Glosario

Business development

El desarrollo empresarial es el proceso de mejora y dinamización de una empresa. Las relaciones con los socios, los clientes, los empleados, la prensa, etc. son la base. Para que una empresa prospere, debemos centrarnos en aportar valor a la empresa en forma de recursos financieros, y hacerlo a largo plazo. Podemos conseguirlo atendiendo al cliente, es decir, informando, fomentando y manteniendo la relación.

Business to business advertising

La publicidad de empresa a empresa es una forma de marketing que se dirige a los clientes corporativo (B2B) para presentar un producto o servicio empresarial. Por ejemplo, en caso de ofrecer servicios logísticos, serían los empresarios y no los consumidores individuales a los que nos dirigíamos. Para atraer a los clientes B2B, conviene elegir cuidadosamente los canales y métodos de comunicación para que se adapten mejor a la naturaleza del público objetivo.

Buying Signals

Las señales de compra son mensajes verbales y no verbales que envía un cliente potencial durante una conversación de ventas. El interés puede expresarse mediante preguntas, solicitudes de repetir, objeciones (el cliente está interesado pero no tiene suficiente información) o el tono de voz, inclinación del cuerpo, mirada directa en los ojos, etc.

Ejemplos:

¿Qué otras ventajas tiene este producto?

¿Podría describirlo con más detalle?

¿Este producto está disponible en otro color?

Características del consumidor

Las características del consumidor sonm características específicas de los consumidores definidas tras la división de los clientes en grupos (segmentación del mercado). Hay 4 tipos de características de los mercados de consumo: demográfico, psicográfico, conductual, geográfico. Cada una de las categorías tiene elementos adaptados a un tipo específico, por ejemplo, edad, género, intereses, valores y actitudes, lealtad a la marca, tamaño del mercado.

Costo de retención de clientes

El costo de retención de clientes es un indicador que usamos para calcular los costos asociados con mantener al consumidor actual. Los datos calculados nos dan una idea de la situación del mercado o de los problemas del plan de marketing El análisis de los resultados también puede ayudar a atraer más clientes, reducir las pérdidas y aumentar el gasto de los consumidores existentes. Desgraciadamente, el cálculo de los costes de retención no tiene una fórmula universalmente aceptada y es un proceso complejo que puede incluir varios aspectos, por ejemplo, el coste de la formación, el marketing o la adaptación de una nueva función.

Costo por cliente potencial (CPL)

El costo por cliente potencial es un tipo de cálculo realizado en el marco de la publicidad en línea. El modelo consiste en calcular costos por el llamado interés activo en el producto, es decir, por dejar algunos datos personales.

Por ejemplo: Un cliente potencial puede ser una persona que: rellene el formulario de contacto, se registre en el sitio web, participe en un concurso o descarge un libro electrónico.

Costo por mil

El costo por mil es uno de los métodos de calcular el costo de la publicidad en línea presentada en forma de texto o gráfico. Se utilizan dos abreviaturas: CPT y CPM. Al elegir CPT (costo por mil) como el modelo de facturación, se establece el precio de 1000 visitas y espacio publicitario. El CPM (costo por millón) se utiliza normalmente para anuncios con imágenes o campañas con el objetivo de alcance.

Importe anual del contrato

El indicador del importe anual del contrato proporciona información sobre los ingresos anuales medios obtenidos de los contratos firmados por un cliente determinado. Por ejemplo, en el caso de las empresas SaaS, Importe anual del contrato se refiere a contratos de suscripción. Si sabes cuál es el importe anual del contrato para tu empresa, podrás crear una mejor estrategia de ventas y marketing.

Lead frío

Podemos clasificar a los clientes en 3 tipos:  Hot Lead, Warm Lead o Cold Lead. El último se caracteriza por el desconocimiento de la empresa, la falta de interés en comprar el producto o servicio y no espera ningún contacto por tu parte. Aun así, los leads fríos o cold leads pueden llegar a estar interesados en el producto en el futuro. Por lo tanto, si Cold Lead coincide con su grupo objetivo, vale la pena iniciar un contacto. En el caso de los Cold Leads, la respuesta no tiene que ser inmediata, pero tampoco debe abandonarse.

Ejemplo: una persona que quiere abrir un restaurante pero no ha especificado si necesita el software.

Presentación

La demostración es un método de presentación de un producto o servicio que se centra en satisfacer las necesidades del cliente. La demostración puede tomar muchas formas, p. Ej.
– Descripción del producto: se habla de dos productos de software diferentes y se permite al cliente elegir aquel que le conviene más;
– Regalar una muestra de algo – degustación en las tiendas;
– uso del producto – versión de demostración del programa;
– visualización – proyección de lo que hubiera pasado si uno no hubiéra estado asegurado.

Red de contenido

La red de contenido es un grupo de sitios que permite incluir anuncios en sus páginas. Estas actividades benefician financieramente a ambas partes a través de la publicidad que genera ingresos. El concepto está relacionado con el Mercadotecnia en motores de búsqueda o SEM (por sus siglas en inglés, Search Engine Marketing), por lo que se muestra publicidad contextual.

Relación entre el costo de ventas y los ingresos

La relación entre el costo de ventas y los ingresos es un indicador que ayuda a medir el desempeño de la empresa. Compara los gastos generados por las actividades de ventas con los ingresos de la empresa.

Dentro de este indicador vale la pena tomar en cuenta:
-el presupuesto de la empresa,
– los informes periódicos – te ayudarán a observar las desviaciones de los pronósticos,
– correcciones, conclusiones.

