LinkedIn jako narzędzie sprzedaży

Pytanie o to w jaki sposób skutecznie nawiązywać relacje biznesowe na LinkedIn spędza sen z powiek niejednego handlowca. Znalezienie osób odpowiadających profilowi idealnego klienta Twojej firmy to nie wszystko. Najważniejsze jest dotarcie do nich w odpowiednim momencie z odpowiednim komunikatem. Jest to jak najbardziej możliwe, tylko wymaga trochę zachodu. Zatem –  do dzieła, przed Wami odrobina teorii na temat generowanie leadów sprzedażowych na LinkedIn.

1. Dlaczego LinkedIn?

Na przestrzeni kilku ostatnich lat LinkedIn odnotował dynamiczny rozwój. Obecnie korzysta z niego 530 milionów użytkowników z 200 krajów, w tym 2,1 miliona osób w Polsce. Średnia liczba kontaktów na użytkownika to 400. Zgodnie z danymi podawanymi przez LinkedIn, sprzedaż poprzez kanały społecznościowe:

• daje 45% więcej szans rozpoczęcia sprzedaży

• o 51% zwiększa prawdopodobieństwo dotarcia do ustalonego targetu

LinkedIn wyróżnia cztery elementy, które składają się na skuteczne social selling:

• Tworzenie profesjonalnej marki

Możliwość personalnego odpowiadania na pytania potencjalnych i obecnych klientów, kreowanie wizerunku oraz zwiększenie widoczności marki.

• Skupianie się na właściwych prospektach

Profile użytkowników LinkedIn pozwalają na identyfikację sektora, w którym działają dane osoby, ich funkcję w firmach oraz dają możliwość nawiązania bezpośredniego kontaktu. Profile zawierają także informacje o historii kariery tych osób, informację o ich kontaktach oraz społecznościach, do których należą. Te informacje mogą pełnić rolę icebreaker’ ów w trakcie nawiązywania pierwszego kontaktu.

• Nowinki branżowe

63% klientów B2B docenia możliwość zdobywania wiedzy o najnowszych trendach w branży od osób, które są specjalistami w danym temacie.

• Budowanie relacji opartych na zaufaniu

Dzieląc się wiedzą (artykuły, opinie, infografiki, wideo) i udzielając odpowiedzi na pytania budujesz swój wizerunek eksperta. Taka forma działania, w której sprzedaż jest dalszym krokiem, pozwala budować długotrwałe relacje i zaufanie odbiorców.

2. Jak zacząć sprzedawać na LinkedIn?

• Tworzenie profilu

Profil LinkedIn już dawno przestał być tylko miejscem na CV. Doskonałym źródłem informacji o tym, co powinno się znaleźć w Twoim profilu jest artykuł Williama Arudy “The Best LinkedIn Summaries And Advice On How To Make Yours Shine”.

• Tworzenie sieci kontaktów

LinkedIn tworzy sieci kontaktów, które dzielą się na kontakty 1, 2 i 3 stopnia oraz osoby, które należą do tych samych grup, co Ty. W zależności od stopnia “bliskości” kontaktów jesteś upoważniony do określonych działań: kontaktom 1 stopnia możesz wysłać wiadomość osobistą, kontaktom 2 stopnia możesz wysłać wiadomość InMail, kontaktom 3 stopnia możesz wysłać zaproszenie do kontaktu lub wiadomość InMail – w zależności od indywidualnych ustawień kont. Do osób, które należą do tych samych grup, co Ty możesz wysłać wiadomość przez grupę. Reszcie osób, które nie są z Tobą powiązane możesz wysłać spersonalizowane zaproszenie do nawiązania kontaktu.

Korzystając z tych możliwości stwórz swoją sieć kontaktów. Odszukaj osoby lub firmy spełniające Twoje kryteria (analiza profilu klienta) i nawiąż kontakt.

