Muchas empresas al inicio de su actividad basan sus ingresos en el primer cliente clave que suele ser la única fuente de ingresos de la empresa durante un largo periodo de tiempo. Eventualmente, comienzan a llegar nuevos clientes, generalmente de referencias. Por lo tanto, puede ser un problema para las empresas novatas planificar una estrategia de captación de clientes potenciales adecuada en términos tanto del producto o servicio como del valor de los clientes potenciales. El valor de un cliente potencial puede variar dependiendo de su fuente. Para poder evaluar el valor de la fuente, primero debes contar los costos que se generan al adquirir un lead.
El valor de un lead varía principalmente dependiendo de si proviene del denominado inbound o outbound. En otras palabras, significa que un cliente potencial puede generarse de forma entrante o saliente. Los métodos de entrada incluyen: marketing de contenido , redes sociales, blogs , publicidad, AdWords, publicaciones en los medios y muchos otros. Por otro lado, las actividades salientes son: Correo en Frío, Llamada en Frío o Social Selling. Los primeros, es decir, los clientes potenciales entrantes, son definitivamente métodos más económicos para generar clientes potenciales, en su caso las posibilidades de segmentación son limitadas. Por otro lado, los clientes potenciales salientes son definitivamente más caros, pero al mismo tiempo suelen estar dirigidos con mucha precisión, lo que genera un mejor efecto a largo plazo para la empresa.
Una organización de ventas eficiente es consciente del valor de cada cliente potencial y se centra en la devolución de llamadas y la conversión de cada cliente potencial en oportunidades. Sin embargo, muchas empresas carecen de una cultura de ventas y no se valoran los clientes potenciales generados. El resultado es una conversión muy baja de clientes potenciales en acuerdos. Como Grupo InStream, a menudo tenemos la oportunidad de verificar y auditar organizaciones de ventas en el contexto de su cultura de ventas. Al realizar auditorías de captación de clientes potenciales B2B, especificamos uno de los problemas básicos que cometen las empresas: el abandono del prospecto después del segundo o tercer intento de contacto. Las estadísticas nacionales, sin embargo, muestran que necesita al menos seis intentos de contacto para obtener una tasa de conversión de oportunidades en oportunidades del 90%. Desafortunadamente, más del 60% de los comerciantes se dan por vencidos después del segundo intento. Este es un problema muy grande para la organización porque, para decirlo sin rodeos, está dejando pasar dinero por sus manos. Por lo tanto, es una práctica muy buena e importante medir y proporcionar a los vendedores su conversión de un cliente potencial en una oportunidad y un cliente potencial cada mes como una conversión promedio a la siguiente etapa del embudo. Esto le permite construir un enfoque a largo plazo que afecta positivamente la conversión de clientes potenciales en la organización.
Sin embargo, hay situaciones en las que el comerciante debe cerrar el cliente potencial en función de la información proporcionada. ¿Por qué? Porque no todos los clientes potenciales son aptos para el procesamiento, pero cada uno le cuesta tiempo al equipo. Una muy buena manera de verificar esto es presentar las calificaciones del «lead» a la organización. El departamento de marketing debe marcar con mucho cuidado las fuentes de las que se adquieren los clientes B2B. Cuando un vendedor agrega un cliente potencial al sistema CRM, debe marcarse de acuerdo con su fuente de generación. Luego, en la etapa del proceso de venta, luego de la primera conversación telefónica como parte de la etapa de calificación o verificación de necesidades, el vendedor debe calificar internamente al lead. Uno de los métodos de calificación de clientes potenciales más comunes es la calificación bant o batna.
Las metodologías descritas asumen la preparación de preguntas adecuadas que permitirán al vendedor comprender mejor el estado de un cliente potencial determinado, su valor y potencial de ventas. Se centran en cuatro elementos clave: presupuesto, autoridad , tiempo, necesidad. Sin embargo, la conciencia y la capacidad de hacer las preguntas correctas son dos conceptos diferentes. La conciencia permite al vendedor calificar al cliente de acuerdo con los cuatro criterios anteriores, mientras que la capacidad de hacer las preguntas correctas permite obtener información útil. A menudo, sin embargo, esta tarea resulta muy difícil para los equipos comerciales. Puede encontrar más información sobre cómo calificar clientes potenciales según las metodologías anteriores en nuestro blog.
