¿Qué es un lead y cómo generar leads? Guía de generación de leads B2B
Filip Duszczak
CEO i założyciel InStream Group
- de lectura
- enero 18 2018
Actualizado: · datos de las campañas de InStream Group en 2026
Un lead es una empresa o persona que encaja en tu perfil de cliente ideal y ha mostrado interés en tu oferta: respondió a un mensaje, dejó sus datos en un formulario o pidió que la contactaran. La generación de leads es el proceso continuo de conseguir esos contactos y pasarlos a ventas. En esta guía mostramos cómo lo hacemos en InStream Group: desde la definición y el valor de un lead, pasando por las fuentes y los costes, hasta la gestión de leads y el seguimiento.
Demo de generación de leads. Descubre en pocos minutos cómo es la generación de leads por dentro: una base de datos creada para tu público objetivo, la secuencia de mensajes, los hot leads en el panel del cliente y el equipo que los gestiona.
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Conoce nuestro servicio de generación de leads B2B
- Lead Generation 3.0: marca, social selling y cold mailing
- 5 vídeos sobre nuestros servicios
- ¿Qué es un lead? Lead, MQL, SQL y hot lead
- ¿Cómo calcular el valor de un lead?
- Leads inbound y outbound
- Las mejores fuentes de leads B2B
- Calculadora de CPL y CAC
- ¿Equipo propio o externalización?
- Presentación: cómo generamos leads
- Cómo gestionar los leads
- Un proceso de ventas de ejemplo
- Seguimiento: cuántos días y contactos
- ¿Cuánto cuesta un lead? Precios CPL
- Clientes y sus historias
- Opiniones de clientes
- Precios de la generación de leads
- Preguntas frecuentes
Estrategia
Lead Generation 3.0: marca personal, social selling y cold mailing
Los mejores resultados llegan al combinar tres canales. Un decisor que conoce tu empresa por LinkedIn responde con más facilidad a un email y acepta una invitación. Así consigues un flujo constante de conversaciones con tus clientes en lugar de acciones puntuales.
Marca personal
Construimos la visibilidad de los líderes de tu empresa en LinkedIn: publicaciones, vídeos y presencia regular. El decisor te conoce antes de recibir nuestro mensaje.
LinkedIn MarketingSocial selling
Un comercial a tiempo completo gestiona tu perfil, invita a decisores y habla con ellos desde el primer mensaje hasta la reunión. Una lista de 5–10 empresas soñadas al mes.
Social SellingCold mailing
Un equipo de 5 especialistas crea una base de datos para tu público objetivo y lleva secuencias personalizadas. Más sobre el método en nuestra guía de cold mailing.
Cold MailingEl cold mailing te da escala, LinkedIn te da precisión y tu marca hace que el decisor responda. No compiten entre sí, forman un conjunto.
Ver el paquete de generación de leadsMira cómo generamos leads: 5 vídeos sobre nuestros servicios
Cinco vídeos cortos sobre cómo llegamos a tus clientes y qué pasa con un lead después de responder. Vídeos en inglés.
Cold Email: generación de leads
Cómo un equipo de 5 especialistas lleva una campaña: desde una base de datos creada para tu público objetivo hasta los hot leads entregados a tu equipo de ventas.
LinkedIn Social Selling
Los comerciales construyen relaciones con decisores en LinkedIn y las convierten en conversaciones de venta.
LinkedIn Marketing
Una marca de empresa reconocible en LinkedIn y expertos que atraen clientes. Los comerciales empiezan con conversaciones más cálidas.
Lead Astra: Mini CRM
Todos los leads de la campaña en un solo lugar, con el historial de contacto y el estado.
Sales Booster: programa de transformación del departamento de ventas
Un programa que ordena el proceso de ventas, basa las decisiones en los datos del CRM y desarrolla las habilidades de los comerciales.
Definición
¿Qué es un lead? Lead, MQL, SQL y hot lead
Un lead es un cliente potencial que encaja en tu perfil de cliente ideal (ICP) y ha mostrado interés en el tema. En B2B, un lead es una empresa o un decisor dentro de una empresa. Un lead todavía no es un cliente: antes de comprar pasa por la cualificación, una conversación y una oferta.
¿Quién cualifica un lead?
Un lead pasa por dos filtros: marketing valora el interés y ventas valora el potencial de compra. En InStream Group hay un tercero, escrito en el contrato: el hot lead.
Lead cualificado por marketing (MQL)
Ha mostrado interés: descargó un material, asistió a un webinar, vuelve a la web. Marketing lo nutre con contenido y lo pasa a ventas.
Hot lead en InStream Group
Es una persona de la base de datos aprobada que pidió expresamente una reunión, una oferta o un contacto y dejó su teléfono y su email. Las respuestas más débiles cuentan como warm leads en una proporción de 3 a 1.
