Oferta handlowa – co to jest i jak przygotować ofertę, która sprzedaje?

Kiedy wysłać ofertę handlową

Oferta wysłana za wcześnie jest jedną z najczęstszych przyczyn utraconych szans. Klient, który nie rozumie jeszcze wartości rozwiązania, porównuje tylko cenę. Oferta wysłana do osoby, która nie podejmuje decyzji, trafia dalej bez kontekstu.

• Znasz problem klienta i jego skutki w liczbach.
• Wiesz, kto podejmuje decyzję i kto na nią wpływa.
• Znasz budżet albo przynajmniej rząd wielkości.
• Klient wie, czego może się spodziewać w ofercie.
• Masz umówiony termin omówienia oferty.

Ostatni punkt jest kluczowy. Oferta wysłana bez terminu omówienia często zostaje bez odpowiedzi. Klient odkłada ją na później, przekazuje dalej albo porównuje z innymi tylko po cenie.

Dobrym testem jest pytanie, czy klient potrafi własnymi słowami powiedzieć, czego dotyczy oferta i dlaczego ją dostaje. Jeśli nie, rozmowa nie jest jeszcze na etapie oferty.

Co powinna zawierać oferta handlowa

1. Podsumowanie sytuacji i problemu klienta jego językiem.
2. Cel, który chcecie osiągnąć razem.
3. Proponowane rozwiązanie i zakres prac.
4. Harmonogram i sposób współpracy.
5. Cenę, warunki i ewentualne warianty.
6. Dowody: case study, liczby, opinie klientów.
7. Następny krok z datą.

Warianty w ofercie pomagają, jeśli różnią się zakresem a nie tylko ceną. Klient wybiera wtedy między rozwiązaniami a nie negocjuje rabat. Wariant wejściowy warto opisywać przez to, czego w nim nie ma a nie przez to, że jest tańszy.

Cenę w ofercie pokaż na tle wartości. Jeśli w rozmowie padło, ile klient traci na obecnej sytuacji, przypomnij tę liczbę obok ceny. Wtedy klient porównuje koszt z korzyścią a nie z ofertą konkurenta.

Oferta handlowa a prezentacja

Najlepiej działają razem. Najpierw rozmowa i prezentacja, potem krótka oferta, którą omawiasz z klientem na kolejnym spotkaniu. Wtedy możesz od razu odpowiedzieć na wątpliwości, zanim zamienią się w odmowę.

Pamiętaj, że ofertę często czytają osoby, których nie było na spotkaniu. Pisz ją tak, żeby dyrektor finansowy albo zarząd zrozumieli problem i korzyści bez dodatkowych wyjaśnień.

Po omówieniu oferty ustal z klientem termin decyzji i kolejne kroki. Jeśli potrzebna jest zgoda zarządu, zaproponuj krótką prezentację dla zarządu z Twoim udziałem, zamiast liczyć, że Twój rozmówca przekaże wszystko sam.

Jak robimy to w InStream Group

Na szkoleniach uczymy handlowców, żeby nie puszczali klienta z zadaniem domowym. Kluczowe ustalenia domykamy na spotkaniu a oferta jest ich podsumowaniem. W programie Sales Booster porządkujemy cały etap ofertowania: kiedy oferta może wyjść, co zawiera i kto ją omawia.

Najczęstsze błędy w ofertach handlowych

• Wysłanie oferty przed poznaniem potrzeb i decydenta.
• Długi opis firmy zamiast opisu problemu klienta.
• Brak umówionego terminu omówienia oferty.
• Warianty różniące się tylko ceną.
• Brak dowodów skuteczności i następnego kroku.

Najczęściej zadawane pytania

Powiązane hasła

Źródła

1. Wikipedia, „Proposal (business)” – definicja oferty handlowej jako pisemnej propozycji sprzedawcy.