Nagranie Konferencji "Możliwości i innowacje InStream Group w obszarach lead generation i zarządzania sprzedażą"
Filip Duszczak
- 32 minut czytania
- 15 grudnia 2025
To już ponad 10 lat, dekada odkąd jako InStream Group wspieramy naszych klientów w generowaniu leadów i wsparciu sprzedaży. Jak wiele się od tego czasu zmieniło? Pewnie wszyscy pamiętamy te czasy, kiedy powstawały pierwsze aplikacje do generowania adresów e-mail, pierwsze aplikacje do automatyzacji mailingu, czy np. kiedy LinkedIn jeszcze wtedy jako platforma do szukania pracy ogłosił swoją strategię stania się największą platformą społecznościową dla społeczności czysto biznesowej.
Wiele rozwiązań od tamtego czasu, które w kontekście generowania leadów czy sprzedaży były chwilowo rozwiązaniem, sposobem na pozyskiwanie klientów, dzisiaj stają się już nieaktualne. Od tamtego czasu jako InStreet Group rozwijamy się w czterech obszarach sprzedaży i o tych czterech obszarach chcielibyśmy z Państwem dzisiaj porozmawiać. 30 lat temu termin Software House był wielu osobom nieznany.
Z wielu przyczyn wyoutsourcowanie programistów do obcej organizacji, wyzwania technologiczne, ograniczenia, to wszystko powodowało, że wydawałoby się, że nie da się wyoutsourcować takich zasobów na zewnątrz organizacji. Po ćwierćwieczu wydaje się to całkowicie normalne. Technologia umożliwiła nam korzystanie z tego rodzaju usług.
Przez ostatnie 25 lat w sprzedaży wydawało się to całkowicie niemożliwe. Kompetencje handlowca, które wymagają znajomości produktu, ograniczenia technologiczne i przede wszystkim brak świadomości dotyczącej możliwości podzielenia procesu sprzedaży na różnego rodzaju specjalizacje powodowały, że handlowiec to takie stanowisko, którego zdecydowanie nie jesteśmy w stanie wyoutsourcować. Od ostatnich dziesięciu lat tematyka związana z podzieleniem sprzedaży na specjalizacje, z podzieleniem na zespół pozyskiwania klientów i zespół sprzedaży bardzo mocno się rozwija.
Ja osobiście bardzo się cieszę, że coraz więcej organizacji świadomie dzieli swoje zespoły handlowe na specjalizacje. I ta ideologia przez ostatnie dziesięć lat rozwijała się niezależnie w obu tych obszarach. Na rynku powstały setki aplikacji do prospectingu, powstają każdego dnia.
Powstaje mnóstwo narzędzi do zarządzania sprzedażą. Oprogramowanie, rynek oprogramowania do zarządzania sprzedażą to jeden z najszybciej rozwijających się rynków technologicznych na świecie. Jako Instream Group wierzymy, że ta nowa technologia niesie za sobą nie tylko innowacje, ale też nowe perspektywy.
4 filary wsparcia sprzedaży b2b
Perspektywa, która dotychczas była raczej wizją przyszłości nie tylko staje się realna, ona się właśnie dzieje. I my jako Instream Group chcemy tą perspektywą się dzisiaj z wami podzielić. Jako organizacja działamy w czterech obszarach wsparcia w sprzedaży.
1. CRM
W 2015 roku pojawiliśmy się na rynku jako dostawca systemu CRM. Ale ostatnią dekadę wdrażamy u klientów nie tylko nasze rozwiązanie do zarządzania sprzedażą, ale wdrażamy ponad 10 różnych systemów CRM. Jak to możliwe, że wdrażamy rozwiązania konkurencji? Otóż tak naprawdę kluczem jest tutaj potrzeba klienta.
Te 10 lat pokazało nam, że ta potrzeba nie może być na siłę włożona do jakiegoś oprogramowania technologicznego. Ta potrzeba ma tak naprawdę wskazywać jaki rodzaj systemu CRM powinien być dopasowany do klienta. Ten nasz filar wdrażania systemów CRM zapewnia naszym klientom stabilne środowisko do skalowania zespołów sprzedaży, ich rozwoju i skalowania.
No a jeśli chodzi o rozwój, no to oczywiście on nie jest możliwy bez nowych klientów. Dlatego od blisko 10 lat nasza organizacja skupia się na dwóch kolejnych filarach, a mianowicie na prospektingu. Pomagamy naszym klientom generować leady w oparciu o takie metody jak cold mailing czy social selling.
2. Cold Mailing
Jeżeli chodzi o cold mailing, to oczywiście jest to bardzo popularna już dziś metoda, ale budząca też wiele niepewności. Jako organizacja jesteśmy najstarszą w Polsce i najbardziej doświadczoną organizacją stosującą cold mailing jako metoda prospektingowa. Choćby w tym momencie nasz zespół prowadzi ponad 200 projektów, w ramach których dla naszych klientów docieramy do ich potencjalnych odbiorców w 40 krajach na świecie.
Co roku inwestujemy miliony złotych w technologie, zasoby, środowisko do tego, aby skutecznie prowadzić cold mailing. Ale to nie tylko jedyna metoda prospektingowa, na którą stawiamy. Drugą metodą jest LinkedIn.
3. Linkedin
LinkedIn jako platforma wyraźnie wskazuje kierunek swojego rozwoju, jako przestrzeń do budowania relacji, budowania marki osobistej i pozyskiwania klientów. W InStream Group wierzymy, że organizacje, które nastawiają się na pozyskiwanie nowych klientów i w ten sposób na rozwój, jeżeli nie będą w najbliższych latach inwestować w swój kanał sprzedaży poprzez platformę LinkedIn, będą popełniać błąd. Ale te trzy filary, budowanie środowiska sprzedażowego, pozyskiwanie klientów cold mailingiem, budowanie marki osobistej i social selling na LinkedIn, choć nawet w bardzo dobrych przypadkach dają świetne rezultaty, to bez pewnego czwartego elementu nigdy nie były w stanie przyprowadzić takich rezultatów, o jakich marzyliśmy jako organizacja.
