, że jest “Zbyt drogo”, co robi Twój zespół?
Słaby handlowiec, zapewne zada pytanie ile w takim razie klient jest gotowy zapłacić. To chyba najgorsze co można zrobić ponieważ zostawiamy tutaj klientom pole, a sami wprowadzamy się do narożnika.
Dobry handlowiec zapytałby czego w takim razie brakuje klientowi w ofercie, że cena wydaje mu się zbyt wysoka?
Po takim pytaniu otwieramy sobie przestrzeń do rozmów o zakresie oferty, a nie cenie. Firma dobrze przygotowana ma opracowane elementy, składniki oferty i doskonale wie, co może zaproponować extra, a co nie.
W takim celu warto opracować strategię negocjacji.
Taka strategia jest bardzo prosta. Wystarczy zdefiniować sobie składniki które są dla nas najważniejsze (Must Get), ważne (important to get) i takie, z których możemy zejść, czy właśnie dać je w gratisie (like to get). Zasada jest prosta – nigdy nie schodzimy z ceny!
Zbijanie obiekcji
Na etapie omawiania oferty handlowej pojawia się kolejny ważny moment, który powoduje, że sprzedaż nie dochodzi do skutku. Opracowanie odpowiedniego ćwiczenia i trenowanie z zespołem zdecydowanie poprawi wyniki sprzedażowe, gdyż bezpośrednio wpłynie na ilość zamykanych sprzedaży.
Pomiędzy omówieniem oferty, a negocjacjami, często u klienta pojawiają się obiekcje. Czasami klient powie nam je wprost, czasami nie. Dlatego należy tutaj przyjąć dwa podejścia.
- Zbijanie obiekcji – należy opracować prostą tabelkę, w której z jednej strony wypiszemy obiekcje, jakie najczęściej pojawiają się w trakcie rozmów z klientami o ofercie, a w kolejnych kolumnach podać 3-4 sposoby na zbicie tych obiekcji. Dobry handlowiec powinien być przygotowany na każdą sytuację.
- Rozwiewanie wątpliwości – to ćwiczenie jest bardzo podobne do zbijania obiekcji poza tą różnicą, że wątpliwości klient nigdy nam nie zdradzi. Musisz wiedzieć, że klienci często kryją w sobie prawdziwe wątpliwości zasłaniając się brakiem czasu, budżetem lub ważniejszymi sprawami. W rzeczywistości kotłują się w nich jakieś wątpliwości, o których nie jest im komfortowo mówić. Dobry handlowiec zna takie wątpliwości i w sposób delikatny potrafi je rozwiać. Należy przygotować zatem takie wątpliwości i kilka argumentów by je rozwiać w tabelce.
Wdrożenie KPI
Handlowiec codziennie wykonuje wiele powtarzalnych działań, które w skali makro mają znaczenie liczbowe, a w skali mikro jednostkowo wpływają na dany proces.
Prowadząc taki tryb pracy, bardzo łatwo jest zatracić się w jednym procesie, co może negatywnie wpłynąć na skalę działań lub też po prostu zwolnić z systematycznością i efektywnością.
Dlatego w dobrze zaplanowanym dziale handlowym powinny obowiązywać KPI – mierniki efektywności. Jakie są te KPI, to już mocno zależy od branży. W niektórych firmach chodzi o liczbę połączeń i wysłanych ofert, w innych liczbę spotkań w terenie z klientem. Niemniej jednak, wiele z kluczowych mierników jest powtarzalnych i uniwersalnych. Menadżer zarządzający działem musi znać słabe i mocne strony każdego handlowca.
Ale handlowcy też powinni być świadomi swoich wyników, swojej aktywności. To tak samo jak statystyki piłkarza po meczu. Liczba podań, przebiegnięte kilometry, strzały na bramkę, utraty piłki. Można strzelić gola i mieć fatalny dzień na boisku, można mieć fantastyczne mierniki, ale nie strzelić, ponieważ zabrakło wykonania w tych najbardziej kluczowych. W obu przypadkach analiza sytuacji jest możliwa tylko i wyłącznie jeśli posiadamy odpowiednie mierniki.