Hot, warm y cold leads
| Tipo | Disposición a comprar | ¿Qué hacer con él? |
|---|---|---|
| Cold lead | nula o baja | Encaja en tu ICP, pero todavía no te conoce. Aquí empieza cualquier campaña outbound. |
| Warm lead | media | Conoce tu empresa y respondió, pero no es el momento. Los seguimientos y el contenido lo hacen volver. |
| Hot lead | muy alta | Pide por sí mismo una llamada o una oferta. Contacto en horas, no en días. |
Lead B2B frente a lead B2C
| Criterio | Lead B2B | Lead B2C |
|---|---|---|
| Quién decide | un grupo de compra, normalmente 6–10 personas | una persona |
| Ciclo de venta | semanas o meses | minutos o días |
| Motivo de compra | retorno de la inversión, costes, procesos | emociones, comodidad, precio |
| Puntos de contacto | varios canales, varias personas en la empresa | normalmente un canal |
El 67 % de los compradores B2B prefiere comprar sin un comercial y en una compra suelen participar 6–10 personas (Gartner, 2026). Por eso la marca y la visibilidad deciden si un lead llega a aparecer.
Valor del lead
¿Cómo calcular el valor de un lead?
El valor del lead es lo que te aporta de media un lead. Lo calculas con dos números: cuánto ganas por cliente y qué porcentaje de leads se convierte en clientes. Valor del lead = valor medio del cliente × conversión de lead a cliente.
- Valor medio del cliente: el primer contrato o el LTV de toda la relación
- Conversión: qué porcentaje de leads se convierte en clientes, datos de tu CRM
- Margen: qué parte del valor del contrato te queda como beneficio
- Lead scoring: los puntos por encaje con el ICP y por comportamiento indican qué lead atender primero
Ejemplo
¿Cuánto vale un lead?
El contrato medio es de 10.000 € y compra 1 de cada 10 leads. Un lead vale 1.000 €. Con un margen del 30 %, un lead vale 300 € de beneficio: es el límite superior de un coste por lead (CPL) razonable.
En lugar del primer contrato puedes usar el LTV, los ingresos de un cliente durante toda la relación. En B2B esto suele cambiar la decisión: un lead que parece caro con el primer contrato resulta barato con el tercer pedido. Cifras de ejemplo.
Inbound y outbound
Leads inbound y outbound: ¿cuál es la diferencia?
Un lead inbound llega a ti: desde un formulario, un buscador, un webinar o una publicación. Un lead outbound es una empresa a la que contactas primero porque encaja en tu ICP. El inbound da más intención de compra, el outbound te da control sobre con quién hablas.
Lead inbound
Llega por SEO y GEO, contenido, webinars, anuncios y marca personal. Más intención de compra, menos control sobre quién entra en el pipeline.
Lead outbound
Llega por cold mailing, social selling y bases de datos de empresas creadas para tu ICP. Control total sobre el público objetivo y escalado rápido.
| Criterio | Inbound | Outbound |
|---|---|---|
| Quién empieza | el cliente | tú: escribes a empresas de tu ICP |
| Tiempo hasta los leads | meses | semanas desde el lanzamiento de la campaña |
| Control sobre el público objetivo | bajo | total: una base de datos creada para tu ICP |
| Escalado | lento, depende del tráfico | rápido: una base mayor significa más conversaciones |
No hay que elegir uno u otro. El inbound construye visibilidad y el outbound llega a empresas que todavía no te conocen. Lead Generation 3.0 combina ambos: la marca personal funciona como inbound y el social selling y el cold mailing como outbound.
Fuentes de leads
Las mejores fuentes de leads B2B: inbound y outbound
La mejor fuente es la que frecuentan tus decisores y que puedes mantener cada mes. Elige una pestaña para ver las fuentes outbound o inbound.
Outbound
- Cold mailingEscala: miles de decisores de una base de datos creada para tu ICP. Los primeros leads, a las pocas semanas del lanzamiento de la campaña.
- Social sellingPrecisión: una conversación con un decisor elegido en LinkedIn, una lista de 5–10 empresas al mes.
- Bases de datos de empresas B2BDatos para la campaña de registros, mapas y miles de fuentes, creados para tu público objetivo. Bases de datos de empresas B2B
- Leads antiguos y oportunidades perdidasLeads por los que ya pagaste una vez. El equipo SDR vuelve a ellos por teléfono y email.
- Cold callingContacto rápido, pero en Polonia el marketing telefónico exige consentimiento previo (art. 398 de la Ley polaca de Comunicaciones Electrónicas). Más en nuestra guía de cold calling.
Inbound
- Marca personal en LinkedInLos líderes de tu empresa publican con regularidad y los decisores inician la conversación por sí mismos. El efecto crece con cada mes de publicaciones.
- SEO y GEOTu web en Google y en las respuestas de la IA a las preguntas de los compradores. Gran escala, pero los resultados tardan meses.
