Embudo de ventas: qué es y cómo construir un embudo que vende
Filip Duszczak
CEO i założyciel InStream Group
- de lectura
- junio 29 2022
Actualización: · datos de proyectos de InStream Group de 2026
El embudo de ventas (en inglés, sales funnel) es el modelo del camino que recorre un cliente potencial: desde el primer contacto con tu empresa, pasando por una conversación y una oferta, hasta la firma del contrato. En cada etapa una parte de los contactos se cae, por eso el embudo se estrecha hacia abajo. En B2B, el embudo muestra cuántos leads necesitas para conseguir un cliente y en qué etapa pierdes más oportunidades.
- Etapas del embudo de ventas B2B y un ejemplo
- Cómo Sales House apoya todo el embudo
- Demo de Sales House
- Diseña tu embudo con nosotros: SalesBooster
- Cifras del embudo: diseñar desde el objetivo
- Embudo de ventas y embudo de marketing
- Cómo reforzar el embudo: presentación
- Calculadora de conversión del embudo
- 10 capas del embudo en SalesBooster
- Embudo de ventas y pipeline de ventas
- Cómo llenar el embudo de leads
- ¿Tienes que construir cada etapa tú solo?
- Cómo externalizar el embudo
- Coste del embudo: equipo propio o Sales House
- KPI en cada etapa del embudo
- Qué objetivos fijar
- Cómo medir el embudo en el CRM
- Qué CRM elegir para el embudo de ventas
- Servicios de InStream en cada etapa
- Precios de los servicios
- Preguntas frecuentes
Etapas del embudo
Etapas del embudo de ventas B2B
Cada etapa del embudo tiene su objetivo y su criterio para avanzar. Solo cuando les pones nombre puedes medir dónde pierdes clientes.
- 1
Visibilidad
Parte superior del embudo. El decisor conoce tu marca antes de hablar contigo.
- 2
Contacto y lead
El contacto responde a un mensaje o deja sus datos.
- 3
Cualificación
Compruebas la necesidad, el presupuesto, el decisor y el plazo.
- 4
Reunión
Conoces la situación del cliente y su objetivo.
- 5
Oferta y negociación
Propones una solución y acuerdas las condiciones.
- 6
Contrato y crecimiento del cliente
Nuevos pedidos y recomendaciones.
Ejemplo de embudo de ventas B2B
Una empresa de servicios B2B tiene en un mes 200 leads, 40 reuniones, 16 ofertas y 4 contratos. La conversión de lead a reunión es del 20%, de reunión a oferta del 40%, de oferta a contrato del 25% y la de todo el embudo, de lead a contrato, del 2%.
Las cifras son un ejemplo. Calcula las tuyas en la calculadora de abajo.- 200 leads
- 40 reuniones 20%
- 16 ofertas 40%
- 4 contratos 25%
Sales House
Embudo de ventas: cómo te apoya Sales House en todo el embudo
En InStream Group, el primer Sales House de Polonia, cada tramo del embudo tiene su propio equipo y su propia tecnología. Puedes encargarnos una etapa o todo el embudo. Elige un nivel para ver los servicios e ir a sus páginas.
Visibilidad y marca
Construimos la visibilidad de tu empresa y de sus líderes en LinkedIn.
LinkedIn MarketingConstruimos la marca personal de tus líderes: contenidos, vídeo y publicaciones periódicas.Ver el servicio 
Employee AdvocacyPerfiles coherentes de los empleados y un calendario de contenidos común para todo el equipo.Ver el servicio 
Auditoría del perfil de LinkedInRevisamos el perfil elemento a elemento y recomendamos cambios.Ver el servicio Generación de leads
Llegamos a los decisores por email y en LinkedIn. Tú recibes hot leads.
Cold MailingCampañas de email personalizadas. Un equipo, bases de datos e infraestructura de envío propia.Ver el servicio 
Social SellingUn comercial gestiona tu perfil de LinkedIn, construye relaciones y agenda reuniones.Ver el servicio 
Bases de datos de empresas B2BBases de datos de empresas a medida a partir de registros, mapas y miles de fuentes.Ver el servicio Gestión de leads
Cualificamos los leads y los convertimos en reuniones agendadas.
Gestión de leads (preventa)
Cualificación virtual y agenda de reunionesGestión de ventas
Ordenamos tu proceso de ventas y dirigimos tu equipo.
Transformación del departamento de ventasEl programa SalesBooster reconstruye tu proceso, CRM, formación y los hábitos del equipo.Ver el servicio 
Director de ventas remotoUn director con experiencia dirige tu departamento de ventas en remoto.Ver el servicio 
Consultoría abiertaUn plan de desarrollo individual, mentoría y apoyo en tus retos.Ver el servicio Desarrollo de competencias
Desarrollamos a los comerciales en el aula y sobre un proceso de ventas virtual.
