Dla wielu firm praca zdalna w dziale handlowym to codzienność. Nie oznacza to jednak, że przeniesienie organizacji z klasycznego modelu do pracy, gdzie zespół handlowy działa zdalnie, jest proste. Wymaga to zaangażowania nie tylko na poziomie logistycznym, ale też komunikacji, jak i motywacji zespołu handlowego. Podstawą każdego działu handlowego jest jego struktura, a przede wszystkim proces sprzedaży. Niestety wiele firm podejmuje się budowania działu handlowego, zaczynając ten proces od rekrutacji samych Handlowców, a nie od opracowania całego mechanizmu pracy. To niestety bardzo nieefektywny i niebezpieczny sposób działania. Zespół sprzedaży funkcjonować musi według ściśle określonych reguł. Nawet najbardziej zaawansowani i doświadczeni Handlowcy wymagają odpowiedniego modelu pracy, standardów komunikacji, jasnych celów i konkretnych zasad. Sytuacja ta jest jeszcze bardziej wymagająca, kiedy nie mamy możliwości współpracy bezpośredniej, a cały zespół handlowy pracuje zdalnie.
Czy zatem zdalna sprzedaż jest w ogóle możliwa?
1. Po co proces sprzedaży?
Wielu Handlowców posiada naturalny instynkt, który pozwala im wspierać Klienta na każdym etapie jego procesu zakupowego. Od pierwszej rozmowy z Konsumentem, przez złożenie oferty, po negocjacje i zamknięcie kontraktu. Wszystkie działania odbywają się naturalnie i z korzyścią dla firmy. Niestety, nie każdy posiada tego rodzaju wrodzoną umiejętność sprzedaży. Z tego względu, dobrze funkcjonujące działy handlowe wdrażają przemyślany proces sprzedaży, wraz z zaplanowanymi po sobie akcjami, których celem jest wsparcie Klienta w jego procesie zakupowym.
Proces sprzedaży to nic innego jak zaprojektowanie grupy akcji, zasad, reguł i wytycznych, na podstawie których monitoruje i zarządza się całym modelem sprzedaży. Wdrożenie takiego schematu postępowania pozwala ustandaryzować pracę zespołu handlowego, a także ułatwia przełożonym kontrolowanie i zarządzanie działem handlowym.
Proces sprzedaży to nie tylko etapy sprzedaży, ale też kultura pracy, jak i komunikacja z Klientem. Organizacja, która nie posiada procesu sprzedaży naraża się na spadek efektywności, chaos w komunikacji z Klientem, utratę wielu szans sprzedaży. Proces sprzedaży pozwala również utrzymać odpowiednią kondycję w dziale sprzedaży. Wskazuje również na wiele elementów, które są powtarzalne, co pozwala je w kolejnym kroku zautomatyzować, a tym samym poprawić efektywność pracy zespołu handlowego. W każdej organizacji proces sprzedaży stanowić będzie podwaliny działań zespołu handlowego, a jego egzekwowanie powinno odbywać się z poziomu systemu CRM.
2. Jak wdrożyć proces sprzedaży?
Opracowanie procesu sprzedaży musi odbywać się w towarzystwie osób, które na co dzień z tym modelem funkcjonują. Dlatego budowanie nowego procesu sprzedaży powinno odbywać się we współpracy z całym zespołem. Oczywiście jego ostateczny kształt zależny jest od dyrektora i szefa działu. Jednak to Handlowcy są w stanie najlepiej wskazać jakie elementy pojawiają się w procesie i dlaczego są one dla niego tak krytyczne. Sam mechanizm służyć musi zespołowi, dlatego im więcej czasu jego członkowie zainwestują, tym większe prawdopodobieństwo, że będzie on skuteczny i respektowany przez całą firmę.
Opracowanie procesu sprzedaży jest tak naprawdę dość proste. Wystarczy nam do tego kartka papieru, na której zaprojektujemy kolejne po sobie akcje, które są tożsame z realnie wykonywanymi działaniami w ramach komunikacji z Klientem. W procesie sprzedaży najczęściej wyróżnia się następujące elementy: potencjalny klient, analiza potrzeb, kwalifikacja, złożenie oferty, negocjacje, domknięcie sprzedaży.