4. Transformacja zespołów handlowych
I ten czwarty filar, który okazywał się tutaj niezbędny, jest najmniej technologiczny, jest wydawałoby się najbardziej nam wszystkich znany, a jednak okazuje się, że jest najtrudniejszy do osiągnięcia. Mowa o skutecznych przedstawicielach handlowych, mowa o dobrze zaprojektowanych procesach sprzedaży, mowa o bardzo wysokich kompetencjach sprzedażowych handlowców. I ten element, czwarty filar, czyli transformacja zespołów sprzedaży, to dopiero filar, który pozwolił nam w pełni jako organizacja doprowadzić wyniki naszych klientów do obecnego etapu.
To wszystko prowadzi do tego, że jako Instream Group wchodzimy w zupełnie nowy etap historii naszej organizacji. Sales House, idea organizacji, która w pełni wspiera lejek sprzedaży klienta. Od zaprojektowania procesów, stworzenia kultury organizacji sprzedażowej, zaprojektowanie komunikacji, stworzenie narzędzi do generowania leadów, podniesienie kompetencji i wdrożenie całego środowiska sprzedażowego.
2026 rok jest dla nas pełen wyzwań. Zmiany prawne dotyczące prospectingu, wyzwania technologiczne dotyczące prospectingu oraz oczywiście wpływ sztucznej inteligencji. Zmienne środowisko na platformie LinkedIn i to jak budować dzisiaj markę osobistą, czy innowacje technologiczne i wyzwanie wdrażania ich do organizacji.
Ale nie boimy się tego 2026 roku, ponieważ ostatnie dwa lata bardzo mocno staraliśmy się, aby odpowiednio przygotować się sami do tego momentu, ale i także naszych klientów. Zacznijmy od usług generowania leadów i tego w jaki sposób widzimy najbliższe lata.
Prezentacja rozwiązań
Cold Mailing
Usługa znana, popularna i wykorzystywana na świecie. Jedna z najefektywniejszych metod prospectingowych. Kiedy w 2000 roku firma Blackberry wypuściła telefon z kalewaturą kuwerty, która pozwalała na bezpośrednie odczytywanie wiadomości e-mail bezpośrednio z telefonu, nastąpiła rewolucja mailingowa.
Rola skrzynki pocztowej diametralnie zmieniła się w życiu organizacji. I wtedy też nastąpiła pierwsza era cold mailingu. Jeszcze wtedy w swojej pierwotnej wersji cold mailing oznaczał krótką, czystą, tekstową wiadomość wysłaną bezpośrednio do adresata na skrzynkę.
Miał on w swojej roli skrócić relacje między handlowcem a klientem, wyciągnąć go z przerwy lunchowej, zahaczyć go w ten sposób być może w metrze, albo po prostu zbudować dobre podwaliny pod rozmowę telefoniczną. Niestety ostatnie lata spowodowały, że cold mailing zatracił w dużej mierze swoją rolę. Stał się na wielu poziomach narzędziem wykorzystywanym do nadmiernego spamowania, stosowania niskiej jakości baz i wszyscy zostaliśmy w ten sposób w jakiś mniej lub większy sposób doświadczeni.
Pozostaje w takim razie pytanie, czy cold mailing jako metoda prospektingowa przez najbliższe lata nadal będzie metodą równie efektywną? W naszej organizacji patrzymy na cold mailing przede wszystkim wielowymiarowo. Bardzo dużo mówi się teraz o personalizacji w cold mailingu. O tym, że jako usługa, metoda jest ona możliwa tylko dzięki wykorzystaniu sztucznej inteligencji, która będzie profilować każdą wiadomość.
Personalizacja faktycznie jest istotnym elementem cold mailingu i niewątpliwie przez najbliższe lata będzie ona jednym z najistotniejszych elementów, ale zdecydowanie nie jedynym. W naszej organizacji podchodząc do cold mailingu przyglądamy się zawsze czterem osobnym elementom.
Pierwszy to faktycznie personalizacja, ale w przypadku naszej organizacji to wcale nie oznacza personalizację treści. Pokażę dzisiaj narzędzia i technologię w jaki sposób jako firma patrzymy wielowymiarowo na ten termin personalizacja.
Drugi element cold mailingu to technologia. To jak szybko zmienia się dzisiaj środowisko technologiczne wokół cold mailingu. To jak ciężko jest uzyskać wysoką dostarczalność. To jakie ruchy podejmują takie firmy jak Google czy Microsoft w kontekście serwerów pocztowych, walki z cold mailingiem czy też generalnie z różnego rodzaju narzędziami. Te wszystkie elementy należy odpowiednio adresować.
Trzecie wyzwanie to kwestie legalizacji. Kwestie wprowadzanych regulacji, tego na co może sobie dzisiaj pozwolić firma cold mailingowa, a na co zdecydowanie nie.
I ostatni element to know how. W rzeczywistości, w której wszyscy dziś jesteśmy, w której powstaje mnóstwo narzędzi, mnóstwo nowych technologii, często technologii nieprzetestowanych, często regulacji, które są niejasne, postawienie na zespół, który wie co robi, ma sprawdzone rozwiązania i odpowiednie doświadczenie będzie w najbliższych latach zdecydowanie odgrywał kluczową rolę.