Criterio de presupuesto
El criterio que a veces es más difícil de verificar en los equipos de ventas, debido a algún tipo de tabú, se refiere a la pregunta del cliente sobre el presupuesto. Un comercial que no puede preguntar directamente al cliente al respecto, corre el riesgo de dedicar su tiempo a una empresa que no cumple con los criterios de calificación desde el principio. Para verificar efectivamente el presupuesto del cliente, puede hacer las siguientes preguntas:
– ¿Has proporcionado servicios similares hasta ahora?
– ¿Qué recursos le ha dedicado?
– ¿Tienes un presupuesto planificado?
El criterio de autoridad
Se debe verificar si estamos hablando con el decisor que tomará la decisión de compra. También se debe comprobar si hay otras personas involucradas en el proceso de toma de decisiones, o solo la persona con la que estamos en contacto actualmente. También es una buena costumbre averiguar quién se verá más afectado por nuestro producto en la organización, es decir, verificar el llamado usuario final. Siempre se le tiene especialmente en cuenta en el proceso de toma de decisiones, por lo que es bueno tenerlo como aliado.
Criterio de necesidad
La definición de necesidades es muy especializada y en realidad está relacionada con un problema específico, por lo que este elemento muchas veces depende de la oferta del cliente. Sin embargo, puede hacer preguntas aquí que nos permitirán comprender mejor la causa del problema del cliente. Por ejemplo:
– ¿Cómo entendió el cliente que necesitaba este tipo de solución?
– ¿Cómo sentirá el cliente que su problema ha sido resuelto?
– ¿Cómo elige el cliente la solución adecuada?
Criterio de tiempo
Es necesario verificar de la manera más exhaustiva posible cuándo el cliente tomará una decisión con respecto a la elección del socio, cuánto tiempo llevará el proceso de toma de decisiones, cuándo el cliente desea brindar un servicio o comprar un producto.
La captación de clientes potenciales B2B es parte de todo el proceso de ventas. Una empresa que tiene un modelo efectivo de adquisición de clientes pero que no puede procesar clientes potenciales de manera efectiva seguirá siendo ineficaz en todo su proceso. Por eso es tan importante enfocarse en generar clientes potenciales b2b y planificar su procesamiento, calificación, oferta y cierre al mismo tiempo.
Generar clientes potenciales – ¿interna o externamente?
Prácticamente todas las empresas de Internet tienen un director de marketing. Cada vez más empresas fuera de línea que deciden adquirir nuevos clientes también emplean a un especialista en marketing en el primer paso. Tener una persona así a bordo le permite desarrollar conocimiento interno, escalar tareas y realizar acciones muy precisas para sus productos. Sin embargo, muchas organizaciones no pueden mantener un departamento de marketing interno debido a su escala. En este caso, las organizaciones recurren a agencias de marketing o agencias de captación de clientes potenciales B2B para delegar tareas clave en especialistas. Ambos modelos son efectivos.
La captación de clientes potenciales es una actividad sistemática, a largo plazo y basada en la estrategia. Al decidir contratar a un comercializador, la empresa debe ser consciente de que los efectos no aparecerán de inmediato. Este suele ser el efecto del trabajo trimestral o al menos semestral. Desafortunadamente, lo mismo ocurre cuando se trabaja con una agencia. Si utiliza otros métodos que excepcionalmente generan clientes potenciales de forma continua, debe estar preparado para el hecho de que se necesita una inversión de dinero y tiempo para obtener los primeros resultados.
