Budowanie sprzedaży jest procesem, nad którym ciągle pracujemy – badamy, testujemy, oceniamy, a wszystko to by osiągać coraz bardziej satysfakcjonujące wyniki.
Z artykułu “Jak zaprojektować proces sprzedaży” wiesz już doskonale, czym jest lejek sprzedażowy. Jak go budować, zarządzać nim i mierzyć efekty pracy handlowców. Czym jednak kierować się w kolejnych krokach?
Z pomocą w odpowiedzi na to pytanie przychodzą eksperci branży, którzy sprzedażą żyją, oddychają i znają ją od podszewki. Dzięki ich uprzejmości i współpracy przedstawiamy 6 HOT TIPÓW na skuteczne zarządzanie lejkiem sprzedaży.
Spis treści
- Bartosz Majewski: Pytania, które pomogą rozwinąć proces sprzedaży
- Michał Balcerzak: 2 warunki, których spełnienie poprawi wyniki sprzedaży
- Szymon Lach: Brak kontrolowania statystyk w CRM
- Tomasz Kalko: Wyłączność w sprzedaży
- Patryk Jasiński: To jeszcze klient w lejku, czy już trup?
- Filip Duszczak: Po co w zespole proces sprzedaży?
CEO Casbeg. Jakiś czas po tym, gdy wartość zrealizowanych przez niego transakcji przekroczyła 20 milionów złotych – został menedżerem i skierował uwagę na inne metryki. Dowodzone przez niego zespoły pozyskały ponad 1000 klientów na 41 rynkach. W ciągu 12 lat spędzonych w sprzedaży pracował między innymi w RightHello, Divante, Unity, Hipotekaplus.pl. Jako konsultant pracował z jednymi z najszybciej rosnących startupów i firm w Polsce, m.in. Callpage, Droids on Roids, Monterail, Pixers, Sotrender, Yieldbird, Telemedi.co, Neoteric.
Więcej na: www.casbeg.com
Pytania, które pomogą rozwinąć proces sprzedaży
Z przykrością zawiadamiam: nie istnieje jedna kluczowa praktyka w zarządzaniu lejkiem sprzedaży. Jeśli choć jedna rzecz nie zagra – to właśnie przez nią wszystko to, co zrobiliśmy, właściwie weźmie w łeb. To tak jak z orkiestrą – jeśli choć jeden instrument fałszuje – zepsuje nam to doświadczenie z koncertu, tak jak Hannibalowi Lecterowi w “Czerwonym smoku”.
Dlatego też najważniejszym aspektem zarządzania sprzedażą jest zadawanie pytania: „Co jest moim największym problemem?” naprzemiennie z „Gdzie jest nasze najwęższe gardło (bottleneck)?”
Jeśli okaże się, że marketing generuje potężne ilości leadów, a sprzedaż wyrabia się z ich obróbką na styk, to naszym problemem będzie jakość i szybkość działania obsługi klienta. Powiedzmy optymistycznie, że na skutek udzielenia właściwych odpowiedzi na powyższe pytania zatrudnimy i wyszkolimy dwóch dodatkowych ludzi do działu obsługi klienta i poprawimy nieco ich procesy. Co się wtedy stanie?
Wąskie gardło przesunie się w inny fragment drogi klienta.
Okaże się, że mamy wolne przebiegi w obsłudze klienta, ale za mało leadów lub zbyt mało handlowców. I znowu będziemy musieli zadać sobie to samo pytanie. Witamy w zarządzaniu sprzedażą, gdzie to samo pytanie daje co miesiąc inną odpowiedź.
Zbudował i usamodzielnił milionowy zespół handlowy bez żadnego budżetu na start. Obecnie współwłaściciel Lokalmedia, PDF Financial Mentoring i autor projektu Salesmaker. Specjalizuje się w modelowaniu sprzedaży, czyli wchodzi w rolę wspólnika, którego zadaniem jest zbudowanie sprzedaży, tak by była przewidywalna i powtarzalna. Wszystko, o czym mówi na temat sprzedaży i zarządzania najpierw przepracował u siebie.
