Czym zajmuje się SDR w praktyce
W wielu firmach jeden handlowiec robi wszystko: szuka klientów, dzwoni, prowadzi spotkania, przygotowuje oferty i negocjuje. Przy większej skali to nie działa. Zamykanie sprzedaży wymaga innych kompetencji niż wytrwałe otwieranie nowych rozmów a czas najlepszych handlowców jest zbyt cenny na pierwsze kontakty.
- Odpowiada na leady z kampanii i formularzy, zanim ostygną.
- Prowadzi pierwsze rozmowy i sprawdza, czy firma pasuje do ICP.
- Kwalifikuje potrzebę, budżet, decyzyjność i termin.
- Umawia spotkanie z handlowcem i przekazuje mu pełny kontekst.
- Wraca do kontaktów „nie teraz” w ustalonym terminie.
W modelu z SDR sprzedaż przypomina sztafetę. SDR przekazuje pałeczkę handlowcowi w ściśle określonym momencie: gdy rozmowa jest zakwalifikowana i umówiona. Dzięki temu każdy pracuje tam, gdzie daje największą wartość.
SDR a account executive
SDR
Otwiera rozmowy, kwalifikuje leady i umawia spotkania. Mierzony liczbą i jakością spotkań oraz czasem reakcji na lead.Account executive
Prowadzi spotkania, przygotowuje ofertę, negocjuje i zamyka sprzedaż. Mierzony przychodem i win rate.Podział ról działa wtedy, gdy obie strony mają wspólną definicję dobrego spotkania. Jeśli SDR umawia rozmowy, które handlowcy uznają za stratę czasu, problemem nie jest SDR, tylko brak kryteriów kwalifikacji.
W mniejszych zespołach rolę SDR może pełnić jedna osoba na pół etatu albo zewnętrzny zespół. Ważne, żeby ktoś był za ten etap odpowiedzialny.
Jak mierzyć pracę SDR
- Czas od pojawienia się leada do pierwszego kontaktu.
- Liczba rozmów i umówionych spotkań w tygodniu.
- Odsetek spotkań, które handlowcy uznali za zakwalifikowane.
- Konwersja ze spotkania do oferty.
- Kompletność notatek i danych w CRM.
Kompetencje dobrego SDR
- Wytrwałość i odporność na odmowy.
- Umiejętność zadawania pytań i słuchania.
- Szybka reakcja i porządek w CRM.
- Zrozumienie branży klienta na poziomie pozwalającym prowadzić sensowną rozmowę.
- Współpraca z handlowcami i marketingiem.
Rola SDR często jest pierwszym krokiem w karierze handlowej. Dobrze prowadzony SDR po roku albo dwóch może przejść do roli account executive a firma zyskuje handlowca, który zna proces od pierwszego kontaktu.
Jak robimy to w InStream Group
W usłudze obsługi leadów nasz zespół pracuje jak zewnętrzny dział SDR. Przejmuje odpowiedzi z kampanii, oddzwania, kwalifikuje i umawia spotkania w kalendarzu Twoich handlowców. To rozwiązanie dla firm, które mają dobrych handlowców, ale nie mają kogo posadzić na początku lejka.
Ludzie
Doświadczeni handlowcy na etacie, nie studenci na zleceniu i nie boty, wspierani przez trenera sprzedaży.Zasoby
Skrypty kwalifikacyjne, kryteria dobrego spotkania ustalone z Twoim zespołem i lista kontaktów do ponownego kontaktu.Technologia
CRM z pełną historią rozmowy, dzięki której handlowiec wchodzi na spotkanie przygotowany.Zobacz, jak wygląda obsługa leadów i przekazanie spotkania handlowcowi.
Zobacz demo terazNajczęstsze błędy przy pracy z SDR
- Brak wspólnej definicji zakwalifikowanego spotkania między SDR a handlowcami.
- Mierzenie SDR wyłącznie liczbą spotkań, bez ich jakości.
- Zbyt długi czas reakcji na lead, przez co kontakt stygnie.
- Przekazywanie spotkań bez notatek i kontekstu rozmowy.
- Brak ścieżki rozwoju, przez co dobrzy SDR szybko odchodzą.
Najczęściej zadawane pytania
Co oznacza skrót SDR?
SDR to Sales Development Representative, czyli specjalista ds. rozwoju sprzedaży. Odpowiada za pierwszy kontakt z klientem, kwalifikację leadów i umawianie spotkań.
Co to jest SDR w sprzedaży?
To rola w zespole sprzedaży skupiona na początku lejka. SDR otwiera rozmowy i przekazuje zakwalifikowane szanse handlowcom, którzy zamykają sprzedaż.
Czym różni się SDR od BDR?
SDR zwykle obsługuje leady przychodzące z kampanii i formularzy a BDR (Business Development Representative) częściej sam wyszukuje nowe firmy i inicjuje kontakt. W wielu firmach role się przenikają.
Kiedy zatrudnić SDR?
Gdy handlowcy nie nadążają z obsługą nowych leadów albo spędzają zbyt dużo czasu na pierwszych kontaktach zamiast na spotkaniach i negocjacjach.
Czy można zlecić pracę SDR na zewnątrz?
Tak. Zewnętrzny zespół SDR przejmuje odpowiedzi z kampanii, kwalifikuje je i umawia spotkania a Twoi handlowcy skupiają się na zamykaniu sprzedaży.
Powiązane hasła
Źródła
- Salesforce, „Sales Development Representative” – zakres obowiązków SDR i jego miejsce w zespole sprzedaży.