Generación de clientes potenciales – departamento interno
Al decidir generar clientes potenciales a través de un departamento interno, el primer paso es desarrollar un modelo y un cliente objetivo. Comprender quién es su cliente le permitirá planificar cuidadosamente el método para obtener un cliente potencial al menor costo posible, pero al mismo tiempo utilizando métodos efectivos. Cualquier especialista en marketing debería poder manejar esta tarea sin ningún problema. Hay muchos modelos en la web en los que puedes basar tu trabajo. En InStream Group, caracterizamos a los clientes potenciales a través de nuestros análisis de clientes patentados. Pensamos en los denominadores comunes entre nosotros y el cliente que procesos se están llevando a cabo en casa de nuestro cliente que problemas tienen los clientes con estos procesos y cómo podemos resolverlos. Además, consideramos quién es nuestro cliente que tipo de empresa es y en qué cargo trabaja la persona que, desde nuestra perspectiva, es un tomador de decisiones. Este análisis bastante simple nos permite definir rápidamente
También vale la pena prestar atención a la cohesión entre el departamento de marketing y el departamento de ventas. Desafortunadamente, en muchas empresas, el departamento de ventas es un equipo completamente separado que rara vez se comunica con el departamento de marketing. A menudo, estas relaciones son francamente malas y esta situación es muy mala para la empresa. Los empleados deben ser conscientes lo antes posible de que ambos departamentos juegan por el mismo objetivo. El departamento de marketing necesita al departamento de ventas para comprender mejor al cliente, mientras que el departamento de ventas necesita al departamento de marketing para conseguir ese cliente. La comunicación constante en la organización sin duda contribuirá a aumentar el número de clientes potenciales generados.
No nos olvidemos de:
Estructura. La captación de clientes potenciales es un proceso que requiere regularidad. Por eso vale la pena implementar especializaciones de marketing en las organizaciones. La adquisición de clientes es una actividad de todo el equipo, pero cada miembro puede ser responsable de diferentes elementos, incluidos análisis de marketing, creación de contenido, gestión de anuncios, piratería de crecimiento.
Reclutamiento. Cuando decida crear su propio equipo de marketing, debe comenzar por contratar a una persona con mucha experiencia que pueda desarrollar y administrar el equipo, y que sepa qué otros miembros y habilidades necesita el equipo. Reclutar a personas con poca experiencia como únicos miembros del equipo significa que su potencial no se aprovecha y la mayoría de las veces la empresa no logra los resultados previstos.
Adquisición de clientes potenciales b2b – socio externo
Generar clientes potenciales con un socio externo también es una solución efectiva. Incluso lo mejor para muchas organizaciones. Si necesita actuar con rapidez y no tiene experiencia en la captación de clientes, un socio externo es una buena decisión. La elección debe basarse principalmente en la experiencia. Hay muchas empresas que son eficaces en la captación de clientes potenciales, pero es posible que no tengan experiencia en una industria en particular. Desafortunadamente, esto significa que la empresa aprenderá a expensas del cliente. Por eso, a la hora de elegir pareja, vale la pena verificar su experiencia previa.
La cooperación con un socio externo ciertamente requiere mucha cooperación entre el director y el contratista. Una agencia que se ocupa de generar clientes potenciales debe conocer a la perfección el negocio del cliente. La contribución de ambas partes invertida desde el principio de la cooperación en la comprensión del cliente, su objetivo y necesidades afectará directamente los resultados. Al igual que en el departamento de marketing interno, la generación efectiva de clientes potenciales significa que la comunicación entre el departamento de ventas del cliente y el equipo de marketing del contratista es muy buena.
