Jak nie generować leadów B2B w 2020 ? - InStream Group
Skocz do treści

Jak nie generować leadów B2B w 2020 ?

Jeżeli właśnie zakładacie pierwszą w życiu firmę, na pewno wielu z Was zastanawia się, jak dotrzeć do swoich potencjalnych klientów. Zadajecie sobie pytania, jakie metody są najskuteczniejsze i czy warto inwestować w dany kanał? Niestety, nie ma jednej dobrej odpowiedzi na to pytanie. To jakie działania firma podejmuje w zakresie generowania leadów, jest mocno zależne od tego, czym się ta firma zajmuje.

W niektórych biznesach należy stawiać na działania wyłącznie marketingowe i to takie, które mają charakter masowy – kiedy produkt jest tani i skierowany do mas. W innych należy skupić się na bardzo personalnych działaniach w zakresie generowania leadów B2B, ze względu na specjalizację w bardzo wąskiej niszy.

Niezależnie od tego, na jakie działania w pozyskiwaniu klientów się zdecydujecie, poznajcie kilka przykładów tego, jak nie generować leadów B2B w 2020 roku. Dowiecie się jakich błędów unikać, by usprawnić swój proces sprzedaży.

 

1. Offline

Działania offline są na pewno dobre dla lokalnych biznesów. Należy jednak mieć świadomość, że nawet w małych miejscowościach każdy domownik w dzisiejszych czasach posiada smartfon, komputer i urządzenia IoT.

Inwestycja w billboard czy ulotki może wydawać się sensowa, jednak warto zastanowić się, czy nie byłoby jeszcze lepiej przeznaczyć ten budżet na promocję w social mediach lub miejscowych portalach. Dodatkowo, za rozwiązaniem tym przemawia możliwość łatwego sprofilowania reklamy w Google dla lokalnych przedsiębiorstw, gdyż są to bardzo wąskie targety.

Kiedy budujemy biznes o ambicjach globalnych, czy też ogólnokrajowych i jesteśmy w pierwszej fazie działalności firmy, pozyskiwanie klientów offline w ogóle nie ma sensu. Takie działania się nie skalują. Wybierając więc to rozwiązanie, docieramy do zbyt wąskiej grupy odbiorów. Co więcej, metoda ta poza pocztą pantoflową nie ma charakteru rozprzestrzeniającego. Zatem w tym przypadku ciężko jest zastosować efekt kuli śnieżnej.

Zamiast inwestować w działania offline, lepiej najpierw postawić sobie konkretne cele i wyniki, jakie chce się osiągnąć. Dopiero później należy dobrać takie kanały, które zgodnie ze statystykami pozwolą zrealizować zamierzony cel.

W jaki sposób poprawnie pozyskiwać klientów?

 

2. Call Center

Wiele firm pojawiających się na rynku, może uważać, że Call Center to najlepsze rozwiązanie, ponieważ ma duże zasoby sprzedażowe i może działać na szeroką skalę. Należy jednak pamiętać, że Call Center sprawdza się tylko i wyłącznie w specyficznych typach biznesu. Są to przede wszystkim przedsiębiorstwa, w których łatwo jest nawiązać kontakt z osobą decyzyjną, a usługi czy też produkty są możliwe do sprzedaży w trakcie rozmowy telefonicznej. Natomiast jeżeli firma specjalizuje się w jakiejś dziedzinie i wymaga dotarcia do osoby decyzyjnej, a oferowane usługi są skomplikowane i rozbudowane, to tak naprawdę wartość Call Center drastycznie spada. Mianowicie w takim przypadku pomiędzy klientem a naszą firmą pojawia się przedstawiciel Call Center, który niekoniecznie musi mieć doświadczenie w sprzedaży, a tym bardziej znać i rozumieć czym zajmuje się dane przedsiębiorstwo. To powoduje, że liczba osób, które realnie będą zainteresowane usługami, gwałtownie spada.

Firmy inwestują ogromne środki finansowe, aby były postrzegane na rynku jako doświadczeni specjaliści w swojej branży. Jednak zlecając swoje potrzeby sprzedażowe do Call Center, powodujemy, że wizerunek marki jest zakrzywiony. Wynika to z faktu, że Telemarketer nigdy nie będzie w stanie używać takiej samej komunikacji jak pracownik wewnętrzny firmy.

