Większość przedstawicieli handlowych będąc na etapie bezpośredniej sprzedaży i myśląc o swojej karierze, najprawdopodobniej widzi się za kilka lat w roli menedżera sprzedaży. Niestety jednak, bycie dobrym handlowcem i osiąganie świetnych wyników nie jest gwarancją na bycie skutecznym managerem sprzedaży. Zarządzanie swoim procesem oraz lejkiem, a zarządzanie całą sprzedażą to dwa bardzo różne procesy, wymagające zupełnie innych kompetencji osobistych, doświadczeń oraz wiedzy teoretycznej i praktycznej.
Zarządzanie sprzedażą jest równoznaczne z posiadaniem w firmie kultury sprzedaży i dzieli się na kilka kluczowych elementów:
– projektowanie i organizacja działu sprzedaży, procesu sprzedaży, komunikacji handlowej i całej kultury sprzedaży,
– monitorowanie i zarządzanie działem sprzedaży oraz procesem sprzedaży,
– realizowanie celów całego działu sprzedaży,
– motywowanie, rozliczanie oraz budowanie zespołu handlowego wraz z kwestiami menedżerskimi w kontekście pracy z zespołem handlowym.
Projektowanie i planowanie sprzedaży
Proces sprzedaży składa się z konkretnych elementów. Dobrze zaprojektowany, pozwala zespołowi doskonale zrozumieć, jak przebiega cała sprzedaż, jakie działania powinno się podejmować na konkretnym etapie, kiedy postępuje się zgodnie z procesem i jakie działania pomagają osiągnąć cele sprzedażowe. Zatem osoba zarządzająca sprzedażą powinna opracować proces zbudowany z konkretnych elementów, a także stworzyć całą komunikację handlową, uwzględniającą wszystkie etapy, od pozyskania potencjalnego klienta do momentu sprzedaży, a także dalszej obsługi. Więcej o tym, jak zaprojektować proces sprzedaży, znajdziesz tutaj. Dobry manager, który jest świadomy, jak skutecznie zarządzać sprzedażą, jest w stanie zaprojektować właśnie taki proces, a następnie wdrożyć go do systemu CRM. Dzięki temu zespół otrzymuje narzędzie, które w pełni spełnia potrzeby firmy, odzwierciedla realny proces i ścieżkę sprzedażową.
Jeżeli na tym etapie zapytasz swojego menadżera sprzedaży i nie uzyskasz jasnej, prostej i wizualnej odpowiedzi:
– jak wygląda proces sprzedaży,
– jakie elementy ma proces sprzedaży,
– ile dziś jest leadów,
– na jakim etapie jest zespół z każdym klientem,
oznacza to, iż twój przełożony niestety, ale nie odzwierciedlił i nie wdrożył odpowiedniego procesu sprzedaży w organizacji.
Monitorowanie i zarządzanie sprzedażą
Dobry menadżer sprzedaży, który wdrożył w firmie odpowiednią kulturę sprzedaży, zadbał prawidłowo o procesy i komunikację handlową, posiada właściwe środowisko do monitorowania i zarządzania zarówno procesem, jak i samą pracą handlowców. Takim środowiskiem najczęściej jest system CRM. Dobrze zaprojektowany, pozwala analizować ważne informacje w prosty i efektywny sposób, co sprzyja szybkiemu podejmowaniu istotnych decyzji. Wpływa to na skuteczność pracy, bowiem dobry menadżer sprzedaży nie tylko monitoruje pracę handlowców, ale na bieżąco analizuje ją, ocenia, a następnie na jej podstawie rozwija kompetencje pracowników, aby co miesiąc zespół poprawiał swoje wyniki. Jednak monitorowanie zespołu handlowego nie polega tylko na analizowaniu wyników na koniec miesiąca. Skuteczny menadżer sprzedaży monitoruje wiele informacji dotyczących procesu każdego z handlowców, m.in. konwersję leadów w szansę, konwersję szans na podpisane kontrakty, cykl sprzedaży, średnią wartość sprzedaży oraz wiele innych. Posiadając odpowiednie dane, jesteśmy w stanie oceniać prawdopodobieństwo sprzedaży danego handlowca w konkretnym miesiącu, planować sprzedaż z wyprzedzeniem, a co najważniejsze w przypadku braku realizacji sprzedaży, możemy wyciągać wnioski, znaleźć przyczynę i uniknąć takiej sytuacji w przyszłości.
Menadżer sprzedaży to lider zespołu
Na zarządzanie sprzedażą składa się także praca z ludźmi. To bardzo odpowiedzialne zadanie. Nie wystarczy mieć zaprojektowanego procesu, potrzeba również opracowanej struktury działu. Dodatkowo ważna jest znajomość swoich pracowników i ich systemu pracy, a także posiadanie partnerskich relacji, aby umożliwiać swobodny rozwój kompetencji i skuteczną realizację celów sprzedażowych.
Dobry manager jest liderem działu. Nie tylko sam zna się na produkcie, ofercie i potrafi skutecznie prowadzić sprzedaż, ale przede wszystkim potrafi pomóc swoim pracownikom oraz wspierać ich w osiąganiu jak najlepszych wyników.
Skutecznego menedżera można porównać do trenera piłkarskiego. Do niego należą ostateczne decyzje, natomiast w rozmowach bezpośrednich występuje w roli partner to partner. Rozumie, że tak jak każdy z zawodników piłkarskich ma swoją karierę, indywidualne cele, pewne ustalenia z klubem, a zarazem bierze udział w działaniach zespołowych. Dobry dyrektor potrafi połączyć to wszystko ze sobą, zapewniając nie tylko motywację w działaniach zespołowych, czyli dostarczaniu miesięcznych wyników, ale również w utrzymaniu długoterminowej relacji z handlowcem, aby nie wypalił się i zawsze czuł pełną satysfakcję ze swojej pracy.