Formación clásica
Formación sobre un proceso de ventas virtualHerramientas y CRM
Implantamos CRM e IA que apoyan el trabajo diario de los comerciales.
Implantación de CRM
Implantación de IA en ventas¿Quieres reforzar tu embudo?
Una agencia termina su trabajo al entregar el lead. Sales House también comprueba si el lead tiene adónde ir: si hay un proceso, personas y un CRM para cerrarlo. Un contacto sin proceso, competencias ni sistema es un coste, no un ingreso.
Demo de Sales House
Descubre en pocos minutos cómo Sales House gestiona el embudo de ventas
La grabación muestra cómo es la colaboración: desde la estrategia, pasando por el equipo y las campañas, hasta el panel del cliente y el CRM.
Haz clic para reproducir la demo con sonido
SalesBooster
¿Quieres construir un embudo de ventas? Diséñalo con nosotros
SalesBooster es un programa de 4 meses en el que nuestro consultor, junto con tu equipo, diseña el proceso de ventas, fija los KPI, adapta el CRM y entrena a los comerciales en un proceso virtual en PipeChamp. Después del programa, el proceso y las herramientas se quedan en tu empresa.
Un embudo que funciona en el día a día del equipo
No te dejamos con un dibujo del embudo. Las etapas, acciones, guiones y KPI pasan al CRM y a los hábitos de los comerciales.
Cifras y KPI
Cifras del embudo de ventas: cómo diseñar un embudo que cumple el objetivo
Un embudo eficaz se diseña desde el final: del objetivo de ventas al número de leads. Primero decides cuántos clientes nuevos necesitas, luego compruebas la conversión de cada etapa y con ella calculas cuántas ofertas, reuniones y leads deben entrar en el embudo.
- Paso 1
Contratos
Objetivo de ingresos ÷ valor medio del contrato = número de contratos.
- Paso 2
Ofertas
Contratos ÷ conversión oferta → contrato = número de ofertas.
- Paso 3
Reuniones
Ofertas ÷ conversión reunión → oferta = número de reuniones.
- Paso 4
Leads
Reuniones ÷ conversión lead → reunión = número de leads.
- Paso 5
Presupuesto
Leads × coste por lead = presupuesto de captación.
En el ejemplo del principio de la página, un objetivo de 4 contratos requiere 16 ofertas, 40 reuniones y 200 leads. La mediana del coste de un hot lead en 426 campañas de cold mailing de InStream Group es de 664 PLN (cómo calcular el coste por lead).
Un embudo de ventas sin fugas
Primero arreglas la etapa con la conversión más baja y solo después añades más leads. Más leads en un embudo con fugas suponen más coste, no más contratos.
Comparación
Embudo de ventas y embudo de marketing: ¿en qué se diferencian?
El embudo de marketing termina al entregar el lead, y el embudo de ventas empieza con él y termina en el contrato. En B2B es un solo embudo con un único punto de entrega.
| Criterio | Embudo de marketing | Embudo de ventas |
|---|---|---|
| Objetivo | crear notoriedad y generar leads | convertir leads en contratos |
| Quién es responsable | marketing | comerciales y SDR |
| Dónde termina | al entregar el lead (MQL) | en el contrato firmado |
| KPI | alcance, tráfico, número de leads, coste por lead | reuniones, ofertas, ventas cerradas, duración del ciclo |
| Herramientas | contenidos, anuncios, LinkedIn, automatización de marketing | CRM, proceso de ventas, guiones |
Los problemas empiezan donde nadie es responsable de entregar el lead entre marketing y ventas. Por eso acordamos una sola definición de lead y un único momento de entrega. Más sobre qué es un lead, un MQL y un SQL.
Presentación
Cómo reforzar el embudo de ventas: presentación de Sales House
Pasa las diapositivas y escucha al narrador. En pocos minutos verás cómo reforzamos cada etapa del embudo: desde la marca, pasando por la captación de clientes, hasta el desarrollo del departamento comercial. Diapositivas y narración en inglés.
Flechas, desliza o haz clic en una miniatura
Guion del narrador (en inglés)
Meet InStream Group, the first Sales House in Poland. In a few minutes we will show you how we can take responsibility for your company's sales. You will also learn why more and more companies choose this model of cooperation.
Software houses changed the way companies build technology. Today the same is happening in sales. When artificial intelligence gives everyone similar tools, the advantage goes to whoever sells better. Sales House gives you that advantage from day one.
Companies come to us with very different challenges. Some need new conversations with clients, others are entering a new market or building a team from scratch. They all have one thing in common: they want to grow faster without adding headcount.