Co zatem warto mierzyć?
- liczba rozmów
- średni czas rozmów
- liczba spotkań F2F/online
- konwersja
- systematyczność pracy
- porządek w CRM
- liczba utraconych szans
- liczba ofert
To tylko kilka KPI. Więcej znajdziesz na naszym blogu.
Praca Menedżera z zespołem
Dobry Menedżer to nie taki, który sprzedaje w firmie najlepiej. To taki, który zna swój zespół, realnie zwiększa wyniki każdego handlowca z miesiąca na miesiąc i ma pomysł na wzrosty. Dobry Menedżer posiada informacje o sprzedaży na każdym etapie lejka. Dobry Menedżer zna swój zespół i wie, kto lepiej czuje się w pierwszej fazie lejka, a kto w domykaniu sprzedaży.
Menedżer nie powinien skupiać swojej uwagi na najsłabszych członkach zespołu. Ci, którzy uporczywie nie realizują planu, niestety nadają się do zwolnienia. Tutaj jest bardzo podobnie, jak w zespołowych sportach. Nie bez powodu co roku prowadzi się transfery. W działach handlowych jest bardzo podobnie. Menedżer musi skupiać się na najlepszych i średnich handlowcach, ponieważ to oni realizują wynik.
Dobry Menedżer pracuje z handlowcem w relacji partner to partner. Wspólne ustalanie celów, wsparcie merytoryczne w domykaniu, pełne zaufanie i oddanie pola handlowcowi do realizacji swojego stylu pracy, możliwie oczywiście trzymając się firmowego procesu sprzedaży.
CRM i automatyzacja
CRM to serce procesu sprzedaży. Jako producent systemu InStream CRM, doświadczamy, niestety zbyt często, braku odpowiedniej świadomości w firmach, jaką rolę pełni system CRM w firmie. Nie jest to bowiem baza kontaktów. To narzędzie zaprojektowane do wspierania procesu sprzedaży. To trochę jak boisko dla piłkarza czy koszykarza. CRM odzwierciedla proces, pozwala monitorować sytuację, wspiera handlowca.
Niestety wiele firm zabiera się za wybór systemu CRM, jeszcze nie mając zdefiniowanego procesu. To bezpośrednio prowadzi do sytuacji, w której zespół handlowy niechętnie zagląda do systemu, ponieważ nie czuje on spójności pomiędzy tym co robi, a tym co prezentuje system CRM. Taka sytuacja to w 100% wina zarządu lub dyrektora sprzedaży. To ich obowiązek, aby opracować proces, działania, a następnie odpowiednio zaprojektować CRM, aby je wspierał.
W dzisiejszych czasach systemy CRM to nie tylko wsparcie procesu, ale i automatyzacja. Dobry CRM powinien:
- wspierać proces
- łatwo i intuicyjnie monitorować działania i przypominać
- wspierać komunikację i automatyzację komunikacji
- pokazywać performance handlowca
- posiadać integracje
- posiadać aplikację mobilną
Jesli szukasz dobrego systemu CRM zajrzyj na strone instream.io
Systematyczność kontaktu
W sprzedaży nie tylko liczy się doświadczenie, ale też upór. Dobry handlowiec wie, że aby dodzwonić się do klienta potrzeba niejednokrotnie kilku prób. Rzadko kiedy udaje nam się zachować wysoką konwersję z np. nowych leadów do pierwszego kontaktu – jednym połączeniem wychodzącym.
Niestety statystyki światowe pokazują, że ponad 50% handlowców rezygnuje już po 2 próbie. Dopiero 5 prób pozwala na utrzymanie wysokiej konwersji.
W tym celu stosuje się przede wszystkim tzw. Followupy, czyli maile przypominające/podgrzewające kontakt. Dobrze, aby opracować repozytorium takich wiadomości.
Dobra ścieżka kontaktu powinna wyglądać następująco:
Dobry Menedżer monitoruje systematyczność zespołu, mierzy ją i dba o to, aby każdy lead został obsłużony z należytą ilością prób. Inaczej pisząc, nie przepalamy leadów!
