Jak działa lead magnet
Lead magnet to wymiana. Odbiorca dostaje coś, co ma dla niego realną wartość a Ty dostajesz kontakt i zgodę na dalszą komunikację. Im bardziej konkretny problem rozwiązuje materiał, tym lepsze kontakty przyciąga.
- Raport z danymi z rynku albo z własnych projektów.
- Checklista albo szablon, który odbiorca wykorzysta od razu.
- Kalkulator, np. kosztu leada albo zwrotu z inwestycji.
- Webinar albo nagranie z konkretnym rozwiązaniem problemu.
- Próbka bazy, audyt profilu albo krótka analiza dla konkretnej firmy.
W B2B najlepiej działają materiały, które pokazują kompetencje w praktyce. Kalkulator albo próbka analizy mówią o firmie więcej niż ogólny e-book o trendach.
Lead magnet może być też punktem wyjścia do rozmowy handlowej a nie tylko formularzem na stronie. Handlowiec, który po pierwszej rozmowie wysyła klientowi krótką analizę jego sytuacji, daje mu konkretny powód, żeby wrócić do tematu.
Jak stworzyć dobry lead magnet
- Wybierz jeden konkretny problem Twojej grupy docelowej.
- Zaproponuj rozwiązanie, które odbiorca wykorzysta w ciągu kilku minut.
- Oprzyj materiał na własnych danych i doświadczeniu.
- Poproś tylko o dane, których naprawdę potrzebujesz.
- Zaplanuj, co dzieje się po pobraniu: wiadomości, rozmowa, zaproszenie.
Lead magnet musi pasować do etapu, na którym jest odbiorca. Osoba, która dopiero poznaje temat, chętnie pobierze checklistę. Osoba bliska decyzji doceni kalkulator, case study albo bezpłatną analizę jej sytuacji.
Nie musisz zaczynać od dużego projektu. Często wystarczy przerobić istniejący materiał: prezentację z konferencji, arkusz używany przez zespół albo wyniki ankiety wśród klientów.
Lead magnet a sprzedaż
Pobranie materiału
Sygnał zainteresowania tematem. Kontakt zwykle jest na wczesnym etapie i potrzebuje dalszej komunikacji.Gotowość do rozmowy
Kontakt ma problem, budżet i termin. Do tego etapu prowadzi go sekwencja wiadomości i rozmowa po pobraniu.Najczęstszy błąd to traktowanie każdego pobrania jak gotowego leada sprzedażowego. Handlowiec dzwoni do osoby, która chciała tylko przeczytać raport a rozmowa kończy się szybko. Lepiej zaplanować kilka wiadomości z wartością i zaprosić do rozmowy, gdy kontakt pokaże większe zainteresowanie.
Warto też mierzyć nie tylko liczbę pobrań, ale to, ile z nich zamienia się w rozmowy i oferty. Materiał z mniejszą liczbą pobrań, ale lepszą konwersją do spotkań, jest wart więcej niż popularny e-book bez dalszego efektu.
Jak robimy to w InStream Group
W usłudze LinkedIn Marketing pomagamy firmom zamienić to, co już wiedzą, w treści, które przyciągają właściwych odbiorców. Najlepszym lead magnetem w B2B jest często próbka konkretnej wartości dla jednej firmy: próbka bazy klientów, audyt profilu albo krótka strategia dotarcia. Sami używamy takich materiałów w rozmowach z firmami, które odpowiedziały na nasze kampanie.
Ludzie
Zespół contentowy, który projektuje lead magnet i treści wokół niego na LinkedIn i stronie.Zasoby
Recykling treści firmy, materiały eksperckie i plan publikacji, który kieruje ruch do lead magnetu.Technologia
Platforma Capture Flow do produkcji wideo i analityki publikacji, która pokazuje, co przyciąga właściwe osoby.Zobacz, jak budujemy treści ekspertów, które przyciągają właściwych odbiorców.
Zobacz demo terazNajczęstsze błędy przy lead magnetach
- Materiał zbyt ogólny, który przyciąga przypadkowe osoby.
- Formularz z dziesięcioma polami do wypełnienia.
- Brak planu działań po pobraniu.
- Traktowanie każdego pobrania jak gotowego leada sprzedażowego.
- Mierzenie tylko liczby pobrań, bez rozmów i ofert.
Najczęściej zadawane pytania
Co to jest lead magnet?
To wartościowy materiał udostępniany w zamian za dane kontaktowe, np. raport, checklista, kalkulator albo webinar.
Jakie są przykłady lead magnetów w B2B?
Raporty z danymi, kalkulatory kosztów, szablony, checklisty, webinary, case study oraz bezpłatne analizy i audyty dla konkretnej firmy.
Jak stworzyć lead magnet?
Wybierz jeden konkretny problem grupy docelowej, przygotuj szybkie w użyciu rozwiązanie oparte na własnym doświadczeniu i zaplanuj komunikację po pobraniu.
Czy lead magnet działa w B2B?
Tak, jeśli rozwiązuje konkretny problem decydentów i prowadzi do kolejnych kroków. Ogólne e-booki zwykle przyciągają kontakty, które nie kupują.
Co zrobić po pobraniu lead magnetu?
Wyślij kilka wiadomości z dodatkową wartością, zaproponuj rozmowę i zapisz kontakt w CRM z informacją, co pobrał i kiedy.
Powiązane hasła
Źródła
- Wikipedia, „Lead generation” – pozyskiwanie zainteresowania i danych kontaktowych potencjalnych klientów.