- Webinars y eventosEscala pequeña, intención alta: los participantes eligen dedicar tiempo a tu tema.
- Recomendaciones y clientes actualesLa máxima calidad y el camino más corto al contrato. Pide una recomendación después de cada proyecto exitoso.
- Anuncios (Google, LinkedIn Ads)Un arranque rápido, pero en B2B el coste por clic es alto y los leads necesitan una cualificación cuidadosa.
Encontrarás un ranking completo de 10 métodos con puntuaciones de coste, calidad y tiempo en nuestra guía Coste por lead: cómo calcularlo.
Calculadora
Calculadora de generación de leads: calcula el CPL, el CAC y el valor del lead
Introduce tus cifras de los últimos meses. La calculadora muestra el coste por lead, el coste por cliente y si un lead es rentable. Los valores de los campos son de ejemplo.
Tus cifras
datos de tu CRM y tus facturas · valores de ejemplo
La mediana del CPL en 426 campañas de cold mailing de InStream Group es de 664 PLN y el 72 % de las campañas tiene un CPL de hasta 1.000 PLN.
Resultado
se recalcula en directo con cada cambio
Fórmulas: CPL = coste ÷ número de leads · CAC = coste ÷ número de nuevos clientes · valor del lead = valor del cliente × conversión. Más en nuestra guía Coste por lead: cómo calcularlo.
Haz tus propias cuentas
¿Equipo propio o generación de leads externalizada?
Un equipo propio te da control, pero antes de traer sus primeros leads cuesta meses de selección, herramientas e incorporación. Introduce tus importes y mira la diferencia en el periodo elegido.
Hacerlo por tu cuenta
Todo de tu lado. Desmarca lo que no necesites y cambia los importes por los tuyos.
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Nota: un solo comercial no te dará una garantía de leads, no apoyará el marketing ni llevará campañas de generación de leads en tres canales a la vez.
Con Sales House
Un socio, tres canales. Marca los servicios que quieres poner en marcha.
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Incluye: equipos de especialistas, tecnología y bases de datos creadas para tu público objetivo. Precios netos sin costes ocultos. Escribimos en el contrato la garantía de mín. 5 hot leads al mes en Cold Mailing y LinkedIn Sales.
Introduce los costes de tu propio mercado. Los precios de Sales House son netos, como en la lista de precios.
Presentación
Presentación: cómo generamos leads en InStream Group
Pasa las diapositivas como en una presentación y escucha al narrador. En pocos minutos verás cómo Sales House se encarga de la generación de leads: desde tu marca, pasando por las campañas, hasta la gestión de leads en tu CRM. Diapositivas y narración en inglés.
Flechas, desliza o haz clic en una miniatura
Guion del narrador (en inglés)
Meet InStream Group, the first Sales House in Poland. In a few minutes we will show you how we can take responsibility for your company's sales. You will also learn why more and more companies choose this model of cooperation.
Software houses changed the way companies build technology. Today the same is happening in sales. When artificial intelligence gives everyone similar tools, the advantage goes to whoever sells better. Sales House gives you that advantage from day one.
Companies come to us with very different challenges. Some need new conversations with clients, others are entering a new market or building a team from scratch. They all have one thing in common: they want to grow faster without adding headcount.
When marketing, leads, CRM and training come from different companies, nobody looks at sales as a whole. At Sales House one team is responsible for the entire funnel. We are accountable to you for one goal: sales growth.
Building a sales department from scratch takes months of recruitment, onboarding and costs before the first results appear. With Sales House you get a team that delivers from the first month. You adjust the scale of cooperation to your company's needs.
We can step into one stage of your funnel or take over the whole of it. At every stage, experienced specialists supported by artificial intelligence do the work.
Every service we offer rests on the same foundation. You get people, proven know-how and InStream's own technology. That way you don't pay for experiments – you use solutions proven in our clients' projects.
Everything we do has one goal: the success of your sales. In a moment you will see how we build visibility and win clients. We usually discuss developing the sales process and team at a separate meeting.
Before a client talks to you, they check you out online. More and more often they also ask artificial intelligence about experts. That is why we build your leaders' brands so they are visible on LinkedIn, in Google and in AI answers.
For us, content means many formats: from posts to videos with your experts. We agree the style and formats together at a creative meeting. We prepare every creative in line with your company's brand book.
A dedicated specialist and a support team work on your brand. We plan content, run activity and build relationships on your behalf. You see everything in the Lead Astra platform. Nothing is published without your approval.
A personal brand is an investment that pays off more every month. First, visibility grows. Over time it translates into better conversion and enquiries from new clients.
We expand the network, build the position of brand leaders and achieve top results. Some of our clients are number one in their segments for LinkedIn recognition. You will find full case studies and video testimonials on our website.
