Prospección comercial B2B: qué es y cómo hacerla bien
La prospección decide con quién hablan realmente sus comerciales. Le mostramos cómo planificarla, medirla y llevarla para que termine en reuniones y no en una lista de contactos. En InStream Group, el primer Sales House de Polonia, combinamos cold mailing, social selling y bases de datos creadas para su público objetivo, y fijamos resultados mínimos en el contrato.
Más de 1.700 empresas de Polonia y de todo el mundo confían en nosotros
Definición
¿Qué es la prospección comercial?
En la venta B2B la prospección incluye cuatro actividades: elegir empresas y decisores, crear una base de contactos, hacer el primer contacto (correo, LinkedIn, teléfono) y cualificar las respuestas. El resultado de una buena prospección no es una lista de empresas. Es un lead: una persona que quiere hablar de su oferta.
La prospección se diferencia de la generación de leads por su alcance. La generación de leads es todo el sistema para atraer interesados, incluido el marketing inbound. La prospección es su parte activa y saliente: usted decide a quién contactar.
Modelo de trabajo
¿Prospección por su cuenta o con un Sales House?
Los dos caminos funcionan, pero exigen cosas distintas. Hacerlo por su cuenta tiene sentido si cuenta con un responsable SDR con experiencia, datos propios y tiempo para probar. Un Sales House tiene sentido si necesita resultados este trimestre.
| Por su cuenta | Con Sales House | |
|---|---|---|
| Quién hace el trabajo | Sus comerciales o los SDR que contrate | Un equipo de especialistas de InStream junto con su equipo comercial |
| Bases de datos | Las compra o las crea usted | Creadas para su público objetivo, normalmente listas para aprobación en 48 horas |
| Infraestructura de envíos | Dominios, buzones y calentamiento de su parte | Subdominios, servidores dedicados y 20–40 buzones incluidos |
| Aspecto legal (RGPD) | Usted se encarga del cumplimiento | Departamento legal en el proyecto |
| Garantía de resultados | Ninguna | Mín. 5 hot leads al mes en el contrato (Cold Mailing 2.0, LinkedIn Sales) |
| Tiempo de arranque | Contratación y formación: semanas o meses | Inicio de la campaña tras aprobar la base y los mensajes |
Demo de prospección
Vea cómo es la prospección en la práctica
En pocos minutos le mostramos el panel de campañas, la creación de bases de datos, las secuencias en LinkedIn y el lugar donde ve cada lead en tiempo real.
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Métodos
Métodos de prospección: cold calling, cold mailing, LinkedIn e inbound
No existe un único método mejor. El cold mailing da escala, LinkedIn da precisión, el teléfono da una conversación rápida y el inbound atrae a quien ya está buscando. Los mejores resultados llegan al combinar al menos dos canales.
| Criterio | Cold calling | Cold mailing | LinkedIn (social selling) | Inbound |
|---|---|---|---|---|
| Alcance | Bajo: unas decenas de llamadas al día por persona | Alto: miles de empresas al mes | Medio: cientos de invitaciones al mes | Depende del tráfico y del presupuesto |
| Precisión del público objetivo | Alta | Alta con una buena base de datos | Muy alta: una persona concreta y su perfil | Baja: llega quien busca |
| Tiempo hasta los primeros leads | Días | 2–4 semanas | 2–4 semanas | Meses |
| Aspecto legal | Respete el RGPD y la normativa local sobre llamadas comerciales | El primer mensaje pide permiso, sin oferta | Primero la relación, después la oferta | El consentimiento lo da el propio contacto |
| Ideal para | Ciclos de venta cortos y ofertas sencillas | Escala y nuevos mercados | Ciclos largos y cuentas soñadas | Productos que los clientes buscan activamente |
En InStream combinamos cold mailing y LinkedIn como un conjunto, no como competidores. Vea cómo trabajamos el cold mailing.
Paso a paso
Cómo diseñar una campaña de prospección
Una campaña de prospección tiene ocho pasos. Si se salta alguno, lo notará en los resultados.
- Objetivo y métrica de éxitoCuántas reuniones o hot leads al mes y con qué coste por lead.
