Jak generować leady w branży IT?

Rynek IT wciąż się zmienia. Wraz z nim zmieniają się strategie generowania leadów dla firm technologicznych i software house’ ów. Wyróżnienie się na pełnym kreatywnych developerów rynku to nie lada wyczyn. Co zatem powinny robić software house’ y, żeby nie zginąć w tłumie i znaleźć swoją niszę rynkową? Oczywista odpowiedź to obrać strategię, która perfekcyjnie trafi w potrzeby potencjalnego klienta i z miejsca uczyni go gorącym leadem.

Jak to zrobić?

Paradoksalnie, dobra wiadomość jest taka, że to nie tylko Twój problem. Wiele dużych i doświadczonych zespołów IT na całym świecie spotkało się z podobnymi wyzwaniami marketingowymi i znalazło sposoby na to, by rozwinąć swoje kanały sprzedaży.

Skuteczny komunikat biznesowy opowiada o Twoim odbiorcy, nie o Tobie.

By zaangażować osoby decyzyjne w komunikację, musisz pokazać im, że doskonale rozumiesz ich otoczenie oraz wyzwania, z którymi spotykają się w swoich działaniach biznesowych. Musisz zaprezentować siebie jako silnego partnera, który zdaje sobie sprawę z sytuacji w branży odbiorcy i jest w stanie zagwarantować mu pożądany ROI.

Co warto wziąć pod uwagę planując kampanię generowania leadów dla software house’u?

1. Autoprezentacja

Zastanów się jakie w oczach Twojego klienta są pożądane cechy oprogramowania.

Prawdopodobnie jest to jakaś kombinacja poniższych:

• wiarygodność,
• efektywność,
• bezpieczeństwo,
• łatwość obsługi technicznej,
• możliwość łatwego zidentyfikowania ewentualnych błędów programowych,
• możliwość indywidualizacji i wzbogacania

Zastanów się jak chcesz być postrzegany przez Twoich klientów i partnerów.

Ja bym chciał być widziany jako:

• nowoczesny,
• otwarty,
• profesjonalny,
• rzetelny,
• nastawiony na klienta,

a mój zespół powinien być wszechstronny, wyspecjalizowany, pracować szybko i w konkurencyjnej cenie.

2. Profil idealnego klienta

Kim jest? Zastanów się nad tym w jakim jest wieku, jakie obejmuje stanowisko, czym się zajmuje – w jakiej branży pracuje, z jakiej wielkości miasta pochodzi. Zastanów się jakie są jego codzienne problemy oraz w jaki sposób Twój produkt jest w stanie je rozwiązać. Jakie są alternatywne rozwiązania tych problemów? Dlaczego Twoje rozwiązanie jest lepsze? Jeżeli nie wiesz jak zacząć, to tutaj znajdziesz świetny tekst o tym, jak dobrze przygotować profil klienta.

3. Szukając grupy docelowej dla swojego produktu warto wziąć pod uwagę takie czynniki jak:

• wielkość Twojej firmy – jak duże projekty jesteś w stanie zrealizować,
• rynek, na którym działasz – kraj, region, miasto,
• strategia konkurencji – co innym wychodzi, co może Cię wyróżnić.

W ten sposób znajdziesz te firmy, dla których będziesz profesjonalnym partnerem. Wraz z rozwojem Twojej działalności pojawią się dodatkowe zasoby, które pozwolą Ci mierzyć wyżej.

4. Kanały komunikacji

• email – Ostatnie dane zgromadzone przez MarketingSherpa dowodzą, że 72% klientów preferuje komunikację mailową niż jakąkolwiek inną. Dowiedziono skuteczności różnych form kampanii mailingowych. W ostatnim czasie za jedną z najskuteczniejszych w kontekście generowania leadów jest uważana metoda cold email. Strategia ta daje możliwość tworzenia rozbudowanych kampanii generujących leady do osób, które pasują do profilu Twojego idealnego klienta, ale jeszcze nie nawiązały z Tobą kontaktu. Wartością cold emaili jest to, że pozwalają spersonalizować komunikaty, mówić do konkretnych osób, pracujących w konkretnym otoczeniu o specyficznych wyzwaniach.