Personalizacja w Cold Mailingu
Przyjrzyjmy się personalizacji. Co chwilę słyszymy o tym, że cold mailing nie działa.
Żeby tego samego dnia usłyszeć, że jedynym sposobem na cold mailing jest personalizacja treści. Czy faktycznie jest tak, że personalizacja treści to będzie jedyny kierunek, który będzie wytaczał standard jakość cold mailingu? Zdecydowanie uważamy w naszej organizacji, że nie. Pierwszym elementem personalizacji jest tak naprawdę jakość danych.
No bo zauważmy, nawet najskuteczniejsza technologia, która będzie pozwalała personalizować treści, będzie skuteczna tylko i wyłącznie, jeżeli jest w stanie opierać się na konkretnych źródłach danych, które na tą personalizację pomogą. Skupianie się na tym, żeby zmienić jedno zdanie w treści, czy też, że możemy nawiązać do tego, czym zajmuje się organizacja, ponieważ pobraliśmy tę informację z jednego źródła, to nie jest jeszcze personalizacja, która w najbliższych czasach będzie osiągać efektywność. Żeby osiągnąć wysoką efektywność, należy móc personalizować na poziomie bazy danych.
W InStream Group, jeśli chodzi o bazy danych i ich jakość, stawiamy na autorskie rozwiązania. Posiadamy własne systemy, które są zintegrowane z dziesiątkami zewnętrznych systemów i w odpowiedni sposób pozwalają przygotowywać nam bazę. Ale jak to wygląda w praktyce? Na ekranie widzimy przykład systemu, jednego z naszych narzędzi, które pozwala w odpowiedni sposób przygotować bazę, która będzie używana w kampanii cold mailowej.
Jest to system, który jest zintegrowany z dziesiątkami zewnętrznych narzędzi, jest to kilkadziesiąt źródeł i kilkaset atrybutów. Potrafimy w trybie rzeczywistym budować bazy w oparciu o takie elementy jak PKD, jak dane z KRS-u, jak dane z map googlowskich, jak informacje z social media. Każdy z kontaktów, który zostaje w trybie rzeczywistym wygenerowany i zbudowany w naszym systemie posiada setki atrybutów, zarówno demograficznych, gospodarczych, finansowych, ale też nawet personalnych.
W ten sposób możemy faktycznie spersonalizować bazę, co powoduje, że w kolejnym kroku, kiedy będziemy tworzyć treści, to faktycznie osiągamy zupełnie inną jakość działania.
Drugim elementem personalizacji w coldmailingu i tego, co będzie miało znaczenie przez najbliższe lata, jest to, w jaki sposób używamy posiadanej informacji. Bo tak naprawdę, co personalizuje ofertę? To, co wiemy o kliencie, może to w jakim jest procesie zakupowym, co wiemy o organizacji, być może nasze prawdziwe relacje i to, co w społeczności nas łączy, dzieli poprzez chociażby takie platformy jak LinkedIn.
Jest wiele atrybutów, które można skutecznie wykorzystywać w coldmailingu. Niestety, komercyjne narzędzia nie są najczęściej w stanie sprofilować tak wnikliwie kontaktu, abyśmy faktycznie mogli na takich informacjach wiarygodnie bazować. Jak podchodzimy tego w naszej organizacji? Otóż wielu dostawców, chociażby Woodpecker, jedna z platform do prowadzenia cold mailingu, daje firmom cold mailingowym możliwość zbierania informacji na temat projektu, rozumienia projektu, tego czy odbiorcy reagują, jak reagują, jakie treści w jakim momencie projektu działają lepiej, a jakie nie.
Możemy sobie to wszystko monitorować, ale tego czego nie dają platformy prospektingowe to wiedza o kontakcie. To co Państwo widzicie to jest dashboard specjalisty, który analizuje w tym momencie projekt cold mailowy, analizując jakie grupy, jak reagują w poszczególnym momencie kampanii. Jesteśmy w stanie poprzez dostęp do informacji, które posiadamy bezpośrednio przeanalizować projekt pod względem branż, stanowisk, grup odbiorczych, regionalnie, personalnie.
Dzięki temu możemy rozwijać tą kampanię i bazować na takich informacjach, które w trybie rzeczywistym pomagają nam podejmować słuszną decyzję.
I ostatnim elementem personalizacji jest właśnie dopasowanie i przekaz, czyli ten element, o którym dzisiaj bardzo dużo się mówi, a mianowicie personalizacja treści z wykorzystaniem AI. Tylko zwróćmy uwagę, jeżeli pierwsze dwa elementy nie są w odpowiedni sposób zarządzane, jeżeli nie mamy systemu, który posiada setki atrybutów do tego, żeby spersonalizować kampanię, jeśli nie mamy bieżących informacji o tym, jakie persony w jaki sposób reagują, w jaki sposób poprowadzić dalej projekt, to ciężko jest mówić o realnej personalizacji poza tym, że zmienimy kilka zdań w naszej wiadomości.
W naszym zespole oczywiście od lat zajmujemy się tym, żeby odpowiednio rozbudowywać treści cold mailowe. Mamy tysiące przykładów kampanii, z których możemy czerpać inspiracje. Oczywiście wykorzystujemy takie elementy jak spintaxy, snippety, czyli wszelkie elementy, które powodują, że kampania jest możliwie dopasowana.
Natomiast jako organizacja wychodzimy właśnie krok dalej. Jesteśmy w stanie na poziomie integracji z platformą wysyłkową zaczerpać wszystkie pokazane przed chwilą informacje o potencjalnych odbiorcach, o tym jak reagują i tak wzbogacić kampanię i treści, że każda wiadomość jest faktycznie przygotowana indywidualnie i opiera się na podstawie tychże informacji, które na żywo agregujemy w systemie. Nie jest to jednorazowa modyfikacja treści, to jest inteligentne analizowanie projektu na podstawie wielowarstwowych informacji, do których dajemy dostęp.
