Kim jest decydent w firmie
W małej firmie decydentem jest zwykle właściciel albo prezes. W średniej i dużej firmie decyzja rozkłada się na kilka osób: dyrektora działu, który ma problem, osobę od budżetu, zakupy, IT albo dział prawny. Formalny podpis składa jedna osoba, ale na decyzję wpływa cała grupa.
- Decydent: ma prawo zatwierdzić zakup i budżet.
- Wpływowi: ich opinia ma wagę, np. dyrektor IT przy wyborze systemu.
- Użytkownicy: będą korzystać z rozwiązania na co dzień.
- Champion: osoba w firmie klienta, która popiera Twoje rozwiązanie i pomaga przejść przez proces.
- Strażnicy: asystenci i działy zakupów, które filtrują kontakt.
Według Gartnera w złożonych zakupach B2B uczestniczy zwykle od 6 do 10 decydentów a każdy przychodzi z własnymi, niezależnie zebranymi informacjami. Dlatego dotarcie do jednej osoby to dopiero początek pracy.
Jak dotrzeć do decydenta
- Zacznij od ICP i listy stanowisk, które biorą udział w decyzji.
- Zbuduj bazę z imiennymi kontaktami do właściwych osób a nie ogólnymi adresami firm.
- Napisz do decydenta krótko, o jego problemie, nie o swojej firmie.
- Równolegle dotrzyj do osób wpływowych i użytkowników.
- Na pierwszym spotkaniu zapytaj, kto jeszcze uczestniczy w decyzji i jak wygląda proces.
Pamiętaj, że decydent ma mało czasu i dużo wiadomości. Pierwszy kontakt powinien dać mu powód do odpowiedzi w kilku zdaniach: pokazać, że rozumiesz jego sytuację i masz coś konkretnego do zaproponowania. Długa prezentacja firmy w pierwszym mailu zwykle kończy się brakiem odpowiedzi.
Decydent a komitet zakupowy
Sprzedaż do jednej osoby
Krótki proces, jedna rozmowa, decyzja podejmowana szybko. Typowa przy mniejszych transakcjach i w małych firmach.Sprzedaż do komitetu
Kilka osób, każda z innymi obawami. Potrzebne są materiały dla różnych ról i champion, który poprowadzi temat wewnątrz firmy.Najczęstszy błąd to wysłanie oferty komuś, kto nie może jej przyjąć. Osoba, z którą rozmawiasz, przekazuje ofertę dalej bez kontekstu a decydent widzi tylko cenę. Dlatego zanim przygotujesz ofertę, ustal, kto ją zatwierdzi i czy ta osoba zna Twoje rozwiązanie.
Dobrym narzędziem jest mapa decyzyjna: lista osób po stronie klienta z ich rolą, nastawieniem do Twojego rozwiązania i datą ostatniej rozmowy. Zapisana w CRM pozwala całemu zespołowi widzieć, kogo jeszcze brakuje w procesie.
Jak robimy to w InStream Group
Nie kupujemy baz z półki. Budujemy je pod Twój ICP i listę stanowisk decyzyjnych, zwykle w 48 godzin a następnie przekazujemy do akceptacji. Bazę akceptujesz po nazwie firmy, stanowisku i stronie www, nigdy po adresach e-mail, zgodnie z RODO. Mamy za sobą ponad 3000 projektów, więc wiemy, które stanowiska w danej branży naprawdę decydują.
Ludzie
Data miner, który ręcznie weryfikuje firmy i osoby, oraz project manager, który ustala z Tobą listę stanowisk.Zasoby
Baza budowana pod Twój target, z imiennymi kontaktami do decydentów i osób wpływowych.Technologia
Systemy budowy baz i panel klienta, w którym widzisz strukturę bazy i odpowiedzi decydentów.Zobacz, jak budujemy bazę decydentów i jak wygląda kampania do nich.
Zobacz demo terazNajczęstsze błędy w docieraniu do decydentów
- Wysyłanie oferty osobie, która nie może jej zatwierdzić.
- Kontakt wyłącznie przez ogólne adresy firmowe.
- Wiadomość o firmie nadawcy zamiast o problemie decydenta.
- Pomijanie osób wpływowych i użytkowników.
- Brak pytania o proces decyzyjny na pierwszym spotkaniu.
Najczęściej zadawane pytania
Decydent – kto to jest?
To osoba, która ma formalne prawo podjąć decyzję o zakupie i zatwierdzić budżet. W B2B zwykle opiera się na opinii kilku innych osób.
Jak rozpoznać decydenta w firmie?
Zapytaj wprost, kto zatwierdza budżet i kto jeszcze uczestniczy w decyzji. Sprawdź strukturę firmy i role osób, z którymi rozmawiasz.
Jak dotrzeć do decydenta?
Zbuduj bazę z imiennymi kontaktami do właściwych stanowisk, napisz krótko o jego problemie i równolegle dotrzyj do osób wpływowych w tej samej firmie.
Czym różni się decydent od championa?
Decydent ma prawo podjąć decyzję. Champion to osoba, która popiera Twoje rozwiązanie i pomaga przeprowadzić je przez proces w firmie klienta.
Ilu decydentów uczestniczy w zakupie B2B?
Według Gartnera w złożonych zakupach B2B uczestniczy zwykle od 6 do 10 osób, każda z własnymi informacjami i obawami.
Powiązane hasła
Źródła
- Gartner, „The B2B Buying Journey” – liczba decydentów w złożonych zakupach B2B i przebieg procesu zakupowego.
