Cada nueva empresa que opera en el sector B2B enfrenta el desafío de adquirir nuevos clientes. En la industria de TI, las empresas gastan un promedio de $395 en actividades de marketing para firmar un contrato con un nuevo contratista. Este es el costo promedio de adquirir un cliente potencial: CPL ( Coste por cliente potencial ). Una cantidad tan alta de gastos ya no sorprende cuando nos damos cuenta del valor de un contrato potencial. Las empresas están listas para asignar presupuestos significativos a varios métodos para adquirir nuevos clientes B2B, porque el establecimiento inicialmente costoso de una nueva relación comercial vale la pena a largo plazo. Un método relativamente barato para adquirir clientes potenciales puede ser un pilar para construir una ventaja competitiva.
Lead B2B: una persona potencial interesada en los servicios de nuestra empresa puede provenir de varias fuentes. A menudo, es la fuente de adquisición de clientes la que tiene un impacto directo en el costo de adquisición.
Actualmente hay dos tipos de clientes potenciales B2B en la industria. contactos de marketing, los llamados Inbound Lead y leads de ventas, los llamados Plomo saliente.
El siguiente artículo contiene información sobre los factores que afectan el costo de adquirir un cliente en la industria B2B, pero también sobre varios tipos de métodos de generación de prospectos.
La adquisición de clientes es un proceso complejo que requiere el uso de varios canales para llegar. Su objetivo es construir la mejor ventaja de ventas posible para la empresa, lo que contribuirá a un mayor número de clientes potenciales adquiridos, es decir, clientes potencialmente interesados en su oferta. Vea cómo generar leads B2B de manera efectiva paso a paso.
Captación de clientes – estrategia
Antes de comenzar actividades específicas de ventas y marketing, debe planificar una estrategia que se adapte mejor a los productos y servicios de su empresa. Como el costo de adquirir un cliente puede variar, al planificar una estrategia de adquisición de clientes, debe centrarse principalmente en las métricas adecuadas que garantizarán que el método que elija sea rentable y escalable.
Una de las métricas clave utilizadas en este caso es CAC: Costo de adquisición del cliente . Esta métrica nos permite estimar los costos que genera la empresa para adquirir un cliente. El método para calcular el CAC es sumar todos los costos de marketing y ventas y dividir el resultado por el número de clientes adquiridos.
La segunda métrica muy importante es la mencionada CPL – Costo por cliente potencial. Para estimar el CPL, también debe sumar todos los costos incurridos por las actividades de adquisición de clientes y dividirlos por la cantidad de clientes potenciales generados.
Otra métrica importante es FCR – Funnel Conversion Rate . Esta métrica muestra el nivel de conversión de clientes potenciales en diferentes etapas del embudo de ventas. Aquí también vale la pena analizar FCR en términos de la fuente del plomo. Esto le permitirá evaluar si, incluso si una fuente determinada tiene un CPL atractivo, los clientes potenciales aún se convierten correctamente en nuevos clientes.
Por supuesto, hay muchas más métricas de marketing. Sin embargo, si recién está comenzando su aventura con las ventas y el marketing y planea adquirir clientes B2B, necesita saber al menos los tres anteriores.
Volviendo a la planificación de una estrategia de adquisición de clientes para su negocio, ya sea que trabaje en el sector B2C o B2B, la planificación a largo plazo es importante. Muchos de los métodos enumerados a continuación toman tiempo. Su efecto se siente en cierta escala, lleva tiempo para los primeros resultados. Es importante incluir esto en su estrategia ya que tendrá un impacto en sus resultados de ventas directas. Al igual que con el costo, también con el efecto: la velocidad de los primeros resultados depende de la fuente del plomo obtenido. La mayoría de las veces, las actividades de marketing dan resultados más amplios, pero lleva tiempo. En el caso de las actividades de venta (Outbound Lead), los efectos son mucho más rápidos.
No necesita sistemas avanzados para planificar una estrategia sobre cómo adquirir clientes B2B. Todo lo que necesitas es Excel, que te permitirá planificar varios canales y preparar un extracto con métricas. Ahora todo lo que tiene que hacer es arremangarse y comenzar a trabajar y probar diferentes métodos.