Call Center pozyskiwanie klientów

 

3. Płatne bazy

W Internecie bardzo łatwo jest znaleźć przedsiębiorstwa, które oferują różne zbiory danych. Mogą to być zestawienia firm z ogólnymi informacjami, osobami kontaktowymi, czy pełnymi danymi z rynków z różnymi informacjami. Jednak podstawowym problemem takich baz jest ich nieaktualność, która statystycznie wynosi 25%. W związku z tym, przedsiębiorstwa, które wykorzystują takie zbiory do mass mailingu, narażają się na infekcję domeny. Dodatkowo takie produkty sprzedawane są wielu klientom naraz. Oznacza to, że w tym samym czasie wiele firm nabywa możliwość kontaktu z tymi samymi targetami znajdującymi się w jednym zestawieniu. To oczywiście powoduje, że dane osób, z którymi się kontaktujemy, są bardzo często nadmiernie wykorzystywane.

Zamiast stosować gotowe zbiory, lepiej jest podjąć działania ręczne, ale bardziej sprofilowane. Idealnym źródłem danych kontaktowych może być platforma Linkedin. To świetny portal do generowania leadów B2B. Pozwala znaleźć przedsiębiorstwa po takich kryteriach jak branża, zatrudnienie, lokalizacja i wiele innych. Umożliwia również bezpośrednio nawiązywanie relacji, co jest o wiele lepsze od wysyłania mass E-mailingu czy Cold Callingu.

Płatne bazy danych - pozyskiwanie klientów B2B

 

4. Eventy bez planowania

Wyjazdy na konferencje, udział w targach czy imprezach branżowych. To bardzo kuszące dla przedsiębiorców okazje do opuszczenia biura i budowania relacji biznesowych. Czy jednak na pewno liczymy koszty i analizujemy korzyści z takich wyjazdów?

Wiele przedsiębiorstw uważa, że jest to element ich strategii marketingowej, aby pojawiać się na wybranych wydarzeniach. Być może ma to jakiś sens. Kiedy jednak ktoś z naszej firmy planuje udział w konferencji lub wyjeździe, zawsze rozważamy pewne kwestie i podejmujemy konkretne działania.

  1. Analizujemy jaką wartość marketingową możemy wynieść z udziału w evencie i czy ma to dla na sens.
  2. Jeżeli udział w wydarzeniu bierze zespół handlowy, opracowujemy strategię, której celem jest umówienie jak największej liczby spotkań, jeszcze przed rozpoczęciem eventu.
  3. Jeżeli impreza branżowa jest zorganizowana za granicą, staramy się umówić spotkania z firmami w konkretnej lokalizacji, aby wykorzystać czas spędzony w danym regionie.
  4. Zawsze korzystamy z wewnętrznych, eventowych aplikacji, aby możliwie zbudować relację i wykorzystać czas spędzony na spotkaniu.

W przeciwnym razie wydaje się, że sam udział nie za bardzo ma sens. Niestety na takich konferencjach łatwo jest zapomnieć o celu i po prostu dobrze się bawić. To oczywiście nic złego, jednak jeśli naszym zadaniem jest zbudowanie lejka sprzedaży, należy to uwzględnić w dobrej zabawie.

 

5. Adwords bez dobrej www

Ostatnie, przed czym przestrzegamy to korzystanie z płatnych reklam, zanim odpowiednio zainwestuje się w stronę internetową.

Niestety wiele firm traktuje www jako wizytówkę czy landing page. Należy mieć świadomość, że w dzisiejszych czasach może mieć ona o wiele szersze znaczenie dla organizacji. Pozwala tworzyć społeczności wokół witryny, edukować i budować relacje z klientem.

Strona internetowa powinna przede wszystkim jednak odpowiednio konwertować. To oznacza, że możliwie duża grupa osób odwiedzających zareaguje na zamieszczone treści i pozostawi dane kontaktowe dla działu sprzedaży. Zanim nasze www nie osiągnie odpowiedniej konwersji, inwestowanie w Adwords to czyste marnotrawstwo zasobów firmy.

Tutaj ponownie pojawia się kwestia inwestowania w to, co działa. W tym przypadku należy najpierw zadbać o odpowiednio dobrze zaprojektowaną witrynę internetową, zanim zaczniemy inwestować w ruch.

 

Najbliższy rok pod kątem sposobów skutecznego pozyskiwania klientów z pewnością będzie bardzo ciekawy. Zapewne poznamy też nowe, innowacyjne metody sprzedaży i generowania leadów. Jeśli chcesz na bieżąco śledzić nowinki rynkowe, zapisz się na nasz newsletter.

 

Sending
User Review
5 (2 votes)

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Na bieżąco ze sprzedażą