Świadome planowanie działań
Dobry handlowiec nie tylko utrzymuje odpowiednią systematyczność, ale też wie kiedy rozmawiać z klientem.
Czy wiesz, że różnica pomiędzy skutecznością telefonów odebranych między czwartkiem a wtorkiem to aż 50%? A teraz pomyśl, że 10 handlowców wykonuje dziennie 30 połączeń:)
W sprzedaży liczy się matematyka. Jeśli wykorzystamy odpowiednie informacje, możemy bardzo łatwo poprawić efektywność, a tym samym umożliwić sobie łatwo zwiększenie sprzedaży.
Wiedza o tym, kiedy dzwonić to nie tylko kwestia dnia. Ale nawet godziny. Z badania firm zajmujących się aplikacjami do oddzwaniania na stronach www, wiemy, że wdrożenie automatycznego oddzwaniania w kilka minut powoduje nawet kilkukrotne zwiększenie efektywności sprzedaży.
Ale czas ma znaczenie również w kontekście tego kiedy dzwonimy do klienta.
Najlepsze pory na osiąganie lepszej efektywności w dzwonieniu to godziny poranne i popołudniowe. Zdecydowanie odradzam dzwonienie w godzinach lunchu.
Wsparcie w kontakcie – MixMax
Utrzymanie odpowiedniej systematycznie z pewnością wpłynie bezpośrednio na zwiększenie sprzedaży, tak samo jak świadoma sprzedaż i komunikacja oparta na danych.
Ale utrzymanie takiej systematyczności bywa trudne. W tym celu warto jest wesprzeć zespół handlowy odpowiednimi narzędziami. Takim rozwiązaniem może być np. aplikacja MixMax, która jest dodatkiem dopasowanym do Gsuite.
Aplikacja ta pozwala na korzystanie z wielu cennych elementów:
- sekwencje wiadomości
- automatyczne odpowiedzi na e mail, w przypadku braku kontaktu ze strony klienta
- wysyłanie followup, kiedy klient nie odbierze telefonu
- monitorowanie czy klient przeczytał wiadomość
- planowanie wysyłki w różnych porach
Zastosowanie narzędzi tzw Sales Enablement zdecydowanie poprawi wyniki sprzedażowe w firmie.
Umawianie spotkań Online
Spotkania handlowe to kluczowy element analizy potrzeb w większości firm na świecie. Mało która firma sprzedająca w modelu B2B posiada taki model i proces, który NIE zakłada spotkania z klientem. Od czasów Covid-19, dla wielu firm, które dotychczas nie wierzyły w spotkania Online grunt zapadł się pod nogami.
Dlatego im szybciej wdrożysz w swojej firmie narzędzia, które wspierają spotkania online, tym lepiej dla Ciebie, zespołu handlowego, klienta i oczywiscie Twojej sprzedaży.
Poniżej kilka narzędzi niezbędnych do zwiększenia sprzedaży Online:
Komunikatory:
- Zoom
- Google Meet
- Teams(Skype)
- Whereby
Aplikacje do automatycznego ustawiania spotkań w kalendarzach
- Appoint.ly
- Callendly
- MixMax
Kwalifikacja leadów B.A.N.T
Dobry handlowiec wie, kiedy złożyć klientowi ofertę. Bardzo dobry handlowiec potrafi też ocenić, czy w ogóle warto jest to robić i świadomie podejmuje decyzje o swoich priorytetach.
Istnieje sporo różnych kwalifikacji leadów. Pomagają one zespołom handlowym oceniać potencjał sprzedaży i nadawać priorytety wszystkim szansom i leadom posiadanym w lejku.
Jedną z najbardziej powszechnych kwalifikacji to B.A.N.T.
Cztery litery oznaczają w tym przypadku: Budżet, Autorytet (osoba decyzyjna), Need (Potrzeby Klienta), Time (Czas). Opracowanie odpowiednich pytań, które pozwolą nam ocenić czy te cztery kryteria na pewno są spełnione, zdecydowanie poprawi wyniki sprzedażowe i pomoże handlowcom lepiej prognozować sprzedaż.