LinkedIn Marketing is a subscription from €1,000 net per month. We write the minimum publishing scope into the contract, so you know exactly what you are paying for. If you want to involve the whole team, we extend the service with Employee Advocacy.
Cold Mailing 2.0 is a way to get a steady stream of new leads at scale. We write short, human messages to the people who really make purchasing decisions. Every campaign is run in compliance with GDPR.
You cannot build this scale on your own. We work in over 40 markets. Our campaigns bring clients 4,000 leads a month. Your campaign uses the same infrastructure and experience.
Your campaign is run by an experienced Project Manager with a support team. We take care of databases, content, infrastructure and the legal side. You receive ready replies in the Lead Astra panel, integrated with your CRM.
Every month you receive a report comparing the results with the guarantee written into the contract. In a well-set-up campaign the number of Hot Leads grows month after month. You will find case studies from such campaigns on our website.
Cold Mailing 2.0 is a subscription from €1,700 net per month, with no limit on campaigns or mailboxes. We guarantee the minimum number of Hot Leads in the contract. You can also choose a model in which you pay only for Hot Leads.
You won't reach your most important clients with a mass message. In Social Selling a person leads the conversation with the decision-maker, from first contact to the meeting. That is how we build relationships that cannot be automated.
Conversations are led by an experienced LinkedIn salesperson supported by our team. We look after your network and the history of every relationship. The Lead Astra platform prepares the work, but every message is sent by a person.
You also see Social Selling results in your monthly report, compared against the guarantee in your contract. We have worked with many clients for years. Relationships built on LinkedIn keep paying off long after the first conversation.
Social Selling is a subscription from €1,000 net per month. We write the minimum number of invitations and Hot Leads into the contract. Conversations are run from your experts' profiles.
Our cooperation has a steady rhythm. The first month is preparation, then we launch campaigns and analyse the results every month. Every 90 days we meet to plan the next stage. We also prepare your team to work with the leads.
The best results come from combining three channels. Visibility on LinkedIn makes clients more willing to reply to emails and messages. That is how Lead Generation 3.0 is born: a steady flow of conversations with your clients.
1,700 companies from more than 40 countries have already trusted us, from startups to global brands. Every month we run more than 200 sales projects.
Let's talk about how we can grow sales in your company. Call or write to us. You will find our contact details on the screen.
Hello. We can't meet in person, so I'm happy to take you through Sales House step by step. InStream Group is the first Sales House in Poland. We support your company's entire sales: from brand visibility, through winning clients, to developing your sales department. Our goal is the growth of your business.
For the last twenty years, companies have scaled technology with a partner – a Software House that gave them developers, tools and proven ways of working. Today artificial intelligence makes it possible to build technology in a very short time. The advantage now comes from sales and marketing. Just as companies once scaled technology, today they scale sales with a partner. That is why the era of the Sales House has begun.
When is it worth turning to a Sales House? When you have a good product and need more conversations with clients. When you want to build brand visibility or enter a new market. When you want to turn client interest into sales faster. When you are building or rebuilding a sales team. And when you want to scale sales without adding headcount. In each of these situations we take over the part of the funnel you need.
Until now, companies have grown sales with many suppliers at once: a marketing agency, a lead provider, a CRM implementation company and a sales trainer. Each was responsible for its own piece. Sales House brings all of this together in one partner: one strategy, people, knowledge and technology in one place, and shared goals. We are responsible for what matters most – the growth of your sales.
Your own sales department is much more than salaries. It means recruiting and onboarding people, tools, licences and databases, training, your time spent on management, team turnover and months of ramp-up. With Sales House you get all of this in one cooperation: a ready team, proven know-how and technology from day one. You change the scale of support as your needs change. You pay for a ready sales department, not for building one from scratch.
We support you at every stage of the sales funnel. We build the visibility of your brand and its leaders. We reach the companies you want to talk to. We turn interest into meetings and sales opportunities. We organise your sales process, CRM and tools. We develop your team's skills. You can start with one stage or entrust us with the whole funnel. At each stage an experienced team supported by artificial intelligence does the work.
The first area is visibility and brand. Your personal brand is one of the most important investments today. We build it systematically on LinkedIn: for the owner, salespeople and experts, or for the whole company in the Employee Advocacy model, where all employees speak with one voice. You gain recognition, trust and visibility, including in AI-powered search engines. You have the knowledge and experience. We make sure the market notices it.
We run all brand work on our own platform. We feed it with knowledge about your company, and on that basis we create posts, graphics, carousels and short videos. You see the content plan in a calendar, approve every post before publication and can check at any time what has already been published. You focus on the business while we make sure your brand is regularly present online.
The second area is winning clients. We specialise in the two methods that work best today. Cold Email 2.0 means short, business-like messages sent to carefully selected companies. LinkedIn Sales means conversations with decision-makers run manually, with text and voice messages. You set the goals and the target group, and we build a channel that regularly delivers meetings. We operate in more than forty markets: in any country, region and industry.
