10 wskazówek dotyczących generowania leadów - Instream Group
Skocz do treści

10 wskazówek dotyczących generowania leadów

Zbudowanie efektywnego zespołu marketingowego, który dostarcza firmie określone wyniki to nie lada wyzwanie. Budowanie kampanii marketingowych wymaga wielu działań i rzadko kiedy daje od razu rezultaty. Dlatego przygotowaliśmy kilka prostych wskazówek, które pomogą Ci przybliżyć się do sukcesu.

Oto 10 wskazówek dotyczących generowania leadów.

 

1. Poznaj Klienta

U podstaw jakichkolwiek działań marketingowych, czy też sprzedażowych leży tak naprawdę wiedza o kliencie. Niestety wiele firm poświęca temu elementowi bardzo mało czasu. Często skupiamy się jedynie na profilu firmy, bądź też stwierdzamy, iż każde przedsiębiorstwo potencjalnie jest zainteresowane naszymi usługami. To oczywiście powoduje, że komunikat, jaki przygotowuje się w ramach działań marketingowych, czy sprzedażowych jest nietrafiony i nie przynosi on spodziewanych rezultatów.

Im bardziej zainwestujemy w analizę profilu naszego klienta, dowiemy się co nas z nim łączy, jakie procesy podejmuje na co dzień i w jaki sposób nasze rozwiązanie jest w stanie mu pomóc, tym efektywniejsza będzie nasza kampania marketingowa, czy też kampania generowanie leadów.

Analizując potrzeby naszego klienta, należy zastanowić się, jakie działania on codziennie podejmuje, jakie wyzwania go czekają i jakie ma on ku temu odczucia i niepewności. W ten sposób jesteśmy w stanie zaprojektować wzór komunikacji, który przyda się nie tylko w działaniach marketingowych, ale przede wszystkim w działaniach generowania leadów.

Ważne jest, aby w organizacji komunikacja była spójna. Dotyczy to wszystkich elementów wizualnych, jak i niewizualnych. Mianowicie strony internetowej, komunikacji marketingowej, strategii sprzedaży i tego, jak komunikują się Handlowcy z Klientem. To wszystko ma wpływ na efektywność podejmowanych przez firmę działań.

co należy wiedzieć o kliencie, aby skuteczne generować leady

2. Mierz wyniki

Jakiekolwiek działania marketingowe i sprzedażowe realizuje nasz zespół, najważniejszym elementem jest mierzenie ich efektywności. Jeżeli czegoś nie mierzymy, nie jesteśmy w stanie oszacować, czy coś się u nas sprawdza oraz, czy idziemy w dobrym kierunku. Tylko odpowiednie dane pozwalają ocenić, czy konkretne wyniki ostatecznie są dobre, czy też złe. Organizacja, która nie skupia się na mierzeniu efektów stoi w miejscu. W przypadku marketingu jednymi z najważniejszych metryk są oczywiście konwersja, CPL, CAC i wiele innych.

Więcej na ten temat możecie przeczytać tutaj.

 

3. Testuj

Decydując się po raz pierwszy na jakieś działania marketingowe i działania w zakresie generowania leadów należy mieć świadomość, że nie od razu osiągniemy sukces. Czasami niektóre działania podejmowane w konkretny sposób mogą nie przynieść rezultatu. Ważne jest, aby podejmować się kolejnych prób i testów. Dla przykładu w kontekście strony internetowej doskonałym sposobem na sprawdzenie, czy witryna konwertuje, a jeżeli tak to, w jaki sposób są testy a/b. W tym zakresie tworzy się dwie wersje strony internetowej i podpina narzędzia takie jak HotJar czy Google Analytics. Mierzymy w określonym odstępie czasu konwersje i zachowanie użytkownika na stronie.

 

4. Dywersyfikuj działania

Testować należy nie tylko konkretny kanał w kontekście różnego rodzaju jego wykorzystania, ale przede wszystkim ogólnie różne źródła generowania leadów.

W przypadku generowania leadów istnieje wiele źródeł i metod ich pozyskiwania. Wiele informacji na ten temat przeczytać można między innymi w tym artykule.

Nie ma idealnego przepisu na działania marketingowe dla konkretnego biznesu. W zależności od tego, co firma sprzedaje, dobiera się odpowiednie kanały marketingowe i sprzedażowe.

Wiadomo jest jednak, że jeżeli przedsiębiorstwo oferuje produkty dla szerokiej grupy klientów o relatywnie niskiej kwocie, najczęściej wybierane są działania marketingowe, których celem jest dotarcie do szerokiej grupy klientów. Minusem tej metody jest najczęściej brak możliwości idealnego dopasowania targetu.

W przypadku biznesów, które specjalizują się w bardzo konkretnej niszy, najczęściej stosowane są praktyki wykorzystujące dedykowane działania SEO, a także działania Lead Generation typowe dla działów sprzedaży – Cold Mailing Czy Social Selling.

Im więcej kanałów generowania leadów firma posiada, tym kreatywniej i efektywniej jesteśmy w stanie zaprojektować maszynę do pozyskiwania klientów.

 

5. Utrzymuj spójną komunikację

Jak już wspomniałem w jednym z punktów, kluczowym elementem skutecznej akcji marketingowej i działań Lead Generation jest spójna komunikacja.