When marketing, leads, CRM and training come from different companies, nobody looks at sales as a whole. At Sales House one team is responsible for the entire funnel. We are accountable to you for one goal: sales growth.
Building a sales department from scratch takes months of recruitment, onboarding and costs before the first results appear. With Sales House you get a team that delivers from the first month. You adjust the scale of cooperation to your company's needs.
We can step into one stage of your funnel or take over the whole of it. At every stage, experienced specialists supported by artificial intelligence do the work.
Every service we offer rests on the same foundation. You get people, proven know-how and InStream's own technology. That way you don't pay for experiments – you use solutions proven in our clients' projects.
Everything we do has one goal: the success of your sales. In a moment you will see how we build visibility and win clients. We usually discuss developing the sales process and team at a separate meeting.
Before a client talks to you, they check you out online. More and more often they also ask artificial intelligence about experts. That is why we build your leaders' brands so they are visible on LinkedIn, in Google and in AI answers.
For us, content means many formats: from posts to videos with your experts. We agree the style and formats together at a creative meeting. We prepare every creative in line with your company's brand book.
A dedicated specialist and a support team work on your brand. We plan content, run activity and build relationships on your behalf. You see everything in the Lead Astra platform. Nothing is published without your approval.
A personal brand is an investment that pays off more every month. First, visibility grows. Over time it translates into better conversion and enquiries from new clients.
We expand the network, build the position of brand leaders and achieve top results. Some of our clients are number one in their segments for LinkedIn recognition. You will find full case studies and video testimonials on our website.
LinkedIn Marketing is a subscription from €1,000 net per month. We write the minimum publishing scope into the contract, so you know exactly what you are paying for. If you want to involve the whole team, we extend the service with Employee Advocacy.
Cold Mailing 2.0 is a way to get a steady stream of new leads at scale. We write short, human messages to the people who really make purchasing decisions. Every campaign is run in compliance with GDPR.
You cannot build this scale on your own. We work in over 40 markets. Our campaigns bring clients 4,000 leads a month. Your campaign uses the same infrastructure and experience.
Your campaign is run by an experienced Project Manager with a support team. We take care of databases, content, infrastructure and the legal side. You receive ready replies in the Lead Astra panel, integrated with your CRM.
Every month you receive a report comparing the results with the guarantee written into the contract. In a well-set-up campaign the number of Hot Leads grows month after month. You will find case studies from such campaigns on our website.
Cold Mailing 2.0 is a subscription from €1,700 net per month, with no limit on campaigns or mailboxes. We guarantee the minimum number of Hot Leads in the contract. You can also choose a model in which you pay only for Hot Leads.
You won't reach your most important clients with a mass message. In Social Selling a person leads the conversation with the decision-maker, from first contact to the meeting. That is how we build relationships that cannot be automated.
Conversations are led by an experienced LinkedIn salesperson supported by our team. We look after your network and the history of every relationship. The Lead Astra platform prepares the work, but every message is sent by a person.
You also see Social Selling results in your monthly report, compared against the guarantee in your contract. We have worked with many clients for years. Relationships built on LinkedIn keep paying off long after the first conversation.
Social Selling is a subscription from €1,000 net per month. We write the minimum number of invitations and Hot Leads into the contract. Conversations are run from your experts' profiles.
Our cooperation has a steady rhythm. The first month is preparation, then we launch campaigns and analyse the results every month. Every 90 days we meet to plan the next stage. We also prepare your team to work with the leads.
The best results come from combining three channels. Visibility on LinkedIn makes clients more willing to reply to emails and messages. That is how Lead Generation 3.0 is born: a steady flow of conversations with your clients.
1,700 companies from more than 40 countries have already trusted us, from startups to global brands. Every month we run more than 200 sales projects.
Let's talk about how we can grow sales in your company. Call or write to us. You will find our contact details on the screen.
Hello. We can't meet in person, so I'm happy to take you through Sales House step by step. InStream Group is the first Sales House in Poland. We support your company's entire sales: from brand visibility, through winning clients, to developing your sales department. Our goal is the growth of your business.
For the last twenty years, companies have scaled technology with a partner – a Software House that gave them developers, tools and proven ways of working. Today artificial intelligence makes it possible to build technology in a very short time. The advantage now comes from sales and marketing. Just as companies once scaled technology, today they scale sales with a partner. That is why the era of the Sales House has begun.
When is it worth turning to a Sales House? When you have a good product and need more conversations with clients. When you want to build brand visibility or enter a new market. When you want to turn client interest into sales faster. When you are building or rebuilding a sales team. And when you want to scale sales without adding headcount. In each of these situations we take over the part of the funnel you need.
