Słownik

A/V

A/V to skrót od Audio/Video, który oznacza technologię wykorzystywaną do przesyłania i przechowywania dźwięku i obrazu. W jego skład wchodzą różnorodne sprzęty i oprogramowania, np. kamery, odtwarzacze, konwertery, projektory multimedialne. A/V jest szeroko stosowane w różnych dziedzinach, takich jak telewizja, radio, film, reklama, edukacja i inne.

Account Based Marketing (ABM)

Account Based Marketing (ABM) to strategia marketingowa, która skupia się na indywidualnych kontach i ich potrzebach. Polega na tworzeniu spersonalizowanych, wysokiej jakości treści i doświadczeń dla określonej grupy odbiorczej (kont), aby zwiększyć ich zaangażowanie i przyspieszyć proces decyzyjny. W ABM wykorzystuje się takie narzędzia marketingowe, jak e-mail marketing, Linkedin, reklamy online, treści na stronie internetowej i inne, aby skutecznie dotrzeć do określonych osób, zwiększyć sprzedaż i zbudować długotrwałe relacje z klientami.

Acquisition Value

Acquisition value to połączenie dwóch składników. Pierwszy z nich to cena zakupu danego aktywu, czyli kwota nie uwzględniająca odliczenia podatku od towarów i usług oraz podatku akcyzowego. Drugi element to koszty związane z wprowadzeniem do użytku, np. transport, pakowanie, instalacja, montaż.

Acquisition value = cena zakupu + koszty związane z zakupem

ACV (Annual Contract Value)

Annual Contract Value to miara, która dostarcza informacji na temat średniego rocznego przychodu uzyskanego z podpisanych umów przed danego klienta. Przykładowo, w przypadku firm SaaS, ACV odnosi się do umów subskrypcyjnych. Jeśli wiesz jaka średnia wartość kontraktu jest odpowiednia dla Twojej firmy jesteś w stanie stworzyć lepszą strategię sprzedażową i marketingową.

AIDA

AIDA – to skrótowiec od terminu używanego w marketingu na określenie etapów podejmowanych przez klienta względem produktu.

A – Attention (uwaga) – pierwszy krok, w którym skupiamy uwagę klienta na produkcie. Budujemy świadomość marki.
I – Interest (zainteresowanie) – drugi krok, w którym utrzymujemy zainteresowanie klienta właściwościami produktu.
D – Desire (pożądanie) – Trzeci krok, w którym przekonujemy naszego klienta, że produkt zaspokaja jego potrzeby.
A – Action (działanie) – czwarty krok, w którym doprowadzamy klienta do zakupu. 

Używane są również rozszerzenia tego terminu:

– AIDAL – Loyalty (lojalność) w rozumieniu budowania lojalności wobec marki dzięki dodatkom np. karta lojalnościowa, zniżki na zakupy.

– AIDAS – Satisfaction (satysfakcja) w rozumieniu kroku zachowania po zakupowego dla zbudowania satysfakcji zakupu.

 

Analiza ryzyka

Analiza ryzyka to proces, który polega na identyfikacji, ocenie, szacowaniu i zarządzaniu ryzykiem. Dzięki temu przedsiębiorstwo jest w stanie określić najlepsze strategie zarządzania ryzykiem oraz zwiększyć prawdopodobieństwo poradzenia sobie w kryzysowych sytuacjach. W związku z tym podejmuje się pewne kroki i działania prewencyjne, które mają zminimalizować lub zlikwidować wystąpienie ryzyka.

Jest to ważny element planowania strategicznego i zarządzania projektami.

 

Annual Run Rate

Annual Run Rate to roczna kalkulacja przychodów i rozchodów lub roczna stopa bieżąca, czyli wskaźnik, który pozwala nam oszacować przyszłe wyniki finansowe firmy. Jest użytecznym sposobem na roczne zwiększenie sprzedaży. Szacuje się go na podstawie bieżących informacji finansowych.

6 sposobów na obliczenie Run Rate:
1) Na podstawie ostatniego kwartału (dochód kwartalny x 4)
2) Na podstawie powtarzających się dochodów kwartalnych (kwartalne powtarzające się dochody x 4)
3) Przychody sezonowe (końcowe 12-miesięczne przychody)
4) Przychód netto [(przychód miesięczny – wydatki miesięczne) x 12]
5) Na podstawie poniesionych kosztów (koszt miesięczny x 12)
6) Metryka (bieżące miesięczne zużycie x 12)

API (Application Programming Interface)

API (Application Programming Interface) – Interfejs programowania aplikacji – reguły dokładnie opisujące komunikację programów. Pozwala na przeniesienie danych z jednej aplikacji do drugiej. Dzięki niemu uzyskujesz łatwość integracji narzędzi bądź przeniesienia np. kontaktów do klientów z jednego systemu do drugiego

Artificial Intelligence (AI)

Artificial Intelligence (AI) to szeroko pojęta dziedzina informatyki, która zajmuje się tworzeniem systemów informatycznych, cechujących się umiejętnością wykonania zadań, które wymagają inteligencji ludzkiej. W tym celu stosowane są różne techniki, jak uczenie maszynowe, sztuczna inteligencja, sieci neuronowe i wiele innych. Na podstawie dostarczonych danych, system stworzony przez AI jest w stanie samodzielnie myśleć i podejmować decyzje.