Branding y reconocimiento de marca
Empresas con alto reconocimiento en su mercado pueden ofrecer precios más altos y así generar mayores utilidades. En nuestras campañas de correo frío, notamos que las marcas que son altamente reconocibles en el mercado tienen una mayor tasa de apertura de mensajes y reciben más respuestas, incluidas las positivas. Creo que muchas empresas aún dedican muy poco tiempo y recursos a crear una gran conciencia de su marca. Esto probablemente se deba al problema de calcular el ROI (retorno de la inversión) de tales actividades. Tal vez sea una gran simplificación, pero creo que las actividades en el área de relaciones públicas y creación de conciencia de marca pueden ser una de las mejores inversiones a largo plazo en el contexto de adquirir clientes, y la industria B2B no es una excepción aquí.
Construir una marca reconocible es un proceso tedioso y, a menudo, requiere un enfoque creativo. Los conceptos básicos de este tema fueron bien descritos por Jarek Szczepański en su libro «Marketing de marca estratégico» .
El mayor desafío en la promoción de una marca en la industria B2B es el pequeño alcance que puede lograr en un objetivo ideal. Si nuestra solución está dirigida a los responsables de la toma de decisiones en ventas (directores y gerentes de ventas), según los datos de Linkedin, podemos llegar a unas 60.000 personas en Polonia. Este es un resultado bastante bueno, aunque pequeño en comparación con los productos B2C clásicos.
La diversión comienza cuando nuestra solución se dirige a un cliente corporativo. Entonces nuestro objetivo será solo alrededor de 1000 empresas y más o menos tantos tomadores de decisiones en ellas. Tal objetivo es una pesadilla que no deja dormir al vendedor por la noche. Esto no significa, sin embargo, que no debamos dedicar recursos a construir reconocimiento. Llegar directamente a esas personas es difícil, aunque posible (lo animo a que se familiarice con el tema del correo frío). Por otro lado, el departamento de marketing puede llegar a un grupo más amplio de personas de la empresa, que también tienen cierto poder de decisión. En el caso anterior, serían traders en diferentes posiciones.
Una marca construida correctamente puede reducir los costos de adquirir nuevos clientes en el futuro y aumentar el interés en nuestra empresa.
Cliente satisfecho
De acuerdo con outboundengine.com, obtener un nuevo cliente puede costar 5 veces más que mantener uno existente . La posibilidad de que podamos vender algo a la empresa que es nuestro cliente es del 60-70%, mientras que para nuevos clientes este valor es del 5-20% .
Tener un producto o servicio refinado, que resulte en clientes recurrentes, es incluso crucial para el funcionamiento del negocio. Una estrategia comercial que basa el proceso de adquisición de nuevos pedidos en función únicamente de nuevos clientes es una dirección muy costosa. Tal empresa eventualmente choca contra la pared en forma de un mercado saturado. Si está buscando la forma más económica de adquirir clientes B2B, el mejor método será asegurarse de que el cliente esté satisfecho y volverá a usted la próxima vez que lo necesite.
Cada vez más empresas que operan en el mercado B2B están comenzando a ofrecer sus servicios en una suscripción con un contrato por un período más largo de 6, 12 o, a veces, incluso 24 meses. Este modelo de cooperación permite al contratista ser más flexible en la ejecución del servicio, lo que se traduce en una mayor satisfacción del cliente.
Puede garantizar la satisfacción del cliente al:
- Programa de incorporación: le permitirá a su cliente conocer mejor su producto o servicio.
- Net Promoter Score (NPS): una encuesta que mide regularmente la satisfacción del cliente.
- Una serie de reuniones regulares: una conversación regular con el cliente le permite resumir las actividades y asegurarse de que ambas partes se entiendan bien.
- Programa de lealtad: gracias a él, puede recompensar a los clientes que regresan a usted.
Un cliente satisfecho es la clave para ganar nuevos pedidos.
En la etapa apropiada de la vida de la empresa, vale la pena considerar dividir los deberes del equipo de ventas en un equipo cuyo objetivo es adquirir nuevos clientes y un equipo cuya tarea es construir relaciones con los clientes actuales.
Gracias a esto, estaremos seguros de que ambos equipos están enfocados en el objetivo correcto y dedican el 100% de su compromiso en esta dirección. De ahí los puestos de ventas como preventa, representante de ventas y gerente de cuentas clave. Donde este último es la persona responsable de mantener las relaciones con los clientes.
En el caso de la atención a clientes actuales, cabe destacar las actividades de Cross y Up Selling.