Until now, companies have grown sales with many suppliers at once: a marketing agency, a lead provider, a CRM implementation company and a sales trainer. Each was responsible for its own piece. Sales House brings all of this together in one partner: one strategy, people, knowledge and technology in one place, and shared goals. We are responsible for what matters most – the growth of your sales.
Your own sales department is much more than salaries. It means recruiting and onboarding people, tools, licences and databases, training, your time spent on management, team turnover and months of ramp-up. With Sales House you get all of this in one cooperation: a ready team, proven know-how and technology from day one. You change the scale of support as your needs change. You pay for a ready sales department, not for building one from scratch.
We support you at every stage of the sales funnel. We build the visibility of your brand and its leaders. We reach the companies you want to talk to. We turn interest into meetings and sales opportunities. We organise your sales process, CRM and tools. We develop your team's skills. You can start with one stage or entrust us with the whole funnel. At each stage an experienced team supported by artificial intelligence does the work.
The first area is visibility and brand. Your personal brand is one of the most important investments today. We build it systematically on LinkedIn: for the owner, salespeople and experts, or for the whole company in the Employee Advocacy model, where all employees speak with one voice. You gain recognition, trust and visibility, including in AI-powered search engines. You have the knowledge and experience. We make sure the market notices it.
We run all brand work on our own platform. We feed it with knowledge about your company, and on that basis we create posts, graphics, carousels and short videos. You see the content plan in a calendar, approve every post before publication and can check at any time what has already been published. You focus on the business while we make sure your brand is regularly present online.
The second area is winning clients. We specialise in the two methods that work best today. Cold Email 2.0 means short, business-like messages sent to carefully selected companies. LinkedIn Sales means conversations with decision-makers run manually, with text and voice messages. You set the goals and the target group, and we build a channel that regularly delivers meetings. We operate in more than forty markets: in any country, region and industry.
LinkedIn Sales is social selling done one hundred percent manually. Every conversation is led by our salesperson, on your behalf and in your tone, without bots or automation. We reach specific companies and people from your list, often at board level. When the recipient doesn't reply, we send a voice message prepared from a sample of your voice. The recipient hears you talking about their company. Your profile builds trust before the question about a meeting is asked.
Cold Email 2.0 is a personalised business message sent on behalf of your salesperson to a decision-maker. Its goal is to start a conversation. We build the database exclusively for you, based on hundreds of company and person attributes. Every recipient gets a message tailored to their role and industry, and no message goes out without your approval. We take full responsibility for the technology and GDPR compliance.
You see every sales opportunity in real time. Interested people go straight to your client panel, together with company details, phone number, email address and the content of their reply. For each contact you see the stage of the conversation: from the first reply to a win. Analytics show which industries and markets respond best, so every month we develop the strategy where results are highest. You know who we are talking to on your behalf and what comes of it.
A lead is only the beginning. We help turn it into a client. We prepare conversation scenarios, scripts and best practices. We select and implement a CRM system for your sales process. When you are short of hands, we give you trained specialists to support your team. Together we analyse leads and work to make sure as many of them as possible end in a sale.
Before the first leads arrive, we prepare your team to work with them. On the PipeChamp platform salespeople have a sales academy with video courses and sessions with a virtual trainer. They practise conversations with a virtual client before calling a real one. Together with you we build sales skills: we prepare the first conversation with the client and lead-nurturing sequences. That way the lead reaches a team that knows how to run the conversation.
If you need more hands, you can hire our pre-sales specialist, an SDR. This is a trained salesperson who calls leads, qualifies them and books meetings for your team. They work in your CRM system or in ours, so you see every activity. You don't recruit or train, and you change the scale of support as needed. Your team focuses on closing sales.
The next area is team development – the Sales Booster programme. Real change in a team requires a plan, resources and support during the transformation. That is why we take your team through four phases. We design the sales process. We implement it together with the CRM. We practise and change salespeople's habits. Finally, we develop the leaders. A consultant eventually finishes the job, but the process, knowledge and platform stay in your company for good.
The result of the programme is a healthy sales culture. It rests on four pillars. A sales process that from now on is the foundation of the team's work. Consistent communication, so salespeople know how to talk to the client at every stage. Conscious management, where leaders work with numbers and support everyone's development. And a ready working environment with CRM and tools. This is how the best sales teams in the world are built.
PipeChamp is our platform for developing sales teams. We record your sales process in it, so every salesperson knows what to do at the next stage of the conversation with the client. The team practises conversations with a virtual trainer, and the leader sees each person's progress and knows where support is needed. New salespeople get up to speed faster and the whole team works to one standard. The platform stays in your company.
How does it work? All our services are built on three layers. Technology: our own systems at every stage of the funnel, which you get access to. Resources and know-how: databases, ready processes, scripts and knowledge of what really works in sales. People: a dedicated team of specialists. That way you don't have to learn sales from scratch or build everything yourself. That is what makes a Sales House different from an ordinary agency.
