Jak handlowcy mogą wykorzystać cold mailing?

Narzędzia technologiczne monitorujące wskaźniki konwersji i analizujące efektywność działań to dziś jedno z podstawowych obszarów zainteresowania handlowców. Mimo oczywistych korzyści płynących z technologicznych rozwiązań dla sprzedaży, warto mieć na uwadze fakt, że wciąż to zdolność budowania relacji jest kluczowa dla rozwoju biznesu. Brak spersonalizowanego podejścia w komunikacji z potencjalnym klientem często kończy się rozłączonym połączeniem lub – w przypadku komunikacji mailowej –  w folderze spam.

Skupmy się na tym drugim przypadku – co możesz zrobić, żeby nie wylądować w spamie?

1. Unikać czysto sprzedażowych, mało wartościowych dla odbiorcy treści.

Sprzedażowe komunikaty są tak powszechne, że aby skutecznie przykuć uwagę odbiorcy musisz dać z siebie więcej. Przede wszystkim poznać potrzeby branży, w której pracuje osoba, do której się zwracasz, środowisko pracy, w którym się obraca, problemy, którym musi stawić czoła każdego dnia. Musisz wiedzieć, w jaki sposób oferowany przez Ciebie produkt odpowiada na te czynniki. Jaką ma wartość dla odbiorcy, jaką może przynieść korzyść. Te informacje powinny być treścią komunikatu, nie opowieści o sukcesach Twojej firmy i  zaletach produktu. Słowa kluczowe w tym kontekście to personalizacja i zrozumienie środowiska odbiorcy.

2. Unikać podejścia “wyślijmy więcej maili, w końcu ktoś odpowie”.

Oczywiście, nie na każdą wiadomość otrzymasz odpowiedź, a wysyłając więcej wiadomości podnosisz swoje szanse na znalezienie zainteresowanych Twoim produktem/usługą ludzi. Ilość jest ważna, wiadomo. Warto jednak przywiązywać równie dużą wagę do jakości komunikatów. To, co wysyłasz w świat jest Twoją wizytówką, komunikaty budują wizerunek Twojej firmy. Tym bardziej w sprzedaży  B2B, gdzie kontaktujesz się z osobami decyzyjnymi, często na ważnych stanowiskach. Od tych ludzi ciągle ktoś czegoś chce, coś im proponuje, czym zabiera im masę czasu. Źle skonstruowany, albo czysto autopromocyjny email, z którego nic dla odbiorcy nie wynika, jest po prostu irytujący dla osoby, która dostaje wiele “zapytań” o różnej treści i jakości. Jak myślisz, jakie masz szansę na deal, jeśli na dzień dobry wkurzysz potencjalnego klienta? Tak, zgadza się, raczej niewielkie. Dając odbiorcy do zrozumienia, że masz wiedzę na temat jego lub jej działalności i chcesz wypełnić konkretną lukę w organizacji firmy, wypadasz o wiele bardziej profesjonalnie.

3. Cold mail – profesjonalne nawiązywanie relacji z potencjalnymi klientami

Cold email to dobry sposób na nienarzucający się, spersonalizowany kontakt, który może stać się wstępem do procesu sprzedaży. Podstawowymi atutami cold mailingu, o których warto w tym kontekście wspomnieć są:

• docierasz tylko do osób, które spełniają kryteria Twojego idealnego klienta,
• minimalizujesz liczbę ślepych strzałów – Twój produkt ma zastosowanie w środowisku pracy odbiorcy wiadomości,
• bezpośredni kontakt z osobą decyzyjną w danym obszarze (IT, księgowość, HR, marketing etc).
• personalizacja komunikatu – piszesz o rzeczach, które tej osoby faktycznie dotyczą
• możliwość nieinwazyjnego zaprezentowania produktu jako rozwiązania konkretnych problemów
• możliwość nawiązania relacji –  jeśli uzyskasz odpowiedź na swoją wiadomość, masz otwartą drogę do rozpoczęcia procesu sprzedaży

4. Jak powinien wyglądać skuteczny cold mail handlowca?

• Zacznij wiadomość jakimś odniesieniem do działalności odbiorcy. Artykuł autorstwa tej osoby, jakaś konferencja branżowa, na której była, informacja na stronie internetowej, zajmowane stanowisko – to są punkty zaczepienia, które możesz wykorzystać.
• Tak często, jak to możliwe pisz o odbiorcy, pytaj o potrzeby firmy, w której pracuje, o wyzwania, chęci, zainteresowanie danymi rozwiązaniami.
• Tak rzadko, jak to możliwe pisz o sobie i swojej firmie. Rób to właściwie tylko wtedy, gdy chcesz opowiedzieć o rozwiązaniu problemu odbiorcy.
• Zadawaj otwarte pytania, wykaż się wiedzą o odbiorcy i zainteresowaniem jego potrzebami.
• Jasno prezentuj cel Twojej wiadomości. Brak call to action to brak możliwości nawiązania dialogu.
• Pisz zwięźle i zrozumiale.
• Pamiętaj o formach grzecznościowych.
• Zachowaj formalną strukturę listu z powitaniem, wprowadzeniem, rozwinięciem i pożegnaniem.
• Dbaj o poprawną pisownię i interpunkcję.
• Zaplanuj follow up – kolejny e-mail, albo telefon.

Przykładowy cold e-mail handlowca:

Myślę, że warto sprawdzić, jakie efekty daje cold mailing jako forma pierwszego kontaktu. Podążając za powyższymi wskazówkami, masz szansę zgromadzić grupę osób wstępnie zainteresowanych Twoim produktem/usługą. Nie martw się, później możesz do nich zadzwonić, będziesz też mieć nowe dane nadające się do analizy. To, co może się zmienić to jakość Twojej pracy – chyba fajniej się rozmawia z ludźmi, którzy nie odkładają słuchawki, gdy do nich dzwonisz?

Jako InStream Group generujemy leady B2B poprzez automatyzację działań na Linkedin i kampanie Cold mailingowe. Jesteś ciekawe co możemy dla ciebie zrobić? Napisz na biuro@instreamgroup.com