AI znajduje zastosowanie w wielu różnych dziedzinach, takich jak robotyka, medycyna, finanse i inne. Obecnie jednymi z popularniejszych rozwiązań ogólnie dostępnych dla ludzi z zakresu AI są, np. ChatGPT, Apple’s Siri, Amazon’s Alexa.

 

Automatyzacja marketingu

Automatyzacja marketingu to proces wykorzystujący technologię do automatyzacji czynności marketingowych. Polega na wykorzystaniu narzędzi informatycznych do zautomatyzowania procesów marketingowych, takich jak tworzenie i wysyłanie wiadomości e-mail, tworzenie i zarządzanie treściami, monitorowanie i analizowanie danych oraz wiele innych. Dzięki wprowadzeniu automatyzacji firmy mogą skutecznie zarządzać swoimi działaniami marketingowymi, zwiększyć efektywność i obniżyć koszty.

Przykładowe rozwiązania z zakresu automatyzacji marketingu: chatboty, platformy typu Albacross, zautomatyzowane kampanie e-mailowe (Woodpecker), kampanie push.

Autoresponder

Autoresponder to funkcja, która umożliwia ustawienie automatycznej odpowiedzi, która zostanie wysłana po otrzymaniu wiadomości e-mail. Najczęściej z autorespondera korzysta się w przypadku nieobecności w pracy (choroba, urlop). Treść wiadomości ustala się z góry, najczęściej w ustawieniach poczty. 

Przykładowa treść autorespondera:

Dzień dobry,

dziękuję za kontakt. Obecnie przebywam na urlopie i niestety nie jestem w stanie odpowiedzieć na Twoją wiadomość. Po powrocie, tj. [data] odpiszę na wszystkie wiadomości. Przepraszam za niedogodności.

W sprawach pilnych, skontaktuj się proszę z [imię i nazwisko, adres e-mail].

Pozdrawiam,

[Twoje imię]

Autorytet

Autorytet – Jest to wpływ Twojej marki na inne osoby oraz ich zachowania. Autorytet opiera się na zaufaniu, które budujemy w każdym możliwym punkcie styku z klientem np. poprzez merytoryczne artykuły, badania, każdy kontakt z klientem. Wskazuje na wiarygodność naszej firmy, produktu czy usługi.

Avatar

Avatar to wirtualna postać reprezentująca użytkownika w Internecie. Może być wykorzystywany do komunikacji, gry, tworzenia treści lub jako symbol tożsamości w sieci. Tworząc Avatara masz do wyboru najczęściej format graficzny, animacje lub tekst.

Przykład występowania Avatara: autorzy bloga przedstawieni w formie graficznej, profil na Netflixie.

Average Customer Lifetime Value

Average Customer Lifetime Value to wskaźnik pozwalający określić średni przepływ gotówkowy otrzymany od konsumenta w średnim czasie korzystania z danej usługi. Dlaczego warto brać pod uwagę ACLV? Lepiej zarządzasz budżetem, możesz dokładniej zbudować profil klientów, fundusze na marketing zostaną lepiej rozdysponowane oraz poznasz rentowność pojedynczego klienta.

Jak obliczyć ACLV?
ACLV = średni okres cyklu życia klienta * kwota

Na przykład:
Klient co 3 miesiące kupuje szampon do włosów w cenie 50zł. W okresie 12 miesięcy wynik wyniesie: 4 * 50zł = 200zł

Average Deal Size

Average Deal Size to wskaźnik informujący o tym, ile pieniędzy klient przeznaczył na Twój produkt lub usługę w pojedynczej transakcji.

Aby zwiększyć Average Deal Size, pamiętaj:
– nie zaczynaj prezentacji oferty od propozycji zniżki, przyznawaj ją tylko w sytuacji koniecznej (każdy przyznany rabat wymaga od Ciebie pozyskania następnej transakcji w celu zrealizowania planu),
– klienci nie zawsze skupiają się na cenie, bardzo ważna jest dla nich wartość produktu czy usługi,
– rozszerz zakup klienta, np. do telefonu zaproponuj etui i szkło hartowane.