Behind every project there are people. We have more than seventy specialists in twelve specialisations. They are project managers and strategists, cold mailing and social selling specialists, data analysts and copywriters, LinkedIn marketers and content creators, meeting-booking specialists, CRM consultants and sales trainers. For your project we select a dedicated team with the skills you really need.
We tailor the cooperation to your company. You can hire the full resources of Sales House: a dedicated team, know-how and technology. You can order a ready one-off solution, for example a sales process, a CRM implementation or team training. You can also buy a licence for our own platforms, Lead Astra and PipeChamp, for your team to use independently. You change the model as your company grows.
In the full-resources model you always get three layers together. People: a project manager, a data analyst, a creative department, technical and legal specialists and a sales trainer. Resources and know-how: databases, ready processes and scripts, any number of campaigns, target groups and markets, and a sales academy. Technology: CRM and a client panel, unlimited domains and mailboxes, cold mailing and LinkedIn platforms, and AI-based tools. You don't build anything yourself. You get a ready, working sales department.
How do we start working together? First we talk and get to know your business, clients and sales goals. Then we prepare a strategy for the first ninety days: we decide which area we start with and how we measure results. Then we launch with a dedicated team. We meet regularly to analyse results together and plan the next steps. We work with the mindset that every month should be better than the last.
InStream Group is the first Sales House in Poland. For ten years we have supported B2B companies in sales: from startups to international corporations. We have more than seventy specialists, operate in more than forty markets and have delivered more than three thousand projects. We build our own technology and share the knowledge gained in each of them.
The largest companies in the world, startups, local Polish businesses and industry leaders have trusted us. We have worked with many of them for years, because trust is built on results. Every month hundreds of companies and sales teams in Poland and around the world use our support.
We operate in more than forty markets worldwide: in Europe, North and South America, the Middle East, Asia-Pacific and Africa. We match the campaign language to your team. Poland is our base, and we look for clients wherever you want to sell.
Want to find out more? Click the Virtual Demo button in the menu at the top of the page and talk to our virtual consultant. It's like a video call: you tell them about your sales and the consultant shows you how Sales House can help. At any time, without booking a meeting. If you prefer to talk to a person, our consultants are waiting for you.
InStream Group. The first Sales House in Poland. You build the rockets. We launch them into space.
Calculadora
Calcula tu embudo de ventas: calculadora de conversión
Introduce cuántos leads, reuniones, ofertas y contratos tuviste el último mes. La calculadora obtendrá la conversión de cada etapa, señalará la más débil y te mostrará cuántos leads necesitas para tu objetivo.
Tu embudo el último mes
datos del CRM · los valores de los campos son de ejemplo
Tu embudo
Fórmula: conversión de la etapa = número en la etapa inferior ÷ número en la etapa superior × 100. La calculadora no guarda tus datos.
Cómo trabajamos
Cómo diseñamos el embudo de ventas en InStream: 10 capas de SalesBooster
Un embudo no es un dibujo en una presentación, sino la forma de trabajar del equipo. En SalesBooster lo construimos por capas: desde el objetivo de ingresos hasta los hábitos diarios de los comerciales.
| Capa | Qué se crea | Fase del programa |
|---|---|---|
| 1. Objetivo y modelo de ingresos | el objetivo de ventas desglosado en contratos, ofertas, reuniones y leads | Diseño de procesos |
| 2. ICP y segmentos | a quién vendes y en qué orden | Diseño de procesos |
| 3. Etapas y criterios de avance | cuándo una oportunidad avanza y cuándo se cae | Diseño de procesos |
| 4. Acciones y seguimientos | qué hace el comercial en cada etapa y en qué plazo | Diseño de procesos |
| 5. Guiones y comunicación | una llamada, un email y un mensaje para cada etapa, SalesBook | Diseño de procesos |
| 6. Objeciones y negociación | respuestas a las objeciones más frecuentes, estrategia de negociación | Práctica y nuevos hábitos |
| 7. KPI y objetivos de etapa | las conversiones y actividades que mides cada semana | Entorno, CRM e implantación |
| 8. Un CRM que refleja el proceso | etapas, campos, informes y automatizaciones en el CRM | Entorno, CRM e implantación |
| 9. Gestión del equipo | sesiones 1:1, revisión del embudo, scoring de comerciales | Desarrollo y cultura de ventas |
| 10. Entrenamiento en un proceso virtual | simulaciones con un cliente de IA y un entrenador de IA en PipeChamp | Práctica y nuevos hábitos |
Embudo y pipeline
Embudo de ventas y pipeline de ventas: ¿son cosas distintas?