Istnieje kilka kryteriów, o które można się oprzeć wyszukując odpowiednie kontakty na LinkedIn. Na przykład, jeśli masz jasno określoną branżę, do której chcesz się odwołać najlepiej będzie, jeśli użyjesz jej jako kryterium, w dalszej kolejności wybierzesz odpowiednie osoby decyzyjne z firm, które sklasyfikujesz jako odpowiednie. Przykładem mogą być tu firmy produkcyjne, software house’y, agencje marketingowe lub e-commerce.

Jeśli Twój produkt znajduje zastosowanie w wielu branżach, łatwiej będzie znaleźć kogoś, kto jest odpowiedzialny w firmach za dany obszar, na przykład nowe technologie, HR, marketing, czy sprzedaż.

3. Przykładowe wiadomości do osób, z którymi chcesz nawiązać relację:

Osoby spoza Twojej sieci kontaktów:

• wspólna branża jako icebreaker

• ścieżka kariery jako icebreaker
• podziękowanie za przyjęcie zaproszenia do sieci kontaktów

Osoby należące już do Twojej sieci kontaktów:  

• kolejna wiadomość

4. Pielęgnowanie leadów

Na czym polega Lead Nurturing? Co zrobić, kiedy zaczniesz otrzymywać odpowiedzi na swoje wiadomości i ludzie zaczną się przyłączać do Twojej sieci kontaktów?

• Zacznij rozmowę

Pierwsza wiadomość –  zaproszenie do kontaktu – ma charakter czysto zapoznawczy. I takie też otrzymasz odpowiedzi. Osoby, do których wysyłasz zaproszenie do kontaktu odpiszą Ci, że akceptują zaproszenie lub nie. Nie ma jeszcze mowy o Twoim produkcie, ani prób sprzedaży. Mogą pojawić się pytania o Twój biznes, partnerów biznesowych i korzyści płynące z zastosowania produktu. Odpowiadaj na nie rzeczowo, w ten sposób budujesz swój wizerunek profesjonalisty. Twoje zadanie, w przypadku osób, które zadają pytania po to, by zrozumieć problem, na który odpowiadasz, polega na uświadomieniu im, że Twój produkt może ułatwić również ich życie. Zajmij się tym, dopiero później przejdź do propozycji przedstawienia Twojej oferty.

• Nie staraj się zamknąć deal’a na LinkedIn

Twoim celem jest umówienie się na rozmowę. Jednym z największych błędów popełnianych przez handlowców na LinkedIn jest wysyłanie pitchy handlowych do osób zadających pytania. Wyobraź sobie, że ktoś zaprasza Cię do siebie do domu, by Cię poznać. Ty przyjmujesz zaproszenie, przychodzisz, a ta osoba rozkłada przed Tobą arsenał produktów, o których nie masz pojęcia i stara się Ciebie przekonać do zakupu. Co robisz? Ja wychodzę i więcej nie wracam, bo czuję się oszukana. Spójrz na punkt pierwszy – najpierw zacznij rozmowę, odpowiedz na pytania, później przejdź do zaproszenia na rozmowę telefoniczną lub spotkanie.

• Zrób research na temat swoich prospektów zanim im odpiszesz

Masz kilka odpowiedzi od osób, które dostały od Ciebie zaproszenie do sieci kontaktów? Świetnie! Wiem, że pokusa stworzenia uniwersalnej wiadomości do wszystkich jest silna, oczywiście, tak będzie szybciej. Jednak warto skupić się na celu i skuteczności strategii dążenia do niego. Zdecydowanie lepszy efekt osiągniesz, gdy poświęcisz chwilę na to, by dowiedzieć się czegoś o odbiorcy i spersonalizujesz wiadomość. Nie ma rozwiązań działających w każdym przypadku. Jednak trafiając na osobę faktycznie zainteresowaną rozmową z Tobą, o wiele więcej osiągniesz wysyłając dedykowaną odbiorcy wiadomość: masz szansę zyskać zaufanie tej osoby i rozpocząć bardziej naturalną i przyjazną relację.