Jak obliczyć?
Average Deal Size = suma wartości zamówienia / liczba zamówień w danym okresie

Baza firm

Baza firm to zbiór danych o firmach, który najczęściej zawiera informacje takie jak: nazwa firmy, adres, numer telefonu, adres e-mail, strona internetowa, informacje o produktach i usługach oferowanych przez firmę. Posiadając dobrej jakości bazę firm można skutecznie pozyskać nowych klientów biznesowych.

Aby wygenerować taki zbiór, należy skorzystać z narzędzi do wyszukiwania danych, np. LinkedIn Sales Navigator, Google lub Bing. Można również skorzystać z usług firm specjalizujących się w generowaniu leadów b2b, np. InStream Group.

Blogowanie

Blogowanie – to nic innego jak publikowanie informacji (testów, grafiki, rysunków, wykresów, itp.) na stronie internetowej (zwanej blogiem) w dowolnym czasie i kluczu (oznacza to, że wpisy nie muszą zachowywać chronologii, jednakowej tematyki czy trzymać się jakichkolwiek ram)

Firmy decydują się na prowadzenie bloga, ponieważ zwiększa on pozycję firmy w wyszukiwarkach Google (SEO). Jest zaliczany do tzw. inbound marketingu (marketingu przychodzącego) i pomaga w generowaniu leadów

BOFU

BOFU (Bottom od the Funnel)– jest to finalny etap cyklu życia klienta kiedy to ocenia od kogo kupić dane rozwiązanie czy produkt. 

Na tym etapie następuje porównanie ofert. Tutaj kluczową rolę grają rabaty, oferty specjalne, wersje demo czy dodatkowy konsulting. Dzięki temu pokazujemy klientowi, że nam na nim zależy i jesteśmy najlepszą firmą na rynku. 

 

Business development

Business development to działania mające na celu polepszenie i usprawnienie funkcjonowania przedsiębiorstwa. Fundamentem są relacje z partnerami, klientami, pracownikami, prasą itp. Aby firma rozkwitała musimy skupić się na długookresowym dostarczeniu firmie wartości w postaci zasobów finansowych. Cel ten możemy osiągnąć dbając o klienta, czyli informując go, zachęcając i utrzymując relację.

Business to business advertising

Business to business advertising to forma promocji, która skierowana jest w stronę konsumentów biznesowych (B2B) w celu zaprezentowania produktu, usługi biznesowej. Na przykład oferując usługi logistyczne, promocję firmy kierujesz do przedsiębiorców, a nie do konsumentów indywidualnych. Pozyskując klientów B2B, warto w staranny sposób wybrać kanały i sposoby komunikacji, aby najlepiej odpowiadały charakterowi grupy docelowej.

Buyer Persona

Buyer Persona to wyobrażenie idealnego klienta, które tworzy się na podstawie danych demograficznych, zachowań, potrzeb i celów. Firmy używają Buyer Persony do określenia grupy docelowej i wybrania odpowiednich strategii marketingowych. Jest to narzędzie, które pomaga markom skuteczniej dotrzeć do swoich klientów i zwiększyć sprzedaż.

Buying signals

Buying signals to komunikaty werbalne i niewerbalne wysyłane przez potencjalnego klienta w trakcie rozmowy sprzedażowej. Zainteresowanie może być wyrażone poprzez zadawanie pytań, prośbę o powtórzenie, zastrzeżenia (klient jest zainteresowany, ale nie ma wystarczająco dużo informacji) czy też ton głosu, pochylenie do przodu, patrzenie prosto w oczy itd.

Przykład:
Co jeszcze może zrobić ten produkt?
Mógłbyś bardziej szczegółowo opisać?
Czy ten produkt jest dostępny w innym kolorze?

Case study (Studium przypadku)

Case study (Studium przypadku) – format treści pomocny marketerom jak i sprzedawcom w prezentowaniu oferty firmy. Ma na celu zobrazowanie problemu, z jakim boryka się potencjalny kupujący oraz zaprezentowanie rozwiązania i korzyści, jakie otrzymuje, korzystając z usług czy produktu firmy. 

Tworząc case study, tworzymy realne historie, tak by były jak najbliższe naszym potencjalnym klientom, obrazujące ich problemy. Celem jest utożsamienie się odbiorcy z bohaterem historii.

Chat

Chat – jest miejscem do komunikacji na żywo z potencjalnymi klientami. Użytkownicy naszej strony w czasie rzeczywistym mogą komunikować się z nami – zadawać pytania czy pytać o ofertę. Coraz częściej wprowadzane są ChatBoty. 