Respuesta corta: no. El embudo de ventas y el pipeline de ventas describen el mismo proceso desde dos lados.
El embudo muestra cuántos contactos pasan de una etapa a otra y cuál es la conversión. El pipeline muestra las oportunidades concretas que ahora están en cada etapa y su valor.
| Embudo de ventas | Pipeline de ventas | |
|---|---|---|
| Pregunta | ¿cuántos contactos convertimos en clientes? | ¿qué oportunidades tenemos ahora y cuánto valen? |
| Vista | porcentajes entre etapas | lista de oportunidades en columnas del CRM |
| Uso | planificar el objetivo y el presupuesto | el trabajo diario del comercial y la previsión |
En el CRM ambas vistas están en un mismo lugar: el pipeline son las columnas con oportunidades y el embudo es el informe de conversión de esas mismas columnas.
Lead Generation 3.0
Cómo llenar el embudo de ventas de leads: Lead Generation 3.0
Lead Generation 3.0 combina tres canales que se refuerzan entre sí. La marca en LinkedIn hace que el decisor te conozca antes de recibir un mensaje. El social selling y el cold mailing llegan a él directamente.
- 1
Marca y visibilidad
LinkedIn Marketing y Employee Advocacy: el experto y el equipo visibles en el feed de los decisores.
LinkedIn Marketing - 2
Social selling
Llegar a los decisores en LinkedIn: invitaciones y conversaciones que lleva nuestro equipo.
Social selling - 3
Cold mailing
Campañas a una base de decisores bien seleccionada. Garantía: mínimo 5 hot leads al mes.
Cold mailing
Apoyo en cada etapa
¿Tienes que construir tú solo cada etapa del embudo de ventas?
Respuesta corta: no. Sales House puede asumir una etapa, varias o todo el embudo. Tú te quedas con lo que mejor haces y nosotros añadimos personas, proceso y tecnología donde el embudo tiene fugas.
| Etapa del embudo | Lo haces tú | Podemos asumir |
|---|---|---|
| Visibilidad | publicaciones del experto, sitio web | LinkedIn Marketing, Employee Advocacy |
| Contacto y lead | base de datos, campañas, respuestas | Cold mailing, social selling, bases de datos de empresas B2B |
| Cualificación | conversaciones con leads | SDR, SDR virtual |
| Reunión y oferta | comerciales | externalización de ventas, director de ventas remoto |
| Proceso y equipo | director comercial | SalesBooster, PipeChamp |
| CRM e informes | TI o un administrador | implantación de CRM |
Colaboración
Cómo externalizar la gestión del embudo de ventas a una empresa externa
La colaboración con Sales House empieza por tus cifras, no por una lista de precios. Así es el camino desde la primera conversación hasta las reuniones en el calendario de tus comerciales.
- Paso 1
Conversación
Nos enseñas tu embudo y tu objetivo. Te señalamos la etapa en la que más pierdes.
- Paso 2
Estrategia a 90 días
ICP, canales, composición del equipo, KPI y presupuesto.
- Paso 3
Arranque
Equipo, base de datos, campañas y CRM listos para trabajar.
- Paso 4
Reuniones e informes
Las reuniones llegan al calendario de tus comerciales y ves los resultados en el panel del cliente.
En qué fijarte al elegir un socio
- ¿Responde por el resultado y no solo por el número de mensajes enviados?
- ¿Muestra un panel con resultados en tiempo real?
- ¿Trabaja en tu CRM?
- ¿El proceso y los datos se quedan en tu empresa?
- ¿Tiene casos de éxito reales de tu sector?
Más sobre cómo trabajamos: externalización de ventas B2B.
Costes
Cuánto cuesta un embudo de ventas: equipo propio o Sales House
Los mismos supuestos que en la comparación de nuestra página de externalización de ventas: 6 meses, un comercial en plantilla frente al paquete de tres canales de Sales House.
| Partida (6 meses) | Un comercial en plantilla | Sales House: paquete de tres canales |
|---|---|---|
| Salario | 19.080 € (3.180 € brutos / mes) | incluido |
| Cotizaciones del empleador | 3.912 € (aprox. 20,5 %) | incluido |
| Selección | 2.620 € pago único | no |
| Herramientas, bases de datos, TI | aparte | incluido |
| Equipo | 1 persona | equipos en 3 canales |
| Garantía de resultados | no | mín. 5 hot leads al mes |
| Total | 25.612 € + herramientas | 21.000 € netos (3.500 € / mes) |
Salario convertido de PLN al tipo del NBP del 12.11.2026. Fuentes: comparación de costes de la externalización de ventas.