Więcej na: www.michalbalcerzak.pl
2 warunki, których spełnienie poprawi wyniki sprzedaży
Celem zarządzania lejkiem sprzedaży powinno być doprowadzenie do takiego momentu, aby wymówka pt. „ten miesiąc zazwyczaj jest słabszy” była tylko legendą.
By to się wydarzyło, muszą być spełnione 2 warunki:
Warunek 1: Twój proces sprzedażowo-marketingowy powinien odwzorowywać proces zakupowy klienta.
a) Popatrz, jak klient kupuje produkty/usługi:
Etap 1: Klient nie wie, że ma problem/wyzwanie.
Etap 2: Klient szuka wiedzy jak rozwiązać problem/poradzić sobie z konkretnym wyzwaniem.
Etap 3: Klient szuka dostawcy (u kogo może kupić rozwiązanie).
Etap 4: Klient kupuje (porównuje oferty i na coś się decyduje albo rezygnuje).
b) Do każdego etapu procesu zakupowego dopasuj konkretne działania by klient mógł przejść z Tobą cały proces zakupu.
Warunek 2: Mierz 4 wskaźniki, dzięki którym możesz regulować wynik:
a) Liczba leadów,
b) Średnia wielkość leada,
c) Skuteczność,
d) Czas trwania.
Jeśli zrobisz równanie: „(a * b * c) / d” to potrafisz przewidywać swój obrót albo wiesz, nad jakimi wskaźnikami trzeba popracować (są 4).
Przede wszystkim każdego dnia aktywny sprzedawca. Od 2011 również trener sprzedaży i właściciel agencji rekrutującej wyłącznie sprzedawców. Pomaga firmom usprawniać procesy komunikacji z klientami. Pasjonat semantyki i zabawy słowem w sprzedaży. Pracował i pracuje dla takich firm jak Mercedes-Benz Garcarek, Słuchmed, Wilo, mFinanse i wielu innych.
Więcej na: www.szymonlach.com oraz www.salesleaders.pl
Brak kontrolowania statystyk w CRM
Do jakiej zakładki w systemie CRM lub w lejku większość sprzedawców zagląda najrzadziej? Do statystyk.
Sprzedawcy, z którymi pracuję, często nawet nie wiedzą, że taka zakładka istnieje. A to tam kryją się informacje i odpowiedzi mówiące o tym, co sprzedawca powinien zrobić, poprawić, podnieść, żeby ostatecznie osiągnąć wynik.
Często sprzedawcy są jak dzieci we mgle – błądzą, szukając odpowiedzi na pytanie, co zrobić, żeby wynik się poprawił. Odpowiedzi często kryją się w analizach statystyk, danych. To tam widać najsłabsze i najmocniejsze obszary procesu, a zatem miejsca, które warto zmienić, rozwijać, utrzymać w swoim procesie sprzedaży.
Sprzedaż to wiele małych kroków, które prowadzą do dużych rezultatów. Analiza statystyk pomaga znaleźć odpowiedzi związane z tym, jak postawić następny krok w taki sposób, żeby mieć największe szanse na sukces i sprzedaż. Statystyki w lejku to rzecz, do której każdy dobry sprzedawca, powinien zaglądać jak najczęściej, mierząc efekty swojej dotychczasowej pracy i planując kolejne działania.
Trener, coach, mówca motywacyjny i menadżer z dwudziestoletnim stażem. (Przeszkolił ponad 30 000 osób). Wykładowca szkoły Trenerów Biznesu na Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Członek Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców. Dyrektor ds. Rozwoju, Dyrektor Regionalny i trener wewnętrzny w firmie BLACHY PRUSZYŃSKI.
