Zespół handlowy – 7 cech jakie powinien mieć dobry sprzedawca

Budowa zespołu handlowego od podstaw to długie i trudne wyzwanie. Osobiście uważam, że zawód handlowca to jedna z najtrudniejszych ról w firmie. Na żadnym innym stanowisku nie musimy tak często mierzyć się z negatywną odpowiedzią.

“Nie jestem zainteresowany”, “Państwa produkt nie jest dla nas”, “Proszę odezwać się za rok”, “Zdecydowałem się na produkt konkurencji”

Handlowiec, aby zdobyć nowego klienta musi najpierw usłyszeć kilka razy “Nie”, aby wreszcie uzyskać ostateczne “Tak”. Najlepsze zespoły handlowe osiągają ok 25%  – 30% konwersji “Lead(SQL) – to – Deal”, co oznacza, że co 4 potencjalny klient podejmuje pozytywną decyzję zakupową.

Co sprawa, że niektórzy z nas potrafią doskonale odnajdywać się w tej roli? Jakie cechy powodują, że jednym przychodzi to z łatwością, a inni się do tego po prostu nie nadają?

Uważam, że nie ma jednego gotowego wzorca, który gwarantowałby sukces. Każdy z nas jest inny i choć posiadamy wiele wspólnych elementów, to za każdym razem inaczej wpływają one na to, jakimi ludźmi jesteśmy.

W swojej młodej karierze sprzedażowej miałem okazję pracować z dziesiątkami zespołów handlowych, od takich które mają dwóch przedstawicieli handlowych po takie, które mają ich trzydziestu. Oto w co wierzę.

Cechy wrodzone

Pewnych rzeczy jesteśmy w stanie się nauczyć. Doświadczenie zawodowe jest bezcenne. Trening czyni mistrza. Jednak najlepsi handlowcy po prostu rodzą się z pewnymi predyspozycjami, do wykonywania tego zawodu.

1. Inteligencja emocjonalna

Inteligencja emocjonalna to podstawowa cecha, jakiej szukam w handlowcach, dla mnie oznacza ona umiejętność współodczuwania, budowania odpowiedniej atmosfery, świadomości komunikacji zarówno werbalnej i niewerbalnej. Inteligencja emocjonalna to również umiejętność kreowania wspólnej wizji,  słuchania i wnioskowania.

Rozłóżmy to jednak na czynniki pierwsze. Gdzie w sprzedaży pojawiają się te cechy? W których elementach procesu sprzedaży są one krytyczne?

Weźmy na przykład komunikację niewerbalną. Według badania Profesora Mehrabiana, to co mówimy, ma jedynie w 7% znaczenie w stosunku do tego, jak mówimy (ton głosu) – 25% i jak przekazujemy komunikat (zachowanie, gestykulacja, mimika twarzy, postawa) – 68%. Niezależnie od interpretacji tego badania, ma ono spore przełożenie w sprzedaży. Świadomy tego handlowiec, potrafi doskonale sterować rozmową telefoniczną, rozładowywać napięcie w trakcie spotkania. Widząc klienta z założonymi rękami i cofniętym głosem rozumie, że to kwestia niepewności, braku zaufania. Mając taką informację, dobry handlowiec stopniowo rozwieje wszelkie wątpliwości klienta, poprawi relacje i uspokoi go zanim przejdzie do negocjacji.

2. Umiejętność słuchania

Proces sprzedaży polega na zrozumieniu potrzeb drugiej strony. Nie ma tutaj moim zdaniem, żadnej ukrytej techniki czy metody. Trud polega jednak na tym, że to, co mówi nam klient, jego prawdziwe obiekcje, myśli, emocje i niepewności są głęboko skryte, pod tym, co słyszymy.

Tutaj kluczowa jest umiejętność współodczuwania oraz słuchania. Klient, który narzeka na cenę produktu, wcale nie potrzebuje rabatu. Taki klient jeszcze odpowiednio nie rozumie wartości, dlatego cena wydaje mu się nieadekwatna lub ma zupełnie inne obiekcje, ale kwestia ceny jest dla niego wygodna. Dobry handlowiec potrafi dotrzeć do prawdziwych obiekcji i rozwiać je.

Sprzedaż polega na budowaniu relacji. Handlowiec, który potrafi zbudować odpowiednią atmosferę już w trakcie pierwszego spotkania, szybko zyskuje sympatię klienta oraz jego zaufanie. To klucz to sprzedaży.