Cross Selling – actividades que implican la venta de servicios mixtos, adicionales y combinados a clientes existentes, lo que aumenta el valor de los ingresos recibidos de este cliente para la empresa. Aquí, un gran ejemplo es MC Donalds y el famoso «¿Qué tal papas fritas con eso?». Vale la pena considerar las oportunidades de Cross Selling en la empresa, lo que le permite construir una cartera de servicios y productos adicionales y aumentar la lealtad del cliente.
Up Selling – actividades que consisten en aumentar el valor del servicio, lo que aumenta los ingresos obtenidos de un cliente determinado. Un ejemplo son las suscripciones Premium en telecomunicaciones, TV y otros servicios online. Los clientes tienen diferentes requisitos, la posibilidad de recibir algo extra es para muchos clientes un factor de compra muy interesante.
Sitio web
Hay una «estrategia» de uso frecuente en la preparación de sitios web. Por lo general, comienza con la frase «Hagamos algo rápido ahora, luego mejorará» . Honestamente, esta no es una mala solución en absoluto, siempre que «entonces» realmente suceda en las próximas semanas. La práctica muestra, sin embargo, que esta versión hecha se convierte rápidamente en la versión final que funciona durante varios años.
Se puede decir que la mayoría de las empresas tienen un sitio web, y solo una pequeña fracción tiene un sitio web. La diferencia es dramática. Su negocio puede cambiar drásticamente en tan solo unos meses. Puede haber nuevos clientes de los que valga la pena presumir, puede crearse un nuevo producto o su concepto, puede suceder algo importante para la empresa. Todo esto debe quedar reflejado en el sitio web.
¿Por qué es tan importante mantener tu sitio web actualizado? Hay dos razones. La primera es que en la actualidad cada vez más empresas operan sin las tradicionales reuniones con los clientes. El contacto se realiza únicamente por teléfono e Internet. Muchas personas sacarán conclusiones sobre su negocio en función de lo que ven en su sitio web. Si hay noticias de 2017 en la sección «Noticias», se puede concluir que la empresa no se está desarrollando: no solo pierde clientes potenciales, sino que los empleados potenciales también pueden percibirlo como un lugar menos atractivo para trabajar.
La segunda razón es que no puede esperar mejores resultados de generación de prospectos si no realiza ningún cambio en su sitio web. El equipo de marketing puede trabajar duro creando publicaciones en Facebook, participando en grupos o promocionando la empresa en eventos, olvidando que incluso una pequeña mejora en la conversión puede traer un mejor resultado. Averigüémoslo.
Si nuestro sitio web es visitado por 1,000 personas cada mes, entonces con una tasa de conversión del 5%, generaremos 50 clientes potenciales. Construir ese tráfico puede costar varios miles de zlotys al mes. Aumentar la conversión en 1 punto porcentual significa que tenemos 10 clientes potenciales más del mismo tráfico, ¡cada mes! Anualmente, dicha mejora puede traducirse en ahorros tangibles. En términos generales, cuanto más dinero gaste en actividades de marketing que aumentan las visitas al sitio web, más rentable será invertir en mejorar la conversión.
Experimenta con el contenido y el diseño de la página, pero no te excedas con los detalles de las pruebas. En la web encontrarás multitud de guías sobre el test A/B y su importancia para mejorar la conversión. En la práctica, solo las marcas populares pueden permitirse modificar elementos individuales y recopilar los datos necesarios para sacar conclusiones. La significación estadística es inexorable. Si no tiene más de 10,000 visitas por mes, no se moleste en cambiar el color del botón «Registrarse» en la prueba A/B. Pasará un mes antes de que cualquier efecto sea visible, y siempre tendrás dudas en tu mente si el posible aumento de conversión no es el resultado de otras acciones. Si su sitio no es popular, modifique varios elementos a la vez y compruebe si funciona. Por supuesto, si hay una mejora, no sabrás cuál fue la más importante, pero al final conseguirás más clientes.
Un sitio web de la empresa que se actualiza constantemente es un factor que reduce el costo de adquisición de un cliente.
Al crear un sitio web, se debe desarrollar el proceso mismo de su creación y desarrollo posterior. Lo peor que puedes hacer son acciones a ciegas que se basan en ideas e inspiraciones personales sin ninguna justificación en SEO, conversión y comparación al mercado y buenas prácticas. En InStream Group, al crear un sitio web, realizamos varias actividades clave.