Technologia w Cold Mailingu
Drugim elementem cold mailingu, tego co będzie istotne na lata, poza personalizacją, jest sama technologia. Jeśli chodzi o wyzwania technologiczne, to stoją one nie tylko po stronie firm zajmujących się cold mailingiem, ale też przede wszystkim wszelkich platform, które służą do prospectingu. W ostatnim czasie wiele wyzwań dotyczyło serwerów pocztowych.
Jak wiadomo standardowe podejście, w którym można by na domenie firmowej założyć skrzynki i przeprowadzić w ten sposób kampanię cold mailową, to nie są już czasy, które na takie działania pozwalają. Dzisiaj infrastruktura cold mailowa wymaga specyficznego ustawienia. Ustawienia różnego rodzaju SPF-ów, DKM-ów, elementów technicznych kampanii, które pozwalają na uzyskanie odpowiedniej dostarczalności.
W InStream Group patrzymy znów na to o wiele szerzej. Przygotowanie środowiska do kampanii cold mailingowej to bardzo istotny element całego projektu. Jesteśmy jedną z największych organizacji w Polsce, posiadamy jedną z największych infrastruktur do prowadzenia tego rodzaju kampanii w kraju.
Każdy nasz projekt to kilkadziesiąt skrzynek pocztowych na kilku niezależnych serwerach. W praktyce wielu dostawców, chociażby Woodpecker, zapewnia swoim klientom i pomaga przygotować środowisko. Ustawiamy SPF-y, DKM-y, jest możliwość wykupienia tak zwanych warm-upów, czyli technologii dogrzewających, ale my wybiegamy daleko ponad to.
Oprócz przygotowania każdy skrzynek mamy u siebie wewnętrzny zespół, który koduje skrzynki pocztowe. Własny kod, nad którym mamy 100% kontroli, odnoszenie się do konkretnych serwerów bezpiecznych, na których znajdują się grafiki, to jeden z kluczowych elementów, które pozwalają nam zachować odpowiednią dostarczalność.
Co więcej, jak widać, dla nas kampania to dziesiątki skrzynek i bardzo rozbudowana infrastruktura i to zapewnia nam odpowiednią dostarczalność. Jako organizacja miesięcznie wysyłamy ponad 3 miliony maili i potrzebujemy średnio około 80 kontaktów do wygenerowania jednego leada. Ale technologia w naszej organizacji w głównej mierze to bazy danych i ich jakość.
Co roku wydajemy ponad milion złotych tylko i wyłącznie na technologię dotyczącą cold mailingu. Tak, słyszeliście wyraźnie, ponad milion złotych na technologię dotyczącą cold mailingu. Robimy to dlatego, że wierzymy, że tylko i wyłącznie jakość danych, odpowiednie systemy, które pozwalają tworzyć wysokiej jakości bazy kontaktowe i przede wszystkim w sposób legalny, w sposób sprawdzony, w sposób bezpieczny to sposób na to, żeby przygotować odpowiedni projekt.
Jak to wygląda w rzeczywistości? Ten niezbyt piękny, ale bardzo prosty schemat pokazuje strukturę naszych systemów. ICM to nasz wewnętrzny system. To narzędzie, którym zarządza Data Miner, osoba, która specjalizuje się w budowaniu baz kontaktowych.
Dzięki różnego rodzaju połączeniom, to trochę jak taka sieć pajęczyn, mamy dostęp do dziesiątek systemów, wielu systemów bazodanowych. Dzięki temu jesteśmy w stanie budować każdego miesiąca w każdym projekcie świeże bazy kontaktowe, oczywiście przeprowadzając pełny proces ich legalizacji. Jak to wygląda w praktyce?
Na ekranie widzimy system, gdzie specjalista w tym momencie złożył zapytanie wywołując ponad 4 miliony kontaktów. Po prawej stronie znajdują się elementy, którymi można w tym momencie wzbogacić tę bazę, ale równocześnie ją zawężając. Oczywiście każdy atrybut powoduje, że zawężamy grupę potencjalnych firm, ale podnosimy jakość samej bazy, która będzie użyta. W dowolnym momencie może zaimportować tu różnego rodzaju atrybuty zewnętrzne, jak np.
- lista NIP klienta,
- wszystkie stare kontakty z systemu CRM klienta,
- czy też po prostu indywidualna wishlista firm, do których klient chciałby dotrzeć.
System automatycznie pobiera kontakty, szuka, wzbogaca je przygotowując konkretną bazę kontaktową. Na ekranie widać różnego rodzaju zewnętrzne narzędzia.
A tu widzimy kiedy gotowa baza jest w odpowiedni sposób prezentowana, tak aby Data Miner stwierdził czy baza, którą przygotował faktycznie będzie spełniać profil klienta zarówno po względem biznesowym, demograficznym, finansowym, czy właśnie personalnym dotyczącym np. stanowisk, czy rodzaju poziomów stanowisk.
I nie mógłbym nie mówić o technologii, gdybym też nie wspomniał o naszych partnerach.
W 2016 roku pewien wrocławski startup podjął się stworzenia platformy do automatyzacji wysyłek mailowych. Ten startup nazywał się Woodpecker. Chwilę po tym kiedy pojawił się na rynku podjęliśmy z nim kontakt i od dekady współpracowaliśmy w obrębie cold mailingu.
