Construir un equipo de ventas desde cero es un desafío largo y difícil. Personalmente, creo que la profesión de ventas es una de las funciones más difíciles de la empresa. En ninguna otra posición tenemos que enfrentar una respuesta negativa con tanta frecuencia.
“No me interesa”, “Su producto no es para nosotros”, “Por favor contáctame en un año”, “Me he decidido por el producto de un competidor”
Para ganar un nuevo cliente, el vendedor primero debe escuchar «No» varias veces antes de finalmente obtener el «Sí» final. Los mejores equipos de ventas logran alrededor del 25 % al 30 % de las conversiones «Lead (SQL) – to – Deal», lo que significa que uno de cada cuatro clientes potenciales toma una decisión de compra positiva.
¿Qué hace que algunos de nosotros encajemos perfectamente en este papel? ¿Qué características lo hacen fácil para algunos y para otros no?
Creo que no existe un patrón ya hecho que garantice el éxito. Cada uno de nosotros es diferente y aunque tenemos muchos elementos comunes, cada vez afectan el tipo de personas que somos.
En mi joven carrera de ventas, tuve la oportunidad de trabajar con docenas de equipos de ventas, desde aquellos con dos representantes de ventas hasta aquellos con treinta. Y esto es lo que creo.
Características innatas
Podemos aprender algunas cosas. La experiencia profesional no tiene precio. La práctica hace la perfección. Sin embargo, los mejores traders simplemente nacen con ciertas predisposiciones para ejercer esta profesión.
1. Inteligencia emocional
La inteligencia emocional es la cualidad básica que busco en los comerciantes, para mí significa la capacidad de empatizar, crear la atmósfera adecuada y ser consciente de la comunicación tanto verbal como no verbal. La inteligencia emocional es también la capacidad de crear una visión compartida, escuchar y razonar.
Pero vamos a dividirlo en factores primos. ¿Dónde aparecen estas características a la venta? ¿En qué elementos del proceso de venta son críticos?
Tomemos, por ejemplo, la comunicación no verbal. Según el estudio del profesor Mehrabian, lo que decimos importa solo en un 7% en comparación con la forma en que hablamos (tono de voz) – 25% y cómo nos comunicamos (comportamiento, gestos, expresiones faciales, postura) – 68%. Independientemente de la interpretación de este estudio, tiene un gran impacto en las ventas. Un comercial que es consciente de esto puede perfectamente dirigir una conversación telefónica, aliviar la tensión durante una reunión. Al ver al cliente con los brazos cruzados y la voz retraída, entiende que es una cuestión de incertidumbre, de falta de confianza. Con tal información, un buen vendedor disipará gradualmente todas las dudas del cliente, mejorará las relaciones y lo calmará antes de proceder a las negociaciones.
2. La capacidad de escuchar
El proceso de venta consiste en comprender las necesidades de la otra parte. En mi opinión, no hay ninguna técnica o método oculto aquí. El problema es, sin embargo, que lo que el cliente nos dice, sus verdaderas objeciones, pensamientos, emociones e inseguridades están profundamente ocultos bajo lo que escuchamos.
La clave aquí es la capacidad de empatizar y escuchar. Un cliente que se queja del precio de un producto no necesita ningún descuento. Tal cliente aún no comprende el valor correctamente, por lo que el precio le parece inadecuado o tiene objeciones completamente diferentes, pero el tema del precio le conviene. Un buen vendedor puede encontrar objeciones reales y disiparlas.
Vender se trata de construir relaciones. Un vendedor que es capaz de crear la atmósfera adecuada durante la primera reunión se gana rápidamente la simpatía y la confianza del cliente. Esta es la clave para vender.
La última cualidad innata es la inteligencia misma. Sin la capacidad de construir conclusiones, pensamiento rápido y eficiente, el vendedor no sería capaz de argumentar argumentos de manera continua, construir una visión común con el cliente y asesorar profesionalmente.
3. Honestidad
Puede parecer muy prosaico, pero que el vendedor tenga buenas intenciones tiene un impacto directo en tus clientes. Por eso es tan importante. Mucha gente tiene una idea equivocada de un vendedor ideal. Franco, seguro de sí mismo, «el que vende hielo a los esquimales». en la industria B2B, sin embargo, las ventas se basan en las relaciones. Un buen vendedor, naturalmente, trata de resolver el problema del cliente. Las buenas intenciones son más importantes que las técnicas de venta.
Características adquiridas
4. Comunicación
Sí, esta función se puede comprar. La comunicatividad está muy relacionada con nuestro carácter, pero se puede desarrollar. Es importante no confundir la comunicatividad con la franqueza. Un buen comerciante puede hablar muy bien. Construye oraciones simples pero significativas. Habla con fluidez y modula su voz adecuadamente. Es una persona abierta y no le teme al primer contacto. Las reuniones en una mesa más grande no lo estresan, es simplemente él mismo, construye relaciones con facilidad, lo hace con honestidad y no por necesidad. Le gusta hablar, hacer bromas y es un buen oyente. Puede hablar con el cliente no solo sobre el producto, sino que también crea una atmósfera cálida.
5. Establecimiento de metas
A los mejores traders les gustan los desafíos. Y no se trata típicamente de hacer el plan más alto de la empresa. Los mejores vendedores encuentran satisfacción cuando traen un cliente difícil, construyen una nueva relación, llegan a una empresa específica. Disfrutan del proceso y del trabajo en sí, pequeños efectos. Un buen trader sabe que si hace su trabajo, la comisión será la correcta. Sin embargo, se trata de la sensación de ganar, la implementación de una tarea difícil, el logro de la meta.
Los mejores vendedores vienen a nosotros con casos difíciles, juntos analizamos lo que podemos hacer para lograr el éxito junto con el cliente, esto les da placer y los motiva a continuar con su trabajo.
6. Regularidad
La regularidad es una de las características más importantes que debe tener un comerciante. Trabajar en ventas requiere mucha autodisciplina, regularidad y confiabilidad. Un buen comerciante es aquel que puede planificar su propio trabajo, su calendario está lleno de reuniones y llamadas telefónicas. En el sistema CRM, todos los procesos están actualizados, completos con información, las actividades posteriores están planificadas y el embudo se asemeja a un embudo.
7. Pasión por el deporte
Una característica común de los buenos comerciantes es la pasión por el deporte, el estilo de vida activo y la adrenalina. Esta es una característica muy importante en esta profesión y está justificada. Las personas que egresaron de la Universidad de Educación Física por la carrera de educación, que practican deportes o tienen pasiones activas, saben que nada llega así. El talento es una cosa, pero la forma física requiere un trabajo constante y sólido. Además, todo deporte implica competición. Alguien que se encuentra con tal competencia en la vida cotidiana y le gusta, encontrará un gran lugar en el departamento de ventas. Metas mensuales, KPIs, competencia sana en el equipo por el resultado, todos estos elementos son motivadores para una persona así. Otro aspecto del deporte es el alivio del estrés.
Crear un equipo de ventas lleva tiempo. La rotación en las estructuras de ventas no es algo malo. Es natural que a veces lleve tiempo verificar el potencial de un comerciante determinado. Personalmente, creo que el trabajo de un gerente de ventas debe estar enfocado en desarrollar las habilidades de los mejores, no en jalar a los más débiles. En el próximo artículo, intentaré describir cómo generar cooperación en el departamento de ventas para no perder a sus mejores miembros.
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