Jest znakomitym miejscem do pozyskiwania leadów i bycia na bieżąco z naszymi klientami. Pomaga w budowaniu długofalowych relacji.

ChatBot

ChatBot – Jest to coraz częściej wykorzystywane oprogramowanie do kontaktu z klientami w czasie rzeczywistym. Narzędzie to uczy się ludzkich zachowań i odpowiada na zadawane przez naszych klientów pytania. Coraz częściej do jego tworzenia wykorzystywana jest sztuczna inteligencja, tak by zastąpić konieczność pracy człowieka. 

Jest znakomitą alternatywą na szybkie odpowiadanie naszym Klientom. Musimy jednak pamiętać o tym, by był dobrze skonfigurowany oraz kontrolowany, a jego pracę w każdym momencie powinien móc zastąpić człowiek. 

Checklist

Checklist’a – (Lista kontrolna) jest to dedykowany zbiór istotnych punktów, zadań, które musimy wykonać przy tworzeniu projektu czy pracy. Głównym celem jest wykluczenie ludzkiego błędu zapomnienia o którymś z zadań. 

Najprostszym przykładem jest lista zadań do zrobienia w danym dniu. Tworząc checklisty widzimy również postępy naszych prac i możemy lepiej z wizualizować sobie cały proces.

CMS (Content management system)

CMS (Content management system) – system zarządzania treścią – jest to system, w którym w prosty sposób projektujemy, publikujemy i zarządzamy stroną internetową. W późniejszym etapie również aktualizujemy i optymalizujemy. Przykładem takich systemów może być WordPress czy Joomla.

Dzięki zaawansowanym opcjom umożliwia nam optymalizację pod wyszukiwarki, czy tworzenie rozbudowanych stron internetowych.

Cold Lead

Klientów możemy sklasyfikować na 3 rodzaje: Hot Lead, Warm Lead lub Cold Lead. Ostatni z nich cechuje się nieznajomością firmy, brakiem zainteresowania zakupu produktu lub usługi oraz nie oczekuje kontaktu z Twojej strony. Mimo to odbiorcy zakwalifikowani jako Cold Lead nadal mogą być zainteresowani produktem w przyszłości. Z tego względu, jeśli Cold Lead odpowiada preferowanej grupie odbiorczej, warto zainicjować kontakt. W przypadku Zimnych Leadów reakcja nie musi być natychmiastowa, ale nie wolno jej zaniechać.

Przykład: osoba, która chce otworzyć restaurację, ale nie określiła czy potrzebuje oprogramowania.

Collaborative selling

Collaborative selling to współpraca między klientem, a firmą oparta na relacji partnerskiej. Polega na połączeniu sił w celu zidentyfikowania potrzeby oraz oceny korzyści płynących z rozwiązania sprzedażowego. Kolejnym etapem jest proces decyzyjny realizowany w modelu side-by-side zamiast head-on.

Kiedy warto przejść ze sprzedaży konsultacyjnej na współpracę?
1) Obie strony zbudowały relację biznesową opartą na zaufaniu.
2) Organizacje potrzebują się wzajemnie, aby odnieść sukces.
3) Istnieje potencjalne ryzyko w jednej firmie, lecz zagrażające dobru obu spółek.

Consumer characteristics

Consumer characteristics polega na określeniu konkretnych cech konsumentów poprzez podzielenie klientów na grupy (segmentacja rynku). Wyróżnia się 4 rodzaje charakterystyk rynków konsumenckich: demograficzna, psychograficzna, behawiorystyczna, geograficzna. Każda z kategorii posiada elementy dopasowane do konkretnego rodzaju, np. wiek, płeć, zainteresowania, wartości i postawy, lojalność wobec marki, wielkość rynku.

Content

Content – są to wszelkiego rodzaju treści publikowane przez dział marketingu, których zadaniem jest przyciągnięcie uwagi odbiorcy i zainteresowanie go ofertą firmy. 

Content marketing ma bardzo duże znaczenie w edukowaniu, pielęgnowaniu i profilowaniu Klientów, którzy znajdują się w naszym lejku sprzedażowym. Dzięki takim działaniom możemy ogrzewać nasze leady i przeprowadzać je do konwersji.

Content network

Content network to zespół witryn, który umożliwia emitowanie reklam na swoich stronach. Działania te przynoszą korzyści finansowe obu stronom dzięki reklamie generującej przychód. Pojęcie jest związane z marketingiem w wyszukiwarkach (SEM), dlatego wyświetlane są reklamy kontekstowe.