Existen varios modelos de liquidación entre la empresa y la agencia de captación de clientes potenciales. Gran parte de las agencias opera en el modelo de proyectos, dando cuenta de los resultados obtenidos. Otros trabajan en el modelo CPS (cost per sale / Success fee), es decir, se conforman con los ingresos generados. Algunos eligen el llamado modelo CPL (costo por cliente potencial). Todos estos modelos son efectivos, la mayoría de las veces el diablo está en los detalles. En InStream Group, basamos nuestra captación de clientes potenciales en un modelo de diseño. En cada proyecto, sin embargo, garantizamos un cierto número de clientes potenciales generados. De esta manera, protegemos a nuestro cliente contra una inversión que no le reporta los ingresos adecuados. Siempre empezamos a adquirir clientes potenciales B2B analizando la empresa y desarrollando el llamado perfil conductual del cliente. Tales actividades nos permiten entender muy bien cómo llegar al cliente, cuáles son sus problemas actuales y con quién debemos hablar en una determinada organización. La captación de clientes potenciales se basa en varios métodos. Los seleccionamos en función de las necesidades del socio. Muy a menudo hablamos con los equipos de ventas, aprendiendo de ellos qué tipos de clientes potenciales suelen ser los mejores que criterios deben cumplir los clientes potenciales para que el equipo los califique para la siguiente etapa. Adquirir clientes con una empresa externa también lleva tiempo. Al decidir trabajar con un socio, debe considerar el diseño de la infraestructura y el período de desarrollo de la estrategia tal como lo haría con un equipo interno. La mayoría de las veces, las agencias que prometen el éxito de inmediato utilizan modelos listos para usar que pueden dar algunos resultados a corto plazo.
En conclusión, la captación de clientes potenciales, ya sea con un socio externo o internamente, es un proceso que requiere una comunicación conjunta tanto dentro como fuera de la organización. Elige la estrategia adecuada, analiza los posibles costes, planifica tus inversiones y empieza a adquirir clientes. Mida los resultados lo más rápido posible e intente analizar cada movimiento, evalúelo desde una perspectiva de ingresos y compárelo con los costos. Esta es la única forma de comprender rápidamente qué actividades de captación de clientes potenciales son mejores para usted a corto plazo. ¡Buena suerte!
Generación de clientes potenciales: las llamadas en frío aún funcionan
Llamada en Frío es un método de adquisición de clientes que ha sido popular en el mundo durante al menos 40 años. Esta técnica se hizo conocida con el desarrollo de las telecomunicaciones. Los primeros mercados que comenzaron a utilizar este método fueron los mercados extranjeros, incluido Estados Unidos. Las primeras actividades de Llamada en Frío fueron realizadas por equipos de call center. Al principio, se referían principalmente a servicios B2C. Generar clientes potenciales utilizando el método Llamada en Frío en su etapa inicial fue extremadamente efectivo. En ese momento, como sociedad, no estábamos acostumbrados a que esta sea una forma de venta. Nuestros estímulos no registraron que la persuasión se utilizó en la comunicación que lo que parecía ser solo una conversación interesante era en realidad un escenario comercial planificado. Con el paso de los años, esta técnica se ha convertido en la principal herramienta de los equipos comerciales. Todo comerciante que haya trabajado alguna vez en la industria tuvo que llevar a cabo actividades apropiadas de Llamada en Frío, aprendiendo varias técnicas de negociación utilizadas durante las conversaciones telefónicas. Desafortunadamente, a lo largo de los años, nuestra conciencia y resistencia a este método ha aumentado. Se podría decir que nos hemos vuelto inmunes y bloqueamos inconscientemente este método de venta. Ejecutar las ventas a través de un centro de llamadas en la industria B2B es extremadamente difícil hoy en día. Se utilizan en productos nuevos, innovadores o que son necesarios para algunas personas, por ejemplo, préstamos o seguros. Durante varios años, las industrias se han centrado en otros métodos además de generar clientes potenciales a través de Llamada en Frío. Desafortunadamente, a lo largo de los años, nuestra conciencia y resistencia a este método ha aumentado. Se podría decir que nos hemos vuelto inmunes y bloqueamos inconscientemente este método de venta. Ejecutar las ventas a través de un centro de llamadas en la industria B2B es extremadamente difícil hoy en día. Se utilizan en productos nuevos, innovadores o que son necesarios para algunas personas, por ejemplo, préstamos o seguros. Durante varios años, las industrias se han centrado en otros métodos además de generar clientes potenciales a través de Llamada en Frío. Desafortunadamente, a lo largo de los años, nuestra conciencia y resistencia a este método ha aumentado. Se podría decir que nos hemos vuelto inmunes y bloqueamos inconscientemente este método de venta. Ejecutar las ventas a través de un centro de llamadas en la industria B2B es extremadamente difícil hoy en día. Se utilizan en productos nuevos, innovadores o que son necesarios para algunas personas, por ejemplo, préstamos o seguros. Durante varios años, las industrias se han centrado en otros métodos además de generar clientes potenciales a través de Llamada en Frío. que son necesarios para algunas personas, por ejemplo, préstamos o seguros. Durante varios años, las industrias se han centrado en otros métodos además de generar clientes potenciales a través de Llamada en Frío. que son necesarios para algunas personas, por ejemplo, préstamos o seguros. Durante varios años, las industrias se han centrado en otros métodos además de generar clientes potenciales a través de Llamada en Frío.