W ten sposób opracowane elementy procesu sprzedaży należy rozbudować, dodając do nich zaawansowane opisy sytuacji, akcje jakie należy wykonać na danym poziomie, wymagania wobec Handlowca, a także cel dla każdego etapu. Opracowany w ten sposób proces sprzedaży odzwierciedlony powinien zostać w systemie CRM. Oznacza to, że należy skorzystać z takiego rozwiązania, które nie tylko pozwala agregować kontakty biznesowe, ale przede wszystkim pozwala odzwierciedlić proces sprzedaży. Takie narzędzie musi być również mobilne, aby możliwa była zdalna sprzedaż. Konfiguracja procesu sprzedaży w systemach CRM nowej klasy jest dość prosta. Większość z tych systemów posiada specjalną nakładkę, w której znajduje się cały proces wraz z podziałem na etapy.
Każdy producent oferuje możliwość edycji tychże pól, co powoduje, że w łatwy sposób możemy przygotować i odzwierciedlić nasz proces sprzedaży. Kiedy tego rodzaju schemat zostaje wdrożony, w organizacji najlepiej jest przeprowadzić szkolenie wewnętrzne w celu nauczenia zespołu pracy zgodnej z modelem. Taki trening może z łatwością odbyć się zdalnie.
Na tym etapie warto też omówić z członkami zespołu, czego jeszcze brakuje w procesie, a co przydać się może, aby byli oni możliwie efektywni.
3. Jaki wpływ ma proces sprzedaży na pracę zdalną?
Zespół handlowy składa się z wielu jednostek, które narażone są często na pracę w dużym stresie. Handlowcy to bardzo często barwne postacie, a zapanowanie nad nimi wszystkimi i zapewnienie im optymalnego środowiska do jak najefektywniejszej pracy to trudne zadanie.
Niektórzy Handlowcy wręcz potrzebują nadzoru i współpracy, inni natomiast uwielbiają pełną swobodę. Z perspektywy dyrektora sprzedaży, który musi zarządzać takim zespołem w trybie pracy zdalnej, może być to nie lada wyzwanie. Proces sprzedaży może okazać się tutaj wspólnym mianownikiem. Porównując działania danych Handlowców, uwzględniając ich indywidualne cechy charakteru, jak i indywidualny model pracy, a także nawiązując do procesu sprzedaży, można mierzyć ich efektywność bez konieczności przebywania pod jednym dachem. Posiadając zespół w rozproszonej strukturze, mając dobrze zaprojektowany proces sprzedaży, nie powinniśmy odczuć praktycznie żadnej różnicy, pracując zdalnie, od sytuacji, w której wszyscy pracownicy znajdują się w tym samym pomieszczeniu.
Innym bardzo ważnym atutem procesu sprzedaży jest możliwość skalowania organizacji i rozbudowy działu sprzedaży. Nie mając procesu sprzedaży, nie jesteśmy w stanie monitorować, a co za tym idzie wyciągać wniosków. Jeżeli planujemy organizację, która działa na arenie międzynarodowej, musimy pogodzić się z faktem, iż część naszego zespołu handlowego najprawdopodobniej pracować będzie w innych krajach.
W takim przypadku forma pracy zdalnej jest czymś naturalnym. Różnica polega jedynie na tym, że nie jest to praca z domu, a praca w różnych regionach świata. W takim modelu każdy członek zespołu niezależnie gdzie się znajduje, działa zgodnie z procesem i z tym, czego wymaga firma.
4. Jak monitorować zdalną sprzedaż
Wprowadź bardzo jasne i czytelne KPI, czyli mierniki, na podstawie których oceniać będziesz czy dany przedstawiciel handlowy wykonuje swoje powierzone zadania. Na naszym blogu znajdziesz wiele informacji na temat tego, jakie są to mierniki.
Zbuduj proces, który odzwierciedla działania, zasady, reguły pracy Handlowca z Klientem. Jeżeli zauważysz, że Twój Handlowiec nie pracuje zgodnie z procesem – natychmiast reaguj. To proces powinien wskazywać ile działań czy akcji handlowych, powinno zostać wykonanych na danym kliencie, w danym etapie. Wprowadź odpowiednią komunikację handlową, która uspójni pracę.
Zarządzaj sprzedażą z poziomu CRM. Wprowadź zasadę – czego nie ma w CRM, nie istnieje.
