Jak działa follow-up w praktyce
Decydenci rzadko ignorują wiadomość celowo. Częściej czytają ją między spotkaniami, odkładają na później i zapominają. Follow-up daje im drugą i trzecią okazję do odpowiedzi w momencie, gdy mają na to czas.
- Follow-up w kampanii: kolejne wiadomości w sekwencji cold mailingowej albo na LinkedIn.
- Follow-up po spotkaniu: podsumowanie ustaleń i propozycja kolejnego kroku.
- Follow-up po ofercie: pytanie o decyzję, odpowiedź na wątpliwości i termin rozmowy.
- Follow-up długoterminowy: powrót do kontaktów, które powiedziały „nie teraz”.
Follow-up jest też miejscem, w którym widać kulturę sprzedaży w firmie. Zespół, który ma opisany proces, wie, kiedy i z czym wrócić do klienta. Zespół bez procesu wraca do kontaktu wtedy, gdy ktoś sobie o nim przypomni.
Ile follow-upów wysyłać
W kampaniach do nowych kontaktów zwykle wysyła się od dwóch do czterech kolejnych wiadomości w odstępach kilku dni. Każda powinna wnosić coś nowego: inny argument, przykład, pytanie albo materiał. Powtarzanie „czy widział Pan moją wiadomość?” nie dodaje wartości i zniechęca.
Follow-up, który działa
Krótki, odnosi się do poprzedniej wiadomości, dodaje nowy powód do rozmowy i kończy się prostym pytaniem.Follow-up, który zniechęca
Kopiuje poprzednią treść, ma ton pretensji albo wysyłany jest codziennie, bez nowej informacji.Po spotkaniu i ofercie rytm jest inny. Tutaj follow-up powinien przyjść szybko, najlepiej tego samego lub następnego dnia i zawsze zawierać konkretny następny krok z datą.
Przykład sekwencji follow-up w kampanii
- Pierwsza wiadomość: powód kontaktu, krótko o problemie odbiorcy i jedno pytanie.
- Pierwszy follow-up po kilku dniach: nowy argument albo przykład z branży odbiorcy.
- Drugi follow-up: krótka historia klienta albo konkretna liczba z podobnego projektu.
- Ostatnia wiadomość: uprzejme zamknięcie wątku z pytaniem o właściwą osobę albo lepszy termin.
Taka sekwencja nie powtarza tej samej treści. Każda wiadomość daje odbiorcy nowy powód, żeby odpowiedzieć a ostatnia zostawia drzwi otwarte bez presji.
Jak robimy to w InStream Group
W każdej kampanii projektujemy całą sekwencję a nie pojedynczą wiadomość. Wiemy, że część decydentów odpowiada dopiero na kolejną wiadomość, dlatego każda ma inny kąt i inne wezwanie do działania. W usłudze obsługi leadów przejmujemy też follow-up po pierwszej odpowiedzi, żeby żaden kontakt nie utknął w skrzynce handlowca.
Ludzie
Copywriterzy piszą sekwencje a handlowcy prowadzą follow-up po odpowiedzi i umawiają spotkania w kalendarzu Twojego zespołu.Zasoby
Sekwencje z kilkoma wariantami i lista kontaktów „nie teraz” do ponownego kontaktu w ustalonym terminie.Technologia
CRM dla LinkedIn i panel klienta, w których widać status każdego kontaktu i datę kolejnego kroku.Zobacz, jak wygląda obsługa leada od pierwszej odpowiedzi do spotkania.
Zobacz demo terazNajczęstsze błędy przy follow-upie
- Brak follow-upu po pierwszej wiadomości albo po spotkaniu.
- Kopiowanie poprzedniej treści zamiast dodania nowej wartości.
- Zbyt częste wiadomości, które odbiorca odbiera jako nachalne.
- Follow-up bez konkretnego następnego kroku i terminu.
- Brak zapisu w CRM, przez co nikt nie wie, kiedy wrócić do kontaktu.
Najczęściej zadawane pytania
Follow-up – co to jest?
Follow-up to kolejna wiadomość albo kontakt po wcześniejszej rozmowie, mailu lub spotkaniu. Przypomina o temacie i prowadzi rozmowę do następnego kroku.
Co oznacza follow up w sprzedaży?
W sprzedaży follow-up to systematyczne utrzymywanie kontaktu z potencjalnym klientem: po pierwszej wiadomości, spotkaniu, prezentacji albo wysłaniu oferty.
Ile follow-upów wysłać w kampanii?
Zwykle od dwóch do czterech, w odstępach kilku dni. Każda wiadomość powinna wnosić nową informację albo nowy powód do rozmowy.
Jak napisać follow-up po spotkaniu?
Wyślij go tego samego lub następnego dnia. Podsumuj ustalenia, dołącz obiecane materiały i zaproponuj konkretny termin kolejnej rozmowy.
Kiedy przestać wysyłać follow-up?
Gdy odbiorca jasno odmówi albo poprosi o zaprzestanie kontaktu. Jeśli powie „nie teraz”, zapisz w CRM termin powrotu i wróć z nową wartością po ustalonym czasie.
Powiązane hasła
Źródła
- HubSpot, „4 Critical Factors For Sales Follow-Up Success” – czynniki skutecznego follow-upu w sprzedaży.