El hecho de que Llamada en Frío no sea el método de captación de clientes potenciales número uno en la actualidad no significa que sea ineficaz. Algunas industrias incluso apuntan a que está viviendo su segunda época dorada. Realizar llamadas en frío requiere acceso a una base de datos telefónica de buena calidad. Contrariamente a las apariencias, es mucho más difícil obtenerlos hoy que en el pasado. A lo largo de los años, nos hemos vuelto más sensibles acerca de cómo se procesan y comparten nuestros datos con otras entidades comerciales. Por lo tanto, las empresas que hasta ahora han estado trabajando en bases de datos de fácil acceso y relativamente baratas, hoy tienen que lidiar con una forma completamente diferente. Además, la Ley GDPR significó que estas empresas deben cumplir con pautas adicionales. Es lamentable que, lamentablemente, muchas de estas agencias no cumplan con los requisitos legales, centrándose únicamente en los ingresos. Sin embargo, aquí se debe contar con la ley polaca para actuar en el momento adecuado. Llamada en Frío requiere el desarrollo de un escenario específico. Generar clientes potenciales con este método es efectivo siempre que tengamos datos de contacto de buena calidad, entendamos a nuestro cliente y sepamos cuáles son sus necesidades y podamos hablar de ellas. Llevar a cabo actividades de forma emotiva a partir de guiones muy enfocados a la venta suscita sentimientos negativos en estos días. Es por eso que en InStream Group no utilizamos Llamada en Frío en el campo de la captación de clientes, sugerimos otras formas. Sin embargo, sabemos que en algunos negocios esta técnica es simplemente efectiva. Entonces, si tiene acceso a datos de contacto telefónico de buena calidad y tiene un equipo que está preparado para hablar con el cliente.
La adquisición de clientes a través de llamadas en frío requiere la preparación de un guión de conversación. No se trata de leer durante la conversación, sino de recopilar las prácticas más efectivas, desarrollando un proceso fluido y eficaz en el que seremos capaces de entender las necesidades del cliente, pero también describir nuestro producto y presentarlo en el contexto de esas necesidades. Una buena conversación de llamadas en frío debe incluir elementos tales como: Introducción, verificación de necesidades, descripción de la empresa y los productos, Llamada a la acción ( CTA). El último elemento es muy importante. Le permite planificar el próximo paso, la acción con el cliente, por ejemplo, una reunión o demostraciones en línea. Si una empresa decide generar clientes potenciales utilizando el método Llamada en Frío, debe preparar análisis adecuados. Por lo tanto, debemos medir cuántas llamadas hace el equipo por día y cuánta conversión obtiene cada vendedor de las llamadas en frío.
Compra de clientes potenciales b2b. ¿Cuánto cuesta un cliente potencial?
El costo de generar un cliente potencial puede variar según muchos factores, como la ubicación, la industria o el tipo de servicio que ofrece, los canales de comercialización que utilizará. Los clientes potenciales suelen ser más caros en países con mucha competencia o en países con un alto nivel de servicio. Por ejemplo, en países con un alto nivel de servicio y competencia, como Estados Unidos, el costo de un lead puede ser más alto que en otros países. La situación es similar en el caso de países como Noruega, Suecia y Reino Unido. Por lo general, en los mercados ricos de Europa occidental hay mucha competencia, un cliente potencial vale más y las empresas pueden gastar más dinero para adquirir dicho cliente.