Mierzenie konwersji Lead to Opportunity
Czy wiesz ile leadów w tym miesiącu otrzymał Twój handlowiec? Ile z nich zostało uśpionych, ile skonwertować na Szanse Sprzedaży a ile zostało zamkniętych?
Świadomośc konwersji Lead to Opportunity jest bardzo wazna.
Jeśli posiadasz informacje o liczbie dostarczonych leadów i znasz konwersje poszczególnych handlowców, jesteś już na dobrej drodze do zwiększenia sprzedaży i dobrego prognozowania.
To proste – jeśli handlowiec miesięcznie dostaje 100 leadów i konwertuje je na 25% oznacza to, że tworzy 25 Szans Sprzedaży. Jeśli na tym etapie ma np. 10% konwersji oznacza to, że zamknie jedynie 2-3 umowy. Zatem czy w takim razie warto z nim pracować nad konwersją Lead to Opportunity czy Opportunity to Deal? Nie da się odpowiedzieć na to pytanie jednoznacznie, gdyż wpływ na to ma proces, cykl, produkt, branża i wiele innych elementów. Ale same informacje to już bardzo dobry krok do przodu.
Wdrożenie zespołu Pre-Sales
Jedno jest pewne. Dzień pracy to max 8h, handlowiec to też człowiek. Obarczanie handlowca wieloma działaniami jest nieefektywne. Niestety w wielu firmach rola handlowca to wsparcie całego lejka. Oznacza to, że jeden człowiek musi pozyskiwać nowych klientów, procesować sprzedaż, domykać aktualnych i jeszcze obsługiwać stałych klientów.
Takie podejście jest nieefektywne. Dlatego coraz częściej firmy decydują się na wdrożenie zespołu Pre-Sales. Jest to jednostka, która odpowiada za pozyskiwanie leadów wychodzących i konwertowanie ich do działu sprzedaży.
Prognozowanie sprzedaży i prowizje
Jeżeli w Twojej firmie zwiększenie sprzedaży oznaczać ma lepsze prognozowanie i realizację celów sprzedażowych jest na to pewna metoda. Dla jednych kontrowersyjna, dla tych, którzy ją wdrożyli – rewelacyjna.
Firma Hubspot zastosowała ją ponad 10 lat temu. Aby zwiększyć skuteczność domykania sprzedaży poproszono zespół handlowy, aby ten do połowy miesiąc prognozował swoje wyniki i jakie szanse planują zamknąć. Prowizja za szansę prognozowane wcześniej była większa niż od tych, wpadających nagle. Dzięki temu, zespół prognozował o wiele celniej i skupiał się na tych konkretnych szansach. Wpłynęło to na 2x zwiększenie sprzedaży.
Obsługa leadów marketingowych
Czy posiadasz zdefiniowane wszystkie miejsca styku Twojego zespołu handlowego z klientem?
Jak reagujecie na leady przychodzące? Kto dysponuje tymi leadami i jak szybko przekazuje się je do działu handlowego? Czy posiadacie jakieś elementy bezpośredniej komunikacji z klientem takie jak Chat, Telefon, VideoChat? A może klienci mogą rozmawiać z Wami poprzez Messengera na Facebooku?
Bardzo ważne jest, aby opracować z działem marketingu miejsca komunikacji z klientem. To źródło cennych leadów, a niestety wiele firm nie wspiera tych kanałów prawidłowo.
Cross Selling
Zwiększenie sprzedaży nie powinno kojarzyć się tylko z wzmożonym pozyskiwaniem nowych klientów. A tak niestety często jest. Wiele firm tak bardzo skupia się na pozyskiwaniu nowych klientów, że zapomina o aktualnych.
Skoro ktoś zaufał nam już co najmniej raz, powinniśmy bliżej poznać jego potrzeby, a następnie dostosować naszą ofertę tak, aby zaproponować mu coś więcej.
Taki model nazywa się Cross Selling i oznacza on dosprzedaż dodatkowych, innych usług w celu zwiększenia budżetu klienta.
Warto jest przeprowadzić segmentację pod względem produktów i usług z jakich skorzystali Twoi klienci, a następnie świadomie zaplanować działania.
