Pozyskuj leady B2B jako firma z branży HR

W branży HR najważniejsze jest to, żeby działać precyzyjnie, a nie szeroko. Zamiast kontaktować się z przypadkowymi firmami, warto skupić się na tych, które realnie mogą mieć potrzebę — na przykład rozwijają się, zwiększają zatrudnienie albo są w trakcie zmian organizacyjnych. Kolejnym krokiem jest dotarcie do konkretnych osób decyzyjnych, takich jak HR Managerowie, Dyrektorzy HR czy właściciele firm, i dobranie odpowiedniego sposobu kontaktu. W zależności od sytuacji może to być LinkedIn, cold mailing albo połączenie obu kanałów — nie ma jednego schematu, który działa zawsze tak samo. To klient decyduje, którą drogą chce pójść. Kluczową rolę odgrywa komunikacja. Zamiast ogólnych wiadomości sprzedażowych, znacznie lepiej działa odniesienie się do realnej sytuacji firmy — na przykład jej wzrostu, wyzwań rekrutacyjnych czy potrzeby rozwoju zespołu. Dzięki temu kontakt jest bardziej naturalny i zwiększa się szansa na rozpoczęcie rozmowy. 

Tak — pod warunkiem, że jest dobrze przygotowany i trafia do właściwych firm. Najlepsze efekty widać wtedy, gdy kontaktujesz się z organizacjami, które są w odpowiednim momencie — na przykład rozwijają się, zwiększają zatrudnienie albo inwestują w rozwój zespołu. W takich sytuacjach temat rekrutacji czy szkoleń jest dla nich aktualny, więc dużo łatwiej wejść w rozmowę. Kluczowe znaczenie ma też sama treść wiadomości. Jeśli mail wygląda jak ogólna oferta, najczęściej zostanie zignorowany. Natomiast jeśli odnosi się do konkretnej sytuacji firmy i pokazuje, że rozumiesz jej kontekst, odbiór jest zupełnie inny. Dzięki temu cold email nie jest postrzegany jako „kolejna sprzedaż”, tylko jako początek sensownej, biznesowej rozmowy. 

W większych firmach decyzje rzadko podejmuje jedna osoba, dlatego podejście musi być bardziej procesowe. Zamiast pisać do jednej osoby i liczyć na odpowiedź, docieramy do kilku ról jednocześnie, takich jak HR Director, Talent Acquisition Manager czy HR Business Partner. Łączymy różne kanały — LinkedIn i e-mail — i wracamy z follow-upami, jeśli nie ma odpowiedzi. Wszystko jest przy tym uporządkowane w dedykowanym panelu, żeby nie zgubić żadnego kontaktu i wiedzieć, na jakim etapie jest rozmowa. To bardziej system niż jednorazowa akcja.

Najczęściej problemem nie jest sama oferta, tylko to, jak wygląda sprzedaż. Procesy decyzyjne są długie, sprzedaż bywa sezonowa, a konkurencja duża. W praktyce oznacza to, że nawet jeśli ktoś jest zainteresowany, finalna decyzja może zająć sporo czasu. Dlatego działania sprzedażowe muszą być regularne i nastawione na budowanie relacji. Dużą rolę odgrywa też sposób komunikacji — jeśli nie pokazujesz konkretnej wartości i efektu biznesowego, łatwo znikasz w tle podobnych ofert.

Sama liczba leadów niewiele mówi o skuteczności. Dużo ważniejsze jest to, co dzieje się dalej, czyli ile z tych kontaktów zamienia się w realne rozmowy, ile przechodzi do kolejnych etapów i ile kończy się sprzedażą. Istotny jest też koszt pozyskania klienta oraz długość całego procesu. W branży HR zdecydowanie wygrywa jakość, dlatego lepiej skupić się na mniejszej liczbie dobrze dopasowanych kontaktów niż na dużej liczbie przypadkowych leadów.

Firmy HR wybierają InStream Group, bo chcą szybciej pozyskiwać klientów i mieć stały dopływ rozmów sprzedażowych, bez budowania całego procesu od zera u siebie. Z naszej strony wygląda to tak, że najpierw wybieramy firmy, które realnie mogą potrzebować wsparcia, a potem docieramy do konkretnych osób decyzyjnych i przygotowujemy komunikację dopasowaną do ich sytuacji. W zależności od strategii i potrzeb klienta wykorzystujemy LinkedIn, cold mailing albo łączymy oba kanały. Całość jest uporządkowana w dedykowanym panelu, dzięki czemu wiemy, na jakim etapie jest każdy kontakt i możemy prowadzić działania w sposób powtarzalny i kontrolowany. Dzięki temu zespoły sprzedażowe nie tracą czasu na szukanie leadów, tylko dostają realne rozmowy z firmami, które mają potencjał na współpracę i mogą skupić się na domykaniu sprzedaży.