Una dirección interesante aquí es el Medio Oriente con países como los Emiratos Árabes , Israel, Kuwait y Qatar. Estos no son países con una gran cantidad de empresas, pero ciertamente son ricos, hablan bien inglés y cooperan voluntariamente con empresas europeas. Personalmente, creo que esta será una dirección de expansión cada vez más popular para las empresas de Polonia. Por ejemplo, una ventaja de Polonia cuesta alrededor de 150-200 PLN en promedio. Para EE. UU. será de 50 a 150, pero no PLN sino USD.
Otro factor que afecta el costo de un cliente potencial es la industria en la que opera. Industrias como la aseguradora, la crediticia o la fotovoltaica tienen mucha competencia y es difícil que las empresas destaquen en el mercado. Esto se traduce en un alto costo de adquirir un prospecto valioso. En el mercado polaco, estamos hablando de cantidades de 250 PLN y más.
El costo de adquirir un lead también está influenciado por el valor del servicio que ofrecemos o el precio del producto que vendemos. Si somos una empresa de TI que vende una implementación de un sistema ERP por un valor de 500 000 PLN, es difícil esperar que una iniciativa cueste varios zlotys. Una buena ventaja en esta industria puede costar varios cientos de zlotys, probablemente entre 500 y 700 PLN. En el caso de servicios más masivos, donde el valor del servicio ofrecido es menor, el precio medio que tenemos que pagar por un lead es menor. Por ejemplo, una agencia de marketing que busca clientes para campañas de Facebook probablemente pagará alrededor de 150 PLN por un cliente potencial.
Además de los factores mencionados anteriormente, también vale la pena señalar que una marca más reconocible en un mercado determinado logra menores costos de adquisición de un cliente potencial. Muchas personas no son conscientes de que invertir en un mayor reconocimiento puede traducirse posteriormente en menores costos de adquisición de un nuevo cliente potencial. Este también es un tema muy interesante, probablemente incluso para un artículo separado.
Yendo más allá, el costo del cliente potencial también está fuertemente influenciado por el canal de su adquisición. Al generar clientes potenciales en el sector B2B a través de Facebook Ads o Google Ads, podemos obtener tarifas a un nivel de, por ejemplo, 30-50 PLN, pero estos pueden ser clientes potenciales que no pueden pagar nuestra solución. Si somos una casa de software donde el cliente debe tener, digamos, un mínimo de 20 000 PLN para que tengamos el potencial de cooperar, entonces a través de campañas en canales como Google Ads o los anuncios de Facebook, a menudo podemos llegar, por ejemplo, a JDG, es decir, a personas individuales, a menudo con presupuestos reducidos. Como resultado, necesitamos generar muchos clientes potenciales para que luego se traduzcan en algunos efectos de ventas significativos. Una campaña de correo electrónico en frío puede tener un efecto diferente en este caso. Si dirigimos nuestras campañas a grandes empresas de Escandinavia, el problema de los pequeños presupuestos queda bastante eliminado. Tal lead, aunque puede ser más caro, tiene un potencial de ventas mucho mayor.
En última instancia, no es el costo del cliente potencial lo que es más importante, sino el retorno en forma de ROI. Y aquí vamos a la siguiente parte.
¿Cómo calcular el ROI de las campañas de captación de clientes potenciales b2b?
Si vamos a calcular el retorno de la inversión, no funcionará sin las matemáticas. Primero, necesitamos identificar todos los costos asociados con la campaña, incluyendo:
Costos de creación de anuncios (por ejemplo, servicios de publicidad, pagos de asociados, costos de creación de contenido, etc.)
Costos de gestión de campañas (por ejemplo, costos de servicio al cliente, tarifas por herramientas de seguimiento, salarios de los empleados, etc.)