• Zadawaj pytania o potrzeby odbiorcy w ściśle określonym zakresie

W jakim? Dowiesz się tego robiąc analizę swojej grupy docelowej i tworząc profil klienta. Najkrótszą drogą do zakończenia relacji na LinkedIn jest wysłanie odbiorcy sales pitcha. Zdecydowanie lepiej jest zadawać pytania o problemy, które jesteś w stanie rozwiązać dostarczając swój produkt, pytać o przebieg określonych procesów w firmie, czy ich planach na najbliższą przyszłość. Pytania dodatkowo sprawiają, że konwersacja jest podtrzymana. Pamiętaj, żeby rozmowa dotyczyła w większym stopniu prospekta, nie Ciebie!

5. Generowanie leadów

W przypadku LinkedIn kwestia definicji leada nie jest taka prosta. Leadem może być osoba, która przyjmie Cię do sieci kontaktów, która odpowie na pytanie zawarte w kolejnej wiadomości, podziękuje za przesłanie jej artykułu, zgodzi się na rozmowę telefoniczną lub spotkanie. Najczęstszym sposobem pojmowania leada na LI jest osoba, która przyjęła zaproszenie do sieci kontaktów, ale to od Ciebie zależy, gdzie postawisz próg.

6. Narzędzia automatyzujące sprzedaż na LinkedIn

Co zrobić, jeśli chcesz prowadzić kampanię generowania leadów dla Twojego biznesu na większą skalę? Tak, wiem, też nie chciałabym wysyłać wiadomości do 1000 prospektów “ręcznie”. Całe szczęście na to też jest sposób. Powstało wiele narzędzi automatyzujących pewne czynności związane z nawiązywaniem relacji biznesowych na LinkedIn.

Na przykład Useorca.com, LinMailPro czy też Dux-soup.com, dzięki którym możliwe jest:

• Sprawne wyszukiwanie prospektów, dzięki systemowi filtrów.
• Zapraszanie wybranych grup osób jednym kliknięciem.
• Tworzenie sekwencji wiadomości składających się z wiadomości głównej oraz follow up’ów.
• Ustawianie ilości zaproszeń/wiadomości, które mają być wysłane oraz planowanie przyszłej wysyłki, która rozpocznie się automatycznie w wyznaczonym momencie.
• Odwiedzanie profili wybranych osób, aby zwrócić na siebie uwagę (LinkedIn pokazuje osoby, które weszły na nasz profil).
• Tagowanie prospektów.
• Grupować profile prospektów w bazie danych (np. dzielić kontakty na hot i cold leady, pod względem branży, lokalizacji itd.).

W tym przypadku, aby personalizować treści na LinkedIn, możesz posłużyć się wyszukiwaniem słów kluczowych. W ten sposób znajdziesz wspólny temat z prospektem, do którego możesz nawiązać podczas pierwszego kontaktu. Mogą to być umiejętności programowania w Pythonie, które oboje posiadacie, albo chociażby zainteresowanie samochodami elektrycznymi. Wybór należy do Ciebie, wystarczy przemyśleć jakie słowa mogą się na danym profilu pojawić oraz do których z nich warto nawiązać.

Możesz również podzielić swoją grupę docelową na kilka mniejszych. Spersonalizowana wiadomość w tym przypadku będzie zawierać określone słowa kluczowe, właściwe dla zainteresowań odbiorców.

Takie rozwiązanie pozwala dotrzeć Ci z jakościowym komunikatem do dużej grupy osób, bez posądzenia o spamowanie, czy nieuzasadnione zawracanie głowy.

Jako InStream Group generujemy leady B2B poprzez automatyzację działań na Linkedin i kampanie Cold mailingowe. Jesteś ciekawe co możemy dla ciebie zrobić? Napisz na biuro@instreamgroup.com.