Woodpecker stając się jedną z większych platform na rynku na świecie dotyczących automatyzacji cold mailingu stał się spółką giełdową, my stając się jedną z większych agencji cold mailingowych w Europie Wschodniej. Od wielu lat nie tylko współpracujemy na poziomie wymiany informacji, takiego nieformalnego research labu, ale przede wszystkim integracji. Dzięki tej wielowarstwowej integracji jesteśmy w stanie wnieść do cold mailingu o wiele więcej dzięki temu, że dodajemy wszelkiej jakości informacji i dane oraz systemy zarządzające z zupełnie innej perspektywy kampanią cold mailową.
To co jest tutaj też najważniejsze, żyjemy w czasach, w których każdego miesiąca pojawiają się nowe aplikacje do prospektingu, różnego rodzaju tymczasowe popularne wtyczki, boty, które bardzo szybko się pojawiają, ale też szybko znikają. Uważamy, że nasza dziesięcioletnia relacja z partnerem polskim, stabilnym i jednym z najbardziej innowacyjnych w branży jest też bardzo dużym atutem dla klientów, ponieważ daje poczucie bezpieczeństwa.
Prawo w Cold Mailingu
Nie mógłbym rozmawiać o cold mailingu, gdybym nie wspomniał o kwestiach związanych z prawem.
Kwestiach, które budzą dzisiaj bardzo dużo zapytań. Oczywiście jest tu wiele niepewności, jak i też wiele perspektyw i wiele różnych ocen sytuacji. Należy pamiętać, że w dzisiejszych czasach prowadzenie cold mailingu jest bardzo mocno zależne przede wszystkim od dwóch elementów prawnych, dwóch ustaw, przede wszystkim RODO i ustawy PKE, która weszła w życie w zeszłym roku.
To absolutnie nieprawda, że nie można prowadzić cold mailingu. Natomiast żeby prowadzić cold mailing trzeba robić to zgodnie z prawem. I to absolutnie nieprawda, że wystarczy wkleić jakąś regułkę do stopki i już można prowadzić cold mailing.
Te wymogi prawne, z których szczerze ja się bardzo cieszę, narzucają na firmach przede wszystkim odpowiednią kulturę pracy na danych, poszanowanie danych osobistych, wdrożenie w organizacji procedur takich jak poinformowanie o sposobie przetwarzania, udostępnienie dodatkowych informacji o danych, skorzystanie z prawa do zapomnienia, czy też poszanowanie chociażby wysyłania niezamówionej informacji handlowej. To są wszystko procesy, które wymagają wsparcia prawnego. W InStream Group mamy swój własny zespół, który każdego dnia odpowiada na setki zapytań dotyczących sposobu przetwarzania, zakresu przetwarzania danych, dopełniając obowiązki wynikające z ustaw.
Jest to dla nas bardzo ważny element, element, z którego jesteśmy bardzo dumni, ponieważ wiemy, że dzięki temu nasi klienci mogą czuć się bezpieczni, ponieważ współpracują z partnerem, który nie bagatelizuje tych tematów i podchodzi do nich bardzo poważnie.
Know-how w Cold Mailingu
I tym ostatnim elementem jest know-how, czyli element, który uważam w najbliższych latach będzie równie istotny. Mianowicie, żyjąc w czasach, w których co chwilę zmieniają się trendy, nie jesteśmy pewni co do różnych kwestii prawnych, nie wiemy jak dostosować technologię, nie rozumiemy jak zmienia się infrastruktura, nie wiemy co będzie za chwilę, postawienie na partnera, który robi to już dekadę, na partnera, który wie jak realizować tego rodzaju projekty, który posiada własne narzędzia, własne środowisko i przede wszystkim specjalistów, którzy zajmują się już latami tym tematem, jest jednym z kierunków, na które zdecydowanie stawiamy.
I w ten sposób z cold mailingiem wchodzimy w 2026 rok. Z ideą wynajęcia klientom w pełni zasobów technologicznych, innowacyjnych, ale też naszych specjalistów do realizacji swoich potrzeb dotyczących pozyskiwania klientów. Mocno wierzymy, że ten model współpracy daje klientom elastyczność, daje im szansę rozwoju w takim tempie, w jakim potrzebują i przede wszystkim daje im też pewność, że stawiają na partnera, który jest w stanie doskalować się do ich potrzeb.
Ale prospecting w naszej organizacji to nie tylko cold mailing. Od 2017 roku bardzo intensywnie przyglądamy się, testujemy i rozwijamy różnego rodzaju procesy i strategie oparte o platformę LinkedIn. LinkedIn bardzo wyraźnie daje znać – jesteśmy platformą do budowania relacji, do budowania marki osobistej, do prowadzenia biznesu i pozyskiwania klientów. W takim przypadku należy jednak pamiętać, że jest to też monopolista, który narzuca zasady gry. To LinkedIn decyduje co działa, a co nie.
Jednego dnia strategia, która była przygotowywana, drugiego może być zupełnie nieefektywna. Ciężko jest nad tym wszystkim nadążyć. W InStream Group patrzymy na projekty linkedinowskie dwuwarstwowo.
Jedna warstwa to budowanie marki osobistej, employer branding, inwestowanie w profile osobiste, budowanie zaufania do przedstawicieli firm, tworzenie ambasadorów marek, wyróżnianie się spośród tłumu. Nasz zespół marketerów wykorzystuje różnego rodzaju technologie do tego, żeby ze zwykłych, szarych, codziennych profili budować ambasadorów marek, branżowych influencerów.
Drugi element to social selling. Kiedy mamy już zbudowane marki osobiste to warto byłoby je wykorzystać do zbudowania sieci kontaktów, które później skonwertujemy na zadowolonych klientów.
Marka osobista na Linkedin
Zacznijmy od marki osobistej. Przede wszystkim współpraca w tym obszarze to bardzo indywidualne podejście do każdej organizacji, zaplanowanie odpowiedniej strategii i to z czego jesteśmy bardzo dumni to oczywiście ręczne tworzenie jakościowego kontentu.