Ostatnią wrodzoną cechą jest sama inteligencja. Bez umiejętności budowania wniosków, szybkiego i sprawnego myślenia handlowiec nie byłby w stanie na bieżąco zbijać argumentów, budować wspólnej wizji z klientem i profesjonalnie doradzić.

3. Uczciwość

To może wydawać się bardzo prozaiczne, jednak to czy handlowiec ma dobre intencje ma bezpośredni wpływ na Twoich klientów. Dlatego jest to tak ważne. Wiele osób posiada mylne wyobrażenie idealnego handlowca. Wygadany, pewny siebie, “taki co sprzeda lód Eskimosom”. w branży B2B, sprzedaż opiera się jednak na relacjach. Dobry handlowiec w sposób naturalny stara się rozwiązać problem klienta. Dobre intencje są ważniejsze niż techniki sprzedażowe.

Cechy nabyte

4. Komunikatywność 

Tak, tę cechę można nabyć. Komunikatywność jest ściśle powiązana z naszym charakterem, jednak da się ją wyrobić. Ważne, aby nie mylić komunikatywności z byciem wygadanym. Dobry handlowiec potrafi ładnie mówić. Buduje zdania proste, ale sensowne. Mówi płynnie i odpowiednio moduluje głos. Jest osobą otwartą i nie boi się pierwszego kontaktu. Spotkania przy większym stole go nie stresują, jest po prostu sobą, łatwo buduje relacje, robi to szczerze nie z konieczności. Lubi rozmawiać, żartować jest dobrych słuchaczem. Potrafi rozmawiać z klientem nie tylko o produkcie, buduje ciepłą atmosferę.

5. Nastawienie na cel 

Najlepsi handlowcy lubią wyzwania. I nie chodzi tu typowo o zrobienie jak najwyższego planu w firmie. Najlepsi handlowcy realizują się w momencie przyprowadzenia trudnego klienta, zbudowania nowej relacji, dotarciu do konkretnej firmy. Cieszą się procesem i samą pracą, małymi efektami. Dobry handlowiec wie, że jak zrobi swoje, to i prowizja będzie się zgadzać. Tu chodzi jednak o poczucie wygranej, realizację trudnego zadania, dopięcie celu.

Najlepsi handlowcy sami przychodzą do nas z trudnymi przypadkami, wspólnie analizujemy, co możemy zrobić, aby osiągnąć sukces razem z klientem.To im sprawia przyjemność i motywuje do dalszej pracy.

6. Systematyczność

Systematyczność to jedna z najważniejszych cech, jakie musi mieć handlowiec. Praca w sprzedaży wymaga bardzo dużej samodyscypliny, systematyczności, rzetelności. Dobry handlowiec to taki, który sam potrafi zaplanować sobie pracę, jego kalendarz wypełniają spotkania i rozmowy telefoniczne. W systemie CRM wszystkie procesy są aktualne, kompletne w informacje, kolejne działania są zaplanowane, a lejek przypomina lejek. 🙂

7. Pasja do sportu 

Cechą wspólną dobrych handlowców jest pasja do sportu, aktywnego trybu życiu, adrenaliny. To bardzo ważna cecha w tym zawodzie i ma ona jak najbardziej uzasadnienie. Osoby, które z wykształcenia są po AWF,  które uprawiają sport lub też mają aktywne pasje, wiedzą, że nic nie przychodzi ot tak. Talent to jedno, ale kondycja wymaga stałej i solidnej pracy. Co więcej, każdy sport zakłada rywalizację. Ktoś, kto w życiu codziennym spotyka się z taką rywalizacją, lubi ją, świetnie odnajdzie się w dziale handlowym. Miesięczne cele, KPI, zdrowa rywalizacja w zespole o wynik, wszystkie te elementy u takiej osoby działają motywująco. Dodatkowym aspektem sportu jest też rozładowanie stresu.

Budowanie zespołu handlowego wymaga czasu. Rotacja w strukturach sprzedaży nie jest niczym złym. Naturalnym jest, że czasami potrzeba czasu, aby dobrze zweryfikować potencjał danego handlowca. Osobiście uważam, że praca menedżera działu sprzedaży powinna być skupiona na rozwijaniu umiejętności tych najlepszych, a nie podciąganiu do góry tych najsłabszych. W kolejnym artykule postaram się opisać, w jaki sposób powinno się budować współpracę w dziale sprzedaży tak, aby nie tracić jej najlepszych członków.