- ICPSector, tamaño de empresa, mercado, cargos de los decisores y señales de compra como contrataciones o expansión.
- Base de datosEmpresas y decisores que encajan con el ICP. Usted la aprueba por nombre de empresa, cargo y sitio web.
- MensajeUn problema, un beneficio y una pregunta al final. Personalice por el sentido, no pegando el cargo.
- Secuencia3–4 mensajes con unos días de separación, en dos canales.
- InfraestructuraDominios separados, buzones calentados y SPF, DKIM y DMARC correctos.
- Lanzamiento y mediciónRespuestas, porcentaje de interesados, hot leads y reuniones.
- Optimización cada 2 semanasCambie el asunto, el orden de los argumentos o el segmento de la base.
Equipo SDR
Equipo SDR: ¿propio o externo?
Un equipo SDR propio no es solo un salario. Son también cotizaciones, contratación, herramientas, bases de datos, infraestructura de envíos, un abogado y el tiempo del responsable dedicado a la formación.
| SDR propio | Equipo de Sales House | |
|---|---|---|
| Tamaño del equipo | 1 comercial | Un equipo: SDR, team leader, formador, analista de CRM e IA, equipo de soporte |
| Canales | Normalmente uno | Cold mailing, LinkedIn y teléfono en un solo proceso |
| Riesgo de baja | Se va la persona y su conocimiento | Sustituciones y estándares de nuestra parte |
| Garantía | Ninguna | Incluida en el contrato |
Por un coste parecido al de un comercial a tiempo completo, en Sales House trabajan para usted varias personas de tres de nuestros equipos.
Nuestro equipo
Conozca al equipo que lleva su prospección
Nuestros comerciales trabajan en plantilla, no son becarios ni bots. Ajustamos el tamaño del equipo a la escala de la campaña y a la rapidez con la que su equipo recibe los leads.
Especialistas SDR
Responden a los leads, los cualifican y agendan reuniones.
Team Leader
Cuida el ritmo, la calidad y el contacto con su equipo comercial.
Formador y control de calidad
Forma al equipo en su oferta y revisa las llamadas.
Analista de CRM e IA
Se ocupa de los datos del CRM, los informes y las automatizaciones.
Equipo de soporte
IT, departamento legal y data miners que crean las bases de datos.
Costes, CAC y CPL
Cuánto cuesta la prospección y cómo calcular el CAC y el CPL
El CPL indica cuánto paga por una persona interesada. El CAC indica cuánto paga por un contrato firmado. Evalúe la prospección por el CAC, porque un lead barato que no compra es el más caro.
Nuestros precios (netos): Cold Mailing 2.0 desde 1.700 € al mes con un mínimo de 5 hot leads en el contrato, LinkedIn Sales 1.000 € al mes y el paquete Lead generation completo 3.500 € al mes. En el modelo de pago por lead paga 700 € de puesta en marcha y un precio fijo por hot lead que depende del sector.
Primero los datos
Configure la base de datos para su prospección
Primero los datos, después los leads. Elija los campos que necesita en su base de empresas y le preparamos un presupuesto individual.
Bases de empresas a medida
Seleccione los datos que necesita. Los más valiosos son los del decisor: correo personal, teléfono directo y perfil de LinkedIn.
700 € de puesta en marcha
En el modelo CPL solo paga por los hot leads entregados, a un precio fijo por lead según el sector. La liquidación es mensual.
Prospección 3.0
Prospección 3.0: cómo lo hacemos en InStream Group
Un solo equipo lleva tres canales sobre una sola base: cold mailing, LinkedIn y correos manuales a decisores seleccionados. Juntos cubren los huecos que cada canal deja por separado.
| Canal | Papel en la prospección | Cómo lo hacemos |
|---|---|---|
| Cold Mailing 2.0 | Escala: miles de empresas de su ICP | Bases creadas para su público objetivo, 20–40 buzones, calentamiento, secuencias y un panel de cliente con cada respuesta |
| LinkedIn Sales | Precisión: decisores concretos y una lista de 5–10 empresas soñadas al mes | Comerciales con experiencia en plantilla, mensajes de voz grabados a mano y nuestro propio CRM para LinkedIn |
| Correos manuales | Cierre: personas que le vieron en LinkedIn pero no respondieron | En paralelo, dentro del mismo proceso de contactos |
Envío masivo
Un mensaje a una lista comprada. Muchos correos enviados, pocas conversaciones y dominios quemados.