Upselling
Inne bardzo podobne działania na aktualnych klientach to Upselling. To nic innego jak utrzymanie lub przedłużenie współpracy z aktualnymi klientami i takimi, którzy korzystali z naszych usług w przeszłości, jednak obecnie tego nie robią.
Program afiliacyjny
Program partnerski lub inaczej Afiliacyjny to idealne rozwiązanie dla firm oferujących oprogramowanie. Ale jeśli prowadzimy firmę z sektora usługowego, to tego rodzaju model również idealnie nadaje się na zwiększenie sprzedaży.
Zaletą jest tutaj oczywiście to, że to nie my ponosimy koszty i czas na pozyskanie nowego klienta. Przyprowadza nam go partner. W takim przypadku jest to sytuacja win win.
Model Afiliacyjny oczywiście zakłada, że automatycznie dzielimy się z partnerem przychodami uzyskanymi ze sprzedaży od przyprowadzonego klienta.
Analiza konwersji MQL to SQL
Współpraca między działem Marketingu i Sprzedaży nie tylko ma wymiar kreatywny ale też analityczny. Jeżeli zespół marketingowy przyprowadza do firmy w sposób stały określoną liczbę leadów, to na pewno robi to z jakimś budżetem oraz w oparciu o różne źródła.
Czy znasz tę źródła? Czy oprócz policzenia kosztu pozyskiwania leada w danym źródle mierzysz jak one konwertują na kolejnych poziomach? Jeśli nie, to musisz zacząć mierzyć konwersję MQL to SQL.
MQL – Marketing Qualified Lead – pozyskany lead z działu marketingu, który trafił do działu handlowego.
SQL – Lead który przeszedł przez kwalifikację sprzedażową, weryfikację potrzeb i nadaje się do ofertowania.
Dzięki mierzeniu tych elementów lepiej zrozumiecie razem z działem marketingu:
- gdzie inwestować budżet marketingowy
- jakie działania przynoszą najlepszej jakości leady
To prosta instrukcja na zwiększenie sprzedaży.
Segmentacja klientów
Znajomość swoich klientów nie tylko wpływa na relacje, ale powinna sugerować wewnątrz działu handlowego pewne świadome ruchy. Czy weryfikowaliście, którzy klienci, z jakich sektorów i o jakich cechach, zostawiają w Waszej firmie największe środki finansowe? Czy macie takich klientów więcej? A może warto ich podzielić jeszcze po jakiś innych parametrach?
Segmentacja klientów firmy pozwala lepiej zrozumieć jakich klientów firma posiada, co to za klienci i jaką ofertę powinniśmy dla nich przygotować aby zwiększyć Upsell i Cross Sell.
Referral Selling
Posiadanie dobrych relacji z klientem powinno nie tylko przełożyć się na kolejne dokonane zamówienia i przedłużenie współpracy, ale przede wszystkim, powinno zostać wykorzystane przez dział handlowy do zdobywania referencji i poleceń.
Referencje – mogą być wykorzystywane w różnych formach. Najprostsza to oczywiście poproszenie klienta o pisemną referencje w formie pliku PDF w formacie A4. Taki dokument możemy później dystrybuować w ramach komunikacji z potencjalnymi klientami. Referencja może być też telefoniczna – umożliwienie rozmowy klienta aktualnego z nowym. Zdarza się również zorganizować wspólne video prezentacje, wystąpienia na konferencjach czy np. webinary.
Polecenie to jeszcze inna forma korzyści wyciąganych z dobrej relacji z klientem. Kiedy nastawiamy się na zwiększenie sprzedaży, warto nie tylko skupić się na klientach nowych, ale też poprosić tych aktualnych o przedstawienie nas swoim partnerom i swoim klientom, w zamian za coś, co możemy zaoferować.
Szkolenia wewnętrzne i wewnętrzne
Elementem bardzo trywialnym, ale niestety najbardziej zaniedbanym w firmach są szkolenia, warsztaty i ciągłe poprawianie umiejętności handlowców w oparciu o ich performance, wyniki oraz potrzeby.