¿Cómo se calcula la relación entre el costo de ventas y los ingresos?

Dividimos los costos por los ingresos totales.

Ruta de conversión

La ruta de conversión es un proceso que consiste en llevar a un usuario anónimo a finalizar la transacción a través de una serie de acciones. La ruta comienza con una página con contenido interesante que lleva al usuario a hacer clic y a efectuar la acción deseada (oferta de acceso, compra de producto). A la hora de crear la ruta de conversión debemos proporcionar al usuario la navegación más fácil, rápida e intuitiva en el sitio web. La ruta de conversión distingue diferentes patrones de comportamiento del usuario en el sitio, teniendo en cuenta, por ejemplo, la pestaña donde hizo el primer clic o la elección de filtros para encontrar productos.

¿Cómo hacerlo de forma eficaz?
– destaca de la competencia, demuestra que tu empresa es la mejor opción,
– trata de no crear costos adicionales,
– el sitio web debería funcionar de forma rápida y sin problemas,
– el sitio debe ser comprensible e intuitivo para el usuario.

Tasa de conversión

La tasa de conversión es un indicador que permite medir la efectividad de un anuncio y un sitio web. Se presenta como un porcentaje, indica los usuarios que realizaron la acción deseada (por ejemplo, completaron un formulario, compraron un producto). Gracias a la Tasa de Conversión, podemos medir la efectividad de nuestras actividades y transformar clientes potenciales en leads.

¿Como calcularla?

Tasa de conversión = número de conversiones / todos los visitantes de la página

Tasa de ejecución anual

La Tasa de Ejecución Anual es un cálculo anual de ingresos y gastos o la tasa actual anual, es decir, un indicador que permite estimar los resultados financieros futuros de la empresa. Es una forma útil de aumentar las ventas anualmente. Se estima sobre la base de la información financiera actual.

6 formas de calcular la tasa de ejecución:
1) Sobre la base del último trimestre (ingresos trimestrales x 4)
2) Sobre la base de las ganancias trimestrales recurrentes (ganancias recurrentes trimestrales x 4)
3) Ingresos estacionales (ingresos finales de 12 meses)
4) Ingresos netos [(ingresos mensuales – gastos mensuales) x 12]
5) Sobre la base del costo (costo mensual x 12)
6) Métrica (consumo mensual actual x 12)

Valor de adquisición

El valor de adquisición es una combinación de dos componentes. El primero es el precio de compra de un activo determinado, es decir, el importe sin incluir la deducción del impuesto sobre el valor añadido ni el impuesto sobre consumos específicos. El segundo componente son los costes asociados con la puesta en servicio, por ejemplo, transporte, embalaje, instalación, montaje.

Valor de adquisición = precio de compra + costes de compra

Valor de transacción promedio

El valor de transacción promedio es un indicador de cuánto dinero ha gastado el cliente en tu producto o servicio en una sola transacción.

Para aumentar el valor de transacción promedio, recuerda:

– No empieces la presentación de tu oferta con una propuesta de descuento, concédelo sólo cuando sea necesario (cada descuento concedido requiere que consigas otro acuerdo para cumplir el plan),
– Los clientes no siempre se fijan en el precio, el valor del producto o servicio es muy importante para ellos,
– Amplía el pedido del cliente, por ejemplo, ofrece una funda y un cristal templado para el teléfono.

¿Como calcular?

Valor de la transacción promedio = valor total del pedido / número de pedidos durante el período

Valor del Ciclo de Vida del Cliente

Valor del Ciclo de Vida del Cliente es un indicador que permite determinar el flujo de efectivo promedio recibido de un consumidor en el tiempo promedio de uso de un servicio determinado. ¿Por qué vale la pena considerar VCVC? Gestionarás mejor tu presupuesto, podrás construir el perfil de tus clientes con mayor precisión, tus fondos de marketing se asignarán mejor y conocerás la rentabilidad de un solo cliente.

¿Como calcular?
VCVC = Valor del Ciclo de Vida del Cliente * importe

Por ejemplo:
Cada 3 meses, el cliente compra un champú para el cabello por 50 PLN. En el período de 12 meses, el resultado será: 4 * PLN 50 = PLN 200

Valor del Ciclo de Vida del Cliente

El valor de por vida del cliente es un indicador que le dice a la empresa cuánto dinero obtendremos de un consumidor durante su período de suscripción. Si comparamos VCVC con CAC, es decir, al coste de adquisición del cliente, obtendremos datos sobre la rentabilidad del cliente. También podemos utilizar el indicador para comparar los grupos objetivo y ver cuál es el que aporta el mayor retorno de la inversión y poner en marcha otras acciones en función de ello.

¿Como calcular el VCVC?

monto de la suscripción * tiempo de suscripción

Ejemplo:

El cliente paga 50 PLN / mes por la suscripción, que compró por un período de 6 meses.
Cálculo: PLN 50 * 6 = PLN 300
El CVCV será de 300 PLN.

Venta colaborativa

La venta colaborativa es una cooperación entre el cliente y la empresa basada en la relación de  «partnership» o alianza Implica unir fuerzas para identificar la necesidad y evaluar los beneficios de una solución de ventas. La siguiente etapa es el proceso de toma de decisiones que se lleva a cabo en el modelo side-by-side en lugar de head-on.

¿Cuándo vale la pena pasar de la consultoría de ventas a la cooperación?
1) Ambas partes han construido una relación comercial basada en la confianza.
2) Las organizaciones se necesitan unas a otras para tener éxito.
3) Una empresa corre un riesgo potencial que amenaza el bienestar de ambas.