Costos de distribución (por ejemplo, costos de publicidad en medios, correos electrónicos, búsquedas pagas, etc.)
A continuación, debe identificar todos los ingresos que generó la campaña de captación de clientes potenciales, incluidos los ingresos de los clientes que resultaron de esa campaña. Finalmente, calculamos el retorno de la campaña dividiendo los ingresos totales obtenidos de la campaña por el costo total gastado en la campaña. El resultado de esta acción es el retorno de la inversión de la campaña de captación de clientes potenciales, es decir, la llamada ROI.
¿Cuáles son las fuentes de captación de clientes potenciales B2B más populares?
Publicidad en buscadores
La publicidad en motores de búsqueda (SEM) es una de las formas más populares de generar clientes potenciales. La publicidad en motores de búsqueda le permite llegar a una amplia audiencia a nivel local o global. Los anunciantes pueden definir con precisión a quién quieren llegar, cómo atraer usuarios y qué acciones tomar para convertir estas acciones en clientes potenciales efectivos.
Publicidad en Facebook
La publicidad en Facebook es otra forma popular de generar clientes potenciales. Puede elegir entre una amplia variedad de formatos de anuncios para obtener los mejores resultados. Facebook Ads Manager es una herramienta para crear, monitorear y analizar anuncios que se pueden adaptar a un grupo objetivo específico.
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es una forma efectiva de construir su marca, aumentar su alcance y generar clientes potenciales. Consiste en crear y compartir contenido de valor y apropiado para tu grupo objetivo. Esto ayuda a despertar interés en el producto o servicio y redirigir el tráfico al sitio web, lo que a su vez puede contribuir a generar más clientes potenciales.
Correo de propaganda
El marketing por correo electrónico es otra forma importante de generar clientes potenciales. Puede enviar correos electrónicos a clientes existentes para alentarlos a usar sus productos o servicios, así como a clientes potenciales para adquirir nuevos clientes potenciales. El marketing por correo electrónico es efectivo porque le permite establecer relaciones con los destinatarios, brindarles contenido valioso y generar clientes potenciales.
Además, email frío, anuncios de Linkedin (publicidad en el portal de Linkedin), SEO , Social Selling y muchos otros. ¿Cuál de estos métodos será el mejor para su negocio? Probablemente un poco de cada uno y 1-2 serán especialmente importantes.
Cada empresa debe invertir en diferentes canales de captación de clientes, ya que gracias a esto se rompe el llamado manzanas de bajo crecimiento. Cuando comience a intensificar las actividades en un determinado canal, notará que el costo promedio necesario para generar un solo cliente potencial aumenta con la cantidad de tiempo y dinero que gasta. Voy a demostrareste efecto con un ejemplo. En el caso del SEO, su negocio probablemente tendrá algunas de las mejores palabras clave de conversión para las cuales tendrá las entradas más valiosas. Si obtiene los primeros lugares para esta posición, las siguientes palabras clave pueden ser igual de difíciles, pero generarán menos conversiones a clientes potenciales. Un efecto similar será en Correo en Frío. Si decide escribir a un grupo muy reducido de personas, el costo promedio de los clientes potenciales puede ser bajo, pero un grupo tan reducido puede terminar con bastante rapidez.más bajo en este momento .