1. Creamos un perfil de comportamiento de un cliente potencial
Este ejercicio consiste en desarrollar denominadores comunes con el cliente potencial, los procesos que se desarrollan en su empresa y definir los problemas y desafíos que le esperan en relación a los problemas recién identificados. Como resultado, obtenemos un conjunto de sus necesidades actuales, que nos muestra en qué solución y valores debemos pensar al planificar las próximas páginas y el contenido de nuestro sitio web.
2. Planificamos modelos y desarrollamos contenidos
El segundo elemento es la planificación del diseño y el contenido de la página. Solo entonces debes pensar en Diseño. Desafortunadamente, muchas empresas invierten este proceso y se enfocan inmediatamente en la cuestión visual, olvidando que el contenido es el factor de conversión aquí, y la forma de presentación es solo el segundo factor que afecta el efecto final.
3. Implementamos el sitio web y realizamos pruebas
El sitio web diseñado aún necesita pruebas. Para ello, vale la pena preguntar acerca de las opiniones de los clientes actuales, así como de los clientes potenciales. Sin embargo, la prueba clave es realizar un estudio sobre un grupo de personas que aún no conocen los servicios y productos de la empresa, y obtener un resultado en qué medida les convence su web y qué les falta.
Al crear un sitio web, utilizamos varias herramientas interesantes:
- Draw.io: un complemento para la aplicación Google Drive. Nos permite construir maquetas, procesos, caminos, gracias a los cuales nos es más fácil desarrollar cada subpágina.
- Asana: gestionamos el proceso de producción allí.
- Similarweb: nos permite investigar y medir las fuentes de marketing de la competencia, lo que nos brinda mucha información valiosa.
- HotJar: crea el llamado. Mapas de calor. Le permiten estudiar el tráfico de usuarios en el sitio y aprender de esta información. Gracias a esto, el sitio web está evolucionando para ser lo más legible posible para el usuario.
- Archive.org: le permite analizar el desarrollo histórico del sitio web de la competencia. Esto brinda muchos consejos valiosos en términos de diseño de sitios web.
Programas de afiliación y afiliación
Los programas de afiliados le permiten adquirir un cliente a través de nuestros socios comerciales. Puede ser una forma excelente y económica de obtener nuevos contratos. Consiste en pagar una cierta cantidad al intermediario que contribuyó a traer al cliente. Sin embargo, inmediatamente surge la pregunta, ¿cuánto debería ser esta cantidad?
Cuando haces marketing, gastas una cierta cantidad de dinero para conseguir un cliente. Este es el llamado CAC (Coste de Adquisición de Clientes ). Se calcula de la siguiente manera:
CAC = Costo de las actividades de marketing/Número de nuevos clientes adquiridos
El indicador anterior se calcula para un período específico, por ejemplo, un mes. Entonces, dividimos todos los gastos de marketing de, por ejemplo, enero por la cantidad de clientes que adquirimos gracias a estas actividades en ese mes.
Si en enero gastamos 10 000 euros en marketing y adquirimos 20 nuevos clientes, nuestro costo por adquisición de cliente es de 500 euros. En otras palabras, CAC = 500 euros.
¿Qué nos da? Gracias a esto, sabemos la cantidad que gastamos para adquirir un nuevo cliente y cuál debe ser el valor máximo de comisión para el socio. Si tuviéramos que pagar 600 euros a un socio por traer un cliente, parece una decisión poco razonable. Después de todo, basta con aumentar los gastos de marketing a 10 500 euros para adquirir 1 cliente adicional. Estamos en esta variante 100 euros por delante.
Por otro lado, el cliente no es igual al cliente. Por lo general, en las actividades típicas de marketing, adquirimos clientes en forma de pequeñas y medianas empresas. El valor de tal trato puede ser mucho más bajo que el traído por el socio. La solución a este problema es recompensar al socio con una remuneración en forma de un porcentaje del valor del contrato. Esta es una solución muy utilizada por SaaS. En este modelo, podemos compartir parte del margen con el socio que nos trajo el cliente. Además, tal solución es segura desde la perspectiva de las finanzas de la empresa.
Un programa de afiliados puede ser una excelente manera de atraer nuevos clientes. La creación de un canal de este tipo ciertamente requiere mucho tiempo, pero a la larga puede brindarle muchos beneficios.
En el caso de los programas de afiliados, no tienes que invertir en toda la infraestructura de inmediato. Hay varias formas muy sencillas de construir un programa manual. También se debe potenciar la obtención de referencias en el departamento comercial, lo que sin duda mejorará los resultados en este ámbito.