• strona/blog – Optymalizacja strony by zwiększyć liczbę konwersji odwiedzających w leady biznesowe wymaga odrobiny kreatywności i cierpliwości. Co możesz zrobić?
  – dodaj przycisk call-to-action na wszystkich stronach, to umożliwi odwiedzającym podążanie za linkami do stron odpowiedzialnych za konwersję
  – dostosuj rodzaj call-to-action do treści znajdującej się na stronie
  – koncentruj się na korzyściach Twojego oprogramowania, nie na jego cechach
  – przetestuj różne graficzne prezentacje call-to-action, sprawdź, która forma najlepiej sprawdza się wśród Twoich odbiorców
  – traktuj swoją stronę jako otwarty projekt, ulepszaj ją regularnie, analizuj stosowane rozwiązania marketingowe.
• social media – Social media pozwalają Ci trafić do pożądanej branży, używaj hashtagów, by nawiązać kontakt z konkretnymi grupami użytkowników na Twitterze. Na przykład, jeśli Twoje oprogramowanie wspiera analizę danych, używaj hashtagów #data, #bigdata, #datamining. Bądź aktywny w social media, zamieszczaj informacje o Twoich najnowszych projektach, materiały video, nowe wpisy na blogu. Jako specjalista jesteś w stanie odpowiadać na pytania innych programistów, na przykład używając hashtaga #anwser na Twitterze, albo biorąc aktywny udział w grupowych dyskusjach na Facebooku.
• influencerzy – Tutaj znajdziesz świetny opis strategii współpracy software house’ów z influencerami.

5. Forma komunikatu

• Video content – Rzadko kto ma czas, by zapoznać się z Twoją ofertą w formie pisanej. Natomiast właściwie każdy znajdzie dwie-trzy minuty na to, by obejrzeć ciekawe, angażujące video. Jeśli ten komunikat ma potencjał, by stać się rozwiązaniem problemów Twoich odbiorców, masz wielkie szanse na sukces. Twoja technologia zapewne jest bardzo złożona i imponująca. Prawdopodobnie wiesz na jej temat tak dużo, że przeciętny odbiorca padnie w nudów zanim zdążysz skończyć wypowiedź. Twoje zadanie polega na stworzeniu przykuwającej uwagę historii na temat Twojego produktu. Przeprowadź odbiorcę przez case study innego klienta, opowiedz o swoim produkcie w przystępnej, animowanej formie. Stwórz angażującą historię Twojej firmy, skup na sobie uwagę, później zagłębiaj się w detale. Kampania sprzedażowa zaczyna się później. Zabawne video też się sprawdzi. To, że działasz w poważnym sektorze nie oznacza, że zawsze musisz być poważny. Wprost przeciwnie. Zabawne, humorystyczne video pokazujące pracę Twojego zespołu w zdystansowany sposób jest jak najbardziej na miejscu, ma dużą szansę pomóc Ci wyróżnić się z tłumu.
• Użyteczny kontent – buduj swój wizerunek profesjonalisty – Dzielenie się wiedzą jest w cenie. Tutoriale, seminaria edukacyjne na temat najnowszych trendów w branży IT, prezentacje zastosowań Twojego oprogramowanie wzbogaca wiedzą Twoich odbiorców i utwierdza ich w przekonaniu, że wiesz co robisz.
• Testimonials – pozytywne opinie klientów – Forma dowolna, video testimoniale sprawdzą się tak samo dobrze jak cytaty ze zdjęciem Twojego szczęśliwego klienta. Jedno jest dla nich wspólne – im bardziej rozpoznawalny w branży Twój klient, tym lepiej. Pamiętaj, aby odbiorca tego rodzaju komunikatu nie miał wątpliwości co do tego kim jest Twój zadowolony klient, z jakiej pochodzi firmy, jakie zajmuje stanowisko i co dla niego zrobiła Twoja firma.