KPI
KPI del embudo de ventas: qué medir en cada etapa
Cada etapa tiene una pregunta que sus KPI deben responder. Si no conoces la respuesta, no sabes dónde tiene fugas el embudo.
| Etapa | KPI | La pregunta que responde |
|---|---|---|
| Visibilidad | alcance entre los decisores del ICP, visitas al perfil y a la web | ¿te ven las personas adecuadas? |
| Contacto y lead | número de leads, tasa de respuesta, coste por lead | ¿llegas a las empresas adecuadas? |
| Cualificación | porcentaje de leads cualificados (MQL → SQL) | ¿encajan los leads con el ICP? |
| Reunión | conversión lead → reunión, tasa de reuniones no celebradas | ¿quieren hablar los leads? |
| Oferta | conversión reunión → oferta, tiempo hasta la oferta | ¿entiendes la necesidad del cliente? |
| Contrato | win rate, valor medio del contrato, duración del ciclo | ¿funcionan la oferta y la negociación? |
| Todo el embudo | conversión lead → contrato, coste de captación de cliente | ¿cuánto te cuesta un cliente nuevo? |
Objetivos
Qué objetivos fijar para reforzar el embudo de ventas
Un buen objetivo en el embudo tiene tres niveles. El objetivo de resultado dice adónde vas. El objetivo de etapa dice qué etapa tiene que mejorar. El objetivo de actividad dice qué hace el comercial cada día.
- 1
Objetivos de resultado
Ingresos y número de clientes nuevos en el trimestre.
- 2
Objetivos de etapa
Conversión de la etapa más débil, p. ej. reunión → oferta, y duración del ciclo.
- 3
Objetivos de actividad
Número de llamadas, seguimientos y reuniones por comercial a la semana.
Cómo desglosar un objetivo trimestral
- Paso 1
Objetivo de ingresos del trimestre
- Paso 2
Número de contratos con la conversión actual
- Paso 3
Número de ofertas, reuniones y leads
- Paso 4
Norma semanal de actividad por comercial
Una etapa que mejorar por trimestre
Varios objetivos a la vez dispersan al equipo y no se sabe qué ha funcionado. La calculadora de arriba hace la misma cuenta del objetivo a los leads.
Medición
Cómo medir el embudo de ventas en el CRM
Un embudo que no se ve en el CRM solo existe en una presentación. Configuramos estos cuatro elementos en cada implantación.
«Leads sin CRM es como contratar empleados y no darles una oficina».Filip Duszczak, CEO de InStream Group
- 1
Etapas del pipeline = etapas del embudo
Cada columna tiene un criterio de avance.
- 2
Informe de conversión
Porcentaje de oportunidades que pasan entre etapas, cada semana y cada mes.
- 3
Tiempo en la etapa
Dónde se estancan más las oportunidades y cuáles necesitan seguimiento.
- 4
Previsión de ventas
Valor de las oportunidades × probabilidad de la etapa.
CRM
¿Qué CRM elegir para el embudo de ventas?
El mejor CRM es el que tus comerciales usan cada día y el que te muestra las conversiones sin Excel. Revisa estos criterios antes de elegir un sistema.
- Refleja tus etapas y criterios de avance
- Vista sencilla del pipeline y aplicación móvil
- Informes de conversión y previsiones sin Excel
- Integración con el correo, el calendario y las campañas
- Automatización de seguimientos
- Coste de la licencia por usuario
- 1
Pipedrive
InStream Group es Gold Partner.
- 2
Livespace
InStream Group es Gold Partner.
- 3
Bitrix24
InStream Group es partner.
- 4
InStream CRM
Nuestro propio sistema. Conoce InStream CRM
Servicios
Servicios de InStream en cada etapa del embudo de ventas
Cada nivel del embudo tiene un servicio que lo refuerza. Haz clic en un servicio para ir a su página.
- Etapa 01VisibilidadLinkedIn MarketingEmployee Advocacy
- Etapa 02Contacto y leadCold mailingSocial sellingBases de datos de empresas B2B
- Etapa 03CualificaciónSDRSDR virtual
- Etapa 04Reunión y ofertaExternalización de ventasDirector de ventas remoto
- Etapa 05Proceso y equipoSalesBoosterPipeChamp
- Etapa 06MediciónImplantación de CRMInStream CRM
Precios
Cuánto cuestan los servicios que refuerzan el embudo de ventas
Precios netos. Ajustamos el paquete y el alcance a la etapa que quieres reforzar.
| Servicio | Precio neto |
|---|---|
| LinkedIn Marketing | 1.000 € / mes |
| Employee Advocacy | 1.000 € / mes |
| Social selling | 1.000 € / mes |
| Cold mailing | 1.700 € / mes |
| Paquete Lead Generation 3.0 | 3.500 € / mes |
| SDR | desde 450 € / mes |
| SDR virtual | desde 230 € / mes |
| Director de ventas remoto | desde 910 € / mes |
| SalesBooster | 8.000 € / 4 meses (2.000 € / mes) + licencia de la plataforma |
| Implantación de CRM | presupuesto individual |
Preguntas frecuentes sobre el embudo de ventas
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas es el modelo del camino del cliente desde el primer contacto con la empresa hasta la firma del contrato. Muestra cuántos contactos pasan por las siguientes etapas: lead, cualificación, reunión, oferta y contrato. Así sabes cuántos leads necesitas para tu objetivo y dónde pierdes más oportunidades.
¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas B2B?
En B2B suelen ser: visibilidad de la marca, contacto y lead, cualificación, reunión, oferta y negociación, contrato y crecimiento del cliente. El número de etapas depende de la empresa, pero cada etapa debe tener un criterio claro para avanzar.
¿En qué se diferencia el embudo de ventas del embudo de marketing?
El embudo de marketing termina al entregar el lead, y el embudo de ventas empieza con el lead y termina en el contrato. Del primero responde marketing y del segundo, los comerciales. En B2B funcionan mejor como un solo embudo con una única definición de lead.
¿El embudo de ventas y el pipeline son lo mismo?
Sí, son dos vistas del mismo proceso. El embudo muestra la conversión entre etapas y el pipeline, las oportunidades concretas que ahora están en cada etapa y su valor. En el CRM, el pipeline son las columnas con oportunidades y el embudo es el informe de conversión de esas columnas.
¿Cómo se calcula la conversión en el embudo de ventas?
Divide el número de contactos de la etapa inferior entre el de la etapa superior y multiplica por 100. Por ejemplo, 40 reuniones de 200 leads es una conversión del 20%. La conversión de todo el embudo es el número de contratos dividido entre el número de leads.
¿Cómo se construye un embudo de ventas B2B?
Empieza por el objetivo de ingresos y el valor medio del contrato, después define las etapas con criterios de avance, las acciones del comercial en cada etapa y los KPI. Refleja las etapas en el CRM y mide las conversiones cada semana. En InStream Group lo hacemos en el programa SalesBooster.
¿Qué CRM elegir para el embudo de ventas?
Uno que refleje tus etapas, muestre el informe de conversión y la previsión, y que tus comerciales usen cada día. InStream Group es Gold Partner de Pipedrive y Livespace, partner de Bitrix24 y tiene su propio InStream CRM. Hemos realizado más de 250 implantaciones de CRM.
¿Cuánto cuesta construir un embudo de ventas?
Depende de qué etapas construyas. El programa SalesBooster, en el que diseñamos el proceso, los KPI y el CRM, cuesta 8.000 € netos por 4 meses más la licencia de la plataforma. El paquete de captación de leads Lead Generation 3.0 cuesta 3.500 € netos al mes.
¿Cómo se llena de leads el embudo de ventas?
Combina la visibilidad de la marca en LinkedIn con el contacto directo: social selling y cold mailing. Así funciona Lead Generation 3.0 en InStream Group. Antes de añadir más leads, comprueba que el embudo no tiene fugas en las etapas siguientes.
¿Se puede externalizar la gestión del embudo de ventas a una empresa externa?
Sí. Un Sales House como InStream Group puede asumir una etapa del embudo o todo el embudo: desde la marca y la captación de leads, pasando por la cualificación y las reuniones, hasta el proceso de ventas y el CRM. El proceso y los datos se quedan en tu empresa.
¿Qué es un embudo de ventas sin fugas?
Es un embudo en el que cada etapa tiene una conversión conocida, un responsable y un criterio de avance, y las oportunidades no se pierden entre marketing y ventas. Se empieza a sellar por la etapa con la conversión más baja.
¿Cómo se dice embudo de ventas en inglés?
En inglés, el embudo de ventas es sales funnel y el pipeline de ventas, sales pipeline. La parte superior, media e inferior del embudo se llaman TOFU, MOFU y BOFU (top, middle y bottom of the funnel).
Muéstranos tu embudo y te diremos dónde pierdes clientes
En una llamada de 30 minutos repasaremos tus cifras: leads, reuniones, ofertas y contratos. Te señalaremos la etapa con más fugas y te diremos qué hacer con ella, aunque no trabajes con nosotros.
- 30 minutos para tus cifras, sin compromiso
- Más de 250 implantaciones de CRM
- Garantía de mín. 5 hot leads en la suscripción
Sobre el autor
Filip DuszczakCEO y fundador de InStream Group, 17 años en ventas B2B. Ha creado un equipo de más de 70 especialistas que ha apoyado las ventas de más de 1.700 empresas en más de 40 mercados.
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