Po co jest case study i jak działa w praktyce
Decydent B2B rzadko kupuje na podstawie obietnicy. Chce zobaczyć, że ktoś podobny do niego miał ten sam problem i go rozwiązał. Case study odpowiada na trzy pytania: czy to zadziała w mojej branży, ile to trwało i jaki był efekt.
Dobre studium przypadku ma prostą strukturę. Zaczyna od sytuacji klienta i problemu, który utrudniał wzrost. Potem pokazuje, co zostało zrobione i dlaczego. Kończy się wynikiem opisanym liczbami i cytatem osoby po stronie klienta.
Case study w lejku sprzedaży
Case study w marketingu
Artykuł, wideo albo karuzela na LinkedIn, które budują wiarygodność marki i przyciągają firmy z podobnym problemem.Case study w sprzedaży
Materiał, który handlowiec wysyła po rozmowie albo pokazuje na demo, żeby odpowiedzieć na obiekcję „czy to zadziała u nas?”.Najskuteczniejsze są case study z tej samej branży i podobnej wielkości firmy co odbiorca. Dlatego warto mieć ich kilka i dobierać je do rozmowy, zamiast wysyłać wszystkim ten sam materiał.
Coraz lepiej działa też forma wideo. Klient, który własnymi słowami opowiada o współpracy, jest bardziej wiarygodny niż najlepiej napisany tekst. Krótkie nagranie można wykorzystać na stronie, w poście, w mailu i w prezentacji handlowej.
Jak napisać dobre case study
- Wybierz klienta, który jest podobny do firm, które chcesz pozyskać.
- Opisz sytuację wyjściową i problem językiem klienta, nie swoim.
- Pokaż, co konkretnie zrobiliście i dlaczego w tej kolejności.
- Podaj wynik w liczbach i dodaj cytat osoby po stronie klienta.
- Uzyskaj zgodę klienta na publikację nazwy i danych.
Case study w formie wideo
Nagranie z klientem ma przewagę nad tekstem: widać twarz, słychać emocje i nie ma wątpliwości, że historia jest prawdziwa. Wystarczy kilkanaście minut rozmowy, z której powstaje film na stronę i kilka krótkich fragmentów na LinkedIn.
Dobre nagranie odpowiada na te same pytania co tekst: jaki był problem, dlaczego klient wybrał Twoją firmę, jak wyglądała współpraca i co się zmieniło. Najlepiej, gdy na końcu klient mówi własnymi słowami, komu poleciłby taką współpracę.
Jak robimy to w InStream Group
Nasze historie klientów pokazujemy głównie w formie wideo, bo w nich mówi klient a nie my. Na stronie znajdziesz case study kampanii cold mailingowych i LinkedIn oraz opinie firm z różnych branż. Każde pokazuje konkretne liczby z kampanii, np. liczbę hot leadów i realizację gwarancji.
Ludzie
Project manager zbiera dane z kampanii a zespół kreatywny przygotowuje scenariusz nagrania i grafiki w identyfikacji wizualnej.Zasoby
Dane z ponad 3000 projektów, które pozwalają dobrać case study do branży i sytuacji odbiorcy.Technologia
Panel klienta z analizą konwersji, z którego pochodzą liczby pokazywane w case study.Zobacz na żywo, jak wygląda kampania, z której pochodzą wyniki w naszych case study.
Zobacz demo terazNajczęstsze błędy przy tworzeniu case study
- Opis firmy wykonawcy zamiast historii klienta.
- Brak liczb albo wyniki opisane ogólnikami.
- Case study z innej branży niż odbiorca, przez co nie odpowiada na jego obiekcje.
- Publikacja nazwy klienta bez jego zgody.
- Jedno studium przypadku wysyłane wszystkim bez względu na kontekst rozmowy.
Najczęściej zadawane pytania
Case study – co to jest?
Case study to opis rzeczywistej współpracy z klientem: jego problemu, zastosowanego rozwiązania i osiągniętego wyniku. W B2B służy jako dowód skuteczności oferty.
Co to jest studium przypadku?
To polskie określenie case study. W biznesie oznacza analizę konkretnej sytuacji klienta i efektów działań, które pomogły mu osiągnąć cel.
Jak napisać case study?
Opisz sytuację klienta, problem, rozwiązanie i wynik w liczbach. Dodaj cytat osoby po stronie klienta i uzyskaj zgodę na publikację.
Gdzie wykorzystać case study?
Na stronie internetowej, w postach na LinkedIn, w kampaniach e-mail, w ofertach i na spotkaniach handlowych, gdy klient pyta, czy rozwiązanie zadziała w jego firmie.
Czy case study może być anonimowe?
Tak. Jeśli klient nie zgadza się na publikację nazwy, opisz firmę branżą i skalą. Ważniejsze od nazwy są konkretne liczby i wiarygodny przebieg współpracy.
Powiązane hasła
Źródła
- G2, „What Is a Case Study? Definition” – definicja case study i jego rola w marketingu.