Conversion path

Conversion path to proces, który poprzez szereg działań ma doprowadzić anonimowego użytkownika do finalizacji transakcji. Ścieżka zaczyna się od strony z interesującą treścią, a następnie prowadzi kliknięcie po kliknięciu do pożądanego działania (dostęp do oferty, zakup produktu). Tworząc conversion path powinniśmy zapewnić użytkownikowi jak najprostsze, najszybsze i intuicyjne poruszanie się po stronie. Conversion path wyróżnia różne schematy zachowań użytkowników na stronie, uwzględniając, np. która zakładka była pierwszym kliknięciem, czy użytkownik używa filtrów do znalezienia produktów.

Jak robić to skutecznie?
-wyróżniaj się wśród konkurencji, pokaż, że Twoja firma to najlepszy wybór,
-staraj się nie tworzyć dodatkowych kosztów,
-strona powinna działać szybko i bezproblemowo,
-strona powinna być zrozumiała, intuicyjna dla użytkownika.

Conversion Rate

Conversion Rate to wskaźnik umożliwiający mierzenie skuteczności reklamy oraz strony. Przedstawiany jest za pomocą procentów, wskazuje użytkowników, którzy wykonali pożądaną przez nas akcję (np. wypełnienie formularza, zakup produktu). Dzięki Conversion Rate jesteśmy w stanie mierzyć skuteczność prowadzonych działań oraz przeobrazić potencjalnych klientów w leady.

Jak liczyć?
Conversion Rate = liczba konwersji / wszyscy użytkownicy odwiedzający stronę

Cost of Sales to Revenue Ratio

Cost of Sales to Revenue Ratio to wskaźnik pomagający zmierzyć wydajność firmy. Porównuje on wydatki generowane przez działania sprzedażowe z przychodami przedsiębiorstwa.

W ramach tego warto określić:
-firmowy budżet,
-zaprzyjaźnić się z raportami okresowymi – pomogą Ci zaobserwować odchylenia od prognoz,
-wprowadzać ewentualne poprawki, wyciągać wnioski.

Jak oblicza się Cost of Sales to Revenue Ratio?

Dzielimy koszty przez całkowity przychód.

Cost Per Lead (CPL)

Cost per lead jest to rodzaj rozliczenia prowadzony w ramach reklamy internetowej. Model polega na naliczaniu kosztów za tzw. aktywne zainteresowanie produktem, czyli pozostawienie pewnych danych osobowych.

Dla przykładu: Leadem może być osoba, która: wypełni formularz kontaktowy, zarejestruje się na witrynie, weźmie udział w konkursie czy też pobierze e-booka.

Cost Per Thousand

Cost per thousand to jeden ze sposobów rozliczania się za reklamę internetową prezentowaną w formie tekstowej lub graficznej.  Współczynnik określany jest za pomocą dwóch skrótów CPT i CPM. Wybierając CPT jako model rozliczeniowy, określasz cenę za 1000 wyświetleń oraz miejsca reklamowe. CPM zazwyczaj stosowany jest dla reklam graficznych lub kampanii zasięgowej.

CRO

CRO (Conversion rate optimization) – Optymalizacja współczynnika konwersji – jest to szereg działań mający na celu poprawę konwersji na stronie docelowej oraz w witrynach internetowych, które przeprowadza się  w oparciu o analizę zachowania użytkowników na stronie. Wykorzystuje się do niego różne techniki optymalizacji np. testy A/B.

Obliczanie współczynnika konwersji

CTA

CTA (Call-To-Action) – wezwanie do działania – są to elementy np. na stronie internetowej, w ofercie czy mailu, zaprojektowane tak, by zachęcić do natychmiastowego działania np. rejestracji, kupna czy umówienia się na spotkanie. 

Może przyjmować różne formy np.

• Podlinkowany tekst
• Graficzny przycisk
• Język korzyści 
• Uzupełnienie informacji
• Ikona

Najlepiej przygotowane  CTA jest spójne z pozostałymi elementami oferty czy strony i wyróżnia się na tle całości. 

CTR

CTR (Click-through-rate) – współczynnik klikalności – jeden z parametrów używany w reklamie internetowej. Wskazuje na skuteczność stworzonej reklamy, im wyższy współczynnik CTR tym, lepsze dopasowanie reklamy do grupy docelowej, treści i oprawy graficznej. 

Liczymy go jako stosunek klikalności, do wyświetleń reklamy. Otrzymujemy wynik w procentach, który określa skuteczność reklamy.

Customer Lifetime Value

Customer Lifetime Value to wskaźnik informujący przedsiębiorstwo o tym, jaką kwotę uzyskamy od konsumenta poprzez cały jego okres subskrypcji. Jeżeli porównamy LTV z CAC, czyli kosztem pozyskania klienta, uzyskamy dane o rentowności kupującego. Wskaźnik możemy również wykorzystać do porównywania grup docelowych, aby zobaczyć, która z nich przynosi największy zwrot z inwestycji i na tej podstawie realizować dalsze działania.