Specjalizuję się w: pracy z menadżerami, poprawie komunikacji, budowaniu chęci współpracy zespołowej, skutecznej sprzedaży, przeciwdziałaniu wypaleniu zawodowemu i sprzedawców i menadżerów, autoprezentacji.
Więcej na: www.tomaszkalko.pl
Wyłączność w sprzedaży
Jeżeli Twoja firma zajmuje się dystrybucją produktów lub usług, które wymagają budowania sieci redystrybucyjnej, na pewno spotkałeś się z oczekiwaniem wyłączności na jakiś produkt lub rynek.
Wyłączność jest bardzo specyficznym narzędziem, bardzo ułatwiającym negocjacje. Są takie rynki, branże, biznesy, w których wyłączność jest standardowym rozwiązaniem.
Jeżeli jednak nie musisz dawać wyłączności, nie popełniaj tego błędu. Nie ułatwiaj sobie życia tym rozwiązaniem, ponieważ wyłączność ma bardzo dużo wad, które ujawniają się w dalszej części współpracy.
Jakie są wady wyłączności w kategoriach długofalowych:
– Blokuje konkurencyjność. Jeżeli Twój klient wynegocjował wyłączność, będzie to wykorzystywał w waszych relacjach. Będzie stawiał warunki, które będą osłabiały Twoją pozycję na rynku, rentowność, możliwość rozwoju.
– Blokuje rozwój. Na początku budowania sieci, chcesz sprzedawać. Zacząć biznes. Jednak wyłączność bardzo szybko doprowadzi Twój biznes do ściany.
– Uniemożliwia partnerstwo na równorzędnych warunkach. Jeżeli Twój klient, nie będzie realizował założeń dotyczących współpracy, wprowadzenie nowego dystrybutora będzie bardzo trudne. Chcąc to zrobić, zostaniesz oskarżony o oszustwo i brak uczciwości. I jeżeli tę wyłączność obiecałeś, to klient ma rację.
Dlatego właśnie nie warto ułatwiać sobie życia na początku budowania sieci sprzedaży.
Jeżeli nie masz innego wyjścia jak dać wyłączność:
– Daj ją na określony, niezbyt długi czas.
– Określ jasno poziom obrotu, poniżej którego, będziesz miał prawo, wprowadzić następną firmę na lokalny rynek.
– Oferuj jasne i atrakcyjne pakiety wsparcia sprzedaży, tak by klient chciał z Tobą współpracować, co może być substytutem wyłączności.
Praktyk/ Trener/ mentor sprzedawców
Od 11 lat aktywnie związany ze sprzedażą. W swojej karierze zarówno sprzedawcy, jak i managera sprzedaży wielokrotnie bił rekordy sprzedaży. Jego główna specjalizacja to sprzedaż telefoniczna, obsługa klienta i negocjacje.
Prywatnie zasłużony honorowy dawca krwi i największy fan swojego psa.
Patryk dzieli się wiedzą na temat dobrej sprzedaży i profesjonalnej obsługi klienta, w swoich mediach społecznościowych i na swojej stronie.
Więcej na www.patrykjasinski.pl
To jeszcze klient w lejku, czy już trup?
W sprzedaży wielokrotnie możemy spotkać się z tzw. syndromem zapchanego lejka. W większości przypadków niestety to tylko pobożne życzenie handlowców, a prawda jest taka, że większość tych tematów umarła już śmiercią naturalną.
Jedna z moich ulubionych zasad sprzedaży, a takich zasad swojej sprzedaży mam ponad 30, mówi „nie karm trupa”. Karmienie trupa to nic innego, jak dokarmianie klientów w naszym lejku sprzedaży, którzy jak wspomniałem, już dawno umarli śmiercią naturalną i zwyczajnie nie chcą skorzystać z naszej propozycji, tłumacząc to najczęściej: brakiem czasu, brakiem zarządu, budżetem lub co gorsza, nie odbierając telefonu po raz kolejny.