- Pedir referencias: un buen hábito es simplemente pedirles a los clientes satisfechos que nos presenten a sus clientes. Aquí podemos, pero no estamos obligados a ofrecer un descuento a cambio de dicha acción. Si el cliente está realmente satisfecho con nuestro trabajo, dicha recomendación será realizada con mucho gusto sin ningún costo adicional de nuestra parte. A menudo, dicho comando se combina con una encuesta NPS. Si el resultado es favorable, el cliente se convierte en el llamado Promotor/Embajador de marca. Luego la empresa se enfoca en conseguir posibles referencias y mayor presentación.
- Referencias en Linekdin: la plataforma de Linkedin es un gran lugar para conseguir referencias y así llegar a nuevos clientes. Podemos pedirle al cliente que cargue una breve información sobre la cooperación y los efectos. Tal entrada de cliente es la mejor referencia que una empresa puede obtener.
- Intro en Linkedin: una buena práctica es buscar en la red de contactos de nuestros clientes clientes potenciales y solicitar una presentación en la plataforma de Linkedin. Luego, el cliente inicia una conversación grupal y nos presenta a 2-3 clientes seleccionados de su red de amigos.
Para adquirir clientes B2B con éxito, necesita buenas referencias. Para este propósito, use clientes satisfechos tanto como sea posible. Los detalles de contacto de estudio de caso, referencia o cliente de referencia son una herramienta de ventas y marketing muy poderosa.
Medios de comunicación social
Las redes sociales son una herramienta muy poderosa que, cuando se usa correctamente, puede brindar muchos beneficios deseables. A lo largo de los años, el uso de las redes sociales en el campo de la adquisición de clientes ha cambiado. Donde en el pasado era suficiente ser activo e interesante, hoy observamos una sobreoferta de contenido, lo que hace necesario destacar para ser notado adecuadamente.
Al planificar actividades en las redes sociales, se deben tener en cuenta varios elementos.
- Estrategia y planificación: las actividades en las redes sociales deben realizarse de forma cíclica. Es importante acostumbrar al destinatario a nuestros contenidos, gracias a lo cual conseguimos una audiencia permanente.
- Medición de resultados: las redes sociales pueden absorber cientos de miles de zlotys gastados en actividades dentro de ellas. A veces, sin embargo, esto se debe a la falta de una adecuada focalización y medición de las propias actividades. Basta con diseñar una campaña publicitaria de forma incorrecta, seleccionar los grupos adecuados para multiplicar los costes en un día sin obtener ningún resultado. Por lo tanto, si no tiene experiencia en la ejecución de actividades en plataformas como Facebook, Linkedin o Instragram, primero debe utilizar el apoyo de un socio experimentado o capacitarse en esta área.
- Elección del canal correcto: qué plataformas de redes sociales se deben elegir para adquirir clientes B2B y B2C de manera efectiva depende del tipo de cliente. En las industrias B2C predominan las plataformas de entretenimiento como Instagram, TikTok, Pinterest y Facebook. Este último también es excelente para B2B, pero aquí también se usan Linkedin, Quora, SlideShare o Youtube.
B2C – actividades enfocadas en clientes individuales. En el caso de Social Media, las actividades están enfocadas a llegar lo más posible. Se supone que estimulan, pueden ser controvertidos, hacer reír y despertar el deseo en el cliente. Por eso aquí son ideales las plataformas de entretenimiento, donde puedes contar con el apoyo de Influencers en la promoción de nuestra marca.
B2B – actividades enfocadas a involucrar a través de la educación y compartir competencias. En el sector B2B, la calidad del contenido es más importante que el alcance. Debido a la sobreoferta de contenido en la web, si queremos que los lectores rastreen y promocionen nuestras actividades, debemos garantizar la máxima calidad del contenido. En los negocios B2B, vale la pena presentarse como un experto experimentado en un campo determinado. Por eso, sí, Linkedin o Youtube y Blog son importantes aquí, lo que te permite hacer precisamente eso. Un buen ejemplo son también los seminarios web y una presentación en SlideShare.
Independientemente de las actividades de redes sociales que planifiquemos, debe recordarse que deben convertirse adecuadamente en un lugar donde podamos establecer contacto con el cliente. La mayoría de las veces es nuestro sitio web, blog u otro. Aquí debes recordar la necesidad de medir las conversiones. Desafortunadamente, incluso las mejores «acciones» en las redes sociales pueden no traducirse bien en conversiones. El objetivo es buscar actividades que proporcionen el CPL más atractivo.