Bardzo dużo mówi się o kontencie AI, o tym jak łatwo jest go wygenerować. Zapominamy o tym, że czasami jednak nie ilość, a jakość i po raz kolejny personalizacja ma tutaj znaczenie. Ale w kontekście tej części marketingowej dotyczącej budowania marki, myślę, że najważniejszą informacją jest nasza nowa współpraca.
Współpraca z platformą Sharebee. Jesteśmy w Polsce pierwszą agencją, która przy współpracy z naszym partnerem buduje u klientów strategie employer brandingowe. Pracujemy z prezesami, z działami sprzedażowymi i z całymi organizacjami po to, żeby wzmocnić markę osobistą i po to, żeby budować ambasadorów marki.
Każdy taki projekt jest dla nas bardzo indywidualny. Każdy projekt ma zupełnie inne potrzeby. Każdy nasz klient, każdy profil, na którym pracujemy jest inny.
To są prezesi, dyrektorzy sprzedaży, handlowcy, a czasami branżowi influencerzy. W każdym projekcie musimy przede wszystkim przeanalizować ich potrzeby, zaprojektować strategię. To co widzicie Państwo na ekranie to moment jak specjalista, marketer tworzy z klientem plan kontentowy.
Generuje gotowe posty, tworzy karuzele graficzne, wideo posty, różnego rodzaju kontent, który oczywiście dostosowany jest do potrzeb klienta. W ten sposób systematycznie publikując treści powodujemy, że te szare, przeciętne profile zaczynają wyróżniać się na tle konkurencji. Platforma daje nam szansę współpracy z klientami na żywo, poprawy treści, akceptacji.
Wszystkie generowane przez nas posty są generowane w różnych wariantach, tekstowych, graficznych, tak żeby dopasować się do całej organizacji. Dzięki platformie Sharebee możemy tą komunikację uprościć, uporządkować. Możemy pracować z zarządami i skupić się na strategii indywidualnej, albo tak jak widzimy na ekranie, w sytuacji kiedy dziesiątki handlowców podpiętych do jednego profilu buduje swoje zasięgi.
Mamy tam dostęp do różnego rodzaju analityki i informacji, które bezpośrednio zaciągane są z platformy LinkedIn, dzięki czemu wiemy jak skalować strategię u klienta.
Social Selling na Linkedin
Drugi obszar, z którego jesteśmy bardzo dumni to social selling, to ten element sprzedażowy, ten element dotyczący pozyskiwania klientów. Dzisiaj bardzo dużo po raz kolejny mówi się o tym, że przyszłość to oczywiście boty, sztuczna inteligencja.
Natomiast ostatnie kilka lat wszyscy jesteśmy, mam wrażenie, zmęczeni powtarzalnymi, nic nieznaczącymi, pustymi wiadomościami, wysyłanymi bez jakiejkolwiek personalizacji. Widać, że wykorzystywane do tego są różnego rodzaju boty i aplikacje. Jesteśmy tego ogromnymi przeciwnikami.
Uważamy, że walka jaką LinkedIn podjął z twórcami tego rodzaju aplikacji jest zdecydowanie słuszna. Uważamy też, że właśnie przyszłość nie polega na automatyzacji działań. Jeśli mamy wykorzystać sztuczną inteligencję to w zupełnie innych obszarach.
Wszyscy wiemy jak pozyskiwanie klientów jest wymagające. Wiemy jak ciężko przygotować się do kontaktu z klientem, zrobić research, jak zgromadzić odpowiednie informacje o kliencie. Nie jest to proste, jest to przede wszystkim też bardzo czasochłonne.
Często jest tak, że brakuje nam na to czasu. Często jest tak, że nie mamy tej systematyczności. Często jest też tak, że chcielibyśmy, ale po prostu na co dzień nie mamy kiedy.
I wtedy decydujemy się na tego rodzaju automatyzacje. Różnego rodzaju wtyczki, boty, ale zapominamy, że jeden zły ruch może nam całkowicie zepsuć markę osobistą i zostawić reputację na lata. Zdecydowanie odradzamy w naszej organizacji takich działań.
U nas wszelkie projekty realizowane są w stu procentach ręcznie. Jeśli nasi specjaliści wspierają klienta w tym, aby w jego imieniu rozbudowywać mu sieć, to wykorzystujemy sztuczną inteligencję, ale w zupełnie innym obszarze. Widzicie Państwo na ekranie naszą wtyczkę.
Teraz specjalista analizuje profil potencjalnego klienta i wykorzystuje technologię Google, tzw. OCR, Optical Context Recognition. I w tym momencie nasz system uczy się profilu potencjalnego klienta, pobiera wszystkie dane o danym kontakcie, po czym agreguje je, żeby się ich nauczyć.
W dalszym kroku specjalista decyduje się na pobranie aktywności danego kontaktu po to, żeby stworzyć jego profil behawioralny. Tak, żeby przygotować sobie informacje, co dana osoba lubi, o czym pisze, w jakim obszarze przede wszystkim ma zainteresowania. Cały czas robi to człowiek, specjalista, który wie jak pozyskiwać klientów.
Kiedy ma już zebrane informacje, przychodzi do przeanalizowania samodzielnie profilu, znajduje wspólne elementy, jak wspólne kontakty, wspólna uczelnia, może jakaś informacja, o której myśli o firmie. Przychodzi do zbudowania sobie podkładki do wiadomości. W tym momencie sztuczna inteligencja wyciąga informacje o naszym kliencie, jego produktach.
