La mayoría de los representantes de ventas, al estar en la etapa de ventas directas y pensar en su carrera, probablemente se vean a sí mismos en el rol de gerente de ventas en unos pocos años. Desafortunadamente, sin embargo, ser un buen vendedor y lograr excelentes resultados no es garantía de ser un gerente de ventas eficaz. Gestionar su proceso y embudo, y gestionar todas las ventas son dos procesos muy diferentes que requieren competencias personales, experiencia y conocimientos teóricos y prácticos completamente diferentes.
La gestión comercial equivale a tener una cultura comercial en la empresa y se divide en varios elementos clave que consisten en:
– diseñar y organizar el departamento comercial, el proceso de venta, la comunicación comercial y toda la cultura comercial,
– controlar y gestionar el departamento comercial y el proceso comercial ,
– lograr los objetivos de todo el departamento de ventas,
– motivar, contabilizar y formar un equipo de ventas junto con cuestiones de gestión en el contexto de trabajar con un equipo de ventas.
Diseño y planificación de ventas.
El proceso de venta consta de elementos específicos. Bien diseñado, permite que el equipo entienda perfectamente cómo funcionan todas las ventas, qué acciones se deben tomar en una etapa particular, cuándo se sigue el proceso y qué acciones ayudan a alcanzar los objetivos de ventas. Por lo tanto, el gerente de ventas debe desarrollar un proceso construido con elementos específicos, así como crear toda la comunicación comercial, teniendo en cuenta todas las etapas, desde la captación de un cliente potencial hasta el momento de la venta, así como el servicio posterior. Puede encontrar más información sobre cómo diseñar un proceso de ventas aquí. Un buen gerente que sabe cómo administrar las ventas de manera efectiva puede diseñar un proceso de este tipo y luego implementarlo en el sistema CRM. Como resultado, el equipo recibe una herramienta que satisface plenamente las necesidades de la empresa, refleja el proceso real y la ruta de ventas.
Si le pregunta a su gerente de ventas sobre:
– cómo es el proceso de ventas,
– qué elementos tiene el proceso de ventas,
– cuántos leads hay hoy,
– en qué etapa está el equipo con cada cliente,
y no obtiene una respuesta clara, simple y visual, esto significa que su supervisor, lamentablemente, no ha reflejado e implementado un proceso de ventas adecuado en la organización.
Seguimiento y gestión de ventas.
Un buen gerente de ventas que ha implantado una adecuada cultura de ventas en la empresa, ha cuidado adecuadamente los procesos y la comunicación comercial, tiene el ambiente adecuado para monitorear y gestionar tanto el proceso como el trabajo de los vendedores. Dicho entorno suele ser un sistema CRM. Bien diseñado, le permite analizar información importante de una manera simple y efectiva, lo que favorece la toma de decisiones importantes rápidamente. Esto afecta la efectividad del trabajo, porque un buen gerente de ventas no solo supervisa el trabajo de los vendedores, sino que también lo analiza constantemente, lo evalúa y luego desarrolla las competencias de los empleados sobre esta base, para que el equipo mejore sus resultados cada día. mes. Sin embargo, monitorear a su equipo de ventas no se trata solo de analizar los resultados de fin de mes. Un gerente de ventas efectivo monitorea mucha información sobre el proceso de cada vendedor, incluyendo conversión de clientes potenciales en oportunidades, conversión de oportunidades en contratos firmados, ciclo de ventas, valor promedio de ventas y muchos otros. Con los datos correctos, podemos evaluar la probabilidad de ventas de un comerciante determinado en un mes específico, planificar las ventas con anticipación y, lo que es más importante, en caso de que no haya ventas, podemos sacar conclusiones, encontrar la causa y evitar tales una situación en el futuro.
El gerente de ventas es el líder del equipo
La gestión de ventas también incluye trabajar con personas. Es una tarea muy responsable. No basta con tener un proceso diseñado, también se necesita una estructura departamental bien desarrollada. Además, es importante conocer a sus empleados y su sistema de trabajo, así como tener relaciones de socios para permitir el libre desarrollo de competencias y la implementación efectiva de los objetivos de ventas.
Un buen gerente es un líder de departamento. No solo conoce el producto y la oferta y es capaz de vender de manera efectiva, sino que, sobre todo, puede ayudar a sus empleados y apoyarlos para lograr los mejores resultados.
Un gerente eficiente puede compararse con un entrenador de fútbol. Las decisiones finales las toma él, mientras que en las conversaciones directas actúa de socio a socio. Entiende que, como todo futbolista, tiene su propia carrera, metas individuales, ciertos arreglos con el club, y al mismo tiempo participa en las actividades del equipo. Un buen director es capaz de combinar todo esto, proporcionando no solo motivación en las actividades del equipo, es decir, entregar resultados mensuales, sino también en mantener una relación a largo plazo con el vendedor para que no se desgaste y siempre se sienta plenamente satisfecho con su trabajo.