LinkedIn Sales is social selling done one hundred percent manually. Every conversation is led by our salesperson, on your behalf and in your tone, without bots or automation. We reach specific companies and people from your list, often at board level. When the recipient doesn't reply, we send a voice message prepared from a sample of your voice. The recipient hears you talking about their company. Your profile builds trust before the question about a meeting is asked.
Cold Email 2.0 is a personalised business message sent on behalf of your salesperson to a decision-maker. Its goal is to start a conversation. We build the database exclusively for you, based on hundreds of company and person attributes. Every recipient gets a message tailored to their role and industry, and no message goes out without your approval. We take full responsibility for the technology and GDPR compliance.
You see every sales opportunity in real time. Interested people go straight to your client panel, together with company details, phone number, email address and the content of their reply. For each contact you see the stage of the conversation: from the first reply to a win. Analytics show which industries and markets respond best, so every month we develop the strategy where results are highest. You know who we are talking to on your behalf and what comes of it.
A lead is only the beginning. We help turn it into a client. We prepare conversation scenarios, scripts and best practices. We select and implement a CRM system for your sales process. When you are short of hands, we give you trained specialists to support your team. Together we analyse leads and work to make sure as many of them as possible end in a sale.
Before the first leads arrive, we prepare your team to work with them. On the PipeChamp platform salespeople have a sales academy with video courses and sessions with a virtual trainer. They practise conversations with a virtual client before calling a real one. Together with you we build sales skills: we prepare the first conversation with the client and lead-nurturing sequences. That way the lead reaches a team that knows how to run the conversation.
If you need more hands, you can hire our pre-sales specialist, an SDR. This is a trained salesperson who calls leads, qualifies them and books meetings for your team. They work in your CRM system or in ours, so you see every activity. You don't recruit or train, and you change the scale of support as needed. Your team focuses on closing sales.
The next area is team development – the Sales Booster programme. Real change in a team requires a plan, resources and support during the transformation. That is why we take your team through four phases. We design the sales process. We implement it together with the CRM. We practise and change salespeople's habits. Finally, we develop the leaders. A consultant eventually finishes the job, but the process, knowledge and platform stay in your company for good.
The result of the programme is a healthy sales culture. It rests on four pillars. A sales process that from now on is the foundation of the team's work. Consistent communication, so salespeople know how to talk to the client at every stage. Conscious management, where leaders work with numbers and support everyone's development. And a ready working environment with CRM and tools. This is how the best sales teams in the world are built.
PipeChamp is our platform for developing sales teams. We record your sales process in it, so every salesperson knows what to do at the next stage of the conversation with the client. The team practises conversations with a virtual trainer, and the leader sees each person's progress and knows where support is needed. New salespeople get up to speed faster and the whole team works to one standard. The platform stays in your company.
How does it work? All our services are built on three layers. Technology: our own systems at every stage of the funnel, which you get access to. Resources and know-how: databases, ready processes, scripts and knowledge of what really works in sales. People: a dedicated team of specialists. That way you don't have to learn sales from scratch or build everything yourself. That is what makes a Sales House different from an ordinary agency.
Behind every project there are people. We have more than seventy specialists in twelve specialisations. They are project managers and strategists, cold mailing and social selling specialists, data analysts and copywriters, LinkedIn marketers and content creators, meeting-booking specialists, CRM consultants and sales trainers. For your project we select a dedicated team with the skills you really need.
We tailor the cooperation to your company. You can hire the full resources of Sales House: a dedicated team, know-how and technology. You can order a ready one-off solution, for example a sales process, a CRM implementation or team training. You can also buy a licence for our own platforms, Lead Astra and PipeChamp, for your team to use independently. You change the model as your company grows.
In the full-resources model you always get three layers together. People: a project manager, a data analyst, a creative department, technical and legal specialists and a sales trainer. Resources and know-how: databases, ready processes and scripts, any number of campaigns, target groups and markets, and a sales academy. Technology: CRM and a client panel, unlimited domains and mailboxes, cold mailing and LinkedIn platforms, and AI-based tools. You don't build anything yourself. You get a ready, working sales department.
How do we start working together? First we talk and get to know your business, clients and sales goals. Then we prepare a strategy for the first ninety days: we decide which area we start with and how we measure results. Then we launch with a dedicated team. We meet regularly to analyse results together and plan the next steps. We work with the mindset that every month should be better than the last.
InStream Group is the first Sales House in Poland. For ten years we have supported B2B companies in sales: from startups to international corporations. We have more than seventy specialists, operate in more than forty markets and have delivered more than three thousand projects. We build our own technology and share the knowledge gained in each of them.
The largest companies in the world, startups, local Polish businesses and industry leaders have trusted us. We have worked with many of them for years, because trust is built on results. Every month hundreds of companies and sales teams in Poland and around the world use our support.