Oznacza ona, że Klient będący na różnych etapach procesu sprzedaży, otrzymuje bardzo spójną komunikację. Niezależnie, czy jest to Klient, który dopiero zapoznaje się z działalnością firmy, czy taki, który już doskonale zna wartości wyznawane przez przedsiębiorstwo.

Wydaje się to oczywiste, jednak w praktyce wcale takie nie jest. W wielu organizacjach dział marketingu i dział sprzedaży stosuje bowiem zupełnie różną od siebie komunikację. Dla klienta tworzy to niestety dysonans i zakrzywia odbiór tego, co tak naprawdę firma dostarcza i jakie są jej kluczowe wartości.

kluczem skutecznego generowania leadów jest spójna komunikacja

6. Inwestuj w to, co działa

Jedną z najbardziej praktycznych zasad w marketingu i sprzedaży jest skalowanie tych działań, które w organicznej formie przynoszą najlepsze rezultaty.

Zanim zdecydujesz się na inwestycję w taką metodę generowania leadów jak na przykład AdWords, postaraj się przeprowadzić kampanię z bardzo niskim budżetem. Mierz to, co przynosi najlepsze rezultaty, a następnie rozwijaj i wspieraj dodatkowym funduszem.

 Inwestuj jedynie w takie działania, które sprawdzają się już u samych podstaw. 

Niestety wiele firm inwestuje bardzo duże środki w reklamę, nie do końca analizując jej pierwotną wersję i rezultaty. Prawie każde działania marketingowe wsparte dodatkowym budżetem generują swego rodzaju wyniki, nie zawsze jednak osiągamy najlepsze rezultaty, które moglibyśmy wygenerować z posiadanym budżetem.

 

7. Weryfikuj leady

Każda organizacja powinna uczyć się na podstawie posiadanych danych. Tak samo jest w przypadku wygenerowanych Leadów B2B.

Wiele działań marketingowych, a szczególnie te, o charakterze masowym, dostarcza leady, które nie zawsze będą spełniać wymagania zespołu handlowego. Natomiast, spora część działów sprzedaży nie posiada modelu kwalifikacji leadów. Oznacza to, że każdy potencjalny klient stanowi taką samą domyślną wartość. To niestety z perspektywy procesu sprzedaży jest nieprawdą i wielokrotnie powoduje, iż zespół handlowy skupia się na takich klientach, którzy z definicji nie przeprowadzają pożądanego przychodu.

Weryfikacja leadów pozwala zaoszczędzić czas zespołowi handlowemu na pracę z tymi liczbami, które posiadają największy potencjał sprzedażowy, ale również pozwala zespołowi marketingowemu zrozumieć, które leady konwertują najlepiej. Wiedza ta powinna być wykorzystywana przede wszystkim przy dywersyfikacji źródeł i podejmowaniu decyzji, które kanały są ostatecznie najbardziej efektywne. Fakt, iż jeden kanał wygeneruje więcej leadów niż drugi, wcale nie musi sugerować, że to najlepsze rozwiązanie. Tutaj jeszcze dużą rolę odgrywa weryfikacja ów leadów i stwierdzenie, czy konwertują one w potencjał sprzedażowy.

dlaczego warto posiadać metodę klasyfikacji leadów sprzedażowych

8. Korzystaj z nowoczesnych narzędzi

Obserwując wiele firm z zewnątrz, dostrzegamy, iż w organizacjach zbyt mało mówi się o nowoczesnych narzędziach marketingowych i sprzedażowych.

Wiele procesów, które jeszcze jakiś czas temu nie posiadały wsparcia w odpowiedniej technologii, rok później dysponowały już kilkoma rozwiązaniami na rynku komercyjnym. Właśnie w tym zakresie dobry marketingowiec powinien nieustannie rozwijać swoje kompetencje i nadążać za trendami i technologiami, jakie wdrażane są na rynku usług marketingowych i sprzedażowych.

Obserwując trendy na rynku producentów aplikacji marketingowych i sprzedażowych, można by powiedzieć, że kierunek rozwoju tego sektora idzie w optymalizacje czasu, jaki Marketer poświęca na konkretne działania. To bezpośrednio wpływa na korzyści finansowe w firmie oraz pozwala skupić mu się na kluczowych dla przedsiębiorstwa elementach.

cechy marketingowca, który efektywnie pozyskuje leady

9. Ucz się i czytaj

Wiele nowoczesnych firm technologicznych jako formę marketingu stosuje dzielenie się wiedzą, dzięki czemu powstaje ogromna ilość fantastycznych ebooków, książek i materiałów wideo, z których możemy nauczyć się, jak skutecznie realizować działania marketingowe i generowanie leadów.

Dobry zespół marketingowy na bieżąco rozwija swoje umiejętności, śledzi najnowsze trendy i sięga po nowe, dopiero co przetestowane rozwiązania. Często też sam wdraża swoje koncepcje i w ten sposób rozwija swoją machinę sprzedażową i marketingową.

 

To już koniec wskazówek o generowaniu leadów w tym artykule, natomiast w pozostałych czeka na Ciebie kolejna dawka wiedzy sprzedażowo-marketingowej. Zachęcam do zapoznania się z naszym blogiem i śledzenia go na bieżąco.

Do zobaczenia!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *