Po co jest CPL i jak działa w praktyce
CPL ma dwa znaczenia. Jako wskaźnik mówi, ile kosztuje Cię jeden kontakt z danego kanału: kampanii cold mailingu, LinkedIna, reklam albo targów. Jako model rozliczenia przenosi ryzyko na dostawcę, bo płacisz za efekt a nie za samą pracę.
W obu przypadkach CPL ma sens tylko razem z definicją leada. Kontakt, który zostawił adres e-mail przy pobraniu e-booka i kontakt, który poprosił o spotkanie, mają w tabelce ten sam CPL. Dla sprzedaży mają zupełnie inną wartość. Zanim porównasz dwa kanały albo dwóch dostawców, sprawdź, co każdy z nich nazywa leadem.
Tani lead, który nie kupuje, jest droższy niż drogi lead, który zamyka się dwa razy częściej. Dlatego CPL czytaj zawsze obok kosztu spotkania i kosztu pozyskania klienta (CAC).
Jak policzyć CPL
Do kosztu wlicz wszystko, co było potrzebne do pozyskania leadów w danym okresie: budżet kampanii, narzędzia, bazy danych, domeny i skrzynki, czas ludzi oraz usługi zewnętrzne. Pominięcie wynagrodzeń zespołu to najczęstszy powód, dla którego CPL w raportach wygląda lepiej niż w rzeczywistości.
Szerzej o liczeniu kosztu leada w różnych kanałach, także w inbound i content marketingu, piszemy w artykule Koszt leada – jak go policzyć?.
Jak robimy to w InStream Group
CPL to jeden z naszych modeli rozliczenia, obok abonamentu i pilotażu. Zrealizowaliśmy w nim 115 projektów. Płacisz jednorazową opłatę startową 2 500 zł i od 250 zł za każdy lead.
Lead jest u nas pojęciem z umowy a nie z raportu. To osoba z bazy zaakceptowanej przez Ciebie, która w odpowiedzi wyraźnie wskazała zainteresowanie: poprosiła o spotkanie, ofertę albo kontakt. Do tego ma numer telefonu i adres e-mail. Dzięki temu CPL mierzy realne rozmowy a nie kliknięcia.
Ludzie
Zespół Cold Mailing: project manager, data miner, dział kreatywny, IT i prawny, wsparty trenerem sprzedaży.Zasoby
Baza budowana pod Twój ICP oraz infrastruktura wysyłkowa: subdomeny, dedykowane serwery i od 20 do 40 skrzynek z dogrzewaniem.Technologia
Panel klienta z powiadomieniem o każdym leadzie, pełną treścią odpowiedzi i analizą konwersji.Zobacz na żywo, jak wygląda panel, w którym widzisz każdy lead, treść odpowiedzi i analizę konwersji.
Zobacz demo terazNajczęstsze błędy przy liczeniu CPL
- Liczenie samego budżetu kampanii bez kosztu ludzi i narzędzi.
- Porównywanie CPL dostawców, którzy inaczej definiują lead.
- Ocena kampanii po pierwszym miesiącu, gdy część leadów dopiero dojrzewa.
- Optymalizacja pod najniższy CPL kosztem jakości kontaktów.
- Brak zapisu źródła leada w CRM, przez co nie wiesz, który kanał daje klientów a który tylko kontakty.
Najczęściej zadawane pytania
Co oznacza CPL?
CPL to skrót od Cost Per Lead, czyli koszt pozyskania leada. W marketingu i sprzedaży oznacza średni koszt jednego kontaktu zainteresowanego ofertą albo model rozliczenia, w którym płacisz za każdy dostarczony lead. Ten sam skrót oznacza też licencję pilota zawodowego i rodzaj laminatu, ale to zupełnie inne dziedziny.
Jak obliczyć CPL?
Podziel łączny koszt działań w danym okresie przez liczbę pozyskanych leadów. Jeśli kampania kosztowała 10 000 zł i dała 20 leadów, CPL wynosi 500 zł. Pamiętaj o wliczeniu kosztu ludzi i narzędzi.
Czym się różni CPL od CAC?
CPL to koszt pozyskania kontaktu, CAC to koszt pozyskania płacącego klienta. CAC jest zawsze wyższy, bo tylko część leadów kończy się umową. Do oceny opłacalności kampanii potrzebujesz obu wskaźników.
Co to jest model rozliczenia CPL?
To umowa, w której płacisz dostawcy za każdy lead spełniający ustaloną definicję a nie za czas pracy. W InStream Group oznacza opłatę startową 2 500 zł i od 250 zł za lead. Najważniejsze jest spisanie definicji leada przed startem kampanii.
Od czego zależy koszt leada B2B?
Od wielkości rynku, trudności dotarcia do decydentów, jakości bazy, rozpoznawalności Twojej marki i atrakcyjności oferty. Znaczenie ma też kanał: cold mailing daje skalę, LinkedIn daje precyzję.
Powiązane hasła
Źródła
- HubSpot, „How to Calculate & Apply Cost per Lead (CPL)” – wzór na koszt pozyskania leada.
- Salesforce, „What is Cost Per Lead (CPL)?” – definicja CPL jako wskaźnika marketingowego.