Czy Twój handlowiec posiada odpowiedni poziom konwersji z pierwszej rozmowy na spotkanie? Ilu klientów umawia się na to spotkanie, a ilu nie? Jaki wynik ma najlepszy handlowiec, a jaki najsłabszy na tym etapie?
Jakie działania wprowadzasz wtedy, jak usprawniasz ten element u wszystkich?
Szkolenia, szkolenia, szkolenia – zimne rozmowy, nagrywanie, ćwiczenia z kolegami z działu.
Świadomośc silnych i słabych stron zespołu
Każdy handlowiec posiada inne kompetencje, inny charakter, ale często ten sam cel sprzedażowy. Oznacza to nic innego, jak indywidualną ścieżkę jego realizacji.
Menedżer, który stosuje te same metody rozwojowe, te same schematy dla wszystkich handlowców, jest złym menadżerem.
Rozwiązaniem jest zaplanowanie odpowiednich założeń dla każdego handlowca indywidualnie. Jedna osoba może potrzebować odpowiednio więcej leadów, inna za to lepiej buduje relacje i potrzebuje ich znacznie mniej. Ktoś doskonale radzi sobie z budowaniem pierwszego kontaktu, ktoś inny potrzebuje leady przychodzące, które są w pewnym stopniu już dogrzane.
Dlatego współpraca na linii Menedżer – Handlowiec musi być indywidualna, handlowiec musi znać swoje KPI, statystyki i świadomie co miesiąc pracować nad lejkiem, uwzględniając swoje silne i słabe strony.
Analiza konkurencji
W ramach realizacji strategii zwiększania sprzedaży jednym z kluczowych elementów jest utrzymanie aktualnej wiedzy o ofercie konkurencji. Ten element nie tylko pozwala utrzymać odpowiednią pozycję na rynku, ale przede wszystkim znaleźć odpowiednią przewagę konkurencyjną. To kolejna cegiełka do zwiększanie wyników sprzedażowych i wyprzedzenia konkurencji.
Analiza person i analiza behawioralna klienta
Czy na pewno wiesz kim jest Twój klient? W sieci istnieje wiele metod i ćwiczeń na opracowanie analizy klienta. Każda z nich jest warta wypróbowania.
Zrozumienie klienta powinno nie tylko wpłynąć na naszą ofertę, ale tak naprawdę na cały proces komunikacji z nim. Dobry zespół handlowy przede wszystkim mówi językiem klienta. Dzięki temu oferta zawsze jest dopasowana do jego biznesu, jego otoczenia, jego procesów biznesowych. Do tego w jaki sposób klient podejmuje decyzje, za co odpowiada i jak możemy mu pomóc. Do tego co słyszy na co dzień w firmie, co widzi i jaki to ma wpływ na jego decyzje zakupowe.
Im bardziej zgłębisz analizę, tym więcej ciekawych wniosków uzyskasz. Każdy wniosek pomoże Ci zbliżyć się do lepszych wyników.
Wdrożenie dobrej oferty i strategii ofertowania
Kolejnym elementem, który warto wypracować w ramach poprawienia wyników sprzedaży jest dopracowanie momentu ofertowania. W każdym procesie ten element jest kluczowy. Niedopasowana oferta zamyka całą relację i ciężko jest wybrnąć z tego momentu.
Wszystko, co powinieneś wiedzieć o ofercie handlowej znajdziesz TUTAJ.
Cały proces do tego momentu jest przystosowany do zebrania kluczowych elementów, które są niezbędne, aby przekazać klientowi rozwiązanie, które spełnia jego potrzeby. Ten element jest pewnego rodzaju lewarem w całym procesie.
Dobra oferta musi odpowiadać na potrzeby klienta. Musi być dostosowana do branży, samego procesu zakupowego (tego ile informacji potrzeba, aby podjąć decyzję).
Musimy znać doskonale rolę osoby podejmującej decyzje, znać osoby które oferta będzie dotykać. aby zdobyć ich przychylność.
Tutaj również warto mierzyć skuteczność ofertowania wśród handlowców.