We operate in more than forty markets worldwide: in Europe, North and South America, the Middle East, Asia-Pacific and Africa. We match the campaign language to your team. Poland is our base, and we look for clients wherever you want to sell.
Want to find out more? Click the Virtual Demo button in the menu at the top of the page and talk to our virtual consultant. It's like a video call: you tell them about your sales and the consultant shows you how Sales House can help. At any time, without booking a meeting. If you prefer to talk to a person, our consultants are waiting for you.
InStream Group. The first Sales House in Poland. You build the rockets. We launch them into space.
Calcula cuánto costaría tu propio departamento de generación de leads
Ver la demo ahoraReserva una llamada con un expertoGestión de leads
¿Cómo gestionar los leads y convertirlos en ventas?
Un lead al que nadie responde rápido pierde el interés. Las empresas pierden la mayoría de los leads no durante la campaña, sino después: el lead espera, el comercial no tiene tiempo, nadie apunta lo acordado.
- 1
Primer contacto rápido
Un hot lead recibe una llamada o una respuesta el mismo día laborable. Cuanto más espera, más fría es la conversación.
- 2
Cualificación en 4 preguntas
Necesidad, presupuesto, plazo y quién decide (BANT). Un lead sin potencial no ocupa el tiempo del comercial.
- 3
Un responsable en el CRM
Cada lead tiene un responsable, un estado y un siguiente paso con fecha. Los leads sin CRM son como contratar a personas y no darles una oficina.
- 4
Nutrición de warm leads
«Vuelva a escribirme el próximo trimestre» no es un no. El lead recibe una fecha de seguimiento en el CRM y contenido mientras tanto.
Secuencia de contacto tras una respuesta: teléfono, email y LinkedIn con un ritmo fijo
No una llamada y luego silencio. Tras la primera llamada el lead recibe un resumen por email y cada conversación clave del proceso tiene hasta 4 seguimientos. Detalles en la sección de seguimiento.
Qué pasa con la respuesta de un lead
| Hot lead (quiere una llamada, deja sus datos) | Una llamada el mismo día y una reunión en el calendario del comercial |
| «Vuelva a escribirme el próximo trimestre» | Una fecha de seguimiento en el CRM y nutrición con contenido |
| «No me interesa» | Marcado en el CRM, la secuencia termina |
| Sin respuesta | El siguiente seguimiento de la secuencia |
¿No tienes a quién asignar tus leads?
El equipo SDR de Sales House cualifica los leads, agenda reuniones y las registra en tu CRM. También implantamos CRM: somos partner oro de Pipedrive y Livespace.
Mira también Sales Booster: un programa que ordena el proceso de ventas y desarrolla las habilidades de los comerciales.
El proceso después de captar un lead
Un proceso de ejemplo: qué pasa con un lead desde la primera llamada hasta el contrato
La generación de leads termina donde empieza el proceso de ventas. Abajo tienes un proceso de venta de servicios B2B ya preparado en PipeChamp: 5 etapas, 11 acciones principales, 27 acciones con seguimientos y un ciclo medio de 49 días. La demo está en inglés.
🔊 Haz clic en cualquier etapa o acción. El narrador de IA te explicará qué hacer en ella (en inglés).
Lead is the first stage. The salesperson contacts the new lead, checks the need and books a meeting. The stage lasts up to 14 days and ends with a booked meeting.
Seguimiento
Seguimiento: ¿cuántos días, cuántos contactos y qué secuencia tiene sentido?
Que no respondan al primer mensaje es normal, no es un no. En nuestras campañas funciona bien una secuencia de 4 mensajes durante unas 2,5 semanas y, cuando el lead responde, cada conversación clave del proceso tiene hasta 4 seguimientos.
- Día 1
Email 1
Primer contacto: presentación, pregunta, propuesta de llamada
- Día 3–4
Seguimiento 1
Un recordatorio breve en el mismo hilo
- Día 8–10
Seguimiento 2
Un argumento nuevo: un ejemplo o un resultado del sector del destinatario
- Día 14–18
Seguimiento 3
Cierre del hilo: preguntar si volver al tema más adelante
Después de la respuesta del lead
En el proceso de PipeChamp las conversaciones clave (primer contacto, revisión de la oferta, negociación y cierre) tienen 4 seguimientos cada una. Todo el proceso son 27 acciones en un ciclo medio de 49 días. Cada email siguiente es más corto y añade un argumento nuevo, y cualquier negativa termina la secuencia.
Hola, nos interesa. Llámeme el jueves después de las 10:00, tel. +48 6** *** ***. Saludos, Kazimierz
Precios CPL
¿Cuánto cuesta un lead B2B? Precios CPL y medianas por sector
El coste por lead depende del sector, del tamaño del público objetivo y del canal. La mediana del coste por lead en las campañas de cold mailing de InStream Group es de 664 PLN y el 72 % de las campañas tiene un CPL de hasta 1.000 PLN. En el modelo CPL pagas un precio fijo por hot lead, fijado por sector.
