¿Qué es un lead, cómo evaluarlo y convertirlo? - Instream Group
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¿Qué es un lead, cómo evaluarlo y convertirlo?

La palabra plomo no tiene un buen equivalente español. Ninguna de las propuestas como “cliente potencial” o “contacto de ventas” refleja la complejidad del término en inglés. Aunque se utiliza en su redacción original, el plomo se ha utilizado recientemente en todos los casos en los departamentos de marketing y ventas. Entonces, ¿qué es un lead, cómo valorarlo y convertirlo en un cliente de pago?

¿Qué es el plomo? Lead - cliente potencial

Lead –  (pronunciado [li:d]) – una persona (leadB2C) o empresa (lead B2B) que está interesada en un determinado servicio o producto y ha dejado sus datos de contacto a través del formulario en el sitio web o ha expresado tal interés en otro formulario .

Debido al tipo de actividades de generación de prospectos que se llevan a cabo, hoy en día podemos dividirlas en dos tipos.

Inbound Lead – el llamado plomo entrante. Se crea como resultado de las actividades de marketing. Lead Inbound suele ser relativamente barato, te permite operar a gran escala, pero generar tales leads no te permite trabajar al 100% en un grupo seleccionado.

Los métodos más populares para generar clientes potenciales entrantes incluyen:

  • marketing de contenidos
  • Guest blogging
  • seminarios web
  • podcasts
  • marketing de medios sociales
  • Vídeo marketing
  • mercadeo de medios
  • SEO
  • adwords
  • Remarketing

Estos clientes potenciales se generan en varias plataformas y se recopilan con mayor frecuencia en un sitio web mediante un formulario en línea o el registro en el producto de destino.

Outbound lead – el llamado plomo saliente. Es un lead generado a partir de actividades de preventa, las denominadas Pre ventas. Los clientes potenciales salientes tienen la ventaja de que se generan sobre la base de un objetivo de clientes potenciales seleccionado con mucha precisión. Gracias a esto, Outbound Lead es una actividad que suelen realizar los asistentes de ventas o los propios vendedores.

En el caso de los métodos de generación de Leads Outbound, distinguimos las siguientes actividades:

  • Llamadas en frío
  • Correo electrónico frío
  • Venta social
  • Automatización de LinkedIn
  • La comercialización del afiliado
  • Ventas de referencia

El origen del plomo tiene un gran impacto en su calidad. Por lo tanto, al decidir las acciones apropiadas para adquirirlo, debe considerar qué tipo de Leads nos interesan.

Valoración de leads de ventas – lead scoring

De la multitud de clientes potenciales, debe elegir a aquellos que estén más interesados ​​en comprar, por lo que el primer paso es identificar el Target perfecto. Para esto sirve el lead scoring, que consiste en asignar valores a los leads que tienes.

Cómo evaluar clientes potenciales – consejos prácticos:

  • Elija los 10 clientes potenciales más valiosos generados recientemente y piense qué los hace tan buenos. Analiza cuál de ellos motivó la presentación de la oferta.
  • Elija 10 ventas cerradas en el último mes o año y cree características de los clientes potenciales que las llevaron a ellas.
  • Elija 10 clientes potenciales que no generaron ventas y cree sus características.
  • Eche un vistazo a las pistas perdidas y piense por qué sucedió esto.
  • Póngalos todos juntos y analícelos.

Las características y comportamientos comunes a las personas que realizaron compras con mayor frecuencia son las características que buscas entre los nuevos leads y en base a ellas haces una valoración.

Para poder evaluar de esta manera si el Lead tiene cierto valor, facilidad de conversión, debe tener un sistema para manejarlo. Para ello, se implementa un sistema CRM en la organización. Soporta todo el proceso de conversión (ruta) Lead – Cliente.

Al monitorear este proceso, aprenderá:

  • que lleva a convertir mejor,
  • qué plomo necesita más trabajo,
  • ¿Cuál es el costo de adquirir un Lead – CPL?

Para las soluciones más interesantes en el campo del trabajo con Lead, es decir, los sistemas CRM, recomendamos:

  • InStream.io
  • PipeDrive
  • SalesForce
  • LiveSpace
  • Contactually
  • HubSpotCRM

La elección de un sistema de CRM debe estar dictada por sus necesidades en términos de trabajo con el líder y el cliente. Estos sistemas difieren funcionalmente y vale la pena familiarizarse con cada uno por separado.

Cuando evalúe el comportamiento (puntuación del comportamiento), tenga en cuenta cuántas veces una persona determinada visitó su sitio web, si abrió un correo electrónico que recibió de usted, cuánto tiempo pasó en la página de destino, qué productos vio, si Miró la lista de precios en el sitio web, si se guardaron en el boletín.

Al evaluar las características (puntuación demográfica), tenga en cuenta el puesto que ocupa una persona determinada, la industria en la que trabaja, la edad, los ingresos y el tamaño de la empresa en la que trabaja.

En la clasificación de Lead, también vale la pena tener en cuenta LTV – Life Time Value. A veces puede suceder que algunos leads conviertan bien y aparezcan en grandes cantidades, pero desde el punto de vista de las ventas no necesariamente tienen que ser tan atractivos. Al contar el valor residual obtenido de este tipo de clientes potenciales, puede tomar una mejor decisión sobre si realmente debemos centrar nuestras actividades en este tipo de clientes potenciales y si generan el ROI correcto: retorno de las inversiones de marketing.

