Po co jest elevator pitch
Elevator pitch przydaje się wszędzie tam, gdzie masz chwilę, żeby zainteresować rozmówcę: na początku rozmowy telefonicznej, w pierwszym zdaniu cold maila, na targach, na konferencji, w nagłówku profilu na LinkedIn. Jego celem nie jest sprzedaż, tylko kolejna rozmowa.
Dobry pitch pomaga też zespołowi. Gdy każdy handlowiec opisuje firmę inaczej, klient dostaje sprzeczne komunikaty. Wspólny, przećwiczony elevator pitch porządkuje sposób, w jaki firma mówi o sobie.
Elevator pitch nie musi być jeden. Warto mieć kilka wersji: krótszą do pierwszego zdania w rozmowie telefonicznej, dłuższą na spotkanie networkingowe i osobne warianty dla różnych grup klientów. Rdzeń zostaje ten sam, zmienia się przykład i język.
Pitch przydaje się także wewnątrz firmy. Nowy handlowiec, który potrafi w kilku zdaniach powiedzieć, dla kogo pracuje firma i jaki problem rozwiązuje, szybciej wchodzi w rozmowy z klientami i rzadziej gubi się w szczegółach oferty.
Jak zbudować elevator pitch
- Dla kogo pracujesz: konkretna grupa klientów a nie „wszystkie firmy”.
- Jaki problem rozwiązujesz: w języku klienta, nie swoim.
- Jak to robisz inaczej: jedna rzecz, która Cię wyróżnia.
- Jaki jest efekt: najlepiej z liczbą albo przykładem.
- Co dalej: pytanie albo propozycja rozmowy.
Zwróć uwagę, czego w przykładzie nie ma: historii firmy, listy usług, przymiotników typu „kompleksowy” i „innowacyjny”. Jest konkretny klient, jego problem, sposób działania, efekt i pytanie, które otwiera rozmowę.
Gotowy tekst przeczytaj na głos i zmierz czas. Jeśli przekracza minutę, wytnij wszystko, co nie dotyczy klienta. Potem przećwicz go tak, żeby brzmiał jak rozmowa a nie jak wyuczona formułka.
Elevator pitch a prezentacja handlowa
Elevator pitch
Kilkadziesiąt sekund. Cel: zainteresować i zdobyć kolejną rozmowę. Mówi o problemie klienta i jednym wyróżniku.Prezentacja handlowa
Kilkadziesiąt minut. Cel: pokazać rozwiązanie i przejść do oferty. Odpowiada na potrzeby, które klient ujawnił wcześniej.Najczęstszy błąd to próba zmieszczenia całej prezentacji w elevator pitchu. Słuchacz nie zapamięta pięciu usług i dziesięciu korzyści. Zapamięta jedno zdanie, które dotyczy jego sytuacji.
Ostatni test jest prosty: powiedz swój elevator pitch na głos komuś spoza branży. Jeśli po kilkudziesięciu sekundach nie potrafi powtórzyć, dla kogo pracujesz i jaki problem rozwiązujesz, tekst wymaga skrócenia.
Jak robimy to w InStream Group
Na szkoleniach sprzedażowych pracujemy nad elevator pitchem razem z całym zespołem a potem ćwiczymy go w rozmowach. Uczymy, żeby nie mówić „jesteśmy lepsi”, tylko pokazywać jedną konkretną rzecz, której klient nie zobaczy gdzie indziej. Wniosek klient ma wyciągnąć sam.
Ludzie
Trener sprzedaży, który pomaga zespołowi zbudować wspólny przekaz i ćwiczy go w rozmowach.Zasoby
Wersje elevator pitchu dla różnych grup klientów i kanałów: telefon, e-mail, LinkedIn, spotkanie.Technologia
Symulacje rozmów w PipeChamp, na których handlowcy ćwiczą pierwsze zdania rozmowy z klientem AI.Zobacz, jak handlowcy ćwiczą pierwsze zdania rozmowy na symulacjach z klientem AI.
Zobacz demo terazNajczęstsze błędy w elevator pitchu
- Zaczynanie od historii firmy zamiast od problemu klienta.
- Lista wszystkich usług wyrecytowana jednym tchem.
- Puste przymiotniki: kompleksowy, innowacyjny, najlepszy.
- Brak pytania albo propozycji na końcu.
- Każdy handlowiec w zespole mówi o firmie inaczej.
Najczęściej zadawane pytania
Co to jest elevator pitch?
To krótka, kilkudziesięciosekundowa wypowiedź o tym, czym zajmuje się firma, komu pomaga i jaką wartość daje. Jej celem jest zdobycie kolejnej rozmowy.
Ile powinien trwać elevator pitch?
Zwykle od 30 do 60 sekund. Tyle, ile trwa krótka rozmowa w windzie albo pierwsze zdania rozmowy telefonicznej.
Jak napisać elevator pitch?
Powiedz, dla kogo pracujesz, jaki problem rozwiązujesz, co robisz inaczej i jaki jest efekt. Zakończ pytaniem albo propozycją rozmowy.
Gdzie używać elevator pitchu?
Na początku rozmów telefonicznych, w pierwszych zdaniach cold maila, na wydarzeniach branżowych i w nagłówku profilu na LinkedIn.
Czym różni się elevator pitch od USP?
USP to jedna cecha, która wyróżnia ofertę. Elevator pitch to krótka wypowiedź, w której ta cecha jest jednym z elementów.
Powiązane hasła
Źródła
- Wikipedia, „Elevator pitch” – definicja elevator pitchu i jego zastosowania.