Co zrobić, żeby nie karmić trupa?
- Zmierz, ile czasu klient średnio spędza w danym etapie.
- Zadbaj o odpowiedni storing klientów – często dół lejka zapycha się mało wartościowymi klientami, na których zwyczajnie szkoda czasu.
- Określ ilość prób kontaktu z danym klientem. Kolejna z moich zasad sprzedaży to zasada 3 × 48, polegająca na tym, że wykonuję na każdym kliencie max. 3 działania aktywne z przerwami 48h, między każdym z nich (chyba że mówimy o sprzedaży o bardzo wysokim wolumenie, wtedy można to nieco zmodyfikować). To zasada tak żelazna u mnie i wymagająca dokładnego objaśnienia, że jest to temat na osobny wpis.
- Postaw sprawę 0/1 z klientem. Tutaj zalecam, żeby w momencie, gdy klient zbyt długo przebywa w naszym lejku wykonać kontakt stawiający sprawę jasno. Jestem zdecydowanie zwolennikiem zasady, że lepiej usłyszeć szczere nie, niż nieszczere może. Takie podejście pomaga mi w niemarnowaniu zbyt długiego czasu, na klientów i tak nierokujących.
- Po prostu wyrzuć z lejka trupy– to nie boli, a zobaczysz, że dzięki temu zyskasz czas na pozyskiwanie nowych klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoją propozycją.
Choć wiem, że dla wielu handlowców wyrzucanie tematów z lejka to czarna magia, bardzo polecam takie podejście. Podejdź do tego, jak do randkowania. Czy chcesz organizować wiecznie wypady, partnerce/ partnerowi, który i tak zainteresowany Tobą nie jest, a robi to tylko dla zabicia wolnego czasu?
Założyciel InStream Group, właściciel systemu InStream CRM i PipeChamp, doświadczony trener sprzedaży. Od lat doradza firmom w budowaniu i doskonaleniu procesów sprzedaży. Pasjonuje się wykorzystaniem technologii w procesach komunikacji i sprzedaży.
Numer kontaktowy +48 734 412 836
Wykorzystaj fakt, że grasz dzisiaj u siebie!
Zastanawialiście się, po co właściwie w zespole proces sprzedaży? Skoro szukamy w handlowcach wrodzonego talentu, wbudowanej empatii i elastyczności to, po co narzucamy proces i schematy?
Dlaczego drużyna koszykarska nie trenuje na różnych boiskach? Dlaczego koszykarze, piłkarze, hokeiści oraz inni sportowcy dzień w dzień wykonują te same schematy, strategie, działania na swoim boisku, przez co grając u siebie, najczęściej zyskują właśnie taką przewagę?
Otóż w sprzedaży to właśnie bardzo dobrze rozpisany, zdefiniowany, zaprojektowany proces sprzedaży jest naturalnym środowiskiem handlowca.
Nie jest to tylko rozpisany lejek składający się z 4 etapów, według których nasz zespół ma sprzedawać.
Proces sprzedaży powinien stanowić bardzo rozbudowany zakres elementów, które powodują, że handlowiec w zależności od danej sytuacji sprzedażowej doskonale wie co zrobić.
Proces sprzedaży powinien uwzględniać działania, komunikacje, regulaminy, narzędzia, metody, procedury, wiedze, środowisko sprzedaży i wiele innych elementów.
Handlowiec, podobnie jak zawodnik, który gra u siebie musi czuć się pewnie w swojej roli w każdej sytuacji. A dzięki temu, że jest u siebie (zna proces) czuje dodatkowy atut. Musi znać najlepsze rozwiązania, strategie zachowania i być pewny siebie, gdyż nic nie jest tu dla niego nowe. To jest jego parkiet.
Dobry Menadżer sprzedaży to taki, który potrafi zbudować właśnie takie środowisko, proces, zespół, dyscyplinę, które sprawiają, że zespół czuje się, jakby grał u siebie.