Las estadísticas más interesantes sobre la captación de clientes potenciales
Saber qué funciona para generar clientes potenciales y qué no funciona puede cambiar drásticamente la efectividad de sus campañas. A continuación se muestra una lista de algunas estadísticas interesantes que pueden inspirarlo a continuar con su investigación:
- Más del 50% de los especialistas en marketing dicen que el SEO y el tráfico orgánico son las principales formas de medir el éxito de su estrategia de SEO. (HubSpot State of Marketing Report, 2021)
- Google utiliza 810 funciones SERP únicas. De estos, 161 aparecen en más del 0,2% de las palabras clave. (seoClarity, 2020)
- Los artículos cortos, de menos de 3000 palabras, ocuparon el tercer lugar entre las mejores fuentes de captación de clientes potenciales en los últimos 12 meses. (Content Marketing Institute, 2021)
- Más del 60 % de los profesionales del marketing miden el éxito de su estrategia de marketing de contenidos a través de las ventas. (HubSpot State of Marketing Report, 2021)
- El 24% de los especialistas en marketing planean aumentar las inversiones en marketing de contenido en 2020 (HubSpot, 2020)
- El 28% de la población estadounidense mayor de 12 años escucha podcasts semanalmente. (Infinite Dial, 2021)
- LinkedIn es el anunciante B2B más grande de EE. UU. con una participación del 32,3 % (eMarketer, 2021)
- Más del 90% de los especialistas en marketing B2B utilizan LinkedIn para el marketing social orgánico (Content Marketing Institute, 2021)
Ideas para generar clientes potenciales b2b
Finalmente, hemos preparado una lista de ideas y fuentes para adquirir nuevos clientes, quizás funcionen en tu negocio:
- Marketing de contenido – creación de contenido de marketing (artículos, infografías, videos, libros electrónicos, seminarios web) para generar clientes potenciales.
- Uso de SEO – optimización de páginas y contenido para mostrarse en los resultados de búsqueda y generar tráfico en el sitio web.
- Redes sociales – el uso de las redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram, YouTube) para compartir contenido e interactuar con los destinatarios.
- Marketing por correo electrónico – envío de boletines con contenido de marketing a clientes potenciales.
- Retargeting – el uso de publicidad de remarketing para llegar a las personas que han visitado un sitio web determinado. Dicha publicidad se puede utilizar en Facebook o Google Ads . Próximamente también ofreceremos correo electrónico frío basado en remarketing.
- Lead Magnets – crear valor agregado para obtener detalles de contacto, es decir, ofrecer contenido adicional, materiales de información u ofertas a cambio de proporcionar sus datos.
- Marketing de referencia – promocionar productos o servicios recomendándolos por amigos.
- Marketing de eventos – organización de eventos como conferencias, talleres, reuniones para generar clientes potenciales.
- Uso de herramientas de automatización de marketing – automatización de procesos de marketing gracias a herramientas como CRM, sistemas de monitoreo de contenido o automatización de correo electrónico.
- Testimonials – publicación de reseñas de clientes satisfechos en el sitio web o en las redes sociales para aumentar la confianza de los clientes potenciales en la marca.
- Referencias – involucrar a los clientes existentes para que recomienden la marca a sus amigos y recopilen sus datos de contacto.
- Seminarios web – organización de sesiones educativas en línea gratuitas que le permiten adquirir nuevos clientes y aumentar su compromiso.
- Correos electrónicos – envíe correos electrónicos regulares a su lista de destinatarios para alentarlos a tomar medidas.
- Cupón de descuento – ofrece cupones de descuento a cambio de completar un formulario con los datos de contacto.
- Hablar en público – hablar en conferencias, conferencias u otros eventos.
- Banners publicitarios – colocación de banners publicitarios en sitios web dirigidos a un destinatario específico.
- Aprovechar el alcance de los influencers – trabajar con influencers para promocionar productos o servicios.
- Cooperación con bloggers locales – cooperación con bloggers locales para aumentar el alcance y la promoción
- Publicación de invitados – publicación de contenido de invitados en otros sitios de alto tráfico para atraer más tráfico a su sitio.
- Uso de tecnología de geolocalización – envío de mensajes personalizados a personas y empresas a su alrededor para generar más interés en su marca.
- Programas de colaboración de afiliados – colabore con otras empresas o bloggers para intercambiar tráfico y generar clientes potenciales.
- Aproveche la búsqueda visual – use fotos e imágenes en su sitio para promocionar su marca y generar tráfico.
- Aproveche la conversación en vivo – use herramientas de conversación en vivo en el sitio web para responder las preguntas de los clientes potenciales y captar su atención.
- El uso de gamificación – el uso de mecanismos de gamificación, como cuestionarios o juegos con premios, para aumentar la participación en el sitio web y generar clientes potenciales.