Un canal con buenos datos
Base de datos a medida, personalización y secuencia. Funciona, pero se pierde a los decisores que no leen el correo.
Varios canales, un equipo
Una base, un equipo y una única medida del éxito: un hot lead en su agenda.
Herramientas
Ranking de 20 herramientas de prospección
Las herramientas aceleran la prospección, pero no la hacen por usted. Estas son 20 plataformas en varias categorías y los criterios para elegir entre ellas.
| Herramienta | Categoría | Para qué sirve |
|---|---|---|
| LinkedIn Sales Navigator | búsqueda de decisores | filtros de personas y empresas en LinkedIn, listas de leads, alertas |
| Apollo.io | base de datos y secuencias | base de contactos B2B y secuencias de correo en un solo lugar |
| ZoomInfo | proveedor de datos | datos amplios de empresas y contactos, sobre todo de EE. UU. |
| Cognism | proveedor de datos | contactos B2B con foco en Europa |
| Lusha | proveedor de datos | teléfonos y correos de decisores, extensión de navegador |
| Dealfront | datos e intención | datos de empresas europeas e identificación de visitantes web |
| Kaspr | enriquecimiento de datos | datos de contacto a partir de perfiles de LinkedIn |
| Hunter | búsqueda de correos | correos por dominio de empresa y su verificación |
| Snov.io | búsqueda de correos y secuencias | encontrar correos y campañas sencillas |
| Clay | enriquecimiento de datos | combinar muchas fuentes de datos y personalización con IA |
| Woodpecker | cold mailing | secuencias de correo, calentamiento, detección de respuestas |
| lemlist | cold mailing y LinkedIn | secuencias multicanal con personalización |
| Instantly | cold mailing | envío desde muchos buzones y calentamiento |
| Smartlead | cold mailing | rotación de buzones y envío a gran escala |
| Reply.io | secuencias multicanal | correo, LinkedIn y tareas de llamada en una secuencia |
| Waalaxy | automatización de LinkedIn | invitaciones y mensajes de LinkedIn en campañas |
| Outreach | plataforma de ventas | secuencias, análisis de llamadas y previsiones para equipos grandes |
| Salesloft | plataforma de ventas | secuencias y gestión del trabajo del equipo comercial |
| HubSpot Sales Hub | CRM y secuencias | CRM con secuencias de correo y seguimiento de aperturas |
| Pipedrive | CRM | embudo de ventas, automatizaciones y gestión de leads |
Conclusión: una plataforma es solo una herramienta. Los resultados los dan la base de datos, el mensaje, la infraestructura y las personas que responden correos y llaman a los interesados cada día. Por eso en Sales House recibe un equipo junto con la tecnología en lugar de una simple licencia.
Sales House
Las tres capas de la prospección en Sales House
Una agencia suele aportar personas, una herramienta aporta tecnología y las bases de datos, la infraestructura y la parte legal quedan de su lado. En Sales House recibe las tres capas a la vez.
Un equipo de especialistas
Project manager, data miner, copywriter, SDR, formador comercial, legal e IT. Trabajan en plantilla y conocen su público objetivo.
Datos, infraestructura y experiencia
Bases creadas para su público objetivo, dominios y 20–40 buzones, secuencias y guiones de llamada. Con más de 3.000 proyectos realizados detrás.
Lead Astra
Panel de campañas, CRM para LinkedIn y análisis de respuestas y conversiones en tiempo real. Ve cada lead al instante.
No solo respondemos de que lleguen los leads, sino también de que tenga un proceso para cerrarlos. La garantía de resultados está en el contrato y, si no la cumplimos, le devolvemos el 25% de la factura o recuperamos la diferencia el mes siguiente.