Specjalista dobiera strategię, może nawiązać do wspólnych kontaktów, wspólnej uczelni i tworzy gotową wiadomość. Cały czas mamy czynnik ludzki, wiadomość wysyła specjalista. Cały czas kontrola jest w naszych rękach.
Używamy sztucznej inteligencji do zbierania informacji, wzbogacania wiadomości, a nie do ślepego wysyłania gotowych botem wiadomości. Ale to nie koniec.
Nasza współpraca z spółką Eleven Labs pozwala nam zaimitować zupełnie inny rodzaj kontaktu, a mianowicie kontakt głosowy. Widzicie Państwo, jak specjalista wygenerował wersję audio tej treści.
Przy współpracy z Eleven Labs potrafimy nagrywać głos klienta i wysyłać krótkie, spersonalizowane głosowe wiadomości na LinkedIn. Coś, co na LinkedIn jest już możliwe.
Każdy z nas z telefonu komórkowego może nagrać poprzez Messengera krótką wiadomość na LinkedIn. Natomiast tu zyskujemy tę możliwość skali i pewnego rodzaju automatyzacji. Nasze działania na LinkedIn, w tym modelu, który prezentujemy, to również podejście wyoutsourcowania zasobów.
Wyoutsourcowania zasobów technologicznych w kontekście marketingu, zaimplementowaniu u klienta platformy Sharebee i wynajęcie zespołu marketerów, którzy budują w organizacji marki osobiste, a także wynajęcie specjalistów od prospectingu, którzy ręcznie tworzą strategię i docierają do potencjalnych klientów na całym świecie, wykorzystując sztuczną inteligencję w konkretnych celach, ale nie automatyzując wiadomości, jak to niestety robią różne boty.
Transformacja działów handlowych
I przechodzimy do tego najważniejszego filaru, tego, co w naszej organizacji budzi w nas wiele radości i takiej pewnej ciekawości, jak będzie wyglądał 2026 rok. A mianowicie nasz wkład w transformację sprzedaży.
Jako InStream Group specjalizujemy się w doradztwie i konsultingu sprzedażowym już od lat. Przez ostatnie 10 lat pomogliśmy ponad 250 organizacjom przebudować swoje procesy sprzedaży. Dzięki temu posiadamy we własnych strukturach setki gotowych procesów sprzedaży, które wypracowaliśmy z klientami, na podstawie których można było wyciągnąć dobre i złe wnioski i stworzyć dobre praktyki działania zespołów handlowych.
Od trzech lat pracowaliśmy nad oprogramowaniem, które pozwoli to wykorzystać, pozwoli od teraz przejść firmom przez zupełnie innej jakości transformację sprzedażową. Szybką, efektywną, digitalową i dopasowaną do zespołów handlowych różnej wielkości. Od małych organizacji po bardzo duże i rozbudowane organizacje.
Marzyło nam się stworzenie systemu, który pozwoliłby w prosty sposób zwizualizować z klientem wszystkie jego procesy sprzedaży. Marzyło nam się stworzenie oprogramowania, które pozwoliłoby zaprojektować wszystkie działania handlowe, pierwszą rozmowę telefoniczną, spotkanie, skrypt ofertowania, zbijania obiekcji, dopasowane do tego procesu. Marzyło nam się, żeby można było zaprojektować wszelkie komunikacyjne elementy procesu, takie jak wzory umów, dokumentów, czy też po prostu stworzyć skrypty rozmów.
Marzyło nam się, żeby była to platforma inteligentna, taka, która od razu mogłaby powiedzieć, czy ten proces jest dobry, czy zły, czy w porównaniu do tysięcy innych zespołów handlowych, ten proces handlowy, który właśnie stworzyliśmy, jest dobry, a może powinniśmy coś w nim usprawnić. I na koniec marzyło nam się stworzyć platformę, która pozwoliłaby w prosty sposób wprowadzić stworzone procesy do organizacji, przebudować odpowiedni system CRM, tak żeby był dopasowany do zbudowanych procesów, przeszkolić handlowców. Ba, jaką nonszalancją byłoby, gdybyśmy chcieli, żeby jeszcze handlowcy mogli wirtualnie ćwiczyć na tych procesach, być może ze sztuczną inteligencją odbywać rozmowy po to, żeby wytrenować się w ramach swoich procesów sprzedaży.
Przedstawiam Państwu platformę PipeChamp, która jest wykorzystywana przez naszych trenerów sprzedaży w ramach transformacji. Wszyscy znamy case, kiedy przyjeżdża konsultant, rozrysowuje jakieś procesy, elementy, nie wiemy tak naprawdę co się dzieje. Widzicie Państwo na ekranie, jak nasz trener sprzedaży projektuje właśnie w tym momencie z klientem proces sprzedaży.
Zaczyna od zmapowania lejka, w trakcie wirtualnej sesji, która trwa kilka godzin przechodzimy z klientem przez opracowanie całego jego lejka sprzedaży, bazując na różnych template’ach, założeniach, równolegle konsultując klienta, aż w efekcie pierwszej sesji powstaje nam proces. Ale proces to jedno. Chcielibyśmy jeszcze, żeby w ramach tego procesu zaprojektować dobrą kulturę i dobre praktyki kontaktu z klientem.
Konsultant w kolejnej sesji projektuje z klientem całą macierz działań handlowych, od pojawienia się lida, czy też nawet pracy na nim, do finalizacji sprzedaży. W systemie wbudowane są setki predefiniowanych działań handlowych, projektujemy je indywidualnie pod każdą organizację, dzięki temu uzyskujemy nie tylko wizję procesu, ale też projektujemy z klientem idealną ścieżkę pracy z leadem. Natomiast każdy handlowiec ma zupełnie inny poziom komunikacji.