Jak obliczyć CLTV?
kwota subskrypcji * czas subskrypcji

Przykład:

Klient płaci 50zł/miesiąc za subskrypcję, którą wykupił na okres 6 miesięcy.
Obliczenia: 50zł*6=300zł
LTV wyniesie 300zł

Customer Retention Cost

Customer Retention Cost to wskaźnik, którego używamy do obliczenia kosztów związanych z utrzymaniem obecnego konsumenta. Wyliczone dane dają nam pogląd na sytuacje rynkową lub problemy z planem marketingowym. Analiza wyników może również przyczyniać się do pozyskiwania większej liczby klientów i zmniejszania liczby ich odejść oraz zwiększania wydatków obecnych konsumentów. Niestety obliczanie kosztów utrzymania nie ma powszechnie przyjętej formuły i jest skomplikowanym procesem, który może obejmować różne aspekty, np. koszt szkolenia, marketingu, dostosowania nowej funkcji.

Cykl życia klienta

Cykl życia klienta (lifecycle stage) – jest to proces od momentu pozyskania klienta, przez edukację oraz zakup, aż po zbudowanie jego lojalności do naszej marki. Obserwacja tego procesu daje nam możliwość optymalizacji i udoskonalania naszego procesu sprzedaży. W efekcie uzyskujemy większą sprzedaż naszych produktów. 

Drip marketing campaigns

Drip marketing campaigns – jest to zautomatyzowana kampania marketingowa, która w określonym kluczu i czasie wysyła wiadomości do naszych klientów. Wykorzystywana w sprzedaży w celu generowania leadów oraz w późniejszych etapach do ich ogrzewania. Głównym zadaniem jest przeprowadzanie Klienta przez kolejne etapy lejka w celu uzyskania sprzedaży bez narażania relacji. Możemy to uzyskać dzięki długofalowemu działaniu i odstępach czasowych między kolejnymi wiadomościami. 

Dobrym przykładem takiego działania jest wysłanie maila z merytoryczną wiedzą i przy okazji prezentacją naszego produktu do uczestników webinaru. 

E-mail marketing

E-mail marketing – zaliczany do marketingu bezpośredniego, który wykorzystuje pocztę internetową. Za jego pomocą możemy budować długofalowe relacje z klientami oraz przeprowadzać ich przez kolejne etapy lejka sprzedażowego. Musimy jednak pamiętać o tym, że nasi odbiorcy powinni wyrazić zgodę na komunikację mailową, inaczej jest to traktowane jako spam i może wpłynąć negatywnie na PR naszej firmy. 

Forma ta sprawdzi się:

• w komunikacji wewnątrz firmy,
• w budowaniu relacji z inwestorami, 
• w promowaniu oferty,
• w pozyskiwaniu nowych klientów,
• w programach lojalnościowych,
• w badaniach marketingowych,
• w działaniach Public Relations, 
• w promowaniu promocji.

Dobrze przygotowane kampanie, cieszą się wysokim wynikiem OR (open rate) tzn. otwieralność maili oraz CTR (click through rate) tzn. osoby, które otworzyły i kliknęły zawartość w mailu.

Etap oceny

Etap oceny – jest to kolejny etap w cyklu zakupowym Klienta, kiedy to zna już naszą firmę, zna ofertę, ale nie ma wyrobionej jeszcze opinii na nasz temat. Teraz najważniejsze jest przekonanie go, że potrzebuje naszej usługi czy produktu oraz że spełniają one jego wszystkie oczekiwania. 

Na tym etapie pomogą nam:

• Opinie (innych klientów, influencerów czy fora)
• Artykuły sponsorowane
• Pozycjonowanie
• Wpisy na naszym blogu
• Opinie influencerów

Świetnie sprawdzi się również remarketing. Często dzieje się tak, że ktoś miał już coś od nas zamówić, ale wydarzyło się po drodze coś, np. przeglądał naszą stronę w sklepie i musiał zapłacić za zakupy. Został wytrącony i zapomniał już o naszej stronie. Remarketing pozwala przypomnieć o sobie, tym którzy byli już na naszej stronie. 

Etap świadomości

Etap świadomości (Awareness stage) – jest to pierwszy etap w cyklu zakupowym Klienta, w którym zaznajamiamy klientów z naszą marką. To jest moment, w którym szukamy punktów styku, tak by zbudować w nim świadomość naszej obecności na rynku i oferty. 