6. Treść komunikatu

Podstawą jest to, żeby zostać zrozumianym. Być może jest to szokująca informacja, ale nie wszyscy znają się na technicznych kwestiach związanych z oprogramowaniem i rozumieją specjalistyczną terminologię.

Zadbaj o to, żeby te osoby również mogły zrozumieć co sprzedajesz. Podczas gdy programistów interesuje jak dana technologia działa, pozostałe osoby będą bardziej zainteresowane tym, jakie problemy Twój produkt jest w stanie rozwiązać. Zamiast pisać handlowcowi jakich niesamowitych rozwiązań użył Twój zespół projektując dane oprogramowanie (nawet jeśli to prawda), powiedz mu lepiej jak zastosowanie Twojego produktu przełoży się na wyniki sprzedaży. Zamiast pisać techniczny elaborat, stwórz przejrzystą infografikę, która w prosty sposób opowie czym się zajmujesz. Albo, jeszcze lepiej, powiedz swoim klientom, że wiesz czym oni się zajmują i jesteś w stanie uczynić ich pracę efektywniejszą.

Oczywiście wśród Twoich odbiorców mogą się znaleźć specjaliści w Twojej dziedzinie, którzy będą chcieli znać więcej technicznych szczegółów dotyczących produktu. Nie zaniedbuj ich, stwórz specjalistyczny kontent i umieść go w oddzielnym miejscu na stronie, czy blogu. Te treści możesz też wprowadzić linkami zamieszczonymi w kontencie podstawowym.

Dobrym pomysłem jest stworzenie technicznych opisów na różnym poziomie zaawansowania. Nie znające tematu, ale zainteresowane pogłębianiem wiedzy osoby docenią fakt, że mogą się czegoś od Ciebie nauczyć.

Pamiętaj: komunikacja software house’u to jego wizytówka. Treść i forma komunikatu muszą być zgodne z Twoją wizją i misją. Pokazuj to, co w Twojej firmie szczególne, odwołuj się zarówno do swojego know how (tylko zrozumiale!), jak i atmosfery pracy, którą preferuje Twój zespół. Te informacje są ważne dla Twoich klientów przy wyborze partnera IT, jako, że współpraca wiąże się z pozostawaniem w stałym, często intensywnym kontakcie.

7. Generowanie leadów – sposoby, które sprawdzą się także w software house’ ach.

Masz już profil klienta, wiesz, jakie Twoje cechy są dla niego ważne, czego oczekuje od
współpracy, w jakim otoczeniu funkcjonuje. Wiesz jakimi kanałami możesz się
komunikować, żeby zostać dostrzeżonym. To skąd brać dane kontaktowe osób, które są

Twoimi potencjalnymi klientami?

• dane subskrybentów – udostępniaj kontent specjalny w postaci ebooków, newsletterów, czy webinarów. Wartościowa wiedza dostępna tylko po rejestracji to doskonały sposób na wyróżnienie tych, którzy są Twoimi lojalnymi czytelnikami. Przy okazji w ten sposób generujesz leady do potencjalnych klientów, którzy z jakiegoś powodu już zainteresowali się Twoją działalnością.
• dane osób, które pojawiają się na konferencjach i eventach – tak, najpierw zacznij bywać na konferencjach i eventach. Najlepiej na tych, na których masz szansę spotkać osoby odpowiadające idealnemu profilowi klienta Twojej firmy.

 

• dane osób uczestniczących w webinarach, które prowadzisz.
• generowane specjalnie dla Ciebie bazy kontaktów, które pasują do profilu Twojego klienta.

Jako InStream Group mamy duże doświadczenie we wspólpracy z firmami z sektora IT. Tworzymy szyte na miarę kampanie oparte na metodzie cold email. Jeśli potrzebujesz pomocy – zapraszamy do kontaktu.