Jak działa model AIDA w praktyce
Model przypisuje się amerykańskiemu specjaliście od reklamy, Eliasowi St. Elmo Lewisowi, który pod koniec XIX wieku opisał, jak skuteczna reklama przyciąga uwagę, utrzymuje zainteresowanie i budzi pragnienie. Etap działania dodano później. Od ponad stu lat AIDA pozostaje jedną z najczęściej stosowanych struktur w copywritingu.
- Attention: pierwsze zdanie, tytuł albo kadr wideo zatrzymuje odbiorcę.
- Interest: konkret, liczba albo pytanie sprawia, że czyta dalej.
- Desire: odbiorca widzi korzyść dla siebie i swojej firmy.
- Action: jasne wezwanie do działania mówi, co zrobić teraz.
AIDA w sprzedaży B2B
W B2B model AIDA rzadko domyka się w jednym komunikacie. Decyzję podejmuje kilka osób a cykl trwa tygodniami. Uwagę zdobywa post eksperta albo cold mail, zainteresowanie buduje case study, pragnienie powstaje na prezentacji a działaniem jest podpis pod umową.
Dlatego AIDA dobrze sprawdza się jako narzędzie do projektowania pojedynczych treści, ale nie zastępuje procesu sprzedaży. Każdy etap modelu powinien mieć swój odpowiednik w lejku i swoje miejsce w CRM.
AIDA w jednym komunikacie
Post, reklama albo cold mail prowadzą odbiorcę od zatrzymania uwagi do jednego kroku, np. odpowiedzi albo zapisu.AIDA w całym procesie
Kolejne treści i rozmowy przeprowadzają komitet zakupowy przez etapy lejka, aż do decyzji.Rozwinięcia modelu AIDA
Z czasem marketerzy zaczęli rozbudowywać model o kolejne etapy. Najczęściej spotkasz wersję AIDAS, w której ostatnia litera oznacza satysfakcję klienta po zakupie, oraz AIDCA, gdzie przed działaniem pojawia się przekonanie, czyli dowód, że obietnica jest prawdziwa.
W B2B ten dodatkowy etap przekonania ma szczególne znaczenie. Decydent, który poczuł pragnienie i tak zapyta o referencje, liczby i ryzyko. Dlatego w ofertach i prezentacjach między korzyścią a wezwaniem do działania warto umieścić case study, opinię klienta albo gwarancję.
Bez względu na wariant zasada pozostaje ta sama: jeden komunikat ma jeden cel. Gdy próbujesz jednocześnie edukować, sprzedawać i zapraszać na wydarzenie, odbiorca gubi się przed ostatnim etapem.
Jak robimy to w InStream Group
W LinkedIn Marketing i cold mailingu projektujemy treści tak, żeby każda miała jedną rolę w modelu. Post buduje uwagę wokół eksperta, wiadomość prowadzi do rozmowy a spotkanie zamienia zainteresowanie w ofertę. Testujemy warianty i zostawiamy te, które dają reakcje decydentów a nie tylko polubienia.
Ludzie
Copywriterzy i strateg treści piszą w głosie Twojego eksperta a trener sprzedaży pilnuje, żeby wezwanie do działania pasowało do procesu.Zasoby
Recykling istniejących materiałów: stron, nagrań, artykułów i prezentacji, które zamieniamy na posty i wideo.Technologia
Capture Flow do produkcji treści i analityki publikacji, dokładniejszej niż statystyki natywne LinkedIn.Zobacz, jak planujemy i publikujemy treści eksperckie na LinkedIn.
Zobacz demo terazNajczęstsze błędy przy stosowaniu AIDA
- Mocny nagłówek bez treści, która utrzymuje zainteresowanie.
- Opis cech produktu zamiast korzyści dla odbiorcy na etapie pragnienia.
- Kilka wezwań do działania naraz, przez co odbiorca nie wybiera żadnego.
- Oczekiwanie, że jeden post zamknie sprzedaż B2B.
- Brak pomiaru, który etap modelu traci najwięcej odbiorców.
Najczęściej zadawane pytania
Co to jest model AIDA?
To model komunikacji opisujący cztery etapy: uwagę, zainteresowanie, pragnienie i działanie. Służy do układania reklam, postów, maili i ofert tak, żeby prowadziły odbiorcę do konkretnego kroku.
Co oznacza skrót AIDA?
Attention, Interest, Desire, Action, czyli uwaga, zainteresowanie, pragnienie i działanie.
Jak zastosować metodę AIDA w mailu?
Temat i pierwsze zdanie zdobywają uwagę, drugi akapit podaje konkret ważny dla odbiorcy, kolejny pokazuje korzyść a na końcu jest jedno proste pytanie albo propozycja terminu rozmowy.
Czy AIDA działa w B2B?
Tak, ale zwykle rozkłada się na kilka treści i rozmów. Pojedynczy komunikat może przeprowadzić odbiorcę przez model do odpowiedzi a cała sprzedaż wymaga procesu.
Kto stworzył model AIDA?
Model przypisuje się Eliasowi St. Elmo Lewisowi, amerykańskiemu specjaliście od reklamy, który pod koniec XIX wieku opisał etapy uwagi, zainteresowania i pragnienia. Etap działania dodano do modelu później.
Powiązane hasła
Źródła
- IONOS Digital Guide, „What is the AIDA model and how does this advertising success formula work?” – pochodzenie modelu AIDA i opis jego etapów.