Spójna komunikacja marketingowa
Dobra oferta handlowa nie tylko musi zawierać elementy odpowiadające na potrzeby klienta, ale przede wszystkim musi być równie atrakcyjna marketingowo. Wkład zespołu marketingowego jest niezbędny nie tylko do przygotowania samej oferty, ale również całej komunikacji handlowej.
Projektując komunikację należy zadbać o jej spójność wizualną. Oznacza to spójność na poziomie całego procesu marketingowo – sprzedażowo. Począwszy od kolorystyki reklamy, wpisów na social media, tła na kanale Social Media, a następnie wizualizacji i kolorystyki strony www, stopki email handlowca czy materiałów handlowych.
Spójna komunikacja handlowa buduje tożsamość firmy, poprawia rozpoznawalność marki i tworzy zaufanie, ponieważ klient bardziej utożsamia się z marką.
Zaangażowanie zespołu w marketing edukacyjny
Budowanie skutecznego marketingu w sektorze B2B najlepiej sprzedaje się z wykorzystaniem wiedzy. Dzielenie się wiedzą to najlepszy sposób na zbudowanie zaufania i zdobycie wizerunku specjalisty branżowego.
W większości firm rolę tę przejmują najczęściej założyciele, prezesi. Rzadko kiedy firmy inwestują jednak aby ich personel również kojarzony był z daną tematyką, a to buduje dużą przewagę konkurencyjną.
Dlatego warto rozważyć, aby w działania edukacyjne dla klientów zaangażować nie tylko dział marketingu i założycieli w firmie, ale też zespół handlowy. Może to wpłynąć bezpośrednio na budowanie relacji z klientami, przełamywanie pierwszego kontaktu i budowanie zaufania długoterminowo. To oczywiście bezpośrednio przełoży się na zwiększenie sprzedaży.
Wdrożenie kompetencji prospectingu
Czy Twój zespół handlowy potrafi płynnie poruszać się po Linkedin? Budować relacje, tworzyć kontakty, korzysta z sales navigatora? Jeśli nie planujesz zbudować zespołu Pre-Sales może warto rozbudować kompetencje Lead Generation wśród obecnych pracowników?
Co miesiąc w sieci pojawia się nowe narzędzie do pracy na Linkedin, do Cold Email, do budowania relacji. Czy Twój zespół jest na bieżąco z tymi rozwiązaniami?
To czy w firmie, w oparciu o proces, zespół handlowy ma czas na takie działania to jedno. T czy w momencie potrzeby potrafią dotrzeć do dowolnego klienta, to już inna kwestia.
Dlatego warto jest uzbroić zespół w możliwie skuteczne rozwiązania.
Rozbudowanie sieci na Linkedin i aktywność w Social media
Coraz częściej jako firma zajmująca się generowaniem leadów spotykamy się z sytuacją, w której firmy zgłaszają się z prośbą o rozbudowanie profili w social mediach dla swoich handlowców.
To bardzo intuicyjny i rozważny krok. Posiadanie dzisiaj konta na Linkedin które nie jest wirtualnym CV, a kanałem sprzedażowym, za pomocą którego handlowcy świadomie budują relacje.
Dobrze zaprojektowane konto przemawia językiem korzyści. Jest pewnego rodzaju wizytówką handlowca.
Specjalizacja – konsulting sprzedażowy
Wiele firm poszukując sposobu na zwiększenie efektywności sprzedaży decyduje się na specjalizacje handlowców. Im bardziej doświadczony branżowo jest konsultant, tym lepsze wrażenie posiada klient.
Dlatego czasami zamiast skalowania zespołu i jego powiększania, warto zastanowić się nad rozbudowaniem kompetencji handlowca z czysto sprzedażowych, w takie, które sprawiają, że nabywa on również kompetencje merytoryczne.
Opracowanie strategii marketingowej – plan contentowy – SEO
Ciężko jest mówić o zwiększeniu sprzedaży bez poruszenia tematu samego marketingu i SEO. Wiele firm decyduje się na rozbudowę SEO robiąc to całkowicie spontanicznie.
Tworzone są artykuły na podstawie doświadczenia kadry, pomysłów, ale bez żadnego odniesienia do samego pozycjonowania, rynku, konkurencji.