Jedni będą wiedzieli jak w danym sytuacji się zachować, inni też nie. Co więcej, często w organizacjach bywa tak, że coś co dla kogoś jest oczywiste dla drugiej osoby nie jest. Wszyscy znamy takie przypadki, kiedy firma konsultingowa wysyła nam jakieś prezentacje, pliki, nikt z tego na końcu nie korzysta.
Jak zatem spowodować, że taki proces sprzedaży jest szybko wdrożony do organizacji? Że handlowcy będą wiedzieli, jak w ramach danego procesu działać i przede wszystkim jak uspójnić komunikację w całym procesie sprzedaży? W naszej platformie konsultant spotyka się na sesji z klientem i tworzą wspólnie skrypty komunikacji, strategie spotkania, skrypty pierwszej rozmowy, skrypty zbijania obiekcji, różnego rodzaju sekwencje. W platformie mamy nie tylko tysiące gotowych skryptów i różnego rodzaju formatów komunikacji, które mogą inspirować, ale jest też sztuczna inteligencja, która potrafi rozbudować i wzbogacić taką treść, jeżeli klient potrzebuje takiego wsparcia. Widzimy tu na ekranie jak konsultant dobiera różnego rodzaju elementy i tworzy nam się gotowa komunikacja, z której będziemy mogli skorzystać na dalszym etapie.
W każdym momencie sztuczna inteligencja ocenia nasz proces. Czego jeszcze w nim brakuje? Może powinniśmy dorobić dobrej jakości materiały handlowe? A może powinniśmy opracować jakieś mierniki efektywności? A może powinniśmy wdrożyć jakieś założenia? A może po prostu etapy są źle zaplanowane, bądź też jakiś element wymaga dopracowania? Tu widzimy jak konsultant w tym momencie projektuje z klientem mierniki efektywności po to, żeby wiedzieć jaki system KPI będzie dla klienta dobry, bo nie każdy takie mierniki jest w stanie później zaprezentować.
Dużym problemem firm konsultingowych jest też to, że po konsultacji nie wiadomo właściwie z czym klient zostaje. Nie wiadomo jak teraz przenieść to na organizację. W naszej platformie każdy stworzony proces jednym kliknięciem generuje tzw. salesbook.
Jest to dokument PDF, który ma od 50 do nawet 100 stron, który opisuje od deski do deski każdy stworzony proces. Zawiera instrukcję obsługi dotyczącą działań jakie ma wykonać handlowiec, wszelkich porad, skrypty całej komunikacji i dzięki temu wdrożenie tego procesu jest bardzo proste. Kiedy tylko wygenerujemy taki proces, opracujemy proces z klientami i wygenerujemy playbooki możemy rozpocząć etap podnoszenia kompetencji.
Ale to nie wszystko. Platforma posiada moduł ćwiczeń, daje możliwość tworzenia quizów, testów z wiedzy o procesie, daje możliwość zasymulowania procesu sprzedaży. W wersji tekstowej lub w wersji tak, jak Państwo widzicie na ekranie z wykorzystaniem technologii HeyGen, jesteśmy w stanie zasymulować potencjalnego klienta, gdzie sztuczna inteligentia porusza się wzdłuż procesu sprzedaży i daje handlowcowi poczucie naturalnej rozmowy.
Dzięki temu handlowcy mogą rozwijać swoje kompetencje nie na klientach, ale też w środowisku wewnętrznym, co często jest bardzo ważne na wczesnym etapie rozwoju. Uważamy, że ten sposób i takie podejście do konsultingu, taka transformacja to prawdziwa rewolucja w konsultingu sprzedaży. Jako firma wierzymy, że dzięki temu w zaledwie 3-4 miesiące jesteśmy w stanie przebudować wszystkie procesy sprzedaży w organizacji, ustandaryzować komunikację, wdrożyć dobre praktyki po to, żeby na końcu dostosować je do odpowiedniego środowiska.
Jak już wspomniałem jesteśmy partnerem wielu producentów CRM. Nie stawiamy na jednego, ponieważ uważamy, że każda organizacja funkcjonuje na tyle innych sposobów, że ma prawo dowiedzieć się jaki system CRM powinien w tym momencie u niej działać najlepiej. Pomimo tego, że sami jesteśmy producentem jednego z nich.
Dlatego w ramach wdrożeń systemów CRM najpierw projektujemy procesy sprzedaży, najpierw projektujemy działania handlowe, najpierw opracowujemy wszystko co jest niezbędne na poziomie czysto sprzedażowo-teoretycznym, żeby później dopiero przejść do tej części technologicznej.
Podsumowanie
I w ten sposób wchodzimy w 2026 rok. Te cztery elementy pozwalają naszym klientom bezpiecznie zarządzać sprzedażą, rozwijać kompetencje swojego zespołu, podnosić kulturę sprzedaży w swojej organizacji, będąc ciągle zabezpieczonym nowym napływem klientów, czy to w oparciu o social selling, czy cold mailing.
2026 rok jest dla nas pełen niepewności. Jak i w tym roku spodziewamy się wielu zmian, być może prawnych, technologicznych. Obserwujemy co zadzieje się w kontekście sztucznej inteligencji i jej zastosowania, ale szczerze jesteśmy w tym wszystkim spokojni.
Nasze coroczne inwestycje, nasz Research Lab, ale też przede wszystkim zespół specjalistów, na czele którego z ogromną dumą mogę dzisiaj stać, jest na bieżąco przygotowany do tego, co w każdym roku może nas czekać. Dlatego 2026 nadchodzimy! Dziękuję.
Szukasz wsparcia w generowaniu leadów lub sprzedaży b2b? Skontaktuj się z nami: biuro@instreamgroup.com