Después de la prospección
¿Qué pasa con el lead? Gestión de los leads de la prospección
La prospección termina con un hot lead, pero la venta empieza con la conversación. Un hot lead es una persona de la base aprobada que ha pedido una reunión, una oferta o una llamada y tiene teléfono y correo.
- CualificaciónComprobamos la necesidad, el presupuesto, el decisor y el plazo de compra.
- Contacto multicanalTeléfono, SMS, LinkedIn y correo. Tras una respuesta a la campaña contactamos en menos de una hora.
- Entrega de la reuniónLa reunión llega a la agenda de su comercial como SQL, con una nota en su CRM.
Presupuesto
Cómo presupuestamos la prospección
El precio depende de cinco aspectos que acordamos en la primera llamada. Con ellos recibe una oferta con precio, garantía y fecha de inicio.
- Público objetivoSector, tamaño de empresa y cargos. Cuanto más reducido sea el grupo de decisores, más trabajo requiere la base.
- MercadosEspaña, Polonia u otros países. Las campañas internacionales las lleva nuestro equipo internacional.
- CanalesSolo cold mailing, solo LinkedIn o ambos canales en una secuencia.
- Modelo de facturaciónSuscripción con garantía, piloto o pago por lead, en el que solo paga por hot leads.
- Gestión de leadsSu equipo recibe los leads o nuestro equipo SDR los cualifica y agenda las reuniones.
Preguntas frecuentes
Preguntas frecuentes sobre la prospección comercial
¿Qué es la prospección comercial?
La prospección comercial consiste en buscar, cualificar y contactar por primera vez con empresas que encajan con su perfil de cliente ideal antes de que ellas le contacten. Incluye elegir empresas y decisores, crear una base de datos, contactar por correo, LinkedIn o teléfono y cualificar las respuestas.
¿En qué se diferencia la prospección de la generación de leads?
La generación de leads es todo el sistema para atraer interesados, incluido el marketing inbound. La prospección es su parte activa: la empresa elige a quién contactar e inicia la conversación.
¿Cuáles son los métodos de prospección B2B?
Los más habituales son el cold mailing, el social selling en LinkedIn, el cold calling y el inbound. El cold mailing da escala y LinkedIn da precisión. Los mejores resultados llegan con una secuencia que combina al menos dos canales.
¿Es legal la prospección B2B?
Sí, si respeta el RGPD y la normativa local sobre comunicaciones comerciales electrónicas. Por eso el primer mensaje de nuestras campañas pide permiso para conversar y no incluye ninguna oferta.
¿Cuánto cuesta la prospección?
En InStream Group la suscripción Cold Mailing 2.0 cuesta 1.700 € netos al mes con una garantía mínima de 5 hot leads, LinkedIn Sales 1.000 € netos al mes y el paquete Lead generation completo 3.500 € netos. En el modelo de pago por lead paga 700 € de puesta en marcha y un precio fijo por hot lead según el sector.
¿Cuánto se tarda en conseguir los primeros leads?
Con cold mailing y LinkedIn las primeras respuestas suelen llegar en 2–4 semanas. Ese tiempo se dedica a crear la base, preparar los mensajes y calentar los buzones. La base de datos para aprobación suele estar lista en 48 horas.
¿Cómo se mide la eficacia de la prospección?
Mida el número de hot leads, el coste por lead (CPL), la conversión de lead a reunión y de reunión a contrato y, por último, el coste de adquisición de cliente (CAC). Las tasas de apertura o respuesta por sí solas no dicen si una campaña es rentable.
¿Es mejor contratar un SDR o externalizar la prospección?
Un SDR propio tiene sentido si cuenta con un responsable con experiencia, datos propios y tiempo para probar canales. Externalizar la prospección en un Sales House le da un equipo de varios especialistas, bases de datos, infraestructura y una garantía de resultados en el contrato, normalmente por un coste similar al de un comercial a tiempo completo.
Solicite un presupuesto de prospección
Cuéntenos a qué empresas, cargos y mercados quiere llegar. Le enviaremos una propuesta de canales, de modelo de facturación y una base de datos de muestra para revisar.