Aby zaplanować taki proces wzbogacenia SEO, które realnie wpłynie na zwiększenie przychodów w firmie należy:
- przeanalizować sytuację na rynku, przygotować listę słów kluczowych wraz z ich statystykami. Mozesz wykonac to przy pomocy narzędzia SEM RUSH
- zweryfikować jakie obecnie pozycje (strony www, landing page, wpisy na blogu) odpowiadają za top3 miejsca pod daną frazę
- zaplanować strategię SEO – plan contentowy
Świadome Social Media
Czy konwersja Leadów Facebook jest lepsza niż ta z Linkedin? A może jeszcze lepiej konwertują leady z Quora? Czy lepiej inwestowac w Adwords czy reklame na Facebook’u?
Cokolwiek robisz – mierz, analizuj i wyciągaj wnioski.
Niestety, zbyt wiele zespołów marketingowych traktuje dzisiaj social media jako narzędzie jedynie do jednostronnej komunikacji, a raczej prezentowania twórczości kreatywnej marketingu, zapominając, że to platforma dwustronna i źródło leadów.
Dobry zespół marketingowy analizuje ruch, typ klienta, konwersje i wiele czynników, podejmując finalnie decyzje, które mają kluczowy wpływ na zwiększenie sprzedaży. W wielu firmach zespół marketingowy rozliczany jest nie z działań, a z rezultatów w postaci leadów, czy nawet podpisanych kontraktów.
W takim modelu zespół patrzy na każde swoje zadanie przez pryzmat konwersji i sprzedaży.
Edukacja – E-Book
Bardzo dobrym Lead Magnetem jest edukacja, a w tym przypadku E-booki. Jeżeli posiadasz w zespole kadrę, która potrafi pisać, posiada ciekawe doświadczenia koniecznie to wykorzystajcie.
Ebooki świetnie nadają się nie tylko do przyciągania klientów ale również są bardzo fajnym narzędziem do budowania relacji z nowymi klientami – forma prezentu na start.
Nowe Media – Podcasty
Podcasty to dość nowy sposób na pozycjonowanie firmy i jej lidera ale właśnie dlatego rozmawiając o sposobach na zwiększenie sprzedaży w 2021 roku należy o nich wspomnieć. Tworzenie podcastów to dość czasochłonny proces, ale to trwale zapisany format, który nie traci na wartości, jeśli posiada odpowiedni merytoryczny temat.
Budowanie zasięgu właściciela firmy jak i zespołu i samej firmy w ten sposób z pewnością w 2021 roku stanowi nowy i ciekawy sposób na pozyskiwanie nowych klientów, a tym samym na sprzedaż.
Nisza sprzedażowa – Quora, ClubHouse
Ciekawym pomysłem jest też wykorzystanie bardziej niszowym rozwiązań. Jeśli posiadacie talent pisarski, warto aktywnie angażować się na Quora. W Polsce to dość nowe forum, jednak na świecie jest najbardziej znanym tematycznym forum biznesowym.
Jakiś czas temu pojawiła się także platforma głosowa ClubHouse. Jeśli nie same podcasty, być może rozmowy na żywo w gronie specjalistów?
Analityka
Cokolwiek robimy – wymaga to analizy, mierzenia i wyciągania wniosków. Cokolwiek mierzysz w końcu urośnie. Jeśli planujesz skalować swoją sprzedaż, przygotuj odpowiednie środowisko pod przejrzyste informacje.
Tylko tak zapewnisz sobie odpowiednie dane do podejmowania najlepszych decyzji.
Podsumowanie
Każdy rok przynosi nowe pomysły, technologie i sposoby na skalowanie sprzedaży. Jednak powyższa część elementów, a szczególnie pierwsze 20 jest całkowicie uniwersalne i zawsze będzie kluczem do optymalizacji działań i zwiększenia sprzedaży w twojej firmie.
Skalowanie to proces i wymaga testowania, próbowania i mierzenia.
Wierzę jednak, że powyższy artykuł pomoże Ci zaprojektować idealny proces i skuteczny zespół.