Clientes potenciales calientes, clientes potenciales cálidos, clientes potenciales fríos

Los términos caliente, tibio y frío en términos de clientes potenciales describen el nivel de interés de la persona o empresa en su producto/servicio. El comportamiento hacia los clientes potenciales varía según la cantidad de puntos que tengan en su escala.

Los hot leads son aquellos que responden con entusiasmo al primer contacto y muestran interés en tu oferta. De manera más profesional, se los conoce como SQL: cliente potencial calificado de ventas. Es un cliente potencial que, después del contacto con un representante de ventas y la calificación, resulta ser de buena calidad y se procesa más.

En este caso, no hay nada que esperar: entréguelos a los vendedores, estas personas están listas para comenzar el proceso de ventas. En mi experiencia, las negociaciones en estos casos son cortas, específicas y en 9 de cada 10 casos se convierten a una venta. Por ejemplo, la Sra. X acaba de abrir un negocio y necesita un software para administrar su negocio de inmediato. Ella está lista para comprar, no esperará su mensaje para siempre. Si no te apuras, la Sra. X se impacientará e irá a la competencia, donde será atendida más rápido.

Las estadísticas realizadas sobre 18.000 vendedores de EE. UU. muestran que el contacto en los primeros 5 minutos brinda un 60% más de posibilidades de cerrar la venta. El contacto después de 1 hora da 10 veces menos posibilidades de convertir un cliente potencial en nuestro cliente.

Los leads fríos no están interesados ​​en tu producto o servicio en este momento, no pueden llamarse clientes potenciales. Intentar convencer a los prospectos fríos para que compren en realidad no tiene posibilidades de éxito: molestarás a esta persona y perderás el tiempo en conversaciones improductivas. De todos modos, estas personas probablemente desaparecerán de tu campo de visión antes de que puedas hacer algo.

Pero eso no significa que no debamos trabajar en ellos. El proceso de Lead Nurturing supone que de vez en cuando deberíamos intentar refrescar el contacto con dicho cliente, gracias a lo cual un % de ellos puede volver a comunicarse y finalmente decidir cooperar. En este sentido, reaparece el sistema CRM y un proceso de venta bien diseñado. Si llevamos a cabo de manera adecuada y meticulosa las calificaciones de Leads en el sistema CRM, tenemos la oportunidad de volver a un conjunto bien descrito de vez en cuando e intentar volver a contactarlo y calentarlo.

CADA PLOMO TIENE UN VALOR DEFINIDO. SI NO HACE NADA CON ÉL, PERDERÁ SU CAPITAL.

Los clientes potenciales cálidos son el grupo más ambiguo y exigente. Estas son personas y empresas que lo siguen en las redes sociales, se suscriben a su boletín o canal, o muestran interés en su marca. Un ejemplo de un cliente potencial cálido puede ser una persona o empresa que planea implementar un software específico, que desea saber qué opciones tiene, pero que aún no está lista para realizar una compra. Tales pistas requieren cuidado.

What is a lead? Lead—potential customer

“Nutrición de Leads” – Nutrición de Leads

Esta es una gama de actividades de marketing cuya tarea es preparar a un cliente potencial para una compra. Se utiliza con mayor frecuencia en el área de ventas de productos y servicios B2B. En la industria B2B, los productos suelen ser muy complejos y requieren una gran inversión. Así, el proceso de compra es más largo que en el caso de productos más sencillos y económicos. Por lo tanto, los clientes potenciales cálidos (tomadores de decisiones que consideran todos los pros y los contras de una oferta determinada) pueden permanecer en contacto con su marca durante mucho tiempo sin tomar ninguna decisión de compra. No se desanime, solo vea el potencial de tales clientes potenciales. Para despertarlo, comience a utilizar la estrategia de nutrición de prospectos.

La crianza de prospectos es educación sobre el producto, las oportunidades disponibles en el mercado, proporcionar contenido valioso, en resumen: mantenerse en contacto con un prospecto cálido y convencerlo lentamente de la oferta que tiene para ofrecer. Hay varias etapas de maduración para la compra: desde el descubrimiento de una necesidad, pasando por la exploración de las posibilidades de satisfacerla, pasando por la elección de la mejor variante, hasta la compra. Estos pasos pueden variar según la metodología de venta y el tipo de cliente. Una característica constante es que este proceso lleva mucho tiempo y hay que tener paciencia.

Conversión

Gol – venta

Puede haber diferentes objetivos de conversión, dependiendo de en qué etapa se encuentre su relación con el destinatario. Si tu objetivo es adquirir leads, el objetivo de conversión a corto plazo será conseguir contacto con una persona potencialmente interesada en comprar – correspondiente al perfil de tu cliente ideal. El objetivo a largo plazo, en prácticamente todas las situaciones, es vender. Entonces, si ya tiene conexiones con sus clientes ideales, intentará que realmente realicen una compra.

¿Qué hacer para convertir leads en tus clientes leales? ¿Qué herramientas usar? ¿Cómo optimizar su sitio web para la generación de leads?

Algunos consejos importantes se pueden encontrar aquí:

Como InStream Group, llevamos a cabo campañas efectivas de generación de leads B2B. Ponte en contacto con nosotros si crees que podemos ayudarte, estaremos encantados de hacerlo.

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