Na tym etapie wykorzystuje się formy reklamy takie jak:

• Pozycjonowanie,
• Reklamy w Google Ads,
• Kanał tradycyjny (telewizja, billboardy, radio, prasa),
• Współprace z influencerami,
• Buzz marketing,
• Reklamy w social mediach.

Ważne jest, by patrzeć na nasze działania oczami klienta, który może nie znać biznesowego żargonu, przez co nasze komunikaty będą niezrozumiałe i nie trafią do niego.

Etap zakupu

Etap zakupu (Purchase stage) – jest to etap w cyklu życia klienta, w którym zachęciliśmy już naszego klienta do zakupu u nas.

Kluczową rolę odegrają tutaj:

• Kupowanie bez zakładania konta,
• Intuicyjny layout,
• Możliwość wyboru różnych opcji płatności,
• Możliwość wyboru różnych opcji dostawy,
• Ilość dni na zwrot,
• Możliwość zapamiętania zakupów,
• Kody rabatowe,
• brak dodatkowych kosztów,
• Potwierdzenie mailowe zamówienia.

Na tym etapie musimy koniecznie zwrócić uwagę na prostotę zakupu w naszym sklepie, by nie stracić klientów. Ważne, by na bieżąco monitorować i optymalizować ten etap

FOMO

FOMO (Fear of Missing Out) – jest to lęk przed tym, że ominie nas coś ważnego lub utracimy kontakt z innymi. Zjawisko to zaczęto wykorzystywać w komunikacji marketingowej, ponieważ to właśnie dzięki emocjom często dokonujemy zakupów, a strach może być doskonałym motorem naszych działań. 

Wykorzystanie FOMO w praktyce:

• Ograniczona ilość produktów,
• Oferty czasowe np. 2w1,
• Informacja o przegapieniu oferty,
• Dni bezpłatnej wysyłki,
• Przedsprzedaż,
• Pokazanie, że inni też kupili,
• Poczucie wyjątkowości.

Dobre wykorzystanie FOMO pomoże nam w finalizacji sprzedaży.

Google Ads

Google Ads (dawniej Adwords) to program reklamowy Google, który pozwala firmom i przedsiębiorcom na promowanie swoich produktów i usług w wyszukiwarce Google oraz na innych stronach internetowych. Program umożliwia tworzenie reklam tekstowych, graficznych i wideo, które są wyświetlane użytkownikom w zależności od ich zapytań. Reklamodawcy mają możliwość rozliczenia się według różnych modeli, np.

• CPC (koszt za kliknięcie w reklamę),
• CPM (koszt za tysiąc wyświetleń),
• CTV (koszt za obejrzenie reklamy).

Google Analytics

Google Analytics to bezpłatne narzędzie analityczne oferowane przez Google, które umożliwia właścicielom witryn internetowych i aplikacji mobilnych monitorowanie i analizowanie ruchu na ich stronach. Jest to cenne źródło informacji, które pomaga optymalizować działania, sprawdzać co wymaga usprawnień lub w co warto inwestować.

Dzięki Google Analytics można analizować m.in:

• liczbę odwiedzin www
• czas spędzony na stronie
• źródła ruchu
• słowa kluczowe
• zachowanie użytkowników
• konwersje
• i wiele, wiele innych podstawowych i bardziej zaawansowanych danych.

Inbound Marketing

Inbound Marketing (Marketing przychodzący) – jest to strategia, w której pozwalamy na samodzielne znalezienie naszej firmy. Powstała w opozycji do agresywnych reklam (np. billboardów, reklam w telewizji). Celem jest zbudowanie takiej komunikacji wokół marki, by klient sam zgodził się na kontakt z nim, przykładem jest newsletter, gdzie klient musi sam wypełnić formularz i wyrazić zgodę na komunikację. 

Techniki inbound marketingu:

• Blog firmowy,
• Optymalizacja strony,
• Content marketing,
• Promowanie w mediach społecznościowych.

Główną zaletą marketingu przychodzącego jest docieranie do naszej grupy docelowej. 

Marketing afiliacyjny

Marketing afiliacyjny – forma marketingu, w której współpracujący partnerzy (afiliaci) reklamują produkty lub usługi innych firm w zamian za prowizję. Afiliaci mogą promować produkty lub usługi poprzez m.in. linki, banery, posty na blogu lub na portalach społecznościowych.

Prowizja dla partnera może przybierać formę: procentu od sprzedaży, konkretnej stawki za konwersje, punktów w programie partnerskim.

Metoda „Always Be Closing”

Strategia sprzedażowa „Always Be Closing” (ABC) to filozofia sprzedaży, która zakłada, że sprzedawcy powinni zawsze zamykać transakcje. W ramach tej metody na pierwszym miejscu stawia się realizację transakcji ponad potrzeby klienta i budowanie relacji biznesowych.