Mediana del CPL en industria y fabricación: 666 PLN por lead (30 campañas).
Mediana de toda la cartera: 664 PLN. El 72 % de las campañas tienen un CPL de hasta 1.000 PLN.
Pide un precio CPL para tu sectorComponentes de tu campaña
- Una base de datos a medidaConstruida para tu público objetivo, normalmente lista para aprobar en 48 horas.
- Un mensaje en 4 elementosIntroducción, preguntas, propuesta de valor y una llamada a la acción sencilla.
- Una secuencia de 4 correosUn mensaje y tres follow-ups: días 1, 3–4, 8–10 y 14–18.
- Una firma con base legalUna firma comercial e información RGPD en cada mensaje.
- Infraestructura de envíoSubdominios, servidores dedicados y 20–40 buzones con warm-up.
- Hot lead definido en el contratoUna persona que quiere claramente una conversación y deja un teléfono y un correo.
Mediana de los proyectos de InStream Group, a 10 de junio de 2026 (426 proyectos). El coste real depende de la oferta, el mercado y el público objetivo.
Clientes y sus historias
El éxito y la satisfacción de nuestros clientes es lo que más nos importa. Únete a las más de 1.700 empresas de todo el mundo para las que hemos generado leads.
Caso de éxito
Emitel × InStream
Campaña de Cold Email: mejora de la cobertura de red móvil en edificios.
105 hot leads350 % de la garantía cumplidaOpinión de cliente
Mr Staff Support
Contratación de conductores y trabajadores de Asia. Magdalena cuenta cómo es trabajar con InStream.
Caso de éxito
Studio201 × InStream
Campaña de Cold Email para un software house: apps e implantaciones de IA.
119 hot leads3 contratos firmadosOpinión de cliente
Packon
Fabricante de envases de cartón. Konrad Wijata cuenta cómo es trabajar con InStream.
Caso de éxito
Personal System × InStream
Campaña de Cold Email para una agencia de empleo fijo y temporal.
40 hot leads en 3 meses17.000+ mensajesOpinión de cliente
Proexwork
Agencia de empleo. Maciej Krutul cuenta cómo es trabajar con InStream.
Caso de éxito
StethoMe × InStream
LinkedIn: marca personal del CEO y llegada al mercado de EE. UU. en 4 meses.
607 invitaciones13,5 % de aceptaciónCaso de éxito
Iguana Group × InStream
Campaña de Cold Email dirigida a colegios: material deportivo.
43 hot leads419 respuestasOpinión de cliente
HSK Consulting
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El éxito y la satisfacción de nuestros clientes son lo más importante para nosotros. Únete a más de 1.700 empresas de todo el mundo para las que hemos generado leads.
InStream Group ha demostrado ser un socio competente en la construcción de relaciones comerciales y en la expansión de nuestras actividades comerciales. Sus acciones son precisas y garantizan la alta calidad de los leads generados.
Hubert Paczkowski
Sage
Precios
¿Cuánto cuesta la generación de leads B2B?
El coste de captar leads de ventas depende del sector y del tamaño del público objetivo, del canal elegido y del alcance y la duración del proyecto. No vendemos leads sueltos: construimos un proceso y un equipo para captar leads de forma fiable que apoye de verdad los resultados de ventas de tu empresa. Precios netos; puedes elegir cada servicio por separado o en paquete.
Paquete de generación de leads
Cold Mailing, LinkedIn Sales y LinkedIn Marketing en un solo paquete
3.500 €neto / mes · tres servicios en un paqueteTres canales de captación de clientes llevados por un solo equipo. También puedes elegir cada servicio por separado.
