Jak działa BANT w praktyce
Metodę BANT spopularyzowało IBM jako prosty sposób oceny szans sprzedaży. Handlowiec w rozmowie sprawdza cztery rzeczy i na tej podstawie decyduje, czy kontakt przechodzi dalej w lejku, czy wraca do dalszego budowania relacji.
- Budget: czy klient ma budżet albo może go uzyskać.
- Authority: czy rozmawiasz z osobą, która decyduje lub ma wpływ na decyzję.
- Need: czy klient ma realny problem, który rozwiązuje Twoja oferta.
- Timeline: kiedy klient planuje podjąć decyzję i wdrożyć rozwiązanie.
BANT nie jest przesłuchaniem. Dobre pytania kwalifikacyjne wynikają z rozmowy o problemie klienta. Zamiast pytać wprost „jaki macie budżet?”, możesz zapytać, jak firma zwykle podchodzi do takich inwestycji albo z czym będzie porównywać koszt rozwiązania.
Przykładowe pytania BANT
- Budżet: Czy na ten obszar jest już zaplanowany budżet w tym roku?
- Decyzyjność: Kto poza Panem będzie uczestniczył w decyzji?
- Potrzeba: Co się stanie, jeśli nic nie zmienicie w ciągu pół roku?
- Termin: Do kiedy chcecie mieć to rozwiązane i dlaczego akurat wtedy?
Najważniejsze jest to, co robisz z odpowiedziami. Lead, który nie spełnia wszystkich kryteriów dziś, może je spełnić za kwartał. Zapisz w CRM, czego brakuje i kiedy wrócić do rozmowy.
BANT a inne metody kwalifikacji
BANT
Prosty i szybki. Dobry przy krótszych cyklach, mniejszych transakcjach i dużej liczbie leadów do oceny.MEDDIC i podobne ramy
Bardziej szczegółowe. Lepsze w złożonej sprzedaży komitetowej, gdzie liczą się kryteria decyzji, proces zakupowy i champion po stronie klienta.W wielu firmach najlepiej działa połączenie. BANT służy do szybkiej pierwszej oceny a przy dużych szansach zespół przechodzi na dokładniejszą ramę. Ważne, żeby wszyscy w zespole używali tych samych kryteriów.
Kryteria warto spisać i uzgodnić z działem sprzedaży. Jeśli SDR uważa lead za zakwalifikowany a handlowiec po spotkaniu uznaje go za stratę czasu, problemem jest brak wspólnej definicji a nie sam lead.
BANT dobrze sprawdza się też jako wspólny język marketingu i sprzedaży. Gdy obie strony wiedzą, które kryteria musi spełnić lead, łatwiej uzgodnić moment, w którym kontakt przechodzi z marketingu do handlowców.
Jak robimy to w InStream Group
W usłudze obsługi leadów nasi handlowcy przejmują odpowiedzi z kampanii, oddzwaniają i kwalifikują je według kryteriów ustalonych z Twoim zespołem. Już na poziomie kampanii mamy kontraktową definicję hot leada: to osoba z zaakceptowanej bazy, która wyraźnie wskazała zainteresowanie i podała numer telefonu oraz e-mail.
Gdy potrzebujesz dokładniejszej kwalifikacji, możesz skorzystać z usługi wirtualnej kwalifikacji leadów.
Ludzie
Doświadczeni handlowcy na etacie, którzy oddzwaniają do leadów i prowadzą rozmowy kwalifikacyjne.Zasoby
Skrypty kwalifikacyjne oparte na BANT i kryteria dobrego spotkania uzgodnione z Twoim zespołem.Technologia
Panel klienta i CRM z notatkami z rozmowy, statusem leada i datą kolejnego kontaktu.Zobacz, jak wygląda kwalifikacja leadów i przekazanie spotkania handlowcowi.
Zobacz demo terazNajczęstsze błędy przy stosowaniu BANT
- Odpytywanie klienta jak z ankiety zamiast rozmowy.
- Odrzucanie leadów, które nie spełniają wszystkich kryteriów od razu.
- Brak zapisu w CRM, czego brakuje i kiedy wrócić.
- Stosowanie BANT w złożonej sprzedaży komitetowej bez dodatkowych pytań.
- Różne kryteria kwalifikacji u różnych osób w zespole.
Najczęściej zadawane pytania
Co to jest BANT?
BANT to metoda kwalifikacji leadów oparta na czterech kryteriach: budżecie, uprawnieniach do decyzji, potrzebie i terminie.
Co oznacza skrót BANT?
Budget, Authority, Need, Timeline, czyli budżet, decyzyjność, potrzeba i termin.
Jak stosować metodę BANT?
Wpleć pytania o budżet, decydenta, potrzebę i termin w rozmowę o problemie klienta. Zapisz odpowiedzi w CRM i zdecyduj, czy lead przechodzi dalej.
Czy BANT jest jeszcze aktualny?
Tak, jako szybka pierwsza ocena. W złożonej sprzedaży B2B warto uzupełnić go o pytania o proces decyzji i osoby wpływowe.
Czym różni się BANT od MEDDIC?
BANT jest prostszy i szybszy. MEDDIC dokładniej opisuje proces decyzyjny klienta i lepiej sprawdza się przy dużych, złożonych transakcjach.
Powiązane hasła
Źródła
- HubSpot, „How I use BANT to qualify prospects” – opis kryteriów BANT i przykładowe pytania kwalifikacyjne.