Educación e intercambio de conocimientos
Si planea adquirir clientes B2B, debe convertirse en un experto en su campo. Hoy en día, la cantidad de contenido y actividades de marketing es tan grande que solo importa el contenido más cualitativo. Muchos clientes que podrían decidir sobre su servicio o producto primero tienen que sentir que están hablando con un experto. Cuando no tenemos la oportunidad de demostrarlo en una relación directa, debemos cuidar esa imagen en Internet.
Entonces, ¿cómo crear conciencia de marca personal ?
El conocimiento de su marca personal entre los clientes potenciales es un elemento muy importante de su estrategia de marketing. Sin embargo, desarrollar esta conciencia requiere tiempo y compromiso.
- Cree contenido de alta calidad y lleno de conocimiento: no tenga miedo de compartir su conocimiento. Los clientes, al ver que están tratando con un especialista, es más probable que recurran a usted. No tenga miedo de regalar sus conocimientos de forma gratuita. Los clientes, a pesar de recibir consejos tuyos dados en el Blog o en la entrada de Linkedin, son muy conscientes de que aún necesitan apoyo total y tu tiempo.
- Elija los canales correctos: crear conciencia de marca personal requiere actividad en las redes sociales. Invierte tiempo en tu perfil de Linkedin. Cuida recomendaciones y recomendaciones. Haz que tu perfil sea lo más profesional posible. Comparte contenido y participa.
- Da consejos: Quora es una gran plataforma para dar consejos. Esta plataforma ingresó recientemente a Polonia con un idioma local, lo que ahora es una gran oportunidad para construir una posición de mentor en esta plataforma.
- Participe en conferencias: intente mostrarse ante la audiencia. Es importante que la gente lo asocie como una persona activa en un campo determinado. Esto construye fuertemente tu autoridad y confirma tu conocimiento a sus ojos.
- Cree contenido que le gustaría leer usted mismo: de lo contrario, será tratado como otro aspirante a asesor, no como un verdadero experto en su campo. Respetar al lector y su tiempo.
Tener la marca personal correcta no solo lo ayuda a adquirir clientes B2B de manera más efectiva, sino que también ayuda en las reuniones y la construcción de relaciones. Gracias a que el cliente puede verificarnos online y conocernos mejor, se genera confianza.
¿Cómo conseguir clientes directamente?
Como mencioné al comienzo del artículo, hay dos categorías principales de adquisición de clientes. El marketing y las ventas. En el caso de las actividades de marketing, realmente se necesita tiempo y una idea de marketing para construir una máquina eficiente que lleve a los clientes a nuestro sitio web. Sin embargo, existen métodos de adquisición de clientes a través de acciones directas. Dichas actividades son principalmente las ventas sociales, así como el envío de correos electrónicos y las llamadas en frío.
Social Selling : estas son actividades que están estrechamente relacionadas con la construcción de una marca personal. Como parte de Social Selling, nos activamos en las plataformas de redes sociales y construimos relaciones personales directas con clientes potenciales. La herramienta ideal en este sentido es Linkedin o Quora. Linkedin te da la oportunidad de llegar a personas con las que realmente tienes algo en común. Tal elemento puede ayudar a abrir puertas que antes estaban cerradas para nosotros.
También vale la pena familiarizarse con la funcionalidad de la plataforma QUORA. Le permite construir relaciones respondiendo preguntas específicas formuladas por diferentes personas en la plataforma. Al construir la imagen de un experto y establecer relaciones, podemos adquirir muchos nuevos clientes valiosos.
En el caso de actividades de llamadas en frío, en primer lugar, es necesario evaluar si nuestro producto brinda el ROI adecuado en el caso de tales actividades. Llegar a un cliente potencial a menudo requiere muchos intentos de conexión, lo que nuevamente consume mucho tiempo o es costoso. Por lo tanto, debe considerar cuidadosamente si no es mejor comunicarse con ellos a través de Linkedin o por correo electrónico en lugar de llamar a los clientes en frío.
Una alternativa a Cold Calling es el método Cold Email. Este método consiste en enviar correos electrónicos comerciales cortos a sus clientes para ponerse en contacto e invitarlos a una llamada telefónica o una reunión. Sin embargo, el método de correo electrónico en frío requiere experiencia y comprensión de los aspectos legales en Europa.
Arriba encontrará un enlace a nuestro artículo sobre los conceptos básicos del correo frío. También puede ponerse en contacto con nosotros en este sentido.
¿Se pueden conseguir clientes gratis?
En cuanto al roce, depende. En primer lugar, depende de en qué etapa del negocio nos encontremos, cuál sea nuestro presupuesto, recursos humanos, experiencia y capacidades. Como este artículo está dirigido a personas que se encuentran más bien al comienzo de su camino comercial, responderé lo que le aconsejaría a una persona tan imaginaria, digamos un especialista en SEO que se enfrentó a la tarea de encontrar nuevos clientes.
Al principio, comenzaría comprando un dominio con el nombre de la empresa o el nombre en el nombre. Crearía un sitio web simple basado en soluciones de WordPress listas para usar. Además, compraría una plantilla de sitio web por una docena de dólares para que todo se vea más profesional. Luego pasaría unos días ajustando esta página y complementándola con contenido. Sin embargo, no exageraría con la cantidad de trabajo y esfuerzo puesto en el sitio. Si el negocio se desarrolla, el sitio web se cambiará varias veces más, por el momento solo necesitamos una tarjeta de presentación simple.
En el segundo paso, completaría mi perfil en Linkedin y lo haría de forma que “la mosca no se siente”. La experiencia completa, la descripción «Acerca de mí», las habilidades y una foto con una sonrisa son suficientes para comenzar. Luego le pediría a algunas personas con las que trabajé que emitieran una recomendación sobre el perfil.
Luego buscaría clientes con los que tuve la oportunidad de trabajar en el pasado cuando estaba adquiriendo experiencia y si estaban satisfechos les pediría que me recomienden a otra empresa que conozcan. Si no tuviera experiencia comercial antes, buscaría directores ejecutivos de pequeñas empresas en mi área en Linkedin, navegaría por los sitios web de estas empresas y me preguntaría si realmente puedo ayudarlos de alguna manera. Y si es así, escribiría un breve mensaje a esa persona sobre la base de «Buenos días, Sr. Tomek, ¿está buscando soporte de SEO? Soy un profesional independiente y creo que sé cómo mejorar tu posición en la frase X. ¿Tienes un momento para hablar? Aquí es importante mostrar en este mensaje que usted realmente ha visto este sitio y tiene ideas. Si un mensaje se adapta a todos, los efectos de enviarlo pueden ser bajos.
Escribir en Linkedin o a través de Cold Mailing te da la ventaja de recibir comentarios directos de clientes potenciales. Alguien responderá que ya tiene esa solución o servicio, alguien más que utiliza los servicios de la competencia. Al comienzo de un negocio costoso, estos comentarios son muy valiosos para nosotros.
Las estadísticas siguen funcionando, por 20-30 mensajes enviados tendrás varias reuniones y probablemente 1-2 clientes. Tal experiencia le permite expandir el sitio web y agregar una pestaña de Estudio de caso allí. Esto debería facilitar la atracción de más clientes. ¿Que sigue? Está en camino de atraer más clientes.
Que Linkedin, Facebook o Google Ads sean los mejores depende de muchos factores y de nuestra estrategia. Esto lo aprenderá de las pruebas, pero también de la observación de la competencia.
Resumen
Adquirir una gran cantidad de clientes B2B requiere primero construir los cimientos. Incluyen una marca reconocible, gracias a la cual un cliente potencial te tiene en cuenta cuando hay necesidad de implantación. Otro ingrediente importante es la satisfacción de los clientes existentes. Si los clientes no regresan a su empresa, entonces su futuro no parece brillante. Además, asegúrese de ejecutar un sitio web, no solo de poseerlo. Mantenlo actualizado con las novedades y cambios que se produzcan en la empresa. Recuerde también que el programa de afiliados lo ayudará a generar una afluencia de nuevos clientes.
Para adquirir clientes de manera efectiva, no solo debe traerlos de manera efectiva, sino también atenderlos adecuadamente como parte del proceso de ventas. Este es un elemento igualmente importante, si no más importante, en todo el tema de aumentar los resultados de ventas. Cada Lead adquirido debe ir al sistema CRM y luego pasar por una ruta diseñada adecuadamente. Cuanto mejor diseñe su proceso de ventas, más y más efectivamente adquirirá clientes B2B.
