Po co liczyć ROI i jak działa w praktyce
ROI odpowiada na pytanie, które zadaje każdy zarząd: czy te pieniądze wróciły i z jaką nadwyżką. Wynik 0% oznacza, że inwestycja tylko się zwróciła. Wynik ujemny oznacza stratę a wynik 200% to sytuacja, w której każda zainwestowana złotówka przyniosła dwie złote zysku ponad koszt.
W sprzedaży B2B ROI liczy się trudniej niż w e-commerce, bo przychód pojawia się z opóźnieniem. Kampania uruchomiona w styczniu może przynieść umowy w kwietniu a klient zostaje na lata. Dlatego warto liczyć ROI w dłuższym horyzoncie i uwzględniać marżę a nie sam przychód.
Jak policzyć ROI
W tym przykładzie liczymy na marży, bo przychód nie jest zyskiem. Gdyby podstawić cały przychód, ROI wyniósłby 400% i dał zarządowi fałszywy obraz opłacalności.
ROI a inne wskaźniki
ROI
Pokazuje opłacalność całej inwestycji. Odpowiada na pytanie, ile zarobiłeś ponad koszt.CPL i CAC
Pokazują koszt jednostkowy: jednego leada albo jednego klienta. Pomagają zrozumieć, skąd bierze się wynik ROI.ROI warto czytać razem z wartością klienta w czasie (CLV). Klient, który zostaje z Tobą pięć lat, może dać ujemne ROI w pierwszym kwartale i bardzo wysokie po dwóch latach.
ROI w decyzji: zatrudnić czy zlecić
ROI pomaga też odpowiedzieć na pytanie, które pada w wielu firmach: budować własny zespół pozyskiwania klientów czy zlecić to na zewnątrz. W rachunku warto uwzględnić nie tylko pensję handlowca, ale też miesiące do pełnej produktywności, rotację, bazy danych, narzędzia, domeny, copywriting i czas menedżera.
Dla porównania: abonament Cold Mailing w InStream Group kosztuje 6 500 zł miesięcznie, czyli mniej więcej tyle, co pół etatu marketingowca. W tej kwocie pracuje zespół kilku specjalistów z technologią i gwarancją w umowie. Taki rachunek nie przesądza decyzji, ale pokazuje, które koszty łatwo pominąć.
Liczenie ROI dla obu wariantów w tym samym horyzoncie, np. 12 miesięcy, daje zarządowi uczciwe porównanie zamiast decyzji podjętej na podstawie samej stawki miesięcznej.
Jak robimy to w InStream Group
Rozmowę o kampanii zaczynamy od tego, ile jest wart dla Ciebie nowy klient. Dopiero wtedy da się ocenić, czy koszt dotarcia ma sens. Co czwarty nasz klient wraca do nas po kolejny projekt a to najlepszy dowód, że inwestycja się broni.
Ludzie
Project manager i trener sprzedaży pomagają policzyć wartość klienta i ustalić, ile leadów potrzebujesz do zwrotu z kampanii.Zasoby
Gwarancje w umowie, czyli minimalna liczba hot leadów. Gdy jej nie dowieziemy, zwracamy 25% faktury albo nadrabiamy w kolejnym miesiącu.Technologia
Panel klienta z analizą konwersji pokazuje, które leady przeszły do ofert i umów, więc ROI liczysz na danych a nie na szacunkach.Zobacz panel, w którym sprawdzisz konwersję każdego leada z kampanii.
Zobacz demo terazNajczęstsze błędy przy liczeniu ROI
- Liczenie na przychodzie zamiast na zysku.
- Zbyt krótki horyzont, który pomija umowy zamykane po kilku miesiącach.
- Pominięcie kosztów ludzi, narzędzi i czasu menedżera.
- Przypisanie całego wyniku jednemu kanałowi, choć klient miał kilka punktów styku.
- Porównywanie ROI kampanii o różnej długości bez przeliczenia na ten sam okres.
Najczęściej zadawane pytania
ROI – co to jest?
ROI to zwrot z inwestycji. Pokazuje, jaki procent kosztu wrócił do firmy w postaci zysku. Skrót pochodzi od angielskiego Return on Investment.
Jak obliczyć ROI?
Od przychodu lub zysku z inwestycji odejmij jej koszt, wynik podziel przez koszt i pomnóż przez 100%. Jeśli kampania kosztowała 10 000 zł i dała 25 000 zł zysku brutto, ROI wynosi 150%.
Jakie ROI jest dobre?
Każde dodatnie ROI oznacza zysk, ale dobry wynik zależy od branży, ryzyka i alternatyw. W sprzedaży B2B warto porównywać ROI kanałów w tym samym horyzoncie i uwzględniać wartość klienta w czasie.
Czym różni się ROI od ROAS?
ROAS dzieli przychód z reklamy przez jej koszt i nie uwzględnia marży. ROI patrzy na zysk, więc lepiej pokazuje realną opłacalność.
Czy ROI można liczyć dla zespołu sprzedaży?
Tak. Zestaw pełny koszt zespołu, łącznie z narzędziami i czasem menedżera, z zyskiem z umów, które zespół zamknął. Taki rachunek pokazuje, ile realnie zarabia firma na każdej złotówce wydanej na sprzedaż.
Powiązane hasła
Źródła
- Corporate Finance Institute, „Return on Investment: Formula, Meaning, and How to Calculate It” – wzór na ROI i wersja roczna wskaźnika.