Metoda BANT

Metoda BANT (ang. Budget, Authority, Need, Timeline) to narzędzie stosowane w sprzedaży, które pozwala na określenie potencjalnego zapotrzebowania klienta na produkt lub usługę. Metoda BANT składa się z czterech elementów: budżetu, władzy, potrzeb i czasu.

1. Budżet określa jak dużo klient może przeznaczyć na produkt lub usługę.
2. Władza określa czy klient ma uprawnienia do podjęcia decyzji o zakupie.
3. Potrzeba określa jakie są potrzeby klienta i jak produkt lub usługa może je zaspokoić.
4. Czas określa jak szybko klient chce otrzymać produkt lub usługę.

Outbound marketing

Outband marketing (marketing wychodzący) – jest to strategia, która polega na płatnej promocji w internecie, telewizji, radiu czy outdoorze. Postrzegana często jako natrętna i “wychodząca z lodówki”. Społeczeństwo jest już zmęczone ilością wszechobecnych reklam. Alternatywą dla outbound marketingu jest inbound marketing, bardziej subtelny i mniej inwazyjny.

Przykładem takich reklam jest:

• Telemarketing,
• Cold-calling,
• Cold-mailing,
• Reklamy telewizyjne i radiowe.

Personal Branding

Personal Branding to strategia marketingowa, która polega na budowaniu wizerunku osoby jako marki. Wykorzystywane są do tego narzędzia marketingowe, takie jak content marketing, social media, networking i wiele innych, za pomocą których osoba może przedstawić się jako ekspert w danej dziedzinie.

Prezentacja

Demonstracja to metoda prezentowania produktu lub usługi skupiająca się na zaspokojeniu potrzeb klienta. Demo może przybierać różne formy, np.

• opisywanie produktów – omawiamy dwa różne oprogramowania i umożliwiamy klientowi wybór tego, które bardziej mu odpowiada;
• podarowania próbki czegoś – degustacja w sklepach;
• używania produktu – wersja demo programu;
• wizualizacja – wyobrażanie co by mogło się wydarzyć gdybyśmy się nie ubezpieczyli.
  

Retargeting

Retargeting to technika marketingu online, która polega na wyświetlaniu reklamy docelowym użytkownikom, którzy wcześniej mieli kontakt z witryną lub produktem. Oznacza to, że jeśli firma ma ustawione kampanie retargetingowe, a Ty wejdziesz na jej stronę internetową, będą wyświetlać Ci się reklamy danej firmy. Celem tej metody jest przypomnienie potencjalnemu klientowi o firmie / usłudze / produkcie oraz zachęcenie do dokonania zakupu.

Społeczny dowód słuszności

Społeczny dowód słuszności (Social proof) – zasada wykorzystywana w marketingu i sprzedaży, która mówi o tym, że ludzie nie wiedząc jaką decyzję podjąć lub który pogląd jest słuszny, wybierają to co zaobserwują w zachowaniach innych, przyjmując to za coś, co jest dobre – zalożenie “jeśli inni tak robią, to ja też tak będę, bo to jest dobre”.

W marketingu odgrywa często kluczową rolę, ponieważ w ponad 50% przypadków ludzie szukają opinii w internecie. Gdy używamy dowodów słuszności na naszych stronach internetowych, możemy utwierdzić naszego klienta w wyborze usługi

Dowód słuszności budujemy za pomocą: 

• Opinii innych klientów,
• Opinii influencerów
• Danych liczbowych – np. liczba zarejestrowań, kupionych produktów
• Logotypów – np. organizacje, certyfikaty, nagrody, z którymi utożsamiają się nasi odbiorcy. 

Odpowiednie wykorzystanie tej metody, podnosi wyniki sprzedaży.

Testy A/B

Testy A/B to metoda badawcza, która polega na porównywaniu dwóch różnych wersji strony internetowej lub aplikacji, aby zobaczyć, która z nich jest bardziej skuteczna. Każda z wersji prezentowana jest różnym grupom odbiorców (grupa 1 widzi wersję A, grupa 2 widzi wersję B). Wykonując test A/B należy pamiętać, że prawidłowo przeprowadzone badanie zawiera jedną zmienną (1 element lub 1 stronę traktowaną jako całość). Czas trwania testu jest nieokreślony, ale powinien dopiero zakończyć się w momencie, gdy uzyskane różnice współczynników konwersji są istotne statystycznie

O skuteczności i wygranej danej wersji strony lub aplikacji najczęściej powie nam współczynnik konwersji.