Reserva una llamadaQué incluye el paquete
Cold Mailing 2.0 · 1.700 €
- Un equipo de 5 especialistas con un project manager
- 20–40 buzones con calentamiento
- Garantía de mín. 5 hot leads al mes
LinkedIn Sales · 1.000 €
- Un equipo de 3 comerciales a tiempo completo
- Mín. 200 contactos nuevos al mes
- Mensajes de voz grabados a mano y mín. 5 hot leads al mes
LinkedIn Marketing · 1.000 €
- Marketing Manager y equipo de soporte
- Hasta 3 perfiles de líderes y la página de empresa
- Mín. 6 publicaciones al mes
- Mín. 5 vídeos editados
En el paquete
- Un equipo lleva tres canales
- Precios netos sin costes ocultos
- Contrato solo por los módulos que elijas
- Garantía de leads escrita en el contrato
Cold Mailing 2.0
Suscripción: un equipo fijo y continuidad de las campañas
1.700 €neto / mes- Un equipo de 5 especialistas: project manager, data miner, departamento creativo, TI y departamento legal
- Una base de contactos creada para tu público objetivo
- 20–40 buzones con calentamiento
- Garantía de mín. 5 hot leads al mes en el contrato
- Campañas en nuestra propia plataforma de cold mailing
- También disponible el modelo CPL: pagas por los leads entregados
LinkedIn Sales
Social Selling: comerciales que abren por sí mismos conversaciones con decisores
1.000 €neto / mes- Un equipo de 3 comerciales a tiempo completo
- Mín. 200 contactos nuevos al mes
- Mensajes de voz grabados a mano
- Mín. 5 hot leads al mes
- Hasta 3 perfiles de LinkedIn en la campaña
LinkedIn Marketing
Marca del líder y de la empresa en LinkedIn
1.000 €neto / mes- Marketing Manager y equipo de soporte
- Hasta 3 perfiles de líderes y la página de empresa
- Mín. 6 publicaciones al mes
- Mín. 5 vídeos editados
- Una estrategia de marketing adaptada a tus objetivos
Preguntas frecuentes sobre leads y generación de leads
¿Qué es un lead?
Un lead es una empresa o persona que encaja en tu perfil de cliente ideal y ha mostrado interés en tu oferta: respondió a un mensaje, dejó sus datos en un formulario o pidió que la contactaran. En B2B, un lead es una empresa o un decisor dentro de una empresa.
¿Qué es la generación de leads?
La generación de leads es el proceso continuo de captar clientes potenciales y pasarlos a ventas. En B2B suele combinar cold mailing, social selling en LinkedIn y la construcción de la marca personal de los líderes.
¿Qué diferencia hay entre un lead y un cliente?
Un lead está interesado, un cliente ya ha comprado. Entre ambos están la cualificación, una conversación, una oferta y la negociación, normalmente de unas semanas a unos meses en B2B.
¿Qué diferencia hay entre un MQL y un SQL?
Un MQL es un lead cualificado por marketing según su interés, por ejemplo por descargar un material. Un SQL es un lead cualificado por ventas: tiene necesidad, presupuesto, decisor y plazo, así que está listo para una reunión con un comercial.
¿Qué es un hot lead?
En InStream Group un hot lead es una persona de la base de datos aprobada que, en respuesta a la campaña, pidió expresamente una reunión, una oferta o un contacto y dejó su teléfono y su email. Escribimos esta definición en el contrato.
¿Cuánto cuesta un lead B2B?
Depende del sector y del canal. La mediana del coste por lead en 426 campañas de cold mailing de InStream Group es de 664 PLN y el 72 % de las campañas tiene un CPL de hasta 1.000 PLN. En el modelo CPL pagas un precio fijo por hot lead, fijado por sector, más una tarifa de puesta en marcha de 700 €.
¿Cómo se calculan el CPL y el CAC?
El CPL es el coste de captación de leads dividido entre el número de leads. El CAC es ese mismo coste dividido entre el número de nuevos clientes. Un lead es rentable cuando el beneficio por lead, es decir, el valor del cliente por la conversión por el margen, es mayor que el CPL.
¿Cuáles son las mejores fuentes de leads B2B?
En outbound, el cold mailing da escala y el social selling en LinkedIn da precisión. En inbound funcionan mejor la marca personal de los líderes, el SEO y GEO y las recomendaciones. Los mejores resultados llegan al combinar canales.
¿Cuántos seguimientos hay que enviar a un lead?
En cold mailing funciona bien una secuencia de 4 mensajes: día 1, 3–4, 8–10 y 14–18. Cuando el lead responde, cada conversación clave del proceso de ventas tiene hasta 4 seguimientos. Cualquier negativa termina la secuencia.
¿Es mejor generar leads con un equipo propio o externalizarlo?
Un equipo propio te da control, pero exige selección, herramientas y meses de incorporación. La externalización te da un equipo desde el primer mes y una garantía de leads en el contrato. Un comercial medio en Polonia cuesta unos 12.000 PLN al mes, mientras que el paquete de tres canales de InStream Group cuesta 3.500 € netos.
Descubre cómo es la generación de leads por dentro: la base de datos, la secuencia, los hot leads y el equipo SDR que agenda reuniones.
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Cuéntanos a quién quieres llegar: sectores, cargos y mercados, o cuántos leads al mes tienes que gestionar. Te responderemos con una propuesta adaptada a tus ventas.
- Primer contacto conforme a la ley polaca de telecomunicaciones (PKE) y al RGPD
- Al menos 5 hot leads garantizados en la suscripción
- Paquete de tres canales por 3.500 € netos
Sobre el autor
Filip DuszczakCEO y fundador de InStream Group, 17 años en ventas B2B. Ha creado un equipo de más de 70 especialistas que ha apoyado en ventas a más de 1.700 empresas en más